8月10日，阿里1688大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)在杭州舉辦2018新采購(gòu)峰會(huì)，包括中國(guó)中鐵、中國(guó)交建、陶氏化學(xué)、ABB、巴斯夫、施耐德、3M、史丹利等采購(gòu)商代表和供應(yīng)商代表云集。
一個(gè)有意思的數(shù)字是，1688工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明和大企業(yè)采購(gòu)總經(jīng)理方向華討論現(xiàn)場(chǎng)的市值規(guī)模就有5萬(wàn)億人民幣上下——而根據(jù)第三方的數(shù)據(jù)，中國(guó)企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模已超20萬(wàn)億。托比網(wǎng)全程參與了1688的活動(dòng)，希望與大家一起聊聊企業(yè)采購(gòu)的情況，主要包括三點(diǎn)——1）大企業(yè)和小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用差異；2）從采購(gòu)到采銷(xiāo)一體化到供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)；3）大企業(yè)采購(gòu)的金融方案。
大企業(yè)和中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)端的價(jià)值訴求不僅在企業(yè)采購(gòu)一個(gè)場(chǎng)景中。完整的看他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值訴求，可以簡(jiǎn)單總結(jié)出大企業(yè)通過(guò)降低成本出效益，而中小企業(yè)長(zhǎng)期處在擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道增加營(yíng)收上面。
下圖是IIC（產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合會(huì)）對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定義，如果我們將中國(guó)現(xiàn)實(shí)的大量中小企業(yè)加入其中，并且根據(jù)企業(yè)主迫切度進(jìn)行調(diào)整，會(huì)新增“增加企業(yè)收入”，“優(yōu)化尋源成本”和“規(guī)避各方風(fēng)險(xiǎn)”幾個(gè)點(diǎn)。
很多時(shí)候我們會(huì)談到著重發(fā)揮交易屬性的B2B平臺(tái)滿(mǎn)足中小企業(yè)訴求的價(jià)值就是擴(kuò)大銷(xiāo)量——對(duì)于中小企業(yè)，開(kāi)源毫無(wú)疑問(wèn)比節(jié)流更重要。不過(guò)今天討論大企業(yè)采購(gòu)，我們會(huì)考慮另一側(cè)的情況：
大企業(yè)可以通過(guò)降低成本實(shí)現(xiàn)效益（利潤(rùn)）
一定程度上，我們要找到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的邊際成本降低的拐點(diǎn)或者核心因素，離不開(kāi)一個(gè)詞叫員工規(guī)模。大企業(yè)的員工規(guī)模被互聯(lián)網(wǎng)以及更多新技術(shù)取代，在發(fā)生成本組成置換乃至優(yōu)化的前提下才出現(xiàn)了利潤(rùn)的空間。中小企業(yè)沒(méi)有規(guī)模的消化能力，從而無(wú)法進(jìn)行優(yōu)化。
以峰會(huì)上1688請(qǐng)到的采購(gòu)企業(yè)代表天合光能為例，最早其采購(gòu)部需要有多人就備品備件這一類(lèi)MRO材料做供應(yīng)商審核和采購(gòu)的業(yè)務(wù)。通過(guò)與1688的合作，可以將人員放到更為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的地方，員工從人員型進(jìn)化成人才型。從業(yè)務(wù)的角度看， “MRO的部分降本是非常明顯的，降低20%是沒(méi)有問(wèn)題的。但（采購(gòu)）上來(lái)以后，紅利也就是一次性的，一定要通過(guò)不停的更新你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，引進(jìn)新的，慢慢的一個(gè)降的過(guò)程，在線(xiàn)化透明化帶來(lái)很大的收益?！?/p>
另外一點(diǎn)也有著不同。中小企業(yè)的采購(gòu)?fù)遣韶?。而大企業(yè)的訴求則反映全局。1688工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明在會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，大企業(yè)采購(gòu)的業(yè)務(wù)構(gòu)建是圍繞訂單，而不是商品，“B2B領(lǐng)域在探索的過(guò)程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)極大程度上不是工業(yè)電商。所以，這一點(diǎn)是我們覺(jué)得特別有意思的，原因是在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面首先他是以訂單清單（如RFQ單、BOM單）為流轉(zhuǎn)的載體，他不是以商品、貨為流轉(zhuǎn)的載體?！?/p>
1688現(xiàn)場(chǎng)提到的一個(gè)例子反映了這樣的特征——一筆擁有2000多種采購(gòu)品，60多家供應(yīng)商服務(wù)的1.06億的訂單，在阿里巴巴1688平臺(tái)僅用了一天時(shí)間就完成。
而類(lèi)似這樣的天價(jià)大單在1688已經(jīng)成為常態(tài)。
為此1688對(duì)自己的大企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)做了如下定義——BaaS（Business as a Service，采購(gòu)即服務(wù)）。根據(jù)1688的定義，這樣的服務(wù)貫穿采購(gòu)企業(yè)信息系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流程、商家資源、物流配送以及金融服務(wù)等企業(yè)采購(gòu)所需的一系列關(guān)鍵要素，通過(guò)數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡(luò)化的手段進(jìn)行有機(jī)整合，形成企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域的整體服務(wù)解決方案。
有意思的一點(diǎn)在于，1688在這里用的英文是Business而不是更代表采購(gòu)的Procurement，恰如上面的解釋?zhuān)?688云采購(gòu)的底層并不只是單一采購(gòu)職能這么簡(jiǎn)單。
大企業(yè)在信息化的角度上有著充分的思考，這樣的思考結(jié)果定義了不會(huì)以單一的采購(gòu)尋源作為唯一目標(biāo)，大企業(yè)的遠(yuǎn)景包括以自身為核心企業(yè)打造供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。而1688在近年的下沉過(guò)程中，在采購(gòu)端可以連接大企業(yè)的SRM，銷(xiāo)售端也具有連接企業(yè)CRM和訂單履約系統(tǒng)的可能性。
比如在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我們就看到之前已經(jīng)成為1688供應(yīng)商的陶氏化學(xué)又完成采購(gòu)簽約。另一個(gè)更有代表性的例子則是現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)到的大企業(yè)代表萬(wàn)華化學(xué)，與1688合作的未來(lái)即定位于供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)。相應(yīng)地，1688大企業(yè)采購(gòu)總經(jīng)理方向華在會(huì)場(chǎng)上分享了化工行業(yè)的解決方案。
類(lèi)似的方案1688在會(huì)場(chǎng)分享了好幾套。反映了1688在大企業(yè)采購(gòu)的業(yè)務(wù)類(lèi)型和行業(yè)解決方案上都進(jìn)行了一定的開(kāi)發(fā)。從1688請(qǐng)到的客戶(hù)代表性上看，同時(shí)覆蓋了不同企業(yè)體制，不同合作訴求，不同細(xì)分行業(yè)的代表。
既然是面向大企業(yè)采購(gòu)的場(chǎng)景，毫無(wú)疑問(wèn)要接受大企業(yè)的業(yè)務(wù)習(xí)慣，比如說(shuō)付款的規(guī)則——這讓平臺(tái)實(shí)現(xiàn)票據(jù)交易乃至貼現(xiàn)顯得重要。對(duì)于這一問(wèn)題，1688引入了阿里巴巴的兄弟單位網(wǎng)商銀行，提供包括票據(jù)支付、大額支付在內(nèi)的一系列解決方案。1688的一個(gè)企業(yè)案例中，一筆1.55億的訂單支付不是通過(guò)現(xiàn)金流水，而是通過(guò)電子承兌匯票完成。
承兌匯票的需求遠(yuǎn)不局限于銀行承兌。比如在一個(gè)小范圍討論中，天合光能就提到未來(lái)是否可以支持天合光能自己的商票，這在其供應(yīng)商體系內(nèi)都是接受的。僅這一項(xiàng)就可能做到50億——100億的規(guī)模。
大企業(yè)采購(gòu)的未來(lái)
應(yīng)該說(shuō)大企業(yè)采購(gòu)的未來(lái)毫無(wú)疑問(wèn)將走向深入的供應(yīng)鏈協(xié)同。整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)層面面向企業(yè)業(yè)務(wù)的服務(wù)則由端（釘釘）+工具（云）+市場(chǎng)（1688）的組合來(lái)涵蓋。一個(gè)可以預(yù)見(jiàn)的趨勢(shì)是，隨著未來(lái)5G技術(shù)的落地，傳感器、網(wǎng)絡(luò)和其上的IoT將呈現(xiàn)更大價(jià)值，將更深刻的把企業(yè)制造業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)數(shù)字化。這毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)進(jìn)一步升級(jí)目前企業(yè)內(nèi)部效率和內(nèi)外協(xié)同效率。未來(lái)企業(yè)采購(gòu)將擁有更多的接口，而市場(chǎng)端沉淀的供應(yīng)鏈能力有機(jī)會(huì)在以銷(xiāo)定產(chǎn)的語(yǔ)境下更為敏捷。
