2018年7月20日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，托比網(wǎng)主辦的中國(guó)第三屆新零售供應(yīng)鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業(yè)態(tài)、新技術(shù)、新格局”，由惠下單、宜信翼啟云服、法大大和聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)協(xié)辦，來自全國(guó)各地的快消品B2B行業(yè)人、快消品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、快消品牌商、經(jīng)銷商、服務(wù)商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會(huì)議。
中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)長(zhǎng)、托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波先生致開幕詞，埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、阿里巴巴零售通事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理云通、惠下單市場(chǎng)通路總經(jīng)理朱建明、羅森上海公司副總經(jīng)理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼啟云服供應(yīng)鏈金融商務(wù)總監(jiān)彭波、怡亞通品牌服務(wù)平臺(tái)總裁溫曉林、掌上快銷創(chuàng)始人兼CEO鄭毓彬、法大大副總裁楊春光、甘來科技CEO鉉偉英、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)應(yīng)用中心總經(jīng)理霍偉、訂貨寶CEO蔣韜、布草科技創(chuàng)始人何理等行業(yè)大咖均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是由托比網(wǎng)整理的訂貨寶CEO蔣韜先生的精彩語(yǔ)錄：
一、為什么傳統(tǒng)渠道體系需要變革
大家好，我是來自成都阿商信息技術(shù)有限公司的創(chuàng)始人兼CEO 蔣韜，我們的核心產(chǎn)品叫做訂貨寶，訂貨寶這個(gè)品牌知名度要更高一點(diǎn)，但是今天我想把我們公司的名稱告訴大家，為什么呢？第一我們公司除了訂貨寶這個(gè)產(chǎn)品外，還有很多其他產(chǎn)品，希望大家能了解更多其他產(chǎn)品品牌，第二，我們今年對(duì)整個(gè)產(chǎn)品體系做了一些調(diào)整，我們會(huì)在渠道供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向以“阿商”的品牌出現(xiàn)。
如何用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建新的供應(yīng)鏈體系？
這兩年互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化是大的趨勢(shì)，這個(gè)觀點(diǎn)得到了整個(gè)行業(yè)的認(rèn)同，包括我們今天參加托比網(wǎng)的活動(dòng)，大家探討的話題都是圍繞新零售和新供應(yīng)鏈展開的，其核心是數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)零售和供應(yīng)鏈的變革，怎么樣對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化的改造，這里對(duì)這些年來我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域所做的事情和一些思考，跟大家做一些分享。
為什么傳統(tǒng)渠道要進(jìn)行變革？從傳統(tǒng)渠道的現(xiàn)狀來看，一個(gè)是層級(jí)多，很多產(chǎn)品從品牌廠商到終端要經(jīng)過多達(dá)4到6級(jí)，不同品類，不同細(xì)分領(lǐng)域情況不完全一樣，但總體來說傳統(tǒng)渠道冗長(zhǎng)，渠道利潤(rùn)被層層攤薄。層級(jí)多不僅僅是品牌的影響力和利潤(rùn)的問題，更大的問題是整個(gè)供應(yīng)鏈體系沒辦法進(jìn)行數(shù)據(jù)化。沒有數(shù)據(jù)化收集和反饋能力，導(dǎo)致品牌商在整個(gè)供應(yīng)鏈過程中生產(chǎn)制造是盲目的，就像是蒙著眼睛在打仗一樣，這對(duì)未來是很大的挑戰(zhàn)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，如果沒有大數(shù)據(jù)對(duì)行業(yè)對(duì)渠道體系的洞察，未來風(fēng)險(xiǎn)非常大。
另外是競(jìng)爭(zhēng)加劇，B2B平臺(tái)風(fēng)起云涌，雨后春筍般的出現(xiàn)，據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅是快消品領(lǐng)域的B2B平臺(tái)就超過了三百個(gè)。特別是一些全國(guó)性B2B大平臺(tái)就是在搶占傳統(tǒng)供應(yīng)鏈渠道的生意，都是希望建立起對(duì)渠道的壟斷，去獲得超額的收益。
內(nèi)憂外患之下，對(duì)于傳統(tǒng)的品牌商的渠道體系造成了很大的沖擊。
二、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型存在的誤區(qū)和陷阱
品牌商應(yīng)該怎么面對(duì)這樣的沖擊，應(yīng)該怎么做調(diào)整，應(yīng)該怎么做戰(zhàn)略部署？在我們這么多年跟客戶的接觸中，發(fā)現(xiàn)有兩種非常大的誤區(qū)。
第一種是品牌商自己來干，我就雇人來自己開發(fā)，品牌商往往把這事想的比較簡(jiǎn)單，無非是開發(fā)軟件嘛，雇幾十號(hào)人我們自己干，從頭到尾去開發(fā)軟件系統(tǒng)，自己搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈的體系。但隔行如隔山，做IT做軟件這是另外一個(gè)領(lǐng)域，更何況SaaS跟傳統(tǒng)軟件差別也很大。我們合作的企業(yè)不管是品牌商也好，還是經(jīng)銷商也好，合作前自己花大價(jià)錢造平臺(tái)的大有人在，但是真正做起來的卻寥寥無幾。
曾經(jīng)跟我們合作的一個(gè)很有實(shí)力的客戶，他花了一千多萬(wàn)開發(fā)這樣的系統(tǒng)，最后開發(fā)兩年沒有用起來。他當(dāng)時(shí)說的一句話讓我印象非常深刻：“其實(shí)我的初衷是買一臺(tái)奔馳車，但是后來我卻造了一條生產(chǎn)線去生產(chǎn)這臺(tái)奔馳車”，已經(jīng)有現(xiàn)成高速公路可以過橋，你為什么還要摸石頭過河呢？所以我建議大家不要重復(fù)做造輪子的事情，在當(dāng)前社會(huì)分工這么明確的時(shí)代，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有非常專業(yè)的供應(yīng)商為大家提供服務(wù)，有做支付的，有做物流的，在IT互聯(lián)網(wǎng)方面也有像成都阿商（核心產(chǎn)品：訂貨寶）這樣的公司為大家提供專業(yè)的服務(wù)，去解決你們的問題。
但很多人有顧慮，會(huì)說：“我用你的系統(tǒng)，未來我要融資上市，這個(gè)數(shù)據(jù)也在你那，源代碼都被你掌握，怎么辦？”其實(shí)大家有時(shí)候想多了，我們來看一看所謂的版權(quán)問題。小米的手機(jī)、華為手機(jī)用的誰(shuí)的操作系統(tǒng)？用的是安卓系統(tǒng)，這個(gè)版權(quán)屬于谷歌，會(huì)影響小米公司上市嗎？影響華為公司嗎？答案是：不影響。你如果還是不放心，我們也有解決方法，不管知識(shí)產(chǎn)權(quán)還是部署方式，我們都有對(duì)應(yīng)方案幫助你解決后顧之憂，還是那句話，不要重復(fù)造輪子，讓專業(yè)人做專業(yè)的事，這是我看到的第一個(gè)誤區(qū)。
第二個(gè)誤區(qū)是，就是與全國(guó)大平臺(tái)合作。大平臺(tái)的本質(zhì)是希望壟斷渠道，從而獲取高額的收益，裹脅上下游，這不是我在給一些全國(guó)大平臺(tái)潑冷水，中國(guó)很多行業(yè)都發(fā)生了多次渠道壟斷的案例，不管是在KA大賣場(chǎng)時(shí)代，例如家樂福，國(guó)美等，還是電子商務(wù)平臺(tái)時(shí)代，天貓，京東等，都出現(xiàn)了這樣的情況。我上次參觀過一家做大賣場(chǎng)連鎖的上市公司，了解到入場(chǎng)的品牌商需要交納的各種費(fèi)用，什么條碼費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)，差點(diǎn)沒收智商稅了，呵呵（開個(gè)玩笑），這個(gè)對(duì)于品牌商或經(jīng)銷商企業(yè)來說都是非常痛苦的。
如果我們自己搞開發(fā)搭平臺(tái)不行，和大平臺(tái)合作也不行，那該怎么辦了？其實(shí)我覺得完全可以支持本地化、區(qū)域化的平臺(tái)，他們做得非常好。我們?cè)谌珖?guó)看了很多，包括我們訂貨寶服務(wù)的很多區(qū)域化的平臺(tái)，都做得非常好，在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力不亞于全國(guó)性大平臺(tái)。
在某一個(gè)區(qū)域里面，這些區(qū)域化平臺(tái)有天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，既有良好的客群基礎(chǔ)，又有當(dāng)?shù)厣疃鹊姆?wù)團(tuán)隊(duì)，并且對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解非常透徹，包括在整個(gè)組織的效率上，也非常有優(yōu)勢(shì)。他們利用了像訂貨寶這樣專業(yè)的IT賦能的工具，很快的進(jìn)行了對(duì)傳統(tǒng)模式的互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化的升級(jí)改造，已經(jīng)具備了在某一個(gè)區(qū)域，跟全國(guó)大平臺(tái)抗衡的實(shí)力，我們很多客戶都是在當(dāng)?shù)匕汛笃脚_(tái)打得落花流水，他們不會(huì)威脅品牌企業(yè)的渠道安全，這種區(qū)域化的平臺(tái)是可以支持的。
三、訂貨寶幫助品牌企業(yè)革新渠道體系
講了這么多，那么我們公司是如何去幫助品牌商實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化升級(jí)的呢？我們提出兩種模式。
第一種是產(chǎn)業(yè)連接器的模式。由品牌商主導(dǎo)，構(gòu)建一套自己經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)的體系，我們通過訂貨寶集團(tuán)版產(chǎn)品給品牌商大集團(tuán)提供大數(shù)據(jù)的駕駛艙讓其可以看到全渠道的大數(shù)據(jù)，這里說的不是內(nèi)部ERP信息化的問題，而是要把你外部合作伙伴、你核心的代理商、經(jīng)銷商的系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一升級(jí)打通，給他們數(shù)字化賦能，這是一個(gè)大的趨勢(shì)。我們給很多這樣的品牌商提供渠道互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，很多上市企業(yè)都有跟我們合作，對(duì)他們的核心代理商進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)改造，起到了很好的效果。
通過再往下對(duì)接各種區(qū)域化平臺(tái)，這些區(qū)域化平臺(tái)可能是當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商，通過使用我們訂貨寶SaaS的平臺(tái)化工具與服務(wù)做成了區(qū)域化平臺(tái)，其實(shí)質(zhì)是取代小而散的批發(fā)市場(chǎng)散戶。未來各種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打仗最早犧牲的肯定是小而散的批發(fā)市場(chǎng)業(yè)態(tài)，這個(gè)是毋庸置疑的，這些區(qū)域化、經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)改造的傳統(tǒng)經(jīng)銷商目前還是很有優(yōu)勢(shì)的。
我們很多品牌商客戶都希望構(gòu)建屬于自己的一套生態(tài)體系，不希望依附于大平臺(tái)，這里讓我們腦補(bǔ)一個(gè)畫面：原來品牌商開一個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，那場(chǎng)面是鑼鼓喧天，紅旗飄飄，全國(guó)渠道代理商齊聚一堂，非常壯觀，好了，現(xiàn)在把我們渠道體系拱手貢獻(xiàn)給了大平臺(tái)，從千人大會(huì)變成了圓桌會(huì)議，兩三個(gè)平臺(tái)商代表湊到一起開個(gè)采購(gòu)會(huì)，不斷被各種費(fèi)用壓榨，這種落差確實(shí)太大了，這是很多大品牌不愿意看到的事情。都希望自己有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，打造自己的生態(tài)體系，利用成熟、專業(yè)的供應(yīng)商的成熟產(chǎn)品對(duì)自己生態(tài)體系進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)這是作為品牌商最好的選擇，這個(gè)也是戰(zhàn)略級(jí)選擇。
還有一種產(chǎn)業(yè)路由器模式，這個(gè)更具有顛覆性，不一定所有品類都適合，比如說我們最近服務(wù)的寵物用品、戶外用品品類，本身渠道鏈條沒有那么長(zhǎng)，通過品牌商主導(dǎo)構(gòu)建聯(lián)盟，打造產(chǎn)業(yè)路由器平臺(tái)，團(tuán)結(jié)部分終端門店，直接由品牌商通過平臺(tái)連接到頭部門店，給門店提供基于SaaS的互聯(lián)網(wǎng)工具。
比如說訂貨寶的門店端會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)，提供類似拼多多的功能，有些行業(yè)終端門店和消費(fèi)者C端之間有很強(qiáng)的社交屬性，我們可以基于門店構(gòu)建一個(gè)小社群，店主基于它的社群不斷通過產(chǎn)業(yè)路由器平臺(tái)提供的互聯(lián)網(wǎng)化的SAAS工具去做營(yíng)銷。工具形態(tài)可以是小程序或APP，可以通過賦能小B端門店去獲取C端流量。在門店端是流量切割的過程，用20%頭部的門店搶占剩余80%門店能量。
另外平臺(tái)不僅要提供工具更重要的是需要提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)指導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)服務(wù)在這里的作用非常關(guān)鍵，每個(gè)領(lǐng)域都有很多營(yíng)銷的玩法，平臺(tái)方必須通過工具加運(yùn)營(yíng)服務(wù)的結(jié)合區(qū)幫助這些門店店主賺到更多的錢，他才會(huì)跟你緊密合作，成為你的聯(lián)盟，并且在平臺(tái)上進(jìn)行采購(gòu)。
現(xiàn)在很多B2B的平臺(tái)出現(xiàn)最大的問題是對(duì)門店賦能不夠，只希望門店在它那進(jìn)貨，門店裝十幾個(gè)APP進(jìn)行商品比價(jià)，對(duì)門店老板沒有任何黏度，B2B平臺(tái)方只能通過燒錢補(bǔ)貼，但這個(gè)行業(yè)體量這么大，融資再多的錢也不夠燒啊，所以這兩年燒死了不少所謂全國(guó)性大平臺(tái)。
因此我認(rèn)為僅僅通過價(jià)格便宜獲取的流量是沒有價(jià)值的，只有向下賦能門店，讓頭部的門店賺錢，它對(duì)你有足夠的黏性，你可以切入物流、金融等多個(gè)鏈條。向上通過訂貨寶的平臺(tái)產(chǎn)品整合其他品類的品牌商入駐平臺(tái)，這樣的產(chǎn)業(yè)路由器模式可以由區(qū)域的貿(mào)易商主導(dǎo)，也可以由品牌商主導(dǎo)，基于某一個(gè)品類的品牌為主打，把其他品類產(chǎn)品整合到平臺(tái)上，團(tuán)結(jié)20%的品牌，跟它一起打造一站式的供貨服務(wù)，品牌穿透力非常強(qiáng)，直接從品牌到C端社群，并且全部實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，對(duì)于這樣兩種渠道互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型商業(yè)模式，我們成都阿商公司都有完整的綜合解決方案。
很多人覺得訂貨寶就是個(gè)訂貨平臺(tái)工具，這個(gè)理解太片面了，我們其實(shí)能給大家提供基于供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型升級(jí)的綜合解決方案。
我們公司除了提供成熟的數(shù)字化軟件工具，還有完善的運(yùn)營(yíng)方案，同時(shí)也提供服務(wù)運(yùn)營(yíng)落地方案，各個(gè)城市都有我們專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，你如果希望在各個(gè)城市區(qū)域進(jìn)行落地運(yùn)營(yíng)支持，我們也能提供，不僅僅是線上給你提供賦能，在線下的地推和深度客戶服務(wù)上我們也有專業(yè)團(tuán)隊(duì)。我們現(xiàn)在還有很多已經(jīng)合作的區(qū)域平臺(tái)客戶可以給品牌商企業(yè)做資源對(duì)接合作。
對(duì)于希望對(duì)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化升級(jí)改造的品牌商企業(yè)朋友們，成都阿商（訂貨寶）是大家很好的合作伙伴，謝謝大家。
