大家好，我是大宗商品的。大宗商品經(jīng)歷了三個階段：第一，信息模式，第二，交易模式，第三，產(chǎn)業(yè)整合模式。這三個階段一開始的時候，說實話都不知道怎么做。所以很多企業(yè)從一開始都做信息服務(wù)，比如說微信各種手段的興起。后來做交易，但是大宗商品的交易和其他不一樣，大宗商品即使到線上也沒用。因為大宗商品每一筆生意基本上在兩千萬左右。兩千萬的左右怎么可能在線上不見面就成？所以大宗商品走到最后發(fā)現(xiàn)真正要做的還是對產(chǎn)業(yè)鏈做增值服務(wù)。所以從我們這幾年走過來的發(fā)現(xiàn)，跟B2C邏輯干了好幾年，但是這個沒什么作用。
大家有一點是相通的，因為不管對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是消費互聯(lián)網(wǎng)，規(guī)模是任何一個商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的第一件訴求，沒有規(guī)模其他都是白扯。規(guī)模怎么做出來的，這個非常重要。其實每個平臺都有它的邏輯，我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，它所要追求的是數(shù)據(jù)，平臺標(biāo)準(zhǔn)化存量規(guī)模和過去散落的存量規(guī)模是有區(qū)別的。搭建平臺是為了做數(shù)據(jù)。能不能把存量數(shù)據(jù)獲取到平臺上，這是我們做業(yè)務(wù)的出發(fā)點。而不是為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，而是做這個業(yè)務(wù)是不是能獲取到數(shù)據(jù)。而這個數(shù)據(jù)又是真實的。我們現(xiàn)在有很多數(shù)據(jù)，都是假的，是錯的，沒有用的。所以對平臺來講，我們規(guī)模依然還是第一訴求。但是怎么把規(guī)模做上來，而做規(guī)模的同時又能把數(shù)據(jù)帶上來？我們也做交易，那時候交易也做的很快，但是那個交易額底層數(shù)據(jù)是假的，或者數(shù)據(jù)不及時，這是沒有用的。從我們角度來講，一定要找到殺手級服務(wù)，就是春哥講的一定要找到捅破天的金箍棒。
這個服務(wù)有什么特點呢？服務(wù)的普適。因為你產(chǎn)品很個性，很難做到普適。舉個例子，上午彭總也講微信，我丈母娘70多歲也用的很好。她為什么用的很好？是因為這種工具非常簡單。普遍都可以用，它沒有那么高難度、高復(fù)雜，需要教育客戶，說這個東西應(yīng)該怎么用。大家都知道微信張小龍是一個有社交障礙的人，為什么有社交障礙的人做出這么好用的產(chǎn)品？是因為他把社交門檻降的特別低。其實這點我跟我們企業(yè)也碰到這樣的問題，我們原來做就找金融高手，金融高手一般做的都不具有普適特點，所以很難弄下去。所以我們金箍棒服務(wù)有點：普適、剛需和饑渴。還有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，能夠帶動其他業(yè)務(wù)。因為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)底層是供應(yīng)鏈管理。
規(guī)?？焖僭鲩L的必要要素：普適都需要；剛性：都離不開；饑渴：迫切。再就是數(shù)據(jù)的獲取性，因為互聯(lián)網(wǎng)金融獲取的數(shù)據(jù)全是真實的。第二，獲取數(shù)據(jù)是及時的。因為供應(yīng)鏈交易是實時交易，所以數(shù)據(jù)及時。另外，能獲取數(shù)據(jù)，結(jié)構(gòu)全面，因為他能獲得交易數(shù)據(jù)，能夠獲取到物理數(shù)據(jù)。比如做交易，只做交易服務(wù)，獲取不到物理數(shù)據(jù)。因為這樣的數(shù)據(jù)對你的平臺才有價值，否則的話獲取來的數(shù)據(jù)，假數(shù)據(jù)是沒有用的。
供應(yīng)鏈金融對應(yīng)兩個，貿(mào)易商和資金機(jī)構(gòu)。怎么做供應(yīng)鏈金融？上午講最可能是0到0.1，或者最難是從0到1。做供應(yīng)鏈金融要細(xì)分，細(xì)分首先是產(chǎn)品和企業(yè)和區(qū)域。供應(yīng)鏈金融本身就是依托供應(yīng)鏈，場景：產(chǎn)品、區(qū)域、核心企業(yè)的交集，依據(jù)場景設(shè)計供應(yīng)鏈資產(chǎn)+金融化。
另外，服務(wù)的核心競爭力在哪兒？比如我們做供應(yīng)鏈金融，你的核心選擇是什么？我們選擇是效果。因為很多時候大家講供應(yīng)鏈金融，招低成本資金。其實我們選擇的時候，把成本放在最后一個考慮，把效率放在第一位考慮。這是因為它的價格是每天在波動的，價格波動敏感產(chǎn)品對效率要求特別高。效率為什么放第一位？像我們今天付款，今天交合同，客戶拿到的成本跟明天是差不多。你的效果出來后起來的就是次要重要了。所以把效率放在第一位需要考慮的。
供應(yīng)鏈還有一種方法，因為你是第三平臺模式。你不是用別人的錢，用自己錢的話，你的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)決定你的規(guī)模，但是用別人的錢的話是別人的負(fù)債率，你不會受到影響。第三方還有就是你是獨立方，原來做供應(yīng)鏈金融，二者是對手交易，所以這樣會造成詐騙。有第三方會有一個裁判，把兩方公平對接。
總結(jié)：我們X級殺手級服務(wù)，首先把品類選好，然后是選擇什么服務(wù)，我們選擇的服務(wù)是在線金融。第三，選擇什么樣的模式是第三方模式。然后再選擇競爭力，競爭力定位在效果上。從上到下、把點細(xì)分、把點打通，這樣就可以快速的把規(guī)模做起來。因為整個產(chǎn)業(yè)太大了，所以從產(chǎn)業(yè)鏈來講，我們一開始切的時候一定是從形式上切進(jìn)去，切進(jìn)去后這個模式帶有一定的普適，按照原來的思路做肯定是不行的。
我們的理解，從來沒有一種力量，能像供應(yīng)鏈金融一樣把產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈上各環(huán)節(jié)有效的連接起來。能夠真實、有效、及時、全面的獲取業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)能力就是新商業(yè)文明的進(jìn)步！像我們現(xiàn)在戴的手環(huán)，以前不會記自己一天走多少步，但是有了這個之后知道了，而且這個步數(shù)長期存在后會對你的健康做出判斷。
作為產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈來講，都面臨著一樣的問題，就是單環(huán)節(jié)要素最優(yōu)化，因為每個環(huán)節(jié)的核心競爭力都是獨特的，但是整體不是最優(yōu)。第二，時間錯配。為什么時間錯配，資金就是要錯配，資金使用需求與業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)錯配、空間錯配；跨地域很難協(xié)同。其實我們在北方不厲害，但是我們在北方找了很好的合作伙伴，這樣就能彌補(bǔ)在北方的能力欠缺。當(dāng)然這個錯配的基礎(chǔ)是你有一定的規(guī)模、有訂單、有數(shù)據(jù)。所以我們現(xiàn)在是從供應(yīng)鏈金融切進(jìn)去的，但是我們現(xiàn)在應(yīng)該把全鏈條做起來。所以做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，要做的每個要素，其實剛才講要找比我們專業(yè)的。我們每一塊都不厲害，每一塊都不行，但是我們懂我們的貨物，都有自己的產(chǎn)業(yè)背景，當(dāng)每塊想跳出來的時候發(fā)現(xiàn)每塊都不如人，但是我們能為別人服務(wù)，這個服務(wù)本身不來自你多厲害，其實你沒別人厲害，是你聯(lián)合了別人。所以做平臺不是把自己變得多強(qiáng)大，因為你再強(qiáng)大也強(qiáng)大不到哪里去，而是你通過規(guī)模能有數(shù)據(jù)，有數(shù)據(jù)你就能比別人厲害。供應(yīng)鏈綜合服務(wù)：多邊路由的內(nèi)核是技術(shù)與數(shù)據(jù)，我們是把物流、倉儲、保險等等業(yè)務(wù)都做起來。
平臺是一個艱難的再造過程，做平臺最挑戰(zhàn)的就是人才。我們剛開始轉(zhuǎn)型的時候喜歡在過去懂專業(yè)和行業(yè)的人去做新業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)越經(jīng)驗豐富的人，像剛才講的金融，越是一金融從業(yè)豐富的人越做不了互聯(lián)網(wǎng)金融。因為供應(yīng)鏈金融核心不在金融，在供應(yīng)鏈。所以轉(zhuǎn)型中最大的挑戰(zhàn)就是人才。我們開始的時候用了很多白紙員工，反而做的很好。我們供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)做的好，是后來發(fā)現(xiàn)了，像我從來不懂金融，我們下面金融團(tuán)隊也沒有懂金融的，后來把懂金融的調(diào)走好結(jié)果供應(yīng)鏈金融發(fā)展的很好。當(dāng)然也要有，就是不要太多。做平臺的公司要是共享的平臺。
所以我們自己想法，任何一個產(chǎn)業(yè)上單要素最優(yōu)，你要做的不是更好，而是把整體串聯(lián)起來而進(jìn)行配置。這個思維就是重新思考你的產(chǎn)業(yè)，重新思考產(chǎn)業(yè)怎么去做？因為大家做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都有產(chǎn)業(yè)背景，按照產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)邏輯跳出原來的模式，用新的模式，你的業(yè)務(wù)，空間配置、時間配置、要素配置。像年初的時候我們跟港口談協(xié)議，我們提了很多條件都不答應(yīng)，我們有十車煤本來要送到它那兒，后來我說不送你那兒去了，因為它不答應(yīng)我們的條件。我們做出這個決定后港口很快答應(yīng)了條件。為什么？因為它們沒有訂單。這個對我們來講，做的就是要對金融方面的最后的落地。所以我們要發(fā)現(xiàn)，如果要通過對產(chǎn)業(yè)深度認(rèn)知，你發(fā)現(xiàn)配置的機(jī)構(gòu)。對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要素，就是把它變成錢，找到連接的點，通過規(guī)模和數(shù)據(jù)連接起來就可以了。這個時候產(chǎn)生的價值，比每個個體產(chǎn)生的價值要高很多。為什么呢？比如港口，它不會到別的地方連接的。電廠不會到別的地方連接的。會發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)里每個要素，每個環(huán)節(jié)多會有動力去做連接。只有我們那些搞服務(wù)的，才有動力把整個鏈條的要素連接完。所以做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交流，我感覺就是產(chǎn)業(yè)的邊緣化。我認(rèn)為在產(chǎn)業(yè)鏈不受待見的，或者你在產(chǎn)業(yè)鏈低端才會做鏈接，所以你會跳出來怎么服務(wù)，所以你才有鏈接動力和能力。切入點：能起規(guī)模獲取數(shù)據(jù)普適的殺手級服務(wù)真正建立連接，所有連接手段都是平臺和用戶共建出來的服務(wù)模式。我們所有的服務(wù)模式都是跟客戶一塊設(shè)計出來的。比如我們做供應(yīng)鏈金融我們是招募金融機(jī)構(gòu)，一塊來研究出來的，不是我們自己想出來的。所以我們今天說要設(shè)計產(chǎn)品，一定要和你的客戶一起，和你相關(guān)的企業(yè)一起。我們設(shè)計供應(yīng)鏈產(chǎn)品是和客戶一起設(shè)計出來的，而不是自己想象出來的。所以真正對平臺來講，我們現(xiàn)在制定合理公平的規(guī)則是平臺的。這個是我們大概的體會，謝謝大家。
主持人：用別人的錢成本高，下游承受能力有限，你的利潤如何保證？您的利潤體現(xiàn)在價差還是利差？
黃貴生：做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，因為我們出身是產(chǎn)業(yè)，出身不是金融，所以要掙產(chǎn)業(yè)的錢，產(chǎn)業(yè)才是我們核心競爭力的存在。雖然我們現(xiàn)在的利潤，大范圍還來自于金融的利差。但是從今年下半年開始逐步從金融機(jī)構(gòu)拿到的成本（更高）。所以我們的競爭力在綜合服務(wù)。我舉個例子，我們南方的客戶，他的采購全是我們幫他做，場地也是我們跟鋼廠統(tǒng)一價格。就是我們的綜合競爭力是總成本最低，而不是經(jīng)營成本最低。所以它運(yùn)輸?shù)膬r格，倉儲租賃費用都是我們平臺統(tǒng)一提供給他，所以比他自己做的低。他會在物流上省很大一筆錢。所以我們不能光靠金融掙錢。我們本身不是做金融的，所以不要靠金融掙錢。
主持人：請教黃總，東煤的技術(shù)團(tuán)隊有多少人？您公司的交易可視化系統(tǒng)是自己開發(fā)，還是外包給團(tuán)隊做的？在技術(shù)開發(fā)過程中，有什么經(jīng)驗教訓(xùn)嗎？
黃貴生：我們團(tuán)隊全是自己的，大概有四十多人。因為我們做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)出身的，不像數(shù)字化原住民，我們太傳統(tǒng)了。IT開發(fā)是自己干的，但是自己干碰到太多問題。自己干最大的問題是沒有壓力。干好、干壞就這德行，反正公司給他發(fā)工資，反正你也得用。所以我們現(xiàn)在也在走外包，就是把活兒外包出去。因為自己干沒有壓力。自己干還有一個問題，就是不能借鑒學(xué)習(xí)成熟模塊的經(jīng)驗。所以我們現(xiàn)在在這方面客觀的講教訓(xùn)太多了，教訓(xùn)太多了就全是自己干的。所以有一塊自己干，剩下的外包干。過去全是自己干了。好像知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)了，但是沒解決問題。這也是我們現(xiàn)在很頭痛的一個問題，沒有完全做到普適化，也做的像模像樣，但是離我的要求還很遠(yuǎn)。
