在開始我今天分享的主題之前，我想問大家一個問題，為什么說B2B是品牌商的最佳合作伙伴？
事實上我們總結了一下，包括店達在內(nèi)的B2B平臺，要取得發(fā)展必須要有四大優(yōu)勢：成形的覆蓋網(wǎng)點，直達終端的控店能力，創(chuàng)新營銷的可能性，以及掌握流量場景。
無論B2B規(guī)模大小，一定要有自己覆蓋的網(wǎng)點。以店達為例，我們覆蓋了十萬家終端門店，通過每個城市的業(yè)務團隊可以直達終端，我們可以做一些堆頭，促銷或者是一些陳列位的展示。經(jīng)銷商、分銷商可以做的事情，B2B都可以做到，針對一些類似雙十一雙十二，或者是B2B周年慶也都會有線上促銷活動。同時我們終端門店，它本身就是一個流量入口。
我相信無論多么厲害的品牌商，它的終端覆蓋都沒有達到100%。而B2B與品牌上的結合，相信1+1一定是大于2的。
這種結合的特性是從廠到端，中間不會有隱藏環(huán)節(jié)。不需要考慮中間的利益分成。現(xiàn)在大家發(fā)現(xiàn)人力成本在不斷的攀升，我們也跟很多品牌商聊過，對于B2B平臺來說，我們的業(yè)務人員在做城市分銷的時候，可以同時做很多品牌，這樣可以有效減少廠家的人力成本。
我們在拜訪小店的時候看到，很多夫妻老婆店的營業(yè)柜臺上會有小卡片，多數(shù)是廠家的名片。作為小店主，缺貨的時候再從繁雜的名片里面找廠家的業(yè)務員，打電話去訂貨，這個過程是很繁瑣的。B2B可以實現(xiàn)小店一站式購物，同時通過B2B下單，起送金額會更低，
對于小店來講，就有更多的利潤空間。相對品牌來講，其實是極大地增強了小店的黏性。
此外，很多廠家八九點上班，晚上五六點下班，其實對于B2B平臺來講，我們可以實現(xiàn)7×24小時的購物體驗，不受時間和空間的限制，即使是店主半夜開始整理貨架的時候發(fā)現(xiàn)缺貨，打電話業(yè)務員多半行不通，他可以在B2B上直接下單。
我覺得，一個優(yōu)秀的B2B，還要具備三大自我修養(yǎng)：深耕區(qū)域、維護市場，渠道下沉做品牌商和終端之間的樞紐，以及出貨價透明。
其實總結下來，就是在不倒貨不亂價的情況下，做精存量市場，做大增量市場。以前信息不對稱，同一個商品的價格有高有低，隨著信息不對稱的減少，我們發(fā)現(xiàn)，通過B2B能夠真正做到不倒貨不亂價，真正意義上專心做我們的渠道，專心深耕我們的區(qū)域。
另一個大家關心的問題是，B2B如何賦能我們的品牌創(chuàng)新。以店達為例，店達賦能品牌的三大秘籍是：線上線下高效觸達，實時數(shù)據(jù)精準反饋，品牌聯(lián)合運營。
什么是線上線下高效觸達？去年12月份的時候，我們與江蘇太古達成戰(zhàn)略合作，同天我們啟動了可口可樂超級品牌周的線上活動。做這個活動之前，我們自己做了一個預期，目標是增長到150%?；顒又笪覀儼l(fā)現(xiàn)訂單同比增長了180%，其中非業(yè)代訂單占比超了60%。這個數(shù)據(jù)是我們沒有想到的。這說明，真正跟廠家合作，是可以產(chǎn)生一些化學反應的。
為什么需要實時數(shù)據(jù)精準反饋？很多時候，品牌商跟經(jīng)銷商合作的時候，會涉及到打款金額，銷售時長，結款時間等等，廠家并不清楚貨在什么時間賣給了誰，某一款商品的爆款出現(xiàn)在哪些區(qū)域。其實通過與B2B的合作，我們可以及時把銷售數(shù)據(jù)信息反饋到品牌商，通過線上，我們可以更及時地發(fā)現(xiàn)問題。如果活動數(shù)據(jù)不是那么令人滿意，也可以及時做一些調(diào)整。
那么是品牌聯(lián)合運營怎么做呢？B2B本身是一個自帶IP的平臺，因此我們可以做一些新媒體營銷、OMO策劃。每家B2B公司都有自己的終端門店，這些門店本身就是自帶IP的場景。
16年的時候，今麥郎公司的同事找到我們，說想要主推一款叫芒頓小鎮(zhèn)的產(chǎn)品，當時江蘇這邊很少看到。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品，從廠家到B2B的中間利潤空間是足夠多的，小店主銷售這一款產(chǎn)品的利潤也足夠多，每一級的利潤分成是非常好的。最終我們決定在江蘇主推，通過我們線上的首頁輪播，動用一些資源位，加上線下業(yè)務團隊主推，最終在首推的第一個月，產(chǎn)生了四萬箱的銷量，鋪貨一萬家，至今我們已經(jīng)幫助它實現(xiàn)了1500萬的銷售額。
剛剛提到了跟品牌商合作的一些化學反應。在跟太古可樂簽約之前，整個江蘇太古給我們的信用額度只有55萬。戰(zhàn)略合作之后， 信用額度提高到220萬。雙方合作之后，商品品類不斷豐富，除了主力包裝之外，非主力包裝，包括廠家的新品也在上線。SKU數(shù)從16個上升到53個，不同的單品提升了3-9倍的銷量增長。同時我們還實現(xiàn)了100%的本地化采購。
店達在品牌合作規(guī)劃上，未來還會持續(xù)做一些品牌代理，像今麥郎、南方，以及江小白這樣優(yōu)秀的品牌。以及做一些廠家新品推廣，新品這塊我們會加大投入，同時我們現(xiàn)在還在做OEM產(chǎn)品。店達旗下的小豬噠噠紙巾及青噠啤酒，在江蘇市場的反饋非常不錯。
快消品牌在今天其實已經(jīng)進入了一個共贏的時代，我們提出一個觀點：專業(yè)的企業(yè)做專業(yè)的事，廠家作為商品輸入方專注在品牌端、產(chǎn)品端，作為B2B公司，我們專注在渠道端去下沉，去做一些精準的營銷。這樣的雙方結合，必然將產(chǎn)生新供應鏈生態(tài)。
最后想送給在場所有朋友一句話，其實說一千道一萬，很多理念并不是最新的，但是很少有人會真正把它落地。那就是：執(zhí)行力是B2B運營的第一能力。
