感謝有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家做這樣一個(gè)分享，我相信我們參加這樣一個(gè)會(huì)必須考慮這個(gè)國家在發(fā)生什么，我們所處的行業(yè)發(fā)生什么，為什么現(xiàn)在叫工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，為什么考慮叫工業(yè)電子商務(wù)。因?yàn)殡娮由虅?wù)作為一種互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用形式在不同的工業(yè)領(lǐng)域正在產(chǎn)生不同的作用。我們上臺(tái)的每位嘉賓，我們行業(yè)什么樣的現(xiàn)狀，我們必須認(rèn)識(shí)到這樣的問題。因?yàn)楦粜腥绺羯?，汽車行業(yè)在發(fā)生什么，因?yàn)槲覀冊(cè)谧龅氖瞧嚨碾娮由虅?wù)這塊，我們必須知道汽車這個(gè)行業(yè)發(fā)生了什么，剛開始主持人有提到一個(gè)話題，汽車在中國這個(gè)市場(chǎng)上經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，居然增速為負(fù)。讓所有人都覺得汽車行業(yè)怎么了，汽車行業(yè)發(fā)生了一些什么東西，我們看一些數(shù)據(jù)大家會(huì)產(chǎn)生一些具體的認(rèn)識(shí)。
汽車行業(yè)如果發(fā)生增速的問題要分兩個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)叫作誰在賣車，第二個(gè)叫誰在造車。看兩個(gè)數(shù)據(jù)的對(duì)比就會(huì)知道，下一頁是這個(gè)情況，汽車流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，賣車的，汽車經(jīng)銷商的庫存指數(shù)達(dá)到史上最高，庫存指數(shù)達(dá)到66.9%，在10月底的時(shí)候。換句話說，平均每一個(gè)，我們大家認(rèn)識(shí)到4S店，主要的汽車經(jīng)銷商庫存深度達(dá)到2.6倍。就是如果一個(gè)月能賣100臺(tái)車，你家?guī)齑嬗?60臺(tái)車，這個(gè)時(shí)候主機(jī)廠還在不斷壓貨，我們想知道行業(yè)發(fā)生了什么，是賣不掉還是造的太多了，是消費(fèi)者有問題還是自己有問題，還是主機(jī)廠有問題，我們必須考慮這樣的問題。
這是我們看到賣車發(fā)生的情況，我們還要看主機(jī)廠發(fā)生了什么，主機(jī)廠不愿意公布自己的數(shù)據(jù)，但是行業(yè)不斷公布這樣的數(shù)據(jù)，連續(xù)三個(gè)月是這樣的，汽車產(chǎn)銷分別下跌了11%、13%、20%。大家看到這個(gè)好像是2008年的美國汽車行業(yè)的，就覺得這個(gè)行業(yè)是不是要掛了，大家會(huì)有這樣的感覺。正是因?yàn)橛羞@樣的情況，會(huì)給我們什么樣的責(zé)任感呢？這樣的責(zé)任感就是必須知道汽車行業(yè)發(fā)生了什么東西，汽車行業(yè)整個(gè)的流程什么樣子的，發(fā)生了什么，這是我們整個(gè)行業(yè)必須拆分的東西，所以對(duì)它進(jìn)行一些理解，到底發(fā)生了什么，很多人會(huì)有不同的想法。
會(huì)說是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，造傳統(tǒng)的車說新能源來了，我不覺得。新能源的幾個(gè)點(diǎn)對(duì)你有多大影響，還說因?yàn)?.6升以下的車沒有補(bǔ)貼了，真的有這么大的影響嗎？1.6升以下沒有補(bǔ)貼了，車就賣不動(dòng)了嗎？不是。還有供需關(guān)系的問題，還是共享租賃導(dǎo)致的問題，其實(shí)這些都不是。最重要的原因，在于整個(gè)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率過低。我們必須知道前20年怎么發(fā)展的，未來會(huì)怎么發(fā)展。為什么互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樾袠I(yè)有問題。
我們有一個(gè)觀點(diǎn)，如果行業(yè)出現(xiàn)問題一定是之前有一些環(huán)節(jié)的效率低到不可忍受行業(yè)才會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，任何一個(gè)行業(yè)都是這樣的。
阿里巴巴因?yàn)榱闶蹣I(yè)發(fā)生變化的時(shí)候阿里才有機(jī)會(huì)出現(xiàn)，而我們現(xiàn)在面對(duì)的是汽車這個(gè)行業(yè)。這個(gè)是汽車整個(gè)的環(huán)節(jié)，從生到死的環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)、流通、零售、維修保養(yǎng)、二手車、報(bào)廢，這個(gè)就是汽車的一生。我們要考慮的事情就是哪些環(huán)節(jié)可以被改變，可以被大幅改變，我們必須考慮這個(gè)問題。
生產(chǎn)可以被大幅改變嗎？這是一個(gè)大工業(yè)，汽車是一個(gè)大工業(yè)，大幅改變的可能性沒有那么高，幅度也不會(huì)那么快。報(bào)廢，在汽車這個(gè)市場(chǎng)上報(bào)廢可能沒有辦法提高的，因?yàn)殚_了一輛破車進(jìn)去，用一分鐘把它變成廢鐵，還是用一秒鐘把它變成廢鐵，沒有什么區(qū)別。同時(shí)二手車的效率真的在提高嗎？很不幸，真的沒有。維護(hù)，保養(yǎng)一臺(tái)車，換一個(gè)機(jī)油以前用一個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在能變成兩分鐘嗎？沒有可能對(duì)不對(duì)。真正發(fā)生的問題在哪里？零售和流通，真正可能發(fā)生問題是在零售和流通上，所以必須對(duì)行業(yè)進(jìn)行拆分。
我們給大家分享的賣好車在這件事情上的思考和實(shí)踐。
這是我們講的零售，我們插一組數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商會(huì)存在這樣幾個(gè)指標(biāo)，上面那行數(shù)字，會(huì)花多少錢買一個(gè)線索，買一個(gè)線索是指我想買一個(gè)奔馳C系的車。然后到店，這個(gè)客戶會(huì)到店說我現(xiàn)在需要什么樣的東西，我覺得這個(gè)顏色還不夠好，我想要什么樣的東西，接下來銷售轉(zhuǎn)化率多少，履約成本多少錢，復(fù)購率會(huì)達(dá)到多少，上面這組數(shù)據(jù)是現(xiàn)在汽車行業(yè)4S店里面比較明顯的一組現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)，平均算下來每臺(tái)車的成本是1000多塊錢。而我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)所謂的汽車新零售，不管什么融資租賃還是自己開店還是亂七八糟，從線上獲客形成轉(zhuǎn)化發(fā)現(xiàn)幾乎沒有復(fù)購率的情況下綜合成本多少，綜合成本更高。所以我們一個(gè)問題是如果你賣一輛車比4S店賣的成本高，你的效率高嗎？效率不高。所以零售端如果要做改變，一定不是現(xiàn)在所謂的新零售的方式，一定需要算賬的。
我們看接下來的環(huán)節(jié)，我們真正看到汽車市場(chǎng)如何流通才會(huì)發(fā)現(xiàn)問題出在哪里，而不是說賣好車在做這件事情，我們要去說他。而是真正研究行業(yè)的時(shí)候，真正把照片拍下來，真正實(shí)際看的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)怎么是這樣的。最左邊這張照片不知道大家能不能看懂，這是一個(gè)汽車經(jīng)銷商通過微信賣車，他的方式是就是一行一行的寫，店車店票，尾款進(jìn)店、無需落實(shí)。
他賣的車型是什么，我們把第一行跟大家解釋一下，叫作X1、286藍(lán)黑25留加配2000。我給大家解釋一下這是華晨寶馬X1，28萬6的這一款，外面是藍(lán)色，里面是黑色，下25個(gè)點(diǎn)，是打75折，交定金就可以留車，但是這臺(tái)車加配了2000，這是汽車經(jīng)銷商賣車的方式。換句話說，汽車經(jīng)銷商在微信上賣車，通過微商的方式，這個(gè)方式不知道多少年了，這個(gè)方式太low了。你面對(duì)這個(gè)你要面對(duì)的事情是，加配的是什么，這輛車在哪里，生產(chǎn)日期是多少，合格證在哪里？鑰匙有幾把，要問無數(shù)的問題，這個(gè)和15年前我加入淘寶的時(shí)候，大家永遠(yuǎn)會(huì)問，嗨，在嗎，有貨嗎，是一樣的。供應(yīng)鏈的這張圖，汽車是一個(gè)金融驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，大家都知道，所有采購和售賣過程中大家都需要融資，可是汽車經(jīng)銷商的融資效率低到令人發(fā)指，平均要一個(gè)禮拜左右，4、5天總是要的。而且可能被銀行折磨瘋，銀行會(huì)問你，你管誰買的，買的什么東西，這個(gè)東西在哪里，這個(gè)東西到底值多少錢，之前價(jià)格是多少，之后價(jià)格多少，銀行要關(guān)注這個(gè)，經(jīng)銷商的觀點(diǎn)就是你關(guān)注這個(gè)要我干什么。
最右邊這張圖是最逗的，這張圖是目前中國最大汽車物流公司的一個(gè)物流主管正在找一把路虎的鑰匙，他們?cè)谧约旱膫}庫找一把路虎的鑰匙。這一攤路虎的鑰匙價(jià)值1個(gè)億，就很不幸，100多萬的路虎的鑰匙就是這樣被管理的，這是一件很可怕的事情。這說明什么？說明要看他賣什么，我有一個(gè)觀點(diǎn)就是你賣什么就決定你的效率有多高。左邊這幅圖是賣的黃牛信息，這是沒有效率的事情。中間這個(gè)是跟別人賣你的信任，要證明自己是一個(gè)可靠的人，自己做一個(gè)可靠的生意，這是很可怕的事情。右邊賣的是什么？賣的是貨物，如果你賣的是貨物，賣的是信息，賣的是自己的信用，效率不可能高。怎么才能高，我們要去考慮。
這個(gè)環(huán)節(jié)里面如何提高這樣的效率，我們必須考慮一件事情，什么東西賣的更快，賣車賣的更快，賣信息賣的更快還是賣什么賣的更快。我們的邏輯，賣的最快的東西叫什么呢？中間這行，賣的最快的叫在線商品，這個(gè)是阿里巴巴真正的效益。阿里巴巴把所有的分散在各地的庫存變成在線商品，所以銷售效率提高了。因?yàn)橛辛瞬锁B，它讓在線的商品變成了在庫的商品，所以效率又高了。因?yàn)橛辛酥Ц秾殻驗(yàn)橛辛宋浵佀宰屗性趲斓纳唐纷兂闪速Y產(chǎn)，它的銷售效率又提高了。所以我們應(yīng)該做的事情是通過什么樣的方式把信息、貨物變成在線商品和資產(chǎn)，這個(gè)方法就是必須要有數(shù)字化的倉儲(chǔ)，所以賣好車在這個(gè)行業(yè)沒有干別的，就在全國建了幾百個(gè)數(shù)字化的倉儲(chǔ)和數(shù)字化的集散中心，這個(gè)就是我們的模式。
整個(gè)的模式用一張圖表示就是通過各種方式，把車輛放到這里，方式可以通過落地的服務(wù)，把信息變成真正的商品，然后把商品變成資產(chǎn)和在線商品銷售，這樣的方式效率才會(huì)高。我們到一個(gè)什么樣的程度呢？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們服務(wù)了全國40%的經(jīng)銷商，所有的數(shù)據(jù)不用說了，我們是唯一建成全國網(wǎng)絡(luò)汽車底層供應(yīng)鏈的服務(wù)商，沒干別的，就干這個(gè)，服務(wù)了這么多經(jīng)銷商，你發(fā)現(xiàn)賣好車體系當(dāng)中的車輛，沒有賣好車之前，相比效率提高了37%，這是什么數(shù)字呢？以前一臺(tái)車在庫內(nèi)的流轉(zhuǎn)需30多天，現(xiàn)在只需要20多天，我們的目標(biāo)是10天。只有讓倉庫當(dāng)中的東西能夠更快速的流轉(zhuǎn)掉，這個(gè)行業(yè)的效率才能提高，行業(yè)效率得到提高，這個(gè)行業(yè)才能有未來，這是我們的思考。
這是一個(gè)簡短的小視頻，每個(gè)點(diǎn)都是賣好車的倉庫，每個(gè)小點(diǎn)都是我們?cè)谶\(yùn)送的車輛，這是經(jīng)銷商采購和銷售的車輛，我們看到經(jīng)過一年多、兩年多的發(fā)展，整個(gè)中國地圖被點(diǎn)亮了，現(xiàn)在我們服務(wù)全國，除了臺(tái)灣以外的所有省份，這個(gè)就是我們?cè)谧龅氖隆?/p>
最后跟大家分享的就是，我們?nèi)绻谝粋€(gè)行業(yè)當(dāng)中就必須研究這個(gè)行業(yè)會(huì)發(fā)生什么，這個(gè)行業(yè)在發(fā)生什么，我們能從中做什么，互聯(lián)網(wǎng)到底應(yīng)該干什么。是折騰交易還是服務(wù)交易，這是我們跟大家的分享，謝謝大家！
