如今,整個行業(yè)唯有刮骨療傷,才能獲得重生,這絕不是聳人聽聞。
“當(dāng)‘持續(xù)盈利’的商業(yè)奇跡在過去20多年中每天都在上演的時候,可能誰都不愿思考汽車銷售是否還有其他可能性,畢竟通常我們會認(rèn)為,能保持一直掙錢的模式就是有效的模式。然而,我們也漸漸喪失了從既往經(jīng)驗中發(fā)現(xiàn)并解決問題的能力,日子太舒服了,‘未雨綢繆、與時俱進(jìn)’這八個字也就早已被汽車行業(yè)拋諸腦后。2018年的殘酷現(xiàn)實給了所有人當(dāng)頭一棒,如同溫水煮青蛙,原來我們整個行業(yè)經(jīng)營模式的創(chuàng)新是停滯的。如今,整個行業(yè)唯有刮骨療傷,才能獲得重生,這絕不是聳人聽聞?！避噭莨緞?chuàng)始人兼CEO陳昊星在接受記者采訪時如是說。
對于中國汽車行業(yè)來說,2018年是刻骨銘心的一年。中國汽車市場在一路狂奔20多年之后,首次出現(xiàn)負(fù)增長。有豪華品牌經(jīng)銷商對媒體表示,4S店售出一輛車“撐死也就賺幾百塊錢”,“已經(jīng)不能靠進(jìn)銷價差盈利,主要利潤來源是金融保險和售后服務(wù)”。然而,多數(shù)主機(jī)廠所面臨的都是銷量與利潤的雙雙下滑,這也帶來主機(jī)廠與經(jīng)銷商的矛盾日漸加劇,甚至鬧出了4S店紛紛要求退網(wǎng)的消息。
2018年,廣匯集團(tuán)出讓23.865%的股份給恒大集團(tuán),一方因為業(yè)績下滑“缺錢了”,另一方謀求產(chǎn)業(yè)升級,因此后者成為前者的“二當(dāng)家”。而龐大集團(tuán)更是頻頻爆出經(jīng)營不善、屢屢賤賣旗下優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、資金鏈斷裂、大股東股權(quán)質(zhì)押爆倉等問題。頭部經(jīng)銷商的日子尚且如此,“中小散戶”的日子就更不好過,根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù),經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)在2018年連續(xù)12個月均位于警戒線之上,市場情況可見一斑。
(圖片來源:圖蟲創(chuàng)意)
中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅在接受采訪時表示:“汽車市場持續(xù)低增長,加之經(jīng)濟(jì)下行,整體消費(fèi)動力不足,消費(fèi)者可支配收入減少,汽車消費(fèi)需求增長速度與前幾年相比有較為明顯的下降,而這勢必會給4S經(jīng)銷商帶來更大的壓力?！?/p>
大家不是沒想過轉(zhuǎn)型,而傳統(tǒng)4S經(jīng)銷商在向互聯(lián)網(wǎng)尋求支援的時候,又碰上了“汽車之家要求上調(diào)對經(jīng)銷商收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”。勢態(tài)似乎有些失控,2019年1月9日,中升集團(tuán)下發(fā)內(nèi)部通知稱,“即日起停止汽車之家所有新增會員、廣告投放計劃的審批......暫停付款,未簽約或簽約流程未完成的,暫停簽約流程。”汽車之家股價應(yīng)聲下跌超過10%。
大潮退去,誰家的日子都不好過,誰家的KPI都是KPI?！坝绣X的日子誰都會過,一過就是20多年。問題是我們做的是買賣,不掙錢或者是賠錢那只靴子永遠(yuǎn)在那里,恰好2018年掉下來了?！标愱恍潜硎?。
在這樣的大背景下,商業(yè)巨頭紛紛布局起汽車新零售。阿里旗下大搜車風(fēng)頭正勁,京東重倉花生好車,神州優(yōu)車集團(tuán)控股寶沃汽車,而零售巨頭國美集團(tuán)亦在2018年宣布對車勢公司進(jìn)行戰(zhàn)略投資,布局汽車零售。各家利用自己在科技、營銷、生產(chǎn)、金融等方面線上線下的優(yōu)勢,提出了自己對新零售概念的理解,從而覆蓋用戶買車、金融、保險、維修、二手車等全生命周期,進(jìn)一步整合經(jīng)銷商、整車企業(yè)等多方資源。
但新舊力量的交替很難做到一馬平川,想要撼動傳統(tǒng)4S店20余年的經(jīng)營模式絕非易事,各家也都在盡己所能明確自己的盈利模式,在這一過程中各種聲音也層出不窮。對此,汽車資深研究員張毅認(rèn)為:“既然對汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)行‘新零售’改造已經(jīng)是不爭的共識,那么就應(yīng)該把各家給出的解決方案放在實踐與時間中進(jìn)行檢驗,而不是在理論模型上激辯個不休?！?/p>
在各家所提出的解決方案中,有一點已經(jīng)成為了各方共識,車勢公司創(chuàng)始人兼CEO陳昊星認(rèn)為,汽車新零售所主張的并非線上購車,而是縮短銷售半徑,提高銷售效率與消費(fèi)體驗,讓車商更容易觸達(dá)消費(fèi)者。比如,以社區(qū)店、衛(wèi)星店的形式,讓消費(fèi)者在生活半徑范圍內(nèi)即可看車、選車,同時,通過數(shù)字化技術(shù)提升消費(fèi)者的購車體驗,提高決策效率等。
大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人、高級副總裁張立宇也認(rèn)為,汽車電商銷售轉(zhuǎn)化的臨門一腳在線下網(wǎng)點。然而一旦涉及到物理網(wǎng)點,就必須解決服務(wù)半徑的問題。一個物理網(wǎng)點所能接觸到的客戶始終有限,所以要盡可能多地去拓展網(wǎng)點數(shù)量。
因此,深入到田間地頭的二手車商與新車二網(wǎng)經(jīng)銷商成了解決這個問題的關(guān)鍵。神州優(yōu)車集團(tuán)董事長兼CEO陸正耀表示,神州寶沃新零售平臺將啟動“千城萬店”渠道下沉計劃。而車勢公司的線下業(yè)務(wù)范圍則已覆蓋了28個省、近200個市縣,渠道網(wǎng)絡(luò)深入全國3-5線城市的8萬家經(jīng)銷商,月撮合交易量接近10億元。值得一提的是,據(jù)了解,車勢公司實現(xiàn)這一目標(biāo)的時間,“只用了不到半年”。
真正的汽車新零售不是拋棄經(jīng)銷商,而是賦能經(jīng)銷商。如何賦能?套用《地道戰(zhàn)》里面的一句話:“各村都有各村的高招?！?/p>
比如神州寶沃,通過產(chǎn)業(yè)鏈改造和平臺賦能,全面實現(xiàn)產(chǎn)銷分離、渠道重塑,重構(gòu)汽車消費(fèi)。大搜車則通過SaaS整合4S店、新車二網(wǎng)以及二手車商的工作流,對人、貨、場進(jìn)行數(shù)字化管理分析。而車勢公司除了為新車二網(wǎng)提供其數(shù)字零售工具“車易銷”以外,還通過新零售平臺“買車車”,實現(xiàn)對經(jīng)銷商進(jìn)行“新金融、新渠道、新供應(yīng)鏈”三方面的賦能,打造高效、便捷的汽車流通網(wǎng)絡(luò)。
據(jù)了解,車勢旗下的數(shù)字零售工具“車易銷”從數(shù)字展廳、客戶管理、車源中心三大方面,賦能新車二網(wǎng)、孵化社會化零售商,全面提高車商經(jīng)營效能。其盈利模式包括服務(wù)傭金、金融返利等。由于二網(wǎng)車商分布比較松散,車易銷目前的獲客方式為線上線下雙重引流方式。線上通過微信公眾號等自媒體平臺向目標(biāo)群體推送內(nèi)容,實現(xiàn)裂變擴(kuò)散;線下則通過定向地推模式,與目標(biāo)群體直接溝通。“汽車經(jīng)銷商使用SaaS工具車易銷之后,平均節(jié)省29%的經(jīng)營成本,并提高22.4%的成交率。”陳昊星表示。
(車勢公司創(chuàng)始人兼CEO陳昊星)
業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,未來的汽車銷售,將一反過去行業(yè)以采定銷的運(yùn)營方式,逐漸轉(zhuǎn)為以銷定采。在B端,通過提供解決方案幫助汽車廠商、經(jīng)銷商、新零售商減少庫存壓力,降低運(yùn)營成本;在C端,通過線上或線下場景選購汽車,集客收單,并為用戶提供用車指導(dǎo)、故障解決等服務(wù)。從銷售模式上逐步實現(xiàn)C2B2B,最大程度提升經(jīng)銷商經(jīng)營效能。
陳昊星表示,汽車新零售專注的點在于優(yōu)化渠道、金融及供應(yīng)鏈,以此構(gòu)建新的汽車消費(fèi)生態(tài)。未來,汽車新零售一定是在新渠道、新金融和新供應(yīng)鏈上給予客戶全新的體驗。通俗地說,就是讓用戶能像購買電子產(chǎn)品或者像去超市購物一樣方便快捷且有保障。
“我們要站在用戶的角度改革行業(yè),只要是用戶喜歡的形態(tài)和模式,就是好的模式,就有機(jī)會成功”,陳昊星認(rèn)為,“行業(yè)積極變革的終極目標(biāo),便是商家多賺錢,買家少花錢?！?。
