旅游B2B資金鏈斷裂的問(wèn)題曾像病毒一樣蔓延整個(gè)行業(yè)：2016年9月，優(yōu)客被傳欠款跑路；10月，天天旅交會(huì)崩盤，欠款過(guò)億；11月，馳譽(yù)澄清跑路傳聞，并承認(rèn)公司資金缺口高達(dá)2.7億元，希望與供應(yīng)商展開(kāi)聯(lián)合自救；12月，上旅交內(nèi)部宣布公司解散。據(jù)托比網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)，2016年旅游B2B平臺(tái)以高達(dá)14.3%的死亡率在B2B垂直行業(yè)中排進(jìn)了前三。
2017年旅游B2B行業(yè)在質(zhì)疑中前行，雖說(shuō)斷斷續(xù)續(xù)也有不少平臺(tái)獲得融資，但是資本壓力依舊存在，過(guò)高的估值想要拿到高額的融資已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)。
2018年4月9日，八爪魚在線旅游宣布獲6億元C輪戰(zhàn)略性融資；4月16日，全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺(tái)PKFARE(比客)宣布完成數(shù)千萬(wàn)元 A輪融資。今年開(kāi)年資本連續(xù)的熱情支持也標(biāo)志著旅游B2B行業(yè)回暖勢(shì)頭更盛。
為此，托比網(wǎng)記者對(duì)PKFARE(比客) 聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁隋昕進(jìn)行了專訪。
B2B平臺(tái)價(jià)值備受質(zhì)疑，是否在與分銷商搶生意？
B2B發(fā)展回歸價(jià)值之際，旅游B2B行業(yè)對(duì)平臺(tái)價(jià)值的探討十分激烈。對(duì)此隋昕表示，PKFARE(比客)始終認(rèn)為B2B的交易體系在整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中有它存在的意義和價(jià)值，主要體現(xiàn)在資源的整合、收集、分發(fā)?！皞鹘y(tǒng)分銷商在市場(chǎng)耕耘了多年，在資源的獲取和把控上是十分強(qiáng)勢(shì)的，那么對(duì)于他們而言，最大的問(wèn)題是如何拓展分銷的網(wǎng)絡(luò)和體系？如何提升分銷效率？PKFARE(比客)以全球的分銷體系見(jiàn)長(zhǎng)，可以幫助傳統(tǒng)分銷企業(yè)在分銷及結(jié)算的效率方面進(jìn)行提升，從而讓其騰出更多的精力在資源的把控上，同時(shí)進(jìn)一步與平臺(tái)達(dá)成雙贏合作。對(duì)于一些擁有線上自主開(kāi)發(fā)能力的客戶，PKFARE(比客)可以提供API數(shù)據(jù)接口，助力其實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化流程的采購(gòu)和分銷。通過(guò)線上的方式更加精準(zhǔn)的投放給有需求的客戶，進(jìn)一步促進(jìn)交易的達(dá)成，是PKFARE(比客)在線下分銷轉(zhuǎn)移到線上的過(guò)程中所做的貢獻(xiàn)?！?/p>
“旅游B2B的價(jià)值受到了質(zhì)疑并且遇到了信任危機(jī),這是旅游行業(yè)共同面臨的挑戰(zhàn)。對(duì)于PKFARE(比客)來(lái)說(shuō)，這也是一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，如何建立一個(gè)高效、安全、穩(wěn)定的B2B交易平臺(tái)就成為重要課題。”隋昕對(duì)于旅游B2B的發(fā)展保持著十分積極和樂(lè)觀的態(tài)度，“因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)有信譽(yù)的企業(yè)和平臺(tái)一直都在共同努力提升行業(yè)的信心，我們也希望PKFARE(比客)2018年業(yè)務(wù)探索的成績(jī)能夠成為旅游B2B行業(yè)的一針強(qiáng)心劑?！?/p>
用戶需求發(fā)生變化，B2B平臺(tái)如何服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈？
近年來(lái)隨著消費(fèi)升級(jí)，C端旅游者對(duì)機(jī)票、酒店等產(chǎn)品的要求越來(lái)越高且越來(lái)越個(gè)性化，因此直接影響了旅行社、供應(yīng)商、航空公司等上游的需求和痛點(diǎn)。“航空公司最大的痛點(diǎn)是它對(duì)乘客的需求了解并不清晰。標(biāo)準(zhǔn)化和同質(zhì)化產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨激烈，主要體現(xiàn)在票價(jià)上。C端用戶希望自由自主選擇產(chǎn)品，航空公司為此也對(duì)產(chǎn)品也做了一些調(diào)整，例如以前機(jī)票、餐飲、行李額度等等打包產(chǎn)品也開(kāi)始進(jìn)行拆分銷售。所以航空公司更希望精準(zhǔn)的滿足每位顧客定制化、個(gè)性化的需求，而不僅僅是在票價(jià)上和同行直接競(jìng)爭(zhēng)。PKFARE(比客)為航空公司提供智能優(yōu)化解決方案，利用平臺(tái)的搜索查詢和交易數(shù)據(jù)，更好的為用戶做出畫像，讓航空公司能夠更加便捷、高效的獲取客戶需求。據(jù)悉，目前，PKFARE（比客）整合了全球600多家航空公司、40多萬(wàn)家酒店以及20多家目的地管理公司的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為數(shù)萬(wàn)家采購(gòu)商提供一站式智能整體解決方案。
在隋昕看來(lái)，以前B2B旅游平臺(tái)用戶的痛點(diǎn)問(wèn)題是信息不對(duì)稱，其次對(duì)于價(jià)格的需求也占到了70%以上，這也是當(dāng)初旅游B2B平臺(tái)采取補(bǔ)貼政策的首要誘發(fā)因素。但是隨著市場(chǎng)的不斷變化，用戶會(huì)更加注重平臺(tái)的服務(wù)能力、便捷性、安全性，所以價(jià)格因素下降至40%-50%，服務(wù)占到了30%以上。其中安全性被著重強(qiáng)調(diào)，“用戶對(duì)于安全性的需求不僅僅承載的是資源的整合，同時(shí)還承載整個(gè)交易的連續(xù)性。如何吸引供應(yīng)商售賣產(chǎn)品？如何保障產(chǎn)品交易的如期完成？這是買賣雙方都比較擔(dān)憂的問(wèn)題，因此旅游B2B平臺(tái)作為中間的平臺(tái)，要盡可能的把雙方的擔(dān)憂降低到最小?！?/p>
燒錢補(bǔ)貼的模式已經(jīng)被證實(shí)走不通，那如何滿足平臺(tái)用戶的價(jià)格需求? 據(jù)隋昕介紹，PKFARE(比客)采用了集采整合的方式。與國(guó)內(nèi)旅游B2B平臺(tái)所不同，PKFARE(比客)利用全球資源優(yōu)勢(shì)，把全球的需求和采購(gòu)量進(jìn)行整合來(lái)獲得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和采購(gòu)話語(yǔ)權(quán)。而平臺(tái)快速分銷的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)也讓供應(yīng)商愿意讓利，所以B2B平臺(tái)和供應(yīng)商會(huì)捆綁成利益共同體。不僅如此，平臺(tái)也加緊了在清算環(huán)節(jié)的核查，制定出一套嚴(yán)格的清算規(guī)則，堅(jiān)決剔除違反規(guī)則的采購(gòu)商和供應(yīng)商，寧可犧牲交易量也要維護(hù)平臺(tái)交易的安全穩(wěn)固。
“PKFARE(比客)要堅(jiān)定的做全球旅游B2B的交易平臺(tái)，所以我們始終是第三方角色，把全球的旅游B2B資源，從供應(yīng)商、采購(gòu)商、終端消費(fèi)者都完美的結(jié)合在一起，通過(guò)一套標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和清算體系，為產(chǎn)業(yè)鏈各端提供一套安心、高效、便捷的解決方案?！睋?jù)隋昕介紹，未來(lái)希望3-5年內(nèi)，基本能夠覆蓋全球所有的市場(chǎng)?！爸灰蠦2B的需求客戶在，就希望能夠有PKFARE(比客)的身影?！?/p>
