8月10日，阿里1688大企業(yè)采購平臺在杭州舉辦2018新采購峰會，包括中國中鐵、中國交建、陶氏化學、ABB、巴斯夫、施耐德、3M、史丹利等采購商代表和供應商代表云集。
一個有意思的數(shù)字是，1688工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明和大企業(yè)采購總經(jīng)理方向華討論現(xiàn)場的市值規(guī)模就有5萬億人民幣上下——而根據(jù)第三方的數(shù)據(jù)，中國企業(yè)采購市場規(guī)模已超20萬億。托比網(wǎng)全程參與了1688的活動，希望與大家一起聊聊企業(yè)采購的情況，主要包括三點——1）大企業(yè)和小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應用差異；2）從采購到采銷一體化到供應鏈協(xié)同網(wǎng)絡；3）大企業(yè)采購的金融方案。
大企業(yè)和中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)端的價值訴求不僅在企業(yè)采購一個場景中。完整的看他們對于互聯(lián)網(wǎng)的價值訴求，可以簡單總結(jié)出大企業(yè)通過降低成本出效益，而中小企業(yè)長期處在擴大銷售渠道增加營收上面。
下圖是IIC（產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合會）對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定義，如果我們將中國現(xiàn)實的大量中小企業(yè)加入其中，并且根據(jù)企業(yè)主迫切度進行調(diào)整，會新增“增加企業(yè)收入”，“優(yōu)化尋源成本”和“規(guī)避各方風險”幾個點。
很多時候我們會談到著重發(fā)揮交易屬性的B2B平臺滿足中小企業(yè)訴求的價值就是擴大銷量——對于中小企業(yè)，開源毫無疑問比節(jié)流更重要。不過今天討論大企業(yè)采購，我們會考慮另一側(cè)的情況：
大企業(yè)可以通過降低成本實現(xiàn)效益（利潤）
一定程度上，我們要找到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域的邊際成本降低的拐點或者核心因素，離不開一個詞叫員工規(guī)模。大企業(yè)的員工規(guī)模被互聯(lián)網(wǎng)以及更多新技術(shù)取代，在發(fā)生成本組成置換乃至優(yōu)化的前提下才出現(xiàn)了利潤的空間。中小企業(yè)沒有規(guī)模的消化能力，從而無法進行優(yōu)化。
以峰會上1688請到的采購企業(yè)代表天合光能為例，最早其采購部需要有多人就備品備件這一類MRO材料做供應商審核和采購的業(yè)務。通過與1688的合作，可以將人員放到更為企業(yè)創(chuàng)造價值的地方，員工從人員型進化成人才型。從業(yè)務的角度看， “MRO的部分降本是非常明顯的，降低20%是沒有問題的。但（采購）上來以后，紅利也就是一次性的，一定要通過不停的更新你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、供應商結(jié)構(gòu)，引進新的，慢慢的一個降的過程，在線化透明化帶來很大的收益。”
另外一點也有著不同。中小企業(yè)的采購往往是采貨。而大企業(yè)的訴求則反映全局。1688工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明在會議上強調(diào)，大企業(yè)采購的業(yè)務構(gòu)建是圍繞訂單，而不是商品，“B2B領域在探索的過程當中我們發(fā)現(xiàn)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)極大程度上不是工業(yè)電商。所以，這一點是我們覺得特別有意思的，原因是在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面首先他是以訂單清單（如RFQ單、BOM單）為流轉(zhuǎn)的載體，他不是以商品、貨為流轉(zhuǎn)的載體?！?/p>
1688現(xiàn)場提到的一個例子反映了這樣的特征——一筆擁有2000多種采購品，60多家供應商服務的1.06億的訂單，在阿里巴巴1688平臺僅用了一天時間就完成。
而類似這樣的天價大單在1688已經(jīng)成為常態(tài)。
為此1688對自己的大企業(yè)采購業(yè)務做了如下定義——BaaS（Business as a Service，采購即服務）。根據(jù)1688的定義，這樣的服務貫穿采購企業(yè)信息系統(tǒng)、業(yè)務流程、商家資源、物流配送以及金融服務等企業(yè)采購所需的一系列關(guān)鍵要素，通過數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡化的手段進行有機整合，形成企業(yè)采購領域的整體服務解決方案。
有意思的一點在于，1688在這里用的英文是Business而不是更代表采購的Procurement，恰如上面的解釋，1688云采購的底層并不只是單一采購職能這么簡單。
大企業(yè)在信息化的角度上有著充分的思考，這樣的思考結(jié)果定義了不會以單一的采購尋源作為唯一目標，大企業(yè)的遠景包括以自身為核心企業(yè)打造供應鏈協(xié)同網(wǎng)絡。而1688在近年的下沉過程中，在采購端可以連接大企業(yè)的SRM，銷售端也具有連接企業(yè)CRM和訂單履約系統(tǒng)的可能性。
比如在活動現(xiàn)場，我們就看到之前已經(jīng)成為1688供應商的陶氏化學又完成采購簽約。另一個更有代表性的例子則是現(xiàn)場請到的大企業(yè)代表萬華化學，與1688合作的未來即定位于供應鏈協(xié)同平臺。相應地，1688大企業(yè)采購總經(jīng)理方向華在會場上分享了化工行業(yè)的解決方案。
類似的方案1688在會場分享了好幾套。反映了1688在大企業(yè)采購的業(yè)務類型和行業(yè)解決方案上都進行了一定的開發(fā)。從1688請到的客戶代表性上看，同時覆蓋了不同企業(yè)體制，不同合作訴求，不同細分行業(yè)的代表。
既然是面向大企業(yè)采購的場景，毫無疑問要接受大企業(yè)的業(yè)務習慣，比如說付款的規(guī)則——這讓平臺實現(xiàn)票據(jù)交易乃至貼現(xiàn)顯得重要。對于這一問題，1688引入了阿里巴巴的兄弟單位網(wǎng)商銀行，提供包括票據(jù)支付、大額支付在內(nèi)的一系列解決方案。1688的一個企業(yè)案例中，一筆1.55億的訂單支付不是通過現(xiàn)金流水，而是通過電子承兌匯票完成。
承兌匯票的需求遠不局限于銀行承兌。比如在一個小范圍討論中，天合光能就提到未來是否可以支持天合光能自己的商票，這在其供應商體系內(nèi)都是接受的。僅這一項就可能做到50億——100億的規(guī)模。
大企業(yè)采購的未來
應該說大企業(yè)采購的未來毫無疑問將走向深入的供應鏈協(xié)同。整個阿里巴巴集團層面面向企業(yè)業(yè)務的服務則由端（釘釘）+工具（云）+市場（1688）的組合來涵蓋。一個可以預見的趨勢是，隨著未來5G技術(shù)的落地，傳感器、網(wǎng)絡和其上的IoT將呈現(xiàn)更大價值，將更深刻的把企業(yè)制造業(yè)務環(huán)節(jié)數(shù)字化。這毫無疑問會進一步升級目前企業(yè)內(nèi)部效率和內(nèi)外協(xié)同效率。未來企業(yè)采購將擁有更多的接口，而市場端沉淀的供應鏈能力有機會在以銷定產(chǎn)的語境下更為敏捷。
