彩姿商貿(mào)公司位于江蘇南京，是牛欄山品牌運(yùn)營(yíng)商，運(yùn)營(yíng)覆蓋江蘇5座城市，分別為南京、揚(yáng)州、泰州、鎮(zhèn)江、鹽城。除此之外，彩姿商貿(mào)還積極布局“牛店商”B2B平臺(tái)，如今注冊(cè)網(wǎng)點(diǎn)用戶數(shù)近5萬(wàn)家。
近日，《新經(jīng)銷》采訪了彩姿商貿(mào)董事長(zhǎng)朱國(guó)榮，看這位區(qū)域“牛商”有哪些經(jīng)營(yíng)心得。在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)襲時(shí)，他又是如何應(yīng)對(duì)的。
01
區(qū)域牛商的經(jīng)營(yíng)心得
彩姿商貿(mào)成立于2004年，在代理牛欄山的初期，并不像現(xiàn)在這么熱銷，朱國(guó)榮告訴《新經(jīng)銷》，牛欄山真正熱銷是從2014年開始，在這10年代理經(jīng)營(yíng)中，最高峰也就3000萬(wàn)左右，大部分時(shí)間牛欄山的銷量處于停滯狀態(tài)，之所以愿意堅(jiān)持、不放棄是因?yàn)橹靽?guó)榮洞察到牛欄山的潛力。
他認(rèn)為，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，一個(gè)品類至少有兩個(gè)出類拔萃的品牌，比如百事可樂(lè)和可口可樂(lè)、康師傅和統(tǒng)一、王老吉和加多寶等。在2004年，當(dāng)時(shí)的二鍋頭白酒品類中，紅星二鍋頭最為知名，其他品牌知名度平平。當(dāng)看到牛欄山品牌時(shí)，朱國(guó)榮深度分析了它的出身、歷史、背景等，最后認(rèn)定牛欄山有著與紅星“媲美”的潛力。
朱國(guó)榮告訴《新經(jīng)銷》，“經(jīng)銷商的成功是依托于品牌的成長(zhǎng)，但品牌成長(zhǎng)是需要時(shí)間的，能不能在他還沒(méi)有成名之前就堅(jiān)守，并十年磨一劍，就看你的洞察力。當(dāng)然，除了選品的洞察力之外，還需要考驗(yàn)?zāi)愕臉I(yè)務(wù)管理水平。”
朱國(guó)榮所說(shuō)的“業(yè)務(wù)管理水平”體現(xiàn)在模式和銷售上。近14年的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，他充分理解渠道分銷的功能特性，為了保證商品快速分銷的同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷，彩姿采用業(yè)務(wù)流和物流分離的多級(jí)分銷體系，構(gòu)建自身的核心業(yè)務(wù)模式。他告訴《新經(jīng)銷》，雖然是多級(jí)分銷體系，但這僅體現(xiàn)在物流的職能，在業(yè)務(wù)流方面彩姿使用扁平化管理的方式，直控終端網(wǎng)點(diǎn)，確保彩姿對(duì)市場(chǎng)的控制力，讓上游品牌商的促銷政策、營(yíng)銷活動(dòng)順利高效落地。
在銷售管理上，朱國(guó)榮強(qiáng)調(diào)，”彩姿公司的業(yè)務(wù)人員，不以銷量論英雄，不可以以銷量而自居，我們要的是過(guò)程建設(shè)，所有對(duì)業(yè)務(wù)員的考核，始終圍繞商品在貨架上的系列動(dòng)作來(lái)考核，每個(gè)業(yè)務(wù)員給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)，并不是你賣了多少箱貨，而是你增加了多少新網(wǎng)點(diǎn)，在貨架上增加了幾個(gè)新品種，如果達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)，那么你就是最好的業(yè)務(wù)員”。
目前彩姿商貿(mào)在5個(gè)城市有8位區(qū)域總監(jiān)，60多位分銷合作伙伴，近500名一線業(yè)務(wù)人員，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)50000+家，年銷數(shù)億元，即使彩姿在這樣的體量規(guī)模下，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)襲，依然存有危機(jī)感和壓力感。
02
居安思危，布局牛店商
2017年4月，彩姿商貿(mào)與舟譜數(shù)據(jù)合資成立牛商聯(lián)盟電子商務(wù)有限公司，截止到12月份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售收入3億元。朱國(guó)榮認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)快消行業(yè)來(lái)說(shuō)，解決了很多低效的問(wèn)題，經(jīng)銷商存在的價(jià)值是幫助上游品牌商提升市場(chǎng)份額，而現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商都在去做送貨拿訂單的事，發(fā)著業(yè)務(wù)員的工資，干著搬運(yùn)工的活。
他說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)走到線下，實(shí)際上是在提升我們的經(jīng)營(yíng)效率，過(guò)去業(yè)務(wù)員在信息交流上非常低效，少了很多的信息溝通，尤其是在跟終端的交流上。我們搭載互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，借助牛店商高效的信息工具，提升訂單的交易效率，讓經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員聚焦自身核心的營(yíng)銷推廣職能。”
朱國(guó)榮告訴《新經(jīng)銷》，牛店商上線一年多，目前已經(jīng)超出了他的預(yù)期，獲得了意想不到的收獲。在部分縣城如建湖、阜寧、興化地區(qū)，平臺(tái)的商品SKU數(shù)達(dá)1000逾個(gè)。他說(shuō)“很多B2B領(lǐng)域的玩家，要么是投入過(guò)大難以承受，要么是沒(méi)有找不到合適的切入點(diǎn)，而我們短短一年多的時(shí)間，已經(jīng)達(dá)到了5萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)的上線。連地方的零售通的人員都感到驚訝?！?/p>
目前牛店商還正處于“修路”階段，也正積極進(jìn)行第二代牛店商的迭代優(yōu)化工作，下一步牛店商將進(jìn)一步幫助區(qū)域經(jīng)銷商提高效率，除了高效訂貨之外，協(xié)助經(jīng)銷商去大戶化，去二批化，通過(guò)配置前置倉(cāng)，降低經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流配送成本問(wèn)題。
朱國(guó)榮強(qiáng)調(diào)，對(duì)于布局牛店商，我們沒(méi)有太多的模式和理念，更多的是以經(jīng)銷商需求來(lái)規(guī)劃和配置我們的平臺(tái)。到5月底，牛店商會(huì)在某些地區(qū)配置少量前置倉(cāng)，通過(guò)小范圍試錯(cuò)迭代，走通后再逐步推廣。
朱國(guó)榮告訴《新經(jīng)銷》，未來(lái)我們將采取兩條腿走路，彩姿商貿(mào)圍繞牛欄山品牌，做業(yè)務(wù)流的推廣、營(yíng)銷政策的落地，強(qiáng)化商貿(mào)的核心推廣職能。牛店商將搭建區(qū)域化的撮合平臺(tái)，幫助其他經(jīng)銷商在線上高效獲取訂單，通過(guò)導(dǎo)入牛欄山的流量，提升其他品牌的銷量。
03
未來(lái)的經(jīng)銷商是營(yíng)銷商
朱國(guó)榮認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨會(huì)重構(gòu)快消的渠道分銷體系，面對(duì)危機(jī)，有一部分經(jīng)銷商借用互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)提升自己的經(jīng)營(yíng)效率，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力得到大大提升，而固守傳統(tǒng)思維的、低效能的經(jīng)銷商會(huì)遭淘汰。
在快消品渠道分銷體系內(nèi)，經(jīng)銷商群體已經(jīng)走過(guò)了三代。1.0時(shí)代的經(jīng)銷商，改革開放前，以百貨站、供銷社為主體，經(jīng)銷商為“官商”。2.0時(shí)代的經(jīng)銷商，改革開放后，部分人從供銷社等死板機(jī)制中跳出來(lái)，為了讓有采購(gòu)需求的人方便集中購(gòu)買，逐步形成了批發(fā)市場(chǎng)，那時(shí)稱為坐商。3.0時(shí)代，渠道商，也是目前主流的經(jīng)銷商形態(tài)，隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，坐商走出去，拿訂單、物流配送、做終端陳列、執(zhí)行促銷政策。
朱國(guó)榮告訴《新經(jīng)銷》，目前經(jīng)銷商正向4.0時(shí)代—營(yíng)銷商進(jìn)化，但經(jīng)銷商角色永遠(yuǎn)不會(huì)消失，經(jīng)銷商的價(jià)值體現(xiàn)在四個(gè)方面；1、資金池，沒(méi)有哪一個(gè)平臺(tái)能解決所有廠家的資金需求，而全國(guó)數(shù)十萬(wàn)經(jīng)銷商能夠分?jǐn)?，滿足廠家資金要求；2、搶占市場(chǎng)，經(jīng)銷商能夠做到經(jīng)銷代理的排他性，平臺(tái)做不了，比如彩姿代理牛欄山，就不會(huì)代理紅星，并且會(huì)最大化的在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)取牛欄山的份額。3、服務(wù)，陳列、兌獎(jiǎng)、張貼價(jià)簽等售后服務(wù)，這些平臺(tái)做不了。4、話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題，沒(méi)有哪一個(gè)品牌愿意將自己所有的產(chǎn)品放在一個(gè)或幾個(gè)平臺(tái)上合作。
朱國(guó)榮認(rèn)為，雖然經(jīng)銷商不會(huì)消失，但要想生存下去必須進(jìn)化。除了有實(shí)力、有前衛(wèi)思想的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型去做了統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，成為物流商，或者去做B2B交易平臺(tái)之外，大部分經(jīng)銷商是無(wú)法進(jìn)行全面的轉(zhuǎn)型，最適合做的是立足自身做進(jìn)化、做瘦身健體。瘦身意味著要拋棄低效工作職能，如倉(cāng)配和訂單部分交給擁有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的專業(yè)平臺(tái)來(lái)做，這部分要慢慢放出去，慢慢嘗試。健體，回歸和聚焦經(jīng)銷商的核心職能，業(yè)務(wù)推廣和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，做好一個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷商。
寫在最后
以上為彩姿商貿(mào)的進(jìn)化探索之路。在《新經(jīng)銷》看來(lái)，彩姿商貿(mào)的“兩條腿走路”模式，為酒類經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了可行性的參考案例。
之前《新經(jīng)銷》就曾表達(dá)過(guò)，酒水類經(jīng)銷商相對(duì)其他快消品，屬于剛需、高頻商品，品牌集中度高，上游廠家對(duì)經(jīng)銷商的管控較為嚴(yán)苛，若經(jīng)銷商從原本較為穩(wěn)固的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)直接轉(zhuǎn)型，將存量搬上線，徹底地改變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，會(huì)不可避免導(dǎo)致市場(chǎng)的震蕩。
彩姿商貿(mào)通過(guò)保留主營(yíng)業(yè)務(wù)，獨(dú)立組建團(tuán)隊(duì)或與軟件系統(tǒng)商合資成立公司，布局B2B平臺(tái)。前期通過(guò)小區(qū)域上線商品進(jìn)行試點(diǎn)，跑通模式之后，再全區(qū)域復(fù)制。這樣做的好處：第一，原有酒類代理生意不受影響，確保上游廠家給予季度、年度任務(wù)或終端的相關(guān)政策能順利完成，業(yè)務(wù)部門沒(méi)有過(guò)多負(fù)擔(dān)，保持終端業(yè)務(wù)的專注。第二，B2B平臺(tái)的籌備、上線包括后期的維護(hù)，屬于運(yùn)營(yíng)思維，而不是傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)思維，成立獨(dú)立團(tuán)隊(duì)能避免基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)邏輯錯(cuò)誤。
