昨天一個(gè)行業(yè)群里有朋友在問：挖護(hù)城河和挖坑有啥區(qū)別？這個(gè)問題在后市場(chǎng)經(jīng)歷了幾年的行業(yè)創(chuàng)業(yè)潮汐后意味深長(zhǎng)。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)來說，挖護(hù)城河是讓別人來跳，挖坑是自己跳。
那么我總結(jié)下這幾年自己親身經(jīng)歷或見到同行業(yè)經(jīng)歷過的像護(hù)城河的大坑：
坑：低接觸式安裝SaaS（只給了個(gè)錘子）
護(hù)城河：從單店變?yōu)橐粋€(gè)賦能后的能干過周圍3公里其他店面（這才是釘子）
行業(yè)現(xiàn)狀如此，給了一個(gè)錘子，不會(huì)用，天天在盼著墻上釘上個(gè)釘子。
后市場(chǎng)不是需要錘子，而是需要把釘子釘在墻上。
店面升級(jí)至少有兩層境界：
1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級(jí)，換個(gè)更有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、SA、技術(shù)大師傅基本解決了。
2、從商業(yè)架構(gòu)上的升級(jí)。
這里討論的是第二種，第1種靠喝酒、刷臉、找人就好了。短期會(huì)有效果，甚至在2沒出現(xiàn)，這是最直接有效的辦法。但一旦第2種創(chuàng)新升級(jí)成功，1和2之間是沒法抗衡的，就像當(dāng)年如家、漢庭橫掃滿大街的小旅館。
在線化是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的核心目標(biāo)之一。那么在線化實(shí)際完成的目的是：大規(guī)模低成本協(xié)同，數(shù)據(jù)智能。
產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)，制造商、經(jīng)銷商、終端服務(wù)商、用戶之間的協(xié)同在線下是割裂的，信息孤島。其協(xié)同也是靠傳統(tǒng)的電話、微信、口傳口。如果作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，我們還是按傳統(tǒng)方式去和行業(yè)已經(jīng)深耕了10年、20年的公司去競(jìng)爭(zhēng)，我相信沒有什么贏的機(jī)率。
博弈的前提：不要拿自己的弱項(xiàng)去和別人的強(qiáng)項(xiàng)去抗衡。
毋庸置疑，在線化的工具目前實(shí)現(xiàn)起來最好的方式是SaaS。但是，看看目前行業(yè)SaaS的困境就知道，路徑可能不太對(duì)。
目前后市場(chǎng)SaaS（狹義講是門店經(jīng)營(yíng)SaaS工具）的困境：市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)下帶來的低客單價(jià)無法支撐高實(shí)施成本。
目前門店SaaS年費(fèi)普遍在2000-5000/年之間。而且是采用低接觸式的實(shí)施方式，低接觸式安裝的缺點(diǎn)在于，低使用率。首次安裝使用率和來年的復(fù)購(gòu)率會(huì)很差。而后市場(chǎng)的IT使用習(xí)慣決定了，門店端的在線化過程必然是高接觸式的。（用錘子和釘子的例子來說，就是需要幫他把釘子釘好）
所以，對(duì)SaaS企業(yè)的考驗(yàn)是，如何構(gòu)建一個(gè)收費(fèi)和商業(yè)模式，足以支撐高接觸式安裝SaaS，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的在線化。
坑：不顧一切的打掉中間層
護(hù)城河：找到不可替換的那些環(huán)節(jié)，想辦法賦能優(yōu)化的方式去整合
“沒有中間商賺差價(jià)，賣家多掙錢.......”隨著某零食汽車后市場(chǎng)品牌的鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，讓全民都記住了這句話。但是，去掉中間商這事放在后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)來看，多么的荒唐。
對(duì)于后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈如此長(zhǎng)的行業(yè)，多年來形成的經(jīng)銷代理體系承載的不僅僅是配件的搬運(yùn)工。更多的是通過一個(gè)個(gè)的經(jīng)銷單元形成的人肉服務(wù)計(jì)算機(jī)（自行腦補(bǔ)《三體》里的人列計(jì)算機(jī)場(chǎng)景）。
對(duì)于一個(gè)疑難雜件，放到一個(gè)汽配城任何一個(gè)檔口，不出20分鐘幾乎全城汽配城都知道有人在尋找這個(gè)配件。其找件效率絲毫不遜于任何一個(gè)配件電商平臺(tái)。
“哎！前兩年受了互聯(lián)網(wǎng)思維的影響，要去掉中間商，自己做直銷......”這是最近我聽到很多生產(chǎn)企業(yè)和大經(jīng)銷商最多的話題。
由于車主端對(duì)車輛專業(yè)知識(shí)的茫然，還有維修端服務(wù)成分的占比這幾個(gè)變量因素，反推到上游供應(yīng)鏈的需求是多種多樣的。這讓一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的配件買賣動(dòng)作還承載了越來越多的服務(wù)的成分。優(yōu)秀的經(jīng)銷商端承擔(dān)的不僅僅是庫(kù)存和配送的職能，更多的還有幫助修理廠如何更好的滿足車主的各種復(fù)雜模糊需求，比如，獲取車主半年內(nèi)有將車賣掉換新車的打算，那么這次維修如果主動(dòng)幫助其降低維修成本（用拆車件），這對(duì)維修終端的價(jià)值是這個(gè)車主換新車后的維修和養(yǎng)護(hù)繼續(xù)在這個(gè)修理廠的可能性會(huì)大大增加。那么修理廠和配件商還有更上游的生產(chǎn)商都得到了一個(gè)更穩(wěn)定的生意。
線上交易取代不了諸如上面各種復(fù)雜場(chǎng)景下的非標(biāo)服務(wù)工作。經(jīng)銷商因?yàn)槌鞘械纳钤蛯?duì)終端的高頻服務(wù)，完成了對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)中交易的穩(wěn)定性。這類性質(zhì)的中間商我想說真的打不掉，甚至還需要加強(qiáng)。以科技手段讓這類人為的經(jīng)驗(yàn)性和突發(fā)性的服務(wù)成份，變的更高效、更可復(fù)制，更智能。
因此，中間商不是應(yīng)該打掉，而是隨著產(chǎn)業(yè)進(jìn)化，經(jīng)銷商更多的從交易型的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商。從這個(gè)角度，經(jīng)銷商的服務(wù)型轉(zhuǎn)型，同樣需要賦能。所以，磨刀霍霍的創(chuàng)業(yè)者們，冷靜下來，不要想著先殺掉誰，而是看看產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)里到底哪些工作是不可替代的，利用你手中的工具幫助他們更容易的升級(jí)才是正路。
馬云爸爸一個(gè)淘寶網(wǎng)站干死多少零售中間商的故事在垂直產(chǎn)業(yè)里不會(huì)上演。這個(gè)故事的真實(shí)版本是，淘寶從來沒有把零售中間商干死過，零售產(chǎn)業(yè)太大，整個(gè)電商近20年時(shí)間內(nèi)只把20%的交易搬到了網(wǎng)上，傳統(tǒng)零售依然占據(jù)80%的份額，而且現(xiàn)在沒有任何跡象這80%會(huì)“淘寶”化。20年時(shí)間，沒有電商，那20%的中間商也會(huì)死掉。只是創(chuàng)業(yè)英雄殺死傳統(tǒng)行業(yè)Boss的故事更吸引點(diǎn)擊量，更容易被傳播而已。
坑：為了高頻而高頻
護(hù)城河：尋找服務(wù)品類，創(chuàng)造商業(yè)粘性及不可替代性
首先后市場(chǎng)本質(zhì)是一個(gè)B2B生意，C端車主一直是在決策圈外的。因?yàn)檐囍鲗?duì)車的養(yǎng)護(hù)、維修時(shí)沒有判斷能力，所以汽車維修決策權(quán)實(shí)際上是在服務(wù)終端門店手中。所以后市場(chǎng)本質(zhì)是個(gè)B2B業(yè)務(wù)。
那么B2B業(yè)務(wù)很難用B2C，甚至純互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的視角去看。其中一個(gè)很大的坑就是，所謂的高頻打低頻。
但我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，沒有必要刻意的去做高頻率，為了高頻而高頻。其實(shí)我們來理解高頻的最終意義是什么？其實(shí)是創(chuàng)造粘度帶來的信任。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的高頻是因?yàn)槊看谓换?chuàng)造的信任價(jià)值接近，所以信任累計(jì)就靠增加次數(shù)了。
但B2B的天然復(fù)雜交互、低頻屬性決定了。我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品及商業(yè)模式時(shí)，更多的關(guān)注增加信任的環(huán)節(jié)。從粘性建立上，服務(wù)大于交易，服務(wù)的形式：有交易中的復(fù)雜業(yè)務(wù)支撐、商家的社群、資訊。
所以，放棄高頻思維，追求本質(zhì)的粘性思維。高交易量是在粘性增加基礎(chǔ)上的自然效果，所謂的功夫在詩(shī)外。
坑：做個(gè)電商網(wǎng)站啦
護(hù)城河：在系統(tǒng)后端深扎運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
電商有自營(yíng)電商、有撮合電商、有混合電商。但配件電商大部分都是不是平臺(tái)，它只是一個(gè)線上下單系統(tǒng)。
而真正的平臺(tái)是通過IT完成雙邊（配件商和服務(wù)商）或多邊的高效協(xié)同。IT價(jià)值不是訂單電子化，而是多線下人工之間的復(fù)雜協(xié)同線上化。就好比淘寶可以高效協(xié)同多級(jí)供應(yīng)商和買家之間的復(fù)雜交易協(xié)同，其協(xié)同復(fù)雜性高出義務(wù)小商品城百倍的復(fù)雜性。
而運(yùn)營(yíng)，是輔助雙邊業(yè)務(wù)線上化，還有大部分系統(tǒng)無法完成的復(fù)雜決策。所以，當(dāng)我們看到任何一個(gè)靠譜企業(yè)的IT系統(tǒng)，一定是人+系統(tǒng)的模式。沒有人在運(yùn)營(yíng)的參與，系統(tǒng)就是一具干癟的血管。
所以當(dāng)我們聽說，一家后市場(chǎng)企業(yè)在講全程無人值守，是一個(gè)先進(jìn)的管理平臺(tái)時(shí)，基本當(dāng)笑話聽聽。拿保險(xiǎn)算費(fèi)軟件來說，一個(gè)車牌自動(dòng)算費(fèi)出單的美好故事只能活在給VC看的PPT里。真正保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的線上化，一定是一套協(xié)同系統(tǒng)下的運(yùn)營(yíng)人員的深度介入。
冷冰冰的系統(tǒng)背后，都是一個(gè)個(gè)活生生的運(yùn)營(yíng)人員。
坑：燒燒燒
護(hù)城河：踏實(shí)賺錢，熬熬熬
如果在B2C業(yè)務(wù)中，燒錢只是流量成本高低能否涵蓋后期盈利成本的話。在B2B業(yè)務(wù)里，燒錢做業(yè)務(wù)量?jī)r(jià)值為零，貼補(bǔ)換來的交易量沒有任何忠誠(chéng)度可言，貼補(bǔ)停止，業(yè)務(wù)瞬間撤離，沒有任何一點(diǎn)留戀。
燒錢只有在業(yè)務(wù)要達(dá)到壟斷，清場(chǎng)時(shí)才有用。而不是在項(xiàng)目早期，膠著戰(zhàn)時(shí)使用。
尤其對(duì)于B2B項(xiàng)目，業(yè)務(wù)端應(yīng)該是一直盈利才對(duì)，而且B2B項(xiàng)目上市周期相對(duì)更長(zhǎng)，一般沒個(gè)八年、十年很難熬下來，而且B2B項(xiàng)目一家獨(dú)大的機(jī)會(huì)更小。一直虧損，按輪次輸血，熬到天亮的幾率太小。
