在開(kāi)始我今天分享的主題之前，我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，為什么說(shuō)B2B是品牌商的最佳合作伙伴？
事實(shí)上我們總結(jié)了一下，包括店達(dá)在內(nèi)的B2B平臺(tái)，要取得發(fā)展必須要有四大優(yōu)勢(shì)：成形的覆蓋網(wǎng)點(diǎn)，直達(dá)終端的控店能力，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的可能性，以及掌握流量場(chǎng)景。
無(wú)論B2B規(guī)模大小，一定要有自己覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)。以店達(dá)為例，我們覆蓋了十萬(wàn)家終端門(mén)店，通過(guò)每個(gè)城市的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以直達(dá)終端，我們可以做一些堆頭，促銷或者是一些陳列位的展示。經(jīng)銷商、分銷商可以做的事情，B2B都可以做到，針對(duì)一些類似雙十一雙十二，或者是B2B周年慶也都會(huì)有線上促銷活動(dòng)。同時(shí)我們終端門(mén)店，它本身就是一個(gè)流量入口。
我相信無(wú)論多么厲害的品牌商，它的終端覆蓋都沒(méi)有達(dá)到100%。而B(niǎo)2B與品牌上的結(jié)合，相信1+1一定是大于2的。
這種結(jié)合的特性是從廠到端，中間不會(huì)有隱藏環(huán)節(jié)。不需要考慮中間的利益分成?，F(xiàn)在大家發(fā)現(xiàn)人力成本在不斷的攀升，我們也跟很多品牌商聊過(guò)，對(duì)于B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，我們的業(yè)務(wù)人員在做城市分銷的時(shí)候，可以同時(shí)做很多品牌，這樣可以有效減少?gòu)S家的人力成本。
我們?cè)诎菰L小店的時(shí)候看到，很多夫妻老婆店的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)上會(huì)有小卡片，多數(shù)是廠家的名片。作為小店主，缺貨的時(shí)候再?gòu)姆彪s的名片里面找廠家的業(yè)務(wù)員，打電話去訂貨，這個(gè)過(guò)程是很繁瑣的。B2B可以實(shí)現(xiàn)小店一站式購(gòu)物，同時(shí)通過(guò)B2B下單，起送金額會(huì)更低，
對(duì)于小店來(lái)講，就有更多的利潤(rùn)空間。相對(duì)品牌來(lái)講，其實(shí)是極大地增強(qiáng)了小店的黏性。
此外，很多廠家八九點(diǎn)上班，晚上五六點(diǎn)下班，其實(shí)對(duì)于B2B平臺(tái)來(lái)講，我們可以實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)，不受時(shí)間和空間的限制，即使是店主半夜開(kāi)始整理貨架的時(shí)候發(fā)現(xiàn)缺貨，打電話業(yè)務(wù)員多半行不通，他可以在B2B上直接下單。
我覺(jué)得，一個(gè)優(yōu)秀的B2B，還要具備三大自我修養(yǎng)：深耕區(qū)域、維護(hù)市場(chǎng)，渠道下沉做品牌商和終端之間的樞紐，以及出貨價(jià)透明。
其實(shí)總結(jié)下來(lái)，就是在不倒貨不亂價(jià)的情況下，做精存量市場(chǎng)，做大增量市場(chǎng)。以前信息不對(duì)稱，同一個(gè)商品的價(jià)格有高有低，隨著信息不對(duì)稱的減少，我們發(fā)現(xiàn)，通過(guò)B2B能夠真正做到不倒貨不亂價(jià)，真正意義上專心做我們的渠道，專心深耕我們的區(qū)域。
另一個(gè)大家關(guān)心的問(wèn)題是，B2B如何賦能我們的品牌創(chuàng)新。以店達(dá)為例，店達(dá)賦能品牌的三大秘籍是：線上線下高效觸達(dá)，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)反饋，品牌聯(lián)合運(yùn)營(yíng)。
什么是線上線下高效觸達(dá)？去年12月份的時(shí)候，我們與江蘇太古達(dá)成戰(zhàn)略合作，同天我們啟動(dòng)了可口可樂(lè)超級(jí)品牌周的線上活動(dòng)。做這個(gè)活動(dòng)之前，我們自己做了一個(gè)預(yù)期，目標(biāo)是增長(zhǎng)到150%?；顒?dòng)之后我們發(fā)現(xiàn)訂單同比增長(zhǎng)了180%，其中非業(yè)代訂單占比超了60%。這個(gè)數(shù)據(jù)是我們沒(méi)有想到的。這說(shuō)明，真正跟廠家合作，是可以產(chǎn)生一些化學(xué)反應(yīng)的。
為什么需要實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)反饋？很多時(shí)候，品牌商跟經(jīng)銷商合作的時(shí)候，會(huì)涉及到打款金額，銷售時(shí)長(zhǎng)，結(jié)款時(shí)間等等，廠家并不清楚貨在什么時(shí)間賣給了誰(shuí)，某一款商品的爆款出現(xiàn)在哪些區(qū)域。其實(shí)通過(guò)與B2B的合作，我們可以及時(shí)把銷售數(shù)據(jù)信息反饋到品牌商，通過(guò)線上，我們可以更及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果活動(dòng)數(shù)據(jù)不是那么令人滿意，也可以及時(shí)做一些調(diào)整。
那么是品牌聯(lián)合運(yùn)營(yíng)怎么做呢？B2B本身是一個(gè)自帶IP的平臺(tái)，因此我們可以做一些新媒體營(yíng)銷、OMO策劃。每家B2B公司都有自己的終端門(mén)店，這些門(mén)店本身就是自帶IP的場(chǎng)景。
16年的時(shí)候，今麥郎公司的同事找到我們，說(shuō)想要主推一款叫芒頓小鎮(zhèn)的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)江蘇這邊很少看到。通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品，從廠家到B2B的中間利潤(rùn)空間是足夠多的，小店主銷售這一款產(chǎn)品的利潤(rùn)也足夠多，每一級(jí)的利潤(rùn)分成是非常好的。最終我們決定在江蘇主推，通過(guò)我們線上的首頁(yè)輪播，動(dòng)用一些資源位，加上線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主推，最終在首推的第一個(gè)月，產(chǎn)生了四萬(wàn)箱的銷量，鋪貨一萬(wàn)家，至今我們已經(jīng)幫助它實(shí)現(xiàn)了1500萬(wàn)的銷售額。
剛剛提到了跟品牌商合作的一些化學(xué)反應(yīng)。在跟太古可樂(lè)簽約之前，整個(gè)江蘇太古給我們的信用額度只有55萬(wàn)。戰(zhàn)略合作之后， 信用額度提高到220萬(wàn)。雙方合作之后，商品品類不斷豐富，除了主力包裝之外，非主力包裝，包括廠家的新品也在上線。SKU數(shù)從16個(gè)上升到53個(gè)，不同的單品提升了3-9倍的銷量增長(zhǎng)。同時(shí)我們還實(shí)現(xiàn)了100%的本地化采購(gòu)。
店達(dá)在品牌合作規(guī)劃上，未來(lái)還會(huì)持續(xù)做一些品牌代理，像今麥郎、南方，以及江小白這樣優(yōu)秀的品牌。以及做一些廠家新品推廣，新品這塊我們會(huì)加大投入，同時(shí)我們現(xiàn)在還在做OEM產(chǎn)品。店達(dá)旗下的小豬噠噠紙巾及青噠啤酒，在江蘇市場(chǎng)的反饋非常不錯(cuò)。
快消品牌在今天其實(shí)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)共贏的時(shí)代，我們提出一個(gè)觀點(diǎn)：專業(yè)的企業(yè)做專業(yè)的事，廠家作為商品輸入方專注在品牌端、產(chǎn)品端，作為B2B公司，我們專注在渠道端去下沉，去做一些精準(zhǔn)的營(yíng)銷。這樣的雙方結(jié)合，必然將產(chǎn)生新供應(yīng)鏈生態(tài)。
最后想送給在場(chǎng)所有朋友一句話，其實(shí)說(shuō)一千道一萬(wàn)，很多理念并不是最新的，但是很少有人會(huì)真正把它落地。那就是：執(zhí)行力是B2B運(yùn)營(yíng)的第一能力。
