本文轉(zhuǎn)載自創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院，文章原標(biāo)題為“李祝捷：未來(lái)10年，B2B賽道將培育數(shù)百家上市公司”。
不惑創(chuàng)投長(zhǎng)期關(guān)注B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，所投項(xiàng)目中，找鋼網(wǎng)5年估值增長(zhǎng)超過(guò)300倍；衣樂(lè)倉(cāng)1年估值增長(zhǎng)超過(guò)100倍，創(chuàng)立2年企業(yè)盈利達(dá)到IPO規(guī)模。迄今，已培育出了多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的NO.1。
B2C創(chuàng)業(yè)基本上兩三年就能打出一個(gè)所以然。這個(gè)賽道是一將功成萬(wàn)骨枯的。如果VC沒(méi)有投中最終的勝利者，到頭來(lái)也只能是教育了市場(chǎng)、補(bǔ)貼了用戶(hù)，做了肥料。
但B2B的創(chuàng)業(yè)完全不一樣，它是非常長(zhǎng)線(xiàn)的事。上市之前，B2B公司要五到十年，上市之后還可以保持長(zhǎng)期增長(zhǎng)超過(guò)十年，美股A股這樣的案例很多。
B2B賽道里，目前還不存在被對(duì)手拿補(bǔ)貼干掉的情況，只會(huì)是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)犯各種各樣的錯(cuò)誤，最終很英勇地把自己干死。從我們2012年投找鋼，2014年投找塑料、投宜花，2015年投款多多來(lái)看，很多行業(yè)里的前三名到現(xiàn)在也沒(méi)打起來(lái)。因?yàn)檫@個(gè)賽道太寬了，行業(yè)集中度根本沒(méi)有輪到他們打仗。
今天，所謂中國(guó)的B2B龍頭占有的市場(chǎng)份額也是非常少的。2017年，在鋼鐵3萬(wàn)億的市場(chǎng)里，找鋼網(wǎng)六七百億的交易額僅占到市場(chǎng)的2%。大家都是小荷才露尖尖角，對(duì)價(jià)格的影響、行業(yè)的集中度、定價(jià)權(quán)都在非常初期的狀況?？梢哉f(shuō)，整個(gè)中國(guó)B2B的創(chuàng)業(yè)尚處于童年期，屬于B2B創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)還很多。
“在我看來(lái)，很多傳統(tǒng)的2B企業(yè)，本身毛利已經(jīng)做到很高，在行業(yè)內(nèi)又有著深厚的積累。這類(lèi)的企業(yè)如果能夠借力互聯(lián)網(wǎng)的玩法，做到產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，未來(lái)的空間是不可估量的，我正在尋找這樣的企業(yè)?！?/p>
未來(lái)，供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)有多大？我認(rèn)為，大的行業(yè)會(huì)跑出3到5家上市公司，小的行業(yè)出1家也是沒(méi)有問(wèn)題的。在B2B的賽道里面，會(huì)場(chǎng)上的創(chuàng)業(yè)者和會(huì)場(chǎng)外的創(chuàng)業(yè)者在未來(lái)5到10年，可能創(chuàng)造數(shù)以百計(jì)的新上市公司。
行業(yè)里的B2B能不能做大主要看品類(lèi)。哪個(gè)行業(yè)的B2B能做，哪個(gè)不能做，這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者仔細(xì)分析、深度了解這個(gè)行業(yè)。
交易的標(biāo)品和非標(biāo)品
相對(duì)來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始切入標(biāo)品比非標(biāo)品好做。比如鋼鐵是標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)品，因?yàn)橛袊?guó)標(biāo)，廣鋼產(chǎn)標(biāo)號(hào)多少和鞍鋼產(chǎn)標(biāo)號(hào)多少，交貨沒(méi)有異議；找塑料是有化學(xué)分子式，PEPC這樣一種東西不會(huì)有異議。而很多品種，比如煤炭有一些非標(biāo)，每批都不一樣要測(cè)；再比如說(shuō)木材，木材有大小頭，至少需要多一道分揀服務(wù)，這些品類(lèi)相對(duì)就難做, 這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者需要思考通過(guò)什么方式把非標(biāo)品變成相對(duì)標(biāo)品。
標(biāo)準(zhǔn)品：一般來(lái)說(shuō)，如果是標(biāo)品的行業(yè)，打法就是先撮合交易，把全行業(yè)資源吸過(guò)來(lái)，最終通過(guò)代銷(xiāo)完成交易閉環(huán)。這是第一個(gè)層面，會(huì)掙一些錢(qián)但不會(huì)特別多，后面大家通常會(huì)做增值服務(wù)，像物流、金融等。
有些行業(yè)能做B2B，但是它也許做不到十億美金級(jí)的公司、獨(dú)角獸公司，原因就是它很難做增值服務(wù)，而單純標(biāo)品靠交易賺的錢(qián)又很薄。尤其在有些行業(yè)它如果沒(méi)有后續(xù)的生態(tài)閉環(huán)的話(huà)，過(guò)了A輪再融B、C輪的時(shí)候就會(huì)很艱難，投資機(jī)構(gòu)都不投。
非標(biāo)品：不但有機(jī)會(huì)做，實(shí)際看機(jī)會(huì)有可能更大，因?yàn)槭情L(zhǎng)尾的非標(biāo)品才有機(jī)會(huì)獲取更高的毛利，但也需要解決更多的問(wèn)題，很多品類(lèi)首先要解決信息化的問(wèn)題，其次要解決標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，很多時(shí)候需要把非標(biāo)品做成標(biāo)品，至少做成相對(duì)標(biāo)品。加入相對(duì)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之后，商品才有在線(xiàn)交易的可能，否則事情就會(huì)做的很重很難。
相對(duì)而言，標(biāo)品好起量，開(kāi)始會(huì)估值上得快；非標(biāo)大宗，干同樣的活，估值就上得慢很多。拉長(zhǎng)線(xiàn)看，不一定誰(shuí)的價(jià)值高，最終還是要看垂直賽道市場(chǎng)空間和領(lǐng)頭羊構(gòu)建壁壘、獲取利潤(rùn)的能力。
交易的頻次高低
小B購(gòu)買(mǎi)頻次比較頻繁的品類(lèi)更好做。比如健身房SAAS和供應(yīng)鏈，這個(gè)行業(yè)的設(shè)備采是低頻甚至是一次性的，相對(duì)而言，餐飲SAAS和供應(yīng)鏈的創(chuàng)業(yè)者就擁有更多機(jī)會(huì)，因?yàn)椴宛^的采購(gòu)高頻重復(fù)是常態(tài)。
婚慶行業(yè)的創(chuàng)業(yè)為什么一直很少有成功的，也是因?yàn)榇蟛糠謩?chuàng)業(yè)都是2C的，而C端結(jié)婚太低頻了，只有B端婚慶公司的采購(gòu)才是高頻的，面向2B的服務(wù)創(chuàng)業(yè)才有機(jī)會(huì)。
價(jià)格波動(dòng)頻繁
很多品類(lèi)，比如木材，價(jià)格不怎么波動(dòng)的，或者波動(dòng)周期比較長(zhǎng)，那么小B對(duì)交易平臺(tái)的依賴(lài)度就會(huì)降低。假設(shè)機(jī)票的價(jià)格不波動(dòng)，我們就不需要通過(guò)“去哪兒”的交易系統(tǒng)詢(xún)價(jià)了。為什么很多人要找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)，因?yàn)檫@些商品的價(jià)格天天頻繁波動(dòng)，大家不會(huì)盯著一家購(gòu)買(mǎi)，所以長(zhǎng)期依賴(lài)平臺(tái)做交易和詢(xún)價(jià)。
渠道存在很多交易層級(jí)
很多品類(lèi)沒(méi)有中間層級(jí)，或渠道層級(jí)不多、原先的渠道已經(jīng)非常高效，或者是本地供應(yīng)鏈，就不太有B2B發(fā)揮價(jià)值的空間。
受政策管控影響相對(duì)小
被國(guó)家政策管控的品類(lèi)不能做，因?yàn)檎咭桓模涂赡馨哑髽I(yè)干掉的。國(guó)計(jì)民生的很多品類(lèi)都是非市場(chǎng)化行為，不適合通過(guò)B2B來(lái)商業(yè)化操作。這一點(diǎn)我們聽(tīng)黨的話(huà)，更多關(guān)注市場(chǎng)化交易品種。
規(guī)模優(yōu)勢(shì)，造就采購(gòu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯
龍頭企業(yè)紛紛通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低采購(gòu)成本實(shí)現(xiàn)龍頭的規(guī)模效應(yīng)，逐漸掌控定價(jià)權(quán)的企業(yè)，值得長(zhǎng)期看好。
如果你去看美股上市的幾家百億美金以上的B2B公司的股價(jià)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們上市之后每年都是穩(wěn)定的復(fù)合增長(zhǎng)，很多行業(yè)的龍頭10年股價(jià)漲幅在10倍左右，品類(lèi)的毛利也逐漸緩慢提升，之所以他們有這么穩(wěn)定表現(xiàn)，是因?yàn)辇堫^企業(yè)的市場(chǎng)占有率逐漸提高，逐漸獲取了行業(yè)定價(jià)權(quán)。
訂單密度，造就區(qū)域的運(yùn)營(yíng)效率提升
很多行業(yè)屬于需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者重度運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，區(qū)域訂單密度的提升，一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，倉(cāng)儲(chǔ)物流都進(jìn)行高頻周轉(zhuǎn)，就會(huì)幫助B端企業(yè)獲取運(yùn)營(yíng)的效率提升。
很多看似沒(méi)有門(mén)檻的行業(yè)，其實(shí)有非常高的運(yùn)營(yíng)壁壘，這樣的壁壘只有具備深厚行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及超強(qiáng)性格特質(zhì)的CEO才能打造出來(lái)。
平臺(tái)數(shù)據(jù)及資金使用效率，造就資金壁壘
資本優(yōu)勢(shì)也會(huì)是另一個(gè)明顯的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，包銷(xiāo)、代采業(yè)務(wù)都需要大量資金支持，有錢(qián)永遠(yuǎn)是硬道理。大的B2B平臺(tái)因?yàn)橐?guī)模及訂單密度的優(yōu)勢(shì)，倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)、資金周轉(zhuǎn)明顯優(yōu)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，所以資金周轉(zhuǎn)效率更高。而平臺(tái)覆蓋行業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，又使得大的B2B公司更容易獲取銀行及大的金融機(jī)構(gòu)的授信，資金優(yōu)勢(shì)明顯。
很多相對(duì)沒(méi)那么大的賽道，第一名拿到很多錢(qián)，占有市場(chǎng)率到一定的比例之后，這條賽道里的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難拿到同樣多的錢(qián)了，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)就這么大，先發(fā)公司優(yōu)勢(shì)非常明顯。
相反，沒(méi)有毛利、需要補(bǔ)貼的B2B也是很難活下來(lái)的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)太大了，依靠VC資金注入的補(bǔ)貼，對(duì)行業(yè)很難產(chǎn)生根本性影響。
數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，造就人效大幅提升
單純只會(huì)干去中介，模式是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。創(chuàng)業(yè)者必須回答的問(wèn)題是，如果除了去中間環(huán)節(jié)，你還會(huì)干什么？你還有什么核心價(jià)值？
B2B平臺(tái)上，海量買(mǎi)家賣(mài)家真實(shí)的交易數(shù)據(jù)也有非常重要的價(jià)值，我們已經(jīng)看到很多復(fù)雜品的B2B交易，比如不惑創(chuàng)投天使輪投資的珠寶首飾供應(yīng)鏈平臺(tái)款多多，核心價(jià)值是通過(guò)對(duì)整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)的挖掘，去做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，指導(dǎo)上游生產(chǎn)，并提升下游小B的售罄率，打通行業(yè)上下游。隨著數(shù)據(jù)的積累，這樣的公司會(huì)擁有越來(lái)越高的壁壘。
所以，運(yùn)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，公司積累的數(shù)據(jù)就越多越精準(zhǔn)，公司護(hù)城河和壁壘就越高，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)而言，更傾向于長(zhǎng)期持有這樣的創(chuàng)業(yè)公司。
