八月底的一天晚上，樓下盲人按摩店的師傅告訴我，這家店快關(guān)了，自己也要撤離北京。我問為什么關(guān)店？他說，店租上漲，老板經(jīng)營(yíng)不善，撐不下去了。
聽了師傅的話，我有些傷感。一家小小的按摩店，原來(lái)可以靠粗放經(jīng)營(yíng)活著，但遇上成本上升，各種問題就凸顯出來(lái)了。對(duì)照創(chuàng)業(yè)公司，流量、租金、資本等相關(guān)成本都在抬升，他們的出路又在哪里呢？
兩三年前，電商的獲客成本上升到150元左右時(shí)，純粹To C的電商增速開始放緩。
2017年，京東的營(yíng)收同比增長(zhǎng)40.3%，阿里巴巴的營(yíng)收同比增長(zhǎng)58%。跟過去幾年相比，兩者的營(yíng)收增速都在減緩，活躍用戶增速也在放緩。
阿里巴巴有平臺(tái)扣點(diǎn)，它在深度挖掘用戶價(jià)值，向B端商家收取廣告等費(fèi)用。京東跟阿里巴巴類似，為了增加收入，提高了B端的費(fèi)用?？傮w來(lái)看，電商平臺(tái)的總收入還在增加，收入結(jié)構(gòu)變了；他們不再向C端用戶收取更多費(fèi)用，而是從B端商家處獲得更多收入。
不管是小小的按摩店，還是京東、阿里巴巴等電商平臺(tái)，共同特點(diǎn)是什么呢？我認(rèn)為，中國(guó)人口紅利結(jié)束了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利也結(jié)束了，To C的粗放時(shí)代已經(jīng)終結(jié)，隨之而來(lái)的是To B的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
以美國(guó)為例，過去二十年，千億美元以上的To C公司，只有3家，分別是谷歌、亞馬遜和Facebook。千億美元以上的To B公司，有10家左右，包括甲骨文、思科、IBM、Salesforce等。
這說明，在一個(gè)高速增長(zhǎng)的用戶市場(chǎng)，To C的公司容易快速發(fā)展；但在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定、成熟的，或者資本不那么狂熱的市場(chǎng)，To B的公司更穩(wěn)定，也有更大的機(jī)會(huì)。
第一，深度挖掘原有用戶價(jià)值。
我調(diào)研過一家To B的創(chuàng)業(yè)公司，商業(yè)模式就是廣告，曾服務(wù)于360。如果只是傳統(tǒng)的廣告形式，展示有限。但這家公司在廣告里面增加了互動(dòng)元素，用互動(dòng)小游戲增加用戶的停留時(shí)間，以此獲取廣告收入。
他們還服務(wù)于愛奇藝。2017年愛奇藝營(yíng)收173.78億元，81.59億元的在線廣告，依然是主要營(yíng)收來(lái)源，約占總營(yíng)收的46.95%。這是愛奇藝的盈利模式，可是視頻中插太多貼片廣告，會(huì)騷擾用戶，體驗(yàn)不好。
這家公司給愛奇藝的視頻增加互動(dòng)廣告，小游戲黏住用戶，增加停留時(shí)間，有效增加了看廣告的時(shí)長(zhǎng)。他們通過深度挖掘原有用戶價(jià)值，再通過B端的廣告變現(xiàn)。本質(zhì)上，這是To B的生意，主要靠挖掘C端用戶的價(jià)值。
說到廣告模式，這些年增長(zhǎng)最快的是今日頭條，2017年?duì)I收150多億，預(yù)計(jì)2018年做到500億元。今日頭條的大部分收入，來(lái)自信息流廣告，用戶可以隨時(shí)刷到。
同樣的盈利模式還有騰訊。騰訊有10億活躍用戶，2017年廣告收入超過400億。這意味著，一個(gè)用戶帶給騰訊的廣告價(jià)值是40多元。如果每個(gè)用戶的廣告價(jià)值增加到100元，騰訊僅就廣告業(yè)務(wù)的收入，完全可以增加2-3倍。但現(xiàn)在，騰訊對(duì)B端開發(fā)不夠，根本原因還在對(duì)原有用戶的深度挖掘不夠。
第二，B2B供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)。
中國(guó)每年有4萬(wàn)億的餐飲產(chǎn)值，其中35%是供應(yīng)鏈（也就是食材）。照此計(jì)算，食材供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)1.5萬(wàn)億的生意。
過去很長(zhǎng)一段時(shí)間，美團(tuán)只給C端提供吃喝玩樂的產(chǎn)品，屬于典型的To C商業(yè)模式。
2018年，美團(tuán)從C端進(jìn)入B端，成立了B2B供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部。在南方一個(gè)城市，兩個(gè)月就做了上億的銷售額，這是非常大的生意。另外一家南方的創(chuàng)業(yè)公司，給企業(yè)食堂供應(yīng)食材，比如肉類、蔬菜、水果等，一年也有30多億的銷售收入。
第三，企業(yè)服務(wù)、SaaS等。
新經(jīng)濟(jì)100人報(bào)道過的喔趣，也是一家To B的創(chuàng)業(yè)公司，通過提供靈活用工、工資系統(tǒng)、人力招聘系統(tǒng)等手段為餐飲等行業(yè)節(jié)省人工成本。
餐飲行業(yè)四大成本，食材占35%，房租占12-15%，人工占20-25%，營(yíng)銷占3%。以前，餐館老板的日子過得很好，一天10個(gè)員工，從早干到晚，效率也不高。
實(shí)際上，一家餐館上午只需要2個(gè)人，中午需要12個(gè)人，2個(gè)兼職，再加10個(gè)全職，下午需要2-3個(gè)人，晚上又需要10個(gè)。有了技術(shù)支持，就可以合理安排員工，未來(lái)甚至可能用小時(shí)工。
為餐館降低人工成本，正是這家創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)。除了排班，它還能進(jìn)入餐館的工資系統(tǒng)，包括未來(lái)的人力招聘。這樣一步步涉入更深的鏈條，做得更深，價(jià)值才更大。
通過這些案例，我們可以看到，To B時(shí)代要想方設(shè)法降低成本，提升效率，最終一定要靠技術(shù)手段。
美團(tuán)外賣的平臺(tái)上，從餐館到用戶家里，有11.3億條線路可以走，哪一條最優(yōu)，得靠技術(shù)。美團(tuán)是一個(gè)靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，通過技術(shù)提升外賣員配送效率。美團(tuán)外賣上線初期，送餐需要1個(gè)小時(shí)，2017年40分鐘，現(xiàn)在為20多分鐘。
未來(lái)，不管是新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的公司，還是傳統(tǒng)企業(yè)，都面臨著提升效率和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的考驗(yàn)，背后需要技術(shù)等手段做支撐。這一波趨勢(shì)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說是巨大的機(jī)會(huì)。
