互聯(lián)網(wǎng)切入車后市場發(fā)展至今已經(jīng)有些年頭，也經(jīng)歷了多輪洗牌，全國性的、區(qū)域性的；傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的，憑空而起互聯(lián)網(wǎng)的；以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)切入的，連鎖門店切入的，用系統(tǒng)切入的，以倉儲(chǔ)服務(wù)為切入點(diǎn)的，等等還有許多。五花八門，好不熱鬧。
以上種種模式以及還有不少未歸納進(jìn)來的模式，在筆者看來都屬于比較清晰的商業(yè)模式，也是必然會(huì)出現(xiàn)在整個(gè)生態(tài)圈內(nèi)的。但是有一類存在，筆者認(rèn)為看似表面繁榮，但本質(zhì)還不明朗，那就是配件B2B業(yè)務(wù)。
市場足夠大
根據(jù)某市場調(diào)研公司2017年發(fā)布的數(shù)據(jù)，中國大陸地區(qū)汽車配件交易規(guī)模由2011年的1900億元，以年均20%的增長速度保持遞增，在2017年規(guī)模將近5000億元，預(yù)計(jì)在2022年，交易規(guī)?？沙^8000億元。
眾所周知，汽車后市場是一個(gè)弱經(jīng)濟(jì)周期行業(yè)，并非隨經(jīng)濟(jì)行情波動(dòng)而受影響，按照20%的市場增長率，想象空間非常巨大。另外，在未來對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生影響的，主要是國家政策和供應(yīng)渠道以及服務(wù)提供方，也就是汽配B2B生態(tài)圈內(nèi)的玩家們。
政策逐漸在開放
從2014年開始，發(fā)改委和交通運(yùn)輸部門陸續(xù)發(fā)布了大量政策。
《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》 發(fā)布時(shí)間2014年9月《汽車零部件的統(tǒng)一編碼與標(biāo)識(shí)》 發(fā)布時(shí)間2015年9月《汽車維修技術(shù)信息公開實(shí)施管理辦法》 發(fā)布時(shí)間2015年9月《關(guān)于汽車業(yè)的反壟斷指南》（征求意見稿） 發(fā)布時(shí)間2016年3月《汽車銷售管理辦法》 發(fā)布時(shí)間2017年5月
基本保持每年一個(gè)新政，雖然有些政策落地性不強(qiáng)，不一定能起到實(shí)質(zhì)性的規(guī)范和引導(dǎo)作用，但可見國家對(duì)這一塊至少是在持續(xù)關(guān)注，不排除今后還會(huì)有更多新政出臺(tái)。所以還是可以期待會(huì)有新的政策進(jìn)一步來促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。
行業(yè)要素清晰
那么撇開政策層面，剩下的就是業(yè)內(nèi)玩家的事了。汽配B2B領(lǐng)域經(jīng)過多年的發(fā)展和洗禮，行業(yè)發(fā)展的要素已經(jīng)非常清晰。他們的發(fā)展基本也圍繞以下四個(gè)要素：
整合上游供應(yīng)商。與上游供應(yīng)商建立緊密的合作關(guān)系，上游包括廠商和當(dāng)?shù)氐囊患?jí)代理商，以確保配件品質(zhì)和穩(wěn)定的供應(yīng)；整合下游零售商，并提高粘性。針對(duì)下游購買配件的痛點(diǎn)，例如找配件難、配送、價(jià)格、售后等問題。下游包括修理廠、連鎖門店等；建立配件和車型對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)庫。是配件流通效率提升的主要手段。在各大主機(jī)廠尚未將編碼體系全部統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，最大化的整合配件數(shù)據(jù)是汽配B2B的技術(shù)壁壘；提供更多的增值服務(wù)。為上下游提供增值服務(wù)，例如時(shí)效更高的配送，更完善的售后機(jī)制，為保險(xiǎn)公司提供更完善的配件報(bào)價(jià)等等。
以上四個(gè)要素，可以概括絕大多數(shù)汽配B2B企業(yè)的商業(yè)模式。乍一看，似乎汽配B2B生意并不難，其實(shí)不然。
就目前從四個(gè)要素來比對(duì)當(dāng)下的汽配B2B玩家們，基本還圍繞著整合上下游的階段，并且遭到地方性或是全國性的同質(zhì)化競爭。而數(shù)據(jù)庫的建設(shè)需要一個(gè)比較長期的積累，尚無企業(yè)完全可以靠汽配數(shù)據(jù)立足。至于增值服務(wù)環(huán)節(jié)，基本圍繞用戶體驗(yàn)問題和擴(kuò)展功能，對(duì)于終端用戶而言大多是錦上添花，未必都是雪中送炭，但是對(duì)于企業(yè)而言，投入力度和運(yùn)營成本卻是要求甚高，僅配送時(shí)效問題就可能需要占用大量資金來建倉備貨。
縱觀幾大玩家的發(fā)展歷程，筆者依舊有兩個(gè)疑問認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域尚不明朗。
1、關(guān)于價(jià)值鏈的優(yōu)化
電商企業(yè)往往都是打著互聯(lián)網(wǎng)“去中介化”的旗號(hào)，當(dāng)然論揮旗的力度，可能不及某二手車電商。這些玩家們在整合上下游，參與商品流通的過程中，很容易因?yàn)闆]有想明白其在行業(yè)理應(yīng)發(fā)揮的價(jià)值正是在這個(gè)行業(yè)的立足之地，以至于一味的追求表面的各種規(guī)模，最終向上各種串貨，向下倒賣給二批商。那么是對(duì)最上游的品牌商或者當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商利好呢？還是對(duì)終端零售商有利呢？是眼下有利呢？還是長期利好呢？
另外，也不能忽視品牌商的窘境。B2B企業(yè)以為拿到品牌授權(quán)就師出有名，可以高枕無憂了。雖然配件在線銷售已是大勢所趨，但一手經(jīng)營起來的經(jīng)銷體系一旦被電商渠道沖擊，即使能平衡企業(yè)內(nèi)部利益，但對(duì)于品牌而言，渠道也完全被綁架。而這個(gè)利益平衡點(diǎn)完全受B2B企業(yè)銷售規(guī)模變化而變化，所以兔子咬人的可能性是一直存在的。記得早些年，某些知名機(jī)油和電瓶品牌發(fā)布的公告也足以說明問題，一旦品牌商突然向市場宣布B2B企業(yè)其實(shí)并無授權(quán)，那么市場質(zhì)疑的是貨源還是企業(yè)品牌，這個(gè)影響力可想而知。
所以在汽配B2B企業(yè)發(fā)展過程中，必然要考慮整個(gè)生態(tài)價(jià)值鏈的優(yōu)化問題，因?yàn)橹挥袃?yōu)化了價(jià)值鏈，才能平衡各個(gè)業(yè)態(tài)的利益，發(fā)展的效率才會(huì)提升。以不少電商企業(yè)的地推團(tuán)隊(duì)遭到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商圍追堵截，甚至毆打的消息來看，價(jià)值鏈優(yōu)化的重要性也可見一斑。
2、關(guān)于競爭壁壘的設(shè)置
以美團(tuán)切入“網(wǎng)約車”市場，并且在局部地區(qū)市場份額迅速崛起為例，結(jié)論很清晰：如果沒有真正意義的競爭壁壘，在當(dāng)下融資環(huán)境依舊輕松的基礎(chǔ)上，但凡能借助資本就可以搞定的各種規(guī)模和領(lǐng)先，都是脆弱不堪的。
那么汽配B2B生意的護(hù)城河到底該設(shè)置在哪兒呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)該是通過建立配件管理體系從而形成的配件標(biāo)準(zhǔn)化。目前市場上還沒有看到一個(gè)B2B玩家在輸出商品和服務(wù)的同時(shí)，能夠輸出一套市場可以接受的標(biāo)準(zhǔn)，而是依舊陷在同質(zhì)化競爭的泥潭中。
這套標(biāo)準(zhǔn)僅僅只有編碼標(biāo)準(zhǔn)依舊是不夠的，還需要有品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等一些列根據(jù)行業(yè)詬病而制定的標(biāo)準(zhǔn)。這套標(biāo)準(zhǔn)既能排除終端的困擾提升終端運(yùn)營效率，也能讓車主心甘情愿的買單，同時(shí)也能倒逼制造企業(yè)更合規(guī)。擁有這套標(biāo)準(zhǔn)，這于汽配B2B玩家而言，銷售的不僅僅是商品和服務(wù)，而是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這才最有可能是競爭壁壘。
總的來說，汽配B2B是一門要求非常高的生意，不論是傳統(tǒng)的，還是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的，或者其他形式的。正式因受限于行業(yè)本身諸多的詬病，這才讓很多B2B玩家們有機(jī)會(huì)去想象和嘗試進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。這個(gè)市場規(guī)模非常巨大，并且政策也在近幾年開始針對(duì)性的出臺(tái)。
筆者希望這些玩家們，能夠真正的去優(yōu)化和改善這個(gè)行業(yè)，而不僅僅是追求表面的經(jīng)營指標(biāo)，因?yàn)槠銪2B在當(dāng)下這個(gè)環(huán)境，如果沒有真正去解決行業(yè)問題，長期一定是沒有一席之地的。
