“每個(gè)行業(yè)都有自己的現(xiàn)實(shí)情況，需要探索出相適應(yīng)的游戲規(guī)則?！痹诓稍L過程中，找煤網(wǎng)CEO崔聳把這句話反復(fù)強(qiáng)調(diào)了好幾遍。
崔聳大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入中移動(dòng)負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)工作，6年后選擇離職接手家里的煤炭貿(mào)易生意，一干就是12年。
“上游綁定1-2家煤礦，下游綁定1-2家終端用戶，平時(shí)吃吃喝喝搞好關(guān)系，每年做幾個(gè)億流水，中間賺2-3個(gè)點(diǎn)的毛利差額，這差不多就是傳統(tǒng)煤炭貿(mào)易商的生存方式?！?/p>
但隨著社交工具的普及，以及下游企業(yè)采購(gòu)規(guī)范程度的不斷提升，很多行業(yè)交流群被越來越多建立起來，價(jià)格等重要信息變得越來越透明，傳統(tǒng)煤炭貿(mào)易生意越來越不好做。
“2015年以找鋼網(wǎng)為代表的垂直行業(yè)B2B平臺(tái)大量崛起，我當(dāng)時(shí)下決心砍掉傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)，全力開發(fā)煤炭行業(yè)的B2B電商平臺(tái)?！贝蘼栯S即在2015年上半年創(chuàng)立了找煤網(wǎng)，并迅速開發(fā)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)上線運(yùn)營(yíng)。
最初崔聳想學(xué)習(xí)淘寶以撮合交易為主業(yè)，但很快發(fā)現(xiàn)交易雙方一旦搭上伙就會(huì)繞開找煤網(wǎng)自行交易。在2016年下半年找煤網(wǎng)開始學(xué)習(xí)京東切入自營(yíng)業(yè)務(wù)，和找鋼網(wǎng)一樣集采分銷，但隨著煤改氣政策的出臺(tái)，大量下游中小型用戶紛紛放棄使用煤炭，分銷的模式也未能實(shí)現(xiàn)大的起色。
隨后經(jīng)過不斷嘗試，找媒網(wǎng)開發(fā)了自營(yíng)、資訊、供應(yīng)鏈金融、物流等4大業(yè)務(wù)，將自身的定位重新定義為“行業(yè)的高效連接者”，其業(yè)務(wù)才從2017年下半年起開始爆發(fā)。
截至目前，找煤網(wǎng)單月營(yíng)收5-6億元，去年同期只有3-4千萬元，崔聳告訴小飯桌記者，按照這個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)今年平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)100億元營(yíng)收；去年下半年找煤網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，全年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)近千萬元。
“撮合業(yè)務(wù)雖然沒實(shí)現(xiàn)盈利，但讓上下游80%的企業(yè)成為了我們的用戶。”
找煤網(wǎng)2015年6月份完成的3000萬人民幣Pre-A輪融資，由元璟資本和源碼資本聯(lián)合投資。
跳出撮合與分銷的坑
據(jù)崔聳講，找煤網(wǎng)平均客單價(jià)為500萬元，對(duì)于這些大宗貿(mào)易商而言，買賣雙方都有很強(qiáng)的意愿繞開中介平臺(tái)，自行交易。
“淘寶可以實(shí)現(xiàn)所有的交易在平臺(tái)過流水，我們很難做到?！?/p>
經(jīng)過1年多的實(shí)踐，雖然行業(yè)內(nèi)上下游大部分的企業(yè)都已經(jīng)和找煤網(wǎng)建立了聯(lián)系，但實(shí)質(zhì)性的交易卻很少在找煤網(wǎng)上發(fā)生，因此找煤網(wǎng)也就很難通過撮合交易賺取傭金。
為此崔聳在2016年下半年及時(shí)做出調(diào)整，上線了自營(yíng)業(yè)務(wù)?！拔覀兪掷镉袔资畟€(gè)行業(yè)微信群，上游煤礦和下游采購(gòu)商分開，我們希望通過資源匹配，實(shí)踐集采分銷模式?！?/p>
和很多大宗商品B2B平臺(tái)一樣，找煤網(wǎng)先從上游采買一批煤炭，然后再到下游做分銷，賺取其中的價(jià)差。
但崔聳很快發(fā)現(xiàn)，這種模仿鋼鐵、石油行業(yè)的做法，很難在煤炭行業(yè)跑通。
據(jù)崔聳介紹，全國(guó)鋼廠只有幾百家，石油廠商只有“三桶油”，但它們下游有數(shù)量眾多的終端用戶，屬于“大B to小B”；而煤炭上游有幾千家煤礦廠商，下游原本也有大量小B用戶，但隨著煤改氣政策的出臺(tái)，大量小B用戶消失，目前下游只有2-3萬家大B用戶，因此煤炭行業(yè)演變成了“大B to大B”。
“鋼鐵和石油都是標(biāo)準(zhǔn)品，而且都是上游集中，下游分散，貿(mào)易商可以通過大量集采再分銷的方式運(yùn)營(yíng)；但煤炭是非標(biāo)品，上下游都比較集中，集采分銷的方式很難走通。”崔聳講道。
面對(duì)下游數(shù)量有限的大B采購(gòu)商，再加上行業(yè)信息的越發(fā)對(duì)稱化，要想生存只能賣的更便宜，無法賣的更貴，因此向下分銷的方式并不適合煤炭行業(yè)。
“撮合也學(xué)了，分銷也學(xué)了，都不成功，當(dāng)時(shí)市面上已經(jīng)沒有可以模仿的模式了。”
再次嘗試失敗后，崔聳只能根據(jù)行業(yè)特性探索新的模式，最終把自營(yíng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)鎖定在向上集采端，即先從下游獲取訂單信息，再向上游議價(jià)，獲取利潤(rùn)空間。
由于煤炭是非標(biāo)品，下游采購(gòu)商的要求也不同，找煤網(wǎng)有了反向集采的操作空間。據(jù)崔聳講，鋼材的毛利只有0.2%，石油的毛利只有1%-2%，而煤炭的毛利有3%-5%，而且煤炭都是大額訂單。
“京東+彭博社”模式
由于煤炭是大宗商品貿(mào)易，而且產(chǎn)品非標(biāo)，所以每天需要搜集信息做價(jià)格指導(dǎo)。
“現(xiàn)在雖然有大量的行業(yè)微信群，每天各種產(chǎn)品信息都會(huì)即時(shí)發(fā)布到群里，但這些信息都是分散的，并不能對(duì)采購(gòu)商起到很好的價(jià)格指導(dǎo)作用?！?/p>
找煤網(wǎng)通過手里幾十個(gè)微信群，每天搜集各種行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，整理出價(jià)格指數(shù)等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，指導(dǎo)上下游企業(yè)做交易決策。
“我們的資訊服務(wù)類似于彭博社，既可以指導(dǎo)平臺(tái)用戶，也可以指導(dǎo)我們自己的自營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)于我們自己的采購(gòu)用戶，我們還會(huì)提供更豐富維度的數(shù)據(jù)，幫助其做采購(gòu)決策?！?/p>
據(jù)崔聳講，資訊業(yè)務(wù)目前免費(fèi)，主要是為了提升用戶粘性，提高自身自營(yíng)業(yè)務(wù)的性價(jià)比。
除了資訊與自營(yíng)，找煤網(wǎng)同時(shí)提供供應(yīng)鏈金融與物流服務(wù)。
由于煤炭貿(mào)易是大宗貿(mào)易，下游采購(gòu)商往往需要融資服務(wù)，找煤網(wǎng)引入銀行、上市公司等資金方，為平臺(tái)上的下游采購(gòu)企業(yè)提供融資服務(wù)?！斑@塊業(yè)務(wù)也是免費(fèi)的，一方面可以提升用戶對(duì)平臺(tái)的好感度，另一方面也能為自營(yíng)業(yè)務(wù)提供資金支持?！?/p>
由于集采的規(guī)模量大，找煤網(wǎng)不僅能從上游煤礦廠商處拿到更低的采購(gòu)價(jià)格，還能從資金方拿到利率更低的資金。
而在物流方面，崔聳告訴小飯桌記者，物流費(fèi)用占到了煤炭貿(mào)易價(jià)格一半的比重。
“運(yùn)一噸油、一噸鋼、一噸煤炭的運(yùn)費(fèi)價(jià)格差不多，但一噸煤500多元，一噸鋼3000多元，一噸油7000多元，運(yùn)費(fèi)在價(jià)格中的占比有很大的差別。因此提高煤炭交易過程中物流的效率，降低物流成本，就能在交易價(jià)格上產(chǎn)生明顯的優(yōu)勢(shì)?！?/p>
據(jù)崔聳介紹，煤炭運(yùn)輸分三大階段，分別是坑口到火車站的“汽運(yùn)”、從火車站到交割地的“鐵運(yùn)”，從交割地到終端港口的“海運(yùn)”。后兩段運(yùn)輸非常標(biāo)準(zhǔn)化，只有第一段運(yùn)輸有提高效率的空間，目前找煤網(wǎng)的物流業(yè)務(wù)主要針對(duì)于此。
找煤網(wǎng)的物流業(yè)務(wù)2017年12月份上線，目前單月的營(yíng)收已經(jīng)有1-2千萬元的規(guī)模。
“資訊業(yè)務(wù)和金融業(yè)務(wù)用來提高用戶粘性，自營(yíng)業(yè)務(wù)和物流業(yè)務(wù)用來創(chuàng)造營(yíng)收，用戶可以從四項(xiàng)業(yè)務(wù)中任意選擇，我在每一項(xiàng)上都比別的貿(mào)易商做得好一點(diǎn)，就能整體實(shí)現(xiàn)很高的性價(jià)比?！?/p>
靠“京東+彭博社”的模式，上下游均有幾百家企業(yè)成為了找煤網(wǎng)的付費(fèi)用戶。
橫向拓展
在大B to大B的行業(yè)，崔聳認(rèn)為靠單純的自營(yíng)業(yè)務(wù)，找煤網(wǎng)頂多成為一個(gè)大的貿(mào)易商，天花板很低。為了在未來贏得更大的市場(chǎng)空間，崔聳把找煤網(wǎng)的定位重新定義為“行業(yè)的高效連接者”。
“我希望通過資訊、自營(yíng)、金融、物流四項(xiàng)業(yè)務(wù)，讓找煤網(wǎng)被更多的用戶所需要，所使用。”
而在業(yè)務(wù)拓展方面，崔聳坦言自己既不可能向上收購(gòu)煤礦，也不可能向下收購(gòu)電廠，縱向拓展無法走得通，目前能采用的拓展策略只能是橫向拓展。
據(jù)崔聳介紹，目前找煤網(wǎng)主要做的是“動(dòng)力煤”領(lǐng)域，未來可以向焦煤、焦炭、無煙煤等領(lǐng)域拓展，把“京東+彭博社”的模式復(fù)制到整個(gè)煤炭領(lǐng)域。
目前找煤網(wǎng)一共有50多名員工，其中40%是業(yè)務(wù)人員，分別駐扎在寧波、上海等交割地，和各地煤礦；客服和數(shù)據(jù)分析運(yùn)營(yíng)人員占比30%，而技術(shù)開發(fā)人員只占10%，其他是一些行政、財(cái)務(wù)人員。
小飯桌（微信ID：xfz008）記者觀點(diǎn)：
對(duì)于煤炭行業(yè)而言，霧霾成因、煤改氣政策等宏觀原因，導(dǎo)致全社會(huì)談“煤”色變，大量以煤炭為能源的中小企業(yè)或關(guān)停、或轉(zhuǎn)型。這是找煤網(wǎng)需要面臨的主要宏觀環(huán)境危機(jī)之一。但中國(guó)的國(guó)情是“富煤、少油、缺氣”，除了煤炭，其它都需要從國(guó)外大量進(jìn)口，因此長(zhǎng)久來看煤炭行業(yè)并不存在被取代的風(fēng)險(xiǎn)。
而為了應(yīng)對(duì)環(huán)保、去產(chǎn)能等政策危機(jī)，推動(dòng)無硫、無煙等優(yōu)質(zhì)煤炭在下游的普及使用，并改變傳統(tǒng)行業(yè)人們的既有觀念，是找煤網(wǎng)未來需要攻破的核心難題之一。
另外煤炭行業(yè)是價(jià)格管控的行業(yè)，如何做好政府關(guān)系管理，和在管控條件下謀求發(fā)展機(jī)會(huì)，都是找煤網(wǎng)未來需要克服的發(fā)展障礙。
