在第二屆中國(guó)智慧三農(nóng)大會(huì)暨鄉(xiāng)村振興帶頭人峰會(huì)上，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁 邢健虹發(fā)表了相關(guān)演講。他指出，鄉(xiāng)間店也好，農(nóng)民顧客也好，是比較獨(dú)特的群體，要構(gòu)建我們獨(dú)特的區(qū)域店的服務(wù)體系，從區(qū)域到會(huì)員店代理，層層服務(wù)把農(nóng)民真正的資源和需求挖進(jìn)去。
匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總裁 邢健虹
據(jù)悉，本次會(huì)議以黨中央“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略為主線，圍繞產(chǎn)業(yè)振興、脫貧助農(nóng)、“互聯(lián)網(wǎng)+”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)品牌、農(nóng)產(chǎn)品上行、農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)等議題進(jìn)行全面深入研討、實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接合作，旨在合力脫貧助農(nóng)、踐行鄉(xiāng)村振興。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。
以下為速記實(shí)錄：
各位嘉賓，大家下午好！非常榮幸大會(huì)給匯通達(dá)這個(gè)機(jī)會(huì)給大家做些交流。
我分享的主題是《讓農(nóng)民生活得更美好》，把匯通達(dá)這幾年構(gòu)建農(nóng)村的新流通體系，打造服務(wù)平臺(tái)的電商實(shí)踐跟大家做一個(gè)交流。
我們?cè)诘慕ㄔO(shè)之初圍繞農(nóng)村做深度調(diào)研，剛才億邦動(dòng)力的鄭總也講了農(nóng)村鄉(xiāng)村小店的困境。我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)村這個(gè)市場(chǎng)所在區(qū)域非常分散，各地的差異性很大，農(nóng)村有農(nóng)村的特點(diǎn)，熟人經(jīng)濟(jì)，講究信任，這些特點(diǎn)也造成整個(gè)農(nóng)村的商業(yè)形態(tài)。
通過調(diào)研，我們六年時(shí)間整個(gè)農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，俗稱夫妻店，長(zhǎng)期的商業(yè)業(yè)態(tài)在農(nóng)村存在。從整個(gè)差異化情況來看，在農(nóng)村城市電商解決不了問題，城市電商講究快捷服務(wù)、海量商品，很多農(nóng)村消費(fèi)者喜歡現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，尤其對(duì)需要服務(wù)的商品，家電、農(nóng)機(jī)。另外，也喜歡現(xiàn)買現(xiàn)提，城市電商的約定送貨滿足不了。另外，在農(nóng)村購物存在一些特點(diǎn)，希望賒銷，比較靈活的購物方式，積分以后再給你錢，或者收成以后再給你錢。這些痛點(diǎn)往往城市電商解決不了。圍繞這些變化我們做了深度思考。
電商基本思路有三個(gè)方面，整合、賦能、升級(jí)。我們有四個(gè)方式，會(huì)員制，注冊(cè)成為會(huì)員之后可以享受到會(huì)員店的特權(quán)、特價(jià)和一些權(quán)益。另外，還有一點(diǎn)很重要，我們只做加法不做減法，這是和其他電商非常不同的地方，我們不改變所有制的結(jié)構(gòu)，你還是老板，但是我們做什么事情呢？我們把你的生意做大，這是我們很重要的一個(gè)方面，不是來搶奪你的地盤，你的店原來做100萬，通過跟我們的合作，我們幫你做到200萬、300萬。
另外，我們還是全面賦能的模式，前期的夫妻店比較傳統(tǒng)，采購、庫存管理、后臺(tái)應(yīng)用比較落后，也缺乏新型方式，跟農(nóng)民怎么接觸，互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用，這些我們把它變成既賣商品的公交社，又是承接了物流、郵件局，同時(shí)也有京東屬性的信用社，這些小店，后期我們也幫他承載了很多附值，比如勞務(wù)、物流，我們升級(jí)成為不僅僅賣商品，是真正圍繞農(nóng)村的樞紐。
經(jīng)過六年時(shí)間，匯通達(dá)也成為農(nóng)村電商的唯一獨(dú)角獸企業(yè)，也是科技部給我們的殊榮，也是18年江蘇省七個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)之一，南京有兩家，我們是其中之一，另外一家是我們的兄弟公司，孩子王。核心有幾個(gè)方面，我們打造了S2B2C模式，圍繞B端做大，還要做到C端，不要幫店買的好，還要賣的好，他們從各個(gè)渠道進(jìn)到貨，但是賣的能力是我們認(rèn)為會(huì)員店真正賺錢做大的核心能力。怎么幫他做大，我們有獨(dú)特的扶農(nóng)和富農(nóng)，一個(gè)是5+，一個(gè)是5幫，+是加能力，讓他們不僅僅有工具、有商品、有社群、有金融，更多的還有活動(dòng)，這些方式幫他們真正把事情做大。另外，農(nóng)民不光是消費(fèi)者也是生產(chǎn)者，手上有很多資源，有房、有地、有作物，還有養(yǎng)的禽類、魚類等，我們通過5幫的服務(wù)幫他們把資源盤活，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城我們也做了很大一部分，效果非常好。
最關(guān)鍵的是農(nóng)民服務(wù)，鄉(xiāng)間店也好，農(nóng)民顧客也好，是比較獨(dú)特的群體，也構(gòu)建了我們獨(dú)特的區(qū)域店的服務(wù)體系，從區(qū)域到會(huì)員店代理，層層服務(wù)把農(nóng)民真正的資源和需求挖進(jìn)去，后面可以詳細(xì)講，也是我們近幾年踐行農(nóng)村電商的巨大體系，沒有這個(gè)組織體系，很多不是靠一個(gè)工具或者一個(gè)宣傳，不是搞一個(gè)簡(jiǎn)單的地推隊(duì)伍就能做好，而是有組織體系推動(dòng)這個(gè)變化。
這是我們的榮譽(yù)，這幾年發(fā)展比較快，尤其在18年整個(gè)規(guī)模今年達(dá)到351，尤其在創(chuàng)新上也有了更多迭代，所以今年獎(jiǎng)項(xiàng)比較多。
這就是我們的5+服務(wù)，我們也讓會(huì)員制四化，互聯(lián)網(wǎng)化，插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，把我們現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)工具用起來。另外，數(shù)據(jù)化，我們給他很多數(shù)據(jù)，給他們更多的銷售數(shù)據(jù)、返鄉(xiāng)采購。服務(wù)化、生態(tài)化，真正圍繞農(nóng)村生態(tài)，把整個(gè)生態(tài)構(gòu)建更加完整。
第一塊是互聯(lián)網(wǎng)，給他先的工具，匯通達(dá)這幾年一直自主開發(fā)整套為會(huì)員店服務(wù)的系統(tǒng)，全部有自有產(chǎn)權(quán)，免費(fèi)使用。我們幫會(huì)員店老板打造一套門店的智慧系統(tǒng)，叫超級(jí)老板，解決兩方面問題，一方面解決進(jìn)貨問題，商品管理；另外也是智慧系統(tǒng)，可以在系統(tǒng)上面做營(yíng)銷，可以發(fā)短信，做微信，智慧系統(tǒng)的時(shí)間也是根據(jù)農(nóng)村的特點(diǎn)，智慧化、傻瓜化，進(jìn)到貨賣給誰系統(tǒng)上一目了然，農(nóng)村的會(huì)員店店主都能一目了然的了解自己的商品經(jīng)濟(jì)。
我們?cè)谙到y(tǒng)上面也有商城，這是會(huì)員訂貨平臺(tái)，在農(nóng)戶手上有匯掌柜，和超級(jí)老板連接，粉絲用的客戶端系統(tǒng)，能在線上實(shí)現(xiàn)互動(dòng)、訂貨、交易。
這是村級(jí)代理，一村建一個(gè)群，鎮(zhèn)的會(huì)員店要覆蓋到一個(gè)村，每個(gè)村都有代理，一個(gè)是給他任務(wù)，一方面是促成交易，另一方面通過他了解農(nóng)戶數(shù)據(jù)，一村一群。
兩類村級(jí)代理深，廣泛了解農(nóng)民家庭情況的人作為我們的代理人。
三種方式，我們?cè)O(shè)定了三種加以方式，全自動(dòng)，完全可以在線上成交、等貨上門，也可以半自動(dòng)，線上成交、門店交易。
目前商品主要以六類為主，家電、農(nóng)資、家具、交通、3C、酒水，重物流、重服務(wù)的產(chǎn)品，農(nóng)民需要的是這類產(chǎn)品。另外我們也在做光伏、新能源汽車、裝配式房屋產(chǎn)品。
物流系統(tǒng)也比較有特色，通過在縣城和城市有420個(gè)倉，圍繞農(nóng)村服務(wù)。16000多個(gè)鎮(zhèn)，每個(gè)店得有倉庫，也有推動(dòng)車輛，所以我們解決最后1公里問題。
每年我們?yōu)闀?huì)員店搞線上、線下活動(dòng)，加在一起2萬多場(chǎng)，主要幫他們做促銷，做整個(gè)的引流。我們也形成了主題和系列網(wǎng)，313鄉(xiāng)鎮(zhèn)誠(chéng)信購物節(jié)，今年和去年相比增長(zhǎng)率翻一倍。
418首屆全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市購物節(jié)，十幾天時(shí)間突破了20幾萬，這個(gè)門店五天時(shí)間，剛加入做了一天的活動(dòng)引流156人。
這是河南平頂山的例子，也是兩到三天的活動(dòng)，銷售額61.7萬，這是他做了半年的銷售，整個(gè)門店也就一年銷100多萬，幾天的活動(dòng)幫他做引流，用人流聚集的機(jī)會(huì)幫他快速做銷售，非常感謝我們。
另外，我們還有一些金融服務(wù)，圍繞會(huì)員店進(jìn)貨，幫他設(shè)計(jì)產(chǎn)品，隨借隨還，幫他解決進(jìn)貨缺資金的問題。
5幫，農(nóng)民有很多資源，有農(nóng)產(chǎn)品，我們也做了很多農(nóng)產(chǎn)品的嘗試，效果非常好。了解農(nóng)戶需求，和趁勢(shì)需求結(jié)合在一起，到城市打工。幫裝光伏、幫送快遞、幫租房地。
光伏，農(nóng)村的屋頂也是資源，裝光伏以后既能解決用電問題，又能發(fā)電，增加收益。
物流，我們借助會(huì)員店的毛細(xì)物流，解決最后1公里問題，我們現(xiàn)在也承擔(dān)了幾家物流問題從鎮(zhèn)到村的物流。
有兩點(diǎn)思考，一個(gè)是培訓(xùn)，做農(nóng)村電商是個(gè)苦活，轉(zhuǎn)變思想非常關(guān)鍵，農(nóng)村店老板不像城市店老板，思想轉(zhuǎn)變、行為轉(zhuǎn)變，才能帶來他經(jīng)商的變化，前期對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具雖然不熟，但是通過培訓(xùn)以后，通過實(shí)際效果，粉絲活動(dòng)、拉新活動(dòng)，效果產(chǎn)生以后自然改變。
我們專門設(shè)計(jì)了15門場(chǎng)景化課程幫他培訓(xùn)，從門店成立、粉絲、成交、交易環(huán)境，包括商品管理、助推商品，各方面課程，真正從能力上提升。另外，線上可以快速看到我們的培訓(xùn)課程。
最根本點(diǎn)在于組織，我們現(xiàn)在是整套的人，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理管八個(gè)客戶經(jīng)理，八個(gè)經(jīng)理服務(wù)30多個(gè)會(huì)員店，每個(gè)會(huì)員店都有人幫他培訓(xùn)、維護(hù)。一個(gè)代理人體系定向負(fù)責(zé)100個(gè)農(nóng)戶，圍繞100個(gè)農(nóng)戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤，農(nóng)民哪個(gè)家庭結(jié)婚、生孩子、農(nóng)作物要收了，對(duì)接到店主提供服務(wù)。
我們對(duì)隊(duì)伍有些要求，整個(gè)體系從隊(duì)伍建設(shè)上面來講，為農(nóng)村服務(wù)的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍更要懂農(nóng)村，也要懂農(nóng)民，還要懂電商、懂生意，只有真正做到這四點(diǎn)才能為農(nóng)民服務(wù)好，必須要懂農(nóng)村、懂生意的人才能服務(wù)好。
我們的現(xiàn)狀，我們已經(jīng)覆蓋了19個(gè)省，整個(gè)會(huì)員店數(shù)超過了92000+，覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)也到了16000家，活躍農(nóng)村市場(chǎng)的一半以上，有農(nóng)戶交易量的相對(duì)一半以上，增長(zhǎng)比較快。
這是我們?nèi)甑囊?guī)劃，2020年我們將會(huì)再覆蓋到20個(gè)省，2萬個(gè)鎮(zhèn)，同時(shí)門店數(shù)達(dá)到20萬家，實(shí)現(xiàn)銷售1000億，GMV銷售7000億，最終服務(wù)1億農(nóng)民家庭。
