本文轉(zhuǎn)載自創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院，文章原標(biāo)題為“李祝捷：未來10年，B2B賽道將培育數(shù)百家上市公司”。
不惑創(chuàng)投長期關(guān)注B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，所投項(xiàng)目中，找鋼網(wǎng)5年估值增長超過300倍；衣樂倉1年估值增長超過100倍，創(chuàng)立2年企業(yè)盈利達(dá)到IPO規(guī)模。迄今，已培育出了多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的NO.1。
B2C創(chuàng)業(yè)基本上兩三年就能打出一個(gè)所以然。這個(gè)賽道是一將功成萬骨枯的。如果VC沒有投中最終的勝利者，到頭來也只能是教育了市場、補(bǔ)貼了用戶，做了肥料。
但B2B的創(chuàng)業(yè)完全不一樣，它是非常長線的事。上市之前，B2B公司要五到十年，上市之后還可以保持長期增長超過十年，美股A股這樣的案例很多。
B2B賽道里，目前還不存在被對(duì)手拿補(bǔ)貼干掉的情況，只會(huì)是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)犯各種各樣的錯(cuò)誤，最終很英勇地把自己干死。從我們2012年投找鋼，2014年投找塑料、投宜花，2015年投款多多來看，很多行業(yè)里的前三名到現(xiàn)在也沒打起來。因?yàn)檫@個(gè)賽道太寬了，行業(yè)集中度根本沒有輪到他們打仗。
今天，所謂中國的B2B龍頭占有的市場份額也是非常少的。2017年，在鋼鐵3萬億的市場里，找鋼網(wǎng)六七百億的交易額僅占到市場的2%。大家都是小荷才露尖尖角，對(duì)價(jià)格的影響、行業(yè)的集中度、定價(jià)權(quán)都在非常初期的狀況?？梢哉f，整個(gè)中國B2B的創(chuàng)業(yè)尚處于童年期，屬于B2B創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)還很多。
“在我看來，很多傳統(tǒng)的2B企業(yè)，本身毛利已經(jīng)做到很高，在行業(yè)內(nèi)又有著深厚的積累。這類的企業(yè)如果能夠借力互聯(lián)網(wǎng)的玩法，做到產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，未來的空間是不可估量的，我正在尋找這樣的企業(yè)。”
未來，供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鲇卸啻?？我認(rèn)為，大的行業(yè)會(huì)跑出3到5家上市公司，小的行業(yè)出1家也是沒有問題的。在B2B的賽道里面，會(huì)場上的創(chuàng)業(yè)者和會(huì)場外的創(chuàng)業(yè)者在未來5到10年，可能創(chuàng)造數(shù)以百計(jì)的新上市公司。
行業(yè)里的B2B能不能做大主要看品類。哪個(gè)行業(yè)的B2B能做，哪個(gè)不能做，這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者仔細(xì)分析、深度了解這個(gè)行業(yè)。
交易的標(biāo)品和非標(biāo)品
相對(duì)來說，一開始切入標(biāo)品比非標(biāo)品好做。比如鋼鐵是標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)品，因?yàn)橛袊鴺?biāo)，廣鋼產(chǎn)標(biāo)號(hào)多少和鞍鋼產(chǎn)標(biāo)號(hào)多少，交貨沒有異議；找塑料是有化學(xué)分子式，PEPC這樣一種東西不會(huì)有異議。而很多品種，比如煤炭有一些非標(biāo)，每批都不一樣要測；再比如說木材，木材有大小頭，至少需要多一道分揀服務(wù)，這些品類相對(duì)就難做, 這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者需要思考通過什么方式把非標(biāo)品變成相對(duì)標(biāo)品。
標(biāo)準(zhǔn)品：一般來說，如果是標(biāo)品的行業(yè)，打法就是先撮合交易，把全行業(yè)資源吸過來，最終通過代銷完成交易閉環(huán)。這是第一個(gè)層面，會(huì)掙一些錢但不會(huì)特別多，后面大家通常會(huì)做增值服務(wù)，像物流、金融等。
有些行業(yè)能做B2B，但是它也許做不到十億美金級(jí)的公司、獨(dú)角獸公司，原因就是它很難做增值服務(wù)，而單純標(biāo)品靠交易賺的錢又很薄。尤其在有些行業(yè)它如果沒有后續(xù)的生態(tài)閉環(huán)的話，過了A輪再融B、C輪的時(shí)候就會(huì)很艱難，投資機(jī)構(gòu)都不投。
非標(biāo)品：不但有機(jī)會(huì)做，實(shí)際看機(jī)會(huì)有可能更大，因?yàn)槭情L尾的非標(biāo)品才有機(jī)會(huì)獲取更高的毛利，但也需要解決更多的問題，很多品類首先要解決信息化的問題，其次要解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題，很多時(shí)候需要把非標(biāo)品做成標(biāo)品，至少做成相對(duì)標(biāo)品。加入相對(duì)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之后，商品才有在線交易的可能，否則事情就會(huì)做的很重很難。
相對(duì)而言，標(biāo)品好起量，開始會(huì)估值上得快；非標(biāo)大宗，干同樣的活，估值就上得慢很多。拉長線看，不一定誰的價(jià)值高，最終還是要看垂直賽道市場空間和領(lǐng)頭羊構(gòu)建壁壘、獲取利潤的能力。
交易的頻次高低
小B購買頻次比較頻繁的品類更好做。比如健身房SAAS和供應(yīng)鏈，這個(gè)行業(yè)的設(shè)備采是低頻甚至是一次性的，相對(duì)而言，餐飲SAAS和供應(yīng)鏈的創(chuàng)業(yè)者就擁有更多機(jī)會(huì)，因?yàn)椴宛^的采購高頻重復(fù)是常態(tài)。
婚慶行業(yè)的創(chuàng)業(yè)為什么一直很少有成功的，也是因?yàn)榇蟛糠謩?chuàng)業(yè)都是2C的，而C端結(jié)婚太低頻了，只有B端婚慶公司的采購才是高頻的，面向2B的服務(wù)創(chuàng)業(yè)才有機(jī)會(huì)。
價(jià)格波動(dòng)頻繁
很多品類，比如木材，價(jià)格不怎么波動(dòng)的，或者波動(dòng)周期比較長，那么小B對(duì)交易平臺(tái)的依賴度就會(huì)降低。假設(shè)機(jī)票的價(jià)格不波動(dòng)，我們就不需要通過“去哪兒”的交易系統(tǒng)詢價(jià)了。為什么很多人要找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)，因?yàn)檫@些商品的價(jià)格天天頻繁波動(dòng)，大家不會(huì)盯著一家購買，所以長期依賴平臺(tái)做交易和詢價(jià)。
渠道存在很多交易層級(jí)
很多品類沒有中間層級(jí)，或渠道層級(jí)不多、原先的渠道已經(jīng)非常高效，或者是本地供應(yīng)鏈，就不太有B2B發(fā)揮價(jià)值的空間。
受政策管控影響相對(duì)小
被國家政策管控的品類不能做，因?yàn)檎咭桓?，就可能把企業(yè)干掉的。國計(jì)民生的很多品類都是非市場化行為，不適合通過B2B來商業(yè)化操作。這一點(diǎn)我們聽黨的話，更多關(guān)注市場化交易品種。
規(guī)模優(yōu)勢，造就采購價(jià)格優(yōu)勢明顯
龍頭企業(yè)紛紛通過規(guī)模優(yōu)勢，降低采購成本實(shí)現(xiàn)龍頭的規(guī)模效應(yīng)，逐漸掌控定價(jià)權(quán)的企業(yè)，值得長期看好。
如果你去看美股上市的幾家百億美金以上的B2B公司的股價(jià)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們上市之后每年都是穩(wěn)定的復(fù)合增長，很多行業(yè)的龍頭10年股價(jià)漲幅在10倍左右，品類的毛利也逐漸緩慢提升，之所以他們有這么穩(wěn)定表現(xiàn)，是因?yàn)辇堫^企業(yè)的市場占有率逐漸提高，逐漸獲取了行業(yè)定價(jià)權(quán)。
訂單密度，造就區(qū)域的運(yùn)營效率提升
很多行業(yè)屬于需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者重度運(yùn)營的行業(yè)，區(qū)域訂單密度的提升，一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)化運(yùn)營，倉儲(chǔ)物流都進(jìn)行高頻周轉(zhuǎn)，就會(huì)幫助B端企業(yè)獲取運(yùn)營的效率提升。
很多看似沒有門檻的行業(yè)，其實(shí)有非常高的運(yùn)營壁壘，這樣的壁壘只有具備深厚行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及超強(qiáng)性格特質(zhì)的CEO才能打造出來。
平臺(tái)數(shù)據(jù)及資金使用效率，造就資金壁壘
資本優(yōu)勢也會(huì)是另一個(gè)明顯的競爭壁壘，包銷、代采業(yè)務(wù)都需要大量資金支持，有錢永遠(yuǎn)是硬道理。大的B2B平臺(tái)因?yàn)橐?guī)模及訂單密度的優(yōu)勢，倉儲(chǔ)周轉(zhuǎn)、資金周轉(zhuǎn)明顯優(yōu)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，所以資金周轉(zhuǎn)效率更高。而平臺(tái)覆蓋行業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，又使得大的B2B公司更容易獲取銀行及大的金融機(jī)構(gòu)的授信，資金優(yōu)勢明顯。
很多相對(duì)沒那么大的賽道，第一名拿到很多錢，占有市場率到一定的比例之后，這條賽道里的其他競爭對(duì)手就很難拿到同樣多的錢了，因?yàn)檫@個(gè)市場就這么大，先發(fā)公司優(yōu)勢非常明顯。
相反，沒有毛利、需要補(bǔ)貼的B2B也是很難活下來的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)太大了，依靠VC資金注入的補(bǔ)貼，對(duì)行業(yè)很難產(chǎn)生根本性影響。
數(shù)據(jù)運(yùn)營，造就人效大幅提升
單純只會(huì)干去中介，模式是沒有競爭優(yōu)勢的。創(chuàng)業(yè)者必須回答的問題是，如果除了去中間環(huán)節(jié)，你還會(huì)干什么？你還有什么核心價(jià)值？
B2B平臺(tái)上，海量買家賣家真實(shí)的交易數(shù)據(jù)也有非常重要的價(jià)值，我們已經(jīng)看到很多復(fù)雜品的B2B交易，比如不惑創(chuàng)投天使輪投資的珠寶首飾供應(yīng)鏈平臺(tái)款多多，核心價(jià)值是通過對(duì)整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)的挖掘，去做精細(xì)化運(yùn)營，指導(dǎo)上游生產(chǎn)，并提升下游小B的售罄率，打通行業(yè)上下游。隨著數(shù)據(jù)的積累，這樣的公司會(huì)擁有越來越高的壁壘。
所以，運(yùn)營時(shí)間越長，公司積累的數(shù)據(jù)就越多越精準(zhǔn)，公司護(hù)城河和壁壘就越高，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)而言，更傾向于長期持有這樣的創(chuàng)業(yè)公司。
