這是老納和一個(gè)資深讀者的對(duì)話，揭示了當(dāng)下經(jīng)銷商之困。
別人玩資本，我們玩命
這兩年自京東、阿里成立快消品事業(yè)部以來，大量的B2B企業(yè)涌入快消行業(yè)。大家的姿態(tài)擺的都很低，說是為了降低廠家到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，為廠家管控費(fèi)用，為經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)，讓經(jīng)銷商的錢使用的更合理。
經(jīng)銷商小趙是子承父業(yè)“我是歡迎這些B2B公司進(jìn)入這行業(yè)的。說真的，早點(diǎn)取代經(jīng)銷商才好呢，我正不想干呢?？上н@些B2B公司也不爭氣。除了京東、阿里偶爾還能看到地推人員，其它的那些公司呢？都是燒完了資本的錢，就不動(dòng)了。
這兩年B2B的公司是來一批死一批。今天剛融資3-5個(gè)億，明天就發(fā)不下員工工資。也不知道他們的錢是咋燒的。最服的就是那些資本大佬，到底是中國的傻子太多，騙子不夠用了；還是我們做經(jīng)銷商做久了，腦子跟不上時(shí)代了。
別人做幾個(gè)PPT，用兩個(gè)名詞什么頂層設(shè)計(jì)、共享經(jīng)濟(jì)，那些資本大佬就趕往里幾個(gè)億幾個(gè)億的砸啊。等我不做經(jīng)銷商了，好好學(xué)學(xué)屁屁踢去。這比做經(jīng)銷商掙錢容易多了。我爸他們那輩人做經(jīng)銷商，靠的是膽大心細(xì)出苦力；他們現(xiàn)在是臉厚瞎吹PPT?！?/p>
小趙是老納的老讀者了，他的話代表了很多經(jīng)銷商的疑惑“自己一輩子拿命搏的事業(yè)，都不如別人幾頁P(yáng)PT拿到的投資。這個(gè)世界都在尋找下一個(gè)馬云，卻沒有人愿意看一下那些辛苦做事的經(jīng)銷商”。
廠家連環(huán)套
“老納，我看了你很多文，你罵經(jīng)銷商那些文，有道理，但也都是假話空話。你說不讓經(jīng)銷商給B2B供貨。我們也知道那是與虎謀皮，但又能怎么樣呢。他們燒的是資本的錢，而我們卻是自己真金白銀打款給廠家的。
B2B可以自己貼費(fèi)用，弄的比廠家還便宜，你說經(jīng)銷商和門店客戶怎么不屈服？經(jīng)銷商的客情也就值5毛錢，B2B廠家便宜5毛錢，門店就不會(huì)從經(jīng)銷商進(jìn)貨。你說，當(dāng)有訂單來到你面前，你送不送?？煜@東西是有保質(zhì)期的，你裝清高，就等著貨爛在倉庫里?！?/p>
小趙喝了口茶繼續(xù)說到“現(xiàn)在廠家找經(jīng)銷商時(shí)，都說我們這只賺不虧，利潤15個(gè)點(diǎn)以上。其實(shí)你算一算，掙的真是錢嘛？掙的還不是廠家返給你的費(fèi)用。你想把這些貨變成錢，又要被脫幾層皮。
我是某利的經(jīng)銷商，這產(chǎn)品有沒有利潤。有，但不能仔細(xì)算，仔細(xì)算你就會(huì)覺得我們被廠家又套牢了。比如，某利給我們的政策是底價(jià)操作，給到的終端指導(dǎo)價(jià)是出廠價(jià)的一倍。利潤很高。
基本上我們賣一半的貨成本就回來了。很多經(jīng)銷商就把剩余的貨也底價(jià)處理，因?yàn)檫@就是利潤了?？墒沁@樣的情況就是市場亂價(jià)。但你一直保持原價(jià)，產(chǎn)品處理的相當(dāng)慢，就很容易過期。這就又要牽扯到一個(gè)概念：報(bào)損率。
某利公司雖然是底價(jià)出廠，但負(fù)責(zé)人手里有一個(gè)費(fèi)用叫報(bào)損率。就是你有多少產(chǎn)品是過期或者做活動(dòng)處理的產(chǎn)品。這個(gè)報(bào)損率可以達(dá)到50%，與業(yè)務(wù)關(guān)系再好，可達(dá)到100%。
但這些費(fèi)用都是經(jīng)銷商先墊付的，如果你下個(gè)月達(dá)不到業(yè)務(wù)給你制定的打款指標(biāo)，這些報(bào)損費(fèi)用可能給你報(bào)銷下來的就只有50%，甚至更少。所以你只有不停的打款、壓貨。
你說我們不做特價(jià)來回轉(zhuǎn)資金行嘛？說我們不愿意做消費(fèi)者活動(dòng)，做消費(fèi)者活動(dòng)墊的也是費(fèi)用，有那費(fèi)用我用來打款好不好，還能讓我的報(bào)損率提高一點(diǎn)。
公司套路深，誰把誰當(dāng)真。我們做經(jīng)銷商也知道消費(fèi)者拉動(dòng)做好了，產(chǎn)品生命線長久，回轉(zhuǎn)更快。但這個(gè)培育的過程中，你知道哪天公司用什么理由就把你換了，你做的市場還不是給后人乘涼。
現(xiàn)在還有廠家玩的更花，讓經(jīng)銷商代墊員工工資，企業(yè)只發(fā)個(gè)基本工資。說是讓業(yè)務(wù)拿高提成，激勵(lì)業(yè)務(wù)多干活。就是想把資金壓力都轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商這里。把企業(yè)交的稅點(diǎn)發(fā)給業(yè)務(wù)當(dāng)工資。這樣即給企業(yè)減了壓力又給業(yè)務(wù)增加動(dòng)力，唯一苦的就是經(jīng)銷商，又一大筆資金被套牢。
現(xiàn)在快消也流行做雞湯了。什么不會(huì)壓貨的業(yè)務(wù)不是好業(yè)務(wù)；業(yè)績都是壓出來的，明明你倉庫里一堆庫存，他卻像是看不見。不提給你怎么解決問題，反而說新來了領(lǐng)導(dǎo)，新下了政策，你要繼續(xù)打款，真想問問業(yè)務(wù)你是不是要重新配個(gè)眼鏡，倉庫那幾千箱的臨期品你都不解決，還讓我繼續(xù)打款。你說公司很難，你掙工資很難，難道我做經(jīng)銷商不難？
公司給你的打款獎(jiǎng)勵(lì)，是因?yàn)槟闾崆按蚩钏茫傻剿抢飬s要求你把這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)拿出來繼續(xù)做市場；更怕公司突然來的職業(yè)經(jīng)理人。來一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，通常是來一波人。當(dāng)年從你吃拿卡要的，你以為他終于走了，可一轉(zhuǎn)眼他又換個(gè)馬甲出現(xiàn)在你面前，繼續(xù)吃拿卡要。
有些職業(yè)經(jīng)理人，玩的更狠，為了短時(shí)間出業(yè)績，把未來幾年的費(fèi)用許給你，而后他們拿著變現(xiàn)的錢，拍拍屁股跑了，只留給你一大堆空頭支票。不信你去問問那個(gè)泰國功能飲料，是不是前門送走狼后門迎來虎?！?/p>
套路深的賣場
小趙吹了吹保溫杯里的枸杞“老納，我看了你前幾天寫的南京經(jīng)銷商投訴永輝霸王條款的。這在我們看來都不是什么新鮮事。現(xiàn)在因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的興起，這些實(shí)體店都來哭訴，房租太高，人員成本太高，實(shí)體店活不下去。
房租太高？真的高嘛？據(jù)我所知，現(xiàn)在開發(fā)商開建樓盤都會(huì)提前劃出一塊地用來租給大賣場，而且通常是十年，甚至更久的時(shí)間不要房租，因?yàn)榇筚u場來，意味著人流量就來了，房子的價(jià)格就翻了幾倍上去，賣場那房租，平均到一平米房子里，也就是塊八毛錢的事。開發(fā)商會(huì)為了這點(diǎn)小錢失了大錢嘛?？少u場不管，把這沒有的費(fèi)用也算到經(jīng)銷商頭上。
現(xiàn)在大賣場哪個(gè)的帳期不在90天左右；地堆、端頭的售價(jià)也跟地皮一樣，一路往上翻，并且你想做檔活動(dòng)，回饋消費(fèi)者，賣場要跟你簽保底協(xié)議，如果你完不成銷量，經(jīng)銷商要自己把這銷量買回去的?，F(xiàn)在的賣場有幾個(gè)是靠消費(fèi)者購買來活著的，全靠壓經(jīng)銷商的費(fèi)用。你還得了解各個(gè)采購的喜好，生日，等等，他們要是受了處罰，你還得把他們損失補(bǔ)上。
你看那個(gè)無人超市什么的，技術(shù)怪新鮮的，到時(shí)識(shí)別不出來產(chǎn)品，貨損還得經(jīng)銷商來承擔(dān)，賣場才不會(huì)承擔(dān)呢。所以這些新技術(shù)，全是為坑經(jīng)銷商而來。
那哪是大賣場，都是削肉機(jī)。最可恨的是，有一些生意好點(diǎn)的批發(fā)部，也學(xué)會(huì)了大賣場那一套東西，動(dòng)不動(dòng)也搞個(gè)店慶，你得給100元的條幅費(fèi)。不然就不結(jié)帳。
經(jīng)銷商是一個(gè)解不了套的行業(yè)，不到退出那一天，你的錢永遠(yuǎn)都只是貨。你就象個(gè)病人一樣，被廠家、賣場吊著氣。
現(xiàn)在B2B公司來了，它們不是都想取代經(jīng)銷商嘛，趕快來取代吧，老子正不想干呢？”
看著小趙33歲的臉上，滿是66歲的痕跡，我一時(shí)無話可說，只能說，都互相理解，在寒冬里，我們只能抱團(tuán)取暖……（來源：快消品經(jīng)銷商 文/老納）
