隨著與轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商的接觸逐漸增多，新經(jīng)銷(xiāo)發(fā)現(xiàn)目前經(jīng)銷(xiāo)商做B2B，其面對(duì)的困難與壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比想象復(fù)雜的多。B2B的復(fù)雜程度和困難程度，都遠(yuǎn)超很多經(jīng)銷(xiāo)的能力范圍之外，針對(duì)轉(zhuǎn)型當(dāng)中遇到的問(wèn)題，新經(jīng)銷(xiāo)給想轉(zhuǎn)型做B2B的經(jīng)銷(xiāo)商朋友做一個(gè)系統(tǒng)的梳理：
經(jīng)銷(xiāo)商做B2B的形式有很多種，大體上可以分成幾種類(lèi)型：
第一種：物流型
這種類(lèi)型是目前快消品經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型比較主流的方式：本地幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合建倉(cāng)，或者一個(gè)大商自己建設(shè)倉(cāng)庫(kù)自己使用的同時(shí)，還為本地其他的經(jīng)銷(xiāo)商提供物流服務(wù)。
但是從已經(jīng)采取這種模式做了一段時(shí)間的經(jīng)銷(xiāo)商的反饋來(lái)看，會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題：
1、車(chē)銷(xiāo)改不了訪(fǎng)單
很多經(jīng)銷(xiāo)商代理的商品由于本身特性，如火腿腸和酸奶，必須采取車(chē)銷(xiāo)。另外，在一些低線(xiàn)城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，如果采取訪(fǎng)單形式，業(yè)務(wù)員的交通工具都是問(wèn)題。而且，業(yè)務(wù)員自身抵觸，再加上管理考核方式上的調(diào)整，對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是不小的挑戰(zhàn)。
2、并倉(cāng)后的成本問(wèn)題
大型倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)營(yíng)管理困難程度和成本，相較于經(jīng)銷(xiāo)商高出來(lái)很多。而且很多經(jīng)銷(xiāo)商所在的地區(qū)，很難找到懂WMS的運(yùn)營(yíng)人員，需要重新培養(yǎng)，否則效率上不去，成本就很難降下來(lái)。這對(duì)于想降低成本的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最初的想法都很難實(shí)現(xiàn)，而且，成本的壓力更是讓很多合伙人之間的磨合也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
3、其他經(jīng)銷(xiāo)商的貨進(jìn)不了倉(cāng)
這個(gè)一般有三個(gè)問(wèn)題，一是競(jìng)品，伊利經(jīng)銷(xiāo)商做的倉(cāng)蒙牛經(jīng)銷(xiāo)商肯定不會(huì)進(jìn)來(lái)；二是很多經(jīng)銷(xiāo)商尚持觀(guān)望態(tài)度，怕影響效率，先看看別人進(jìn)來(lái)效果怎么樣；三是自建了倉(cāng)儲(chǔ)，再進(jìn)別人的倉(cāng)意義不大；四是怕被抄后路，本來(lái)大家都在一個(gè)地方，明里暗里多多少少都有些競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，萬(wàn)一網(wǎng)點(diǎn)都被人掌握，自己的生意怎么辦？
那經(jīng)銷(xiāo)商朋友到底能不能做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配？我覺(jué)得是可以的，不過(guò)前提是在專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)之上。
煙臺(tái)益商劉總提出的BSB當(dāng)中，益商是做純粹的S，即第三方服務(wù)方；而經(jīng)銷(xiāo)商做的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配BSB當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商想做BS，既要代理權(quán)不變，還要并入其他經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品流量，通過(guò)降低成本收取服務(wù)費(fèi)；連鎖零售店也想做BSB，不過(guò)是做SB，在做好自身零售配貨同時(shí)，還想給其他小店做統(tǒng)倉(cāng)物流配送。
不論是BS還是SB，我覺(jué)得問(wèn)題都很多。兩種形式基本都只能在封閉系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)，想要開(kāi)放成為社會(huì)化物流，做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，BS和SB在邏輯上都有問(wèn)題，要做，就必須專(zhuān)做S，即專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)商。什么是專(zhuān)業(yè)的物流服務(wù)商，即這個(gè)物流服務(wù)商是專(zhuān)注于物流的，而不是自己做著代理，還給人家配著貨，這樣一方面受到自身商品運(yùn)營(yíng)節(jié)奏的影響，無(wú)法專(zhuān)注于物流，另一方面也很難并倉(cāng)進(jìn)來(lái)。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是做服務(wù)就不要碰交易，做交易就別想著干服務(wù)的事。
第二種：加盟型
這種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，一般會(huì)加盟國(guó)內(nèi)較為知名的撮合平臺(tái)，成為平臺(tái)在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商，把交易由線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，通過(guò)交易扣點(diǎn)等方式盈利。
目前來(lái)看，這種模式遇到的問(wèn)題會(huì)比較多?？偟膩?lái)說(shuō)，有以下幾點(diǎn)：一線(xiàn)品牌不上線(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不上線(xiàn)、上線(xiàn)價(jià)格高、不補(bǔ)貼沒(méi)有交易流水、交易量上不來(lái)、交付困難、運(yùn)營(yíng)商盈利能力較差等。
第三種：自建型
自建B2B平臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商，一般自己交易規(guī)模都比較大，對(duì)別人做的平臺(tái)不放心，希望有自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的平臺(tái)，也希望通過(guò)自己創(chuàng)業(yè)做B2B平臺(tái)，把生意做的更上一層樓。
這類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商一般會(huì)遇到兩方面的問(wèn)題：一個(gè)是軟件方面的問(wèn)題，一個(gè)是運(yùn)營(yíng)方面的問(wèn)題。
軟件方面
這類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商一般會(huì)采取兩種方式解決技術(shù)問(wèn)題：一種是用第三方的SaaS軟件系統(tǒng)，另一種是自己找第三方軟件公司，專(zhuān)門(mén)針對(duì)自己的生意進(jìn)行軟件的深度開(kāi)發(fā)。但無(wú)論采取哪種方式都會(huì)遇到比較多的問(wèn)題:
1、用SaaS軟件和微商城的。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一般都不太舍得在硬件上投入，所以，一般都是找一個(gè)比較小的軟件商開(kāi)發(fā)嘗試一下，這就導(dǎo)致了軟件在交互體驗(yàn)上很難做到令人滿(mǎn)意，另外在后臺(tái)兼容性上也很難與現(xiàn)有倉(cāng)儲(chǔ)和ERP系統(tǒng)對(duì)接起來(lái)，在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到各種問(wèn)題。
2、自己找人開(kāi)發(fā)的。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商目前面臨的最大的問(wèn)題在于軟件投入是一個(gè)無(wú)底洞，系統(tǒng)的不斷迭代開(kāi)發(fā)導(dǎo)致現(xiàn)金持續(xù)不斷的投入，讓很多經(jīng)銷(xiāo)商都倍感壓力。
好在目前國(guó)內(nèi)SaaS類(lèi)的B2B軟件技術(shù)在不斷的迭代過(guò)程當(dāng)中已經(jīng)漸漸成熟，很多應(yīng)用場(chǎng)景需求已經(jīng)能夠基本得到滿(mǎn)足。
運(yùn)營(yíng)層面
在運(yùn)營(yíng)方面，自建型 B2B遇到的主要問(wèn)題在于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、采銷(xiāo)商品利潤(rùn)不足，代銷(xiāo)商品、暢銷(xiāo)品不上線(xiàn)、上線(xiàn)也是沒(méi)有交易量等。
經(jīng)銷(xiāo)商做 B2B，總結(jié)下來(lái)的問(wèn)題，肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止前面文中的那些，總的來(lái)說(shuō)有以下六點(diǎn)：
1，經(jīng)銷(xiāo)商不具備專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，
2，經(jīng)銷(xiāo)商的角色，決定了不可能獲得同行業(yè)的支持
3，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有全供應(yīng)鏈的整合能力
4，經(jīng)銷(xiāo)商在資源獲取上，很難獲得資本上的支持。
5，經(jīng)銷(xiāo)商不具備大規(guī)模技術(shù)開(kāi)發(fā)的能力
6，經(jīng)銷(xiāo)商很難吸引到優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人才。
面對(duì)如此多的困難，那經(jīng)銷(xiāo)商要不要做B2B？
新經(jīng)銷(xiāo)認(rèn)為還是要做的，從趨勢(shì)上來(lái)看，中國(guó)的快消品供銷(xiāo)渠道線(xiàn)上交易一定會(huì)成為未來(lái)的主流形式，因?yàn)橐环矫鏁?huì)讓整個(gè)供應(yīng)鏈效率變高，另一方面會(huì)讓整個(gè)供應(yīng)鏈的成本降低，整個(gè)渠道也會(huì)變得越來(lái)越透明。目前越來(lái)越多的品牌商接受了這種新的分銷(xiāo)方式，而且也正在和平臺(tái)嘗試各種創(chuàng)新的玩法。
舉個(gè)例子，昨天億滋和零售通合作，通過(guò)直播的形式在后者平臺(tái)推廣高潔絲產(chǎn)品，短短半小時(shí)便破了17000+人同時(shí)在線(xiàn)的記錄。1個(gè)小時(shí)，28000家小店老板同時(shí)在線(xiàn)觀(guān)看直播，活動(dòng)開(kāi)始10分鐘便售罄了原來(lái)60天的商品庫(kù)存。這樣的分銷(xiāo)效率，哪個(gè)品牌商看著不會(huì)眼紅？哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠有這樣的分銷(xiāo)效率？
但是經(jīng)銷(xiāo)商不是阿里巴巴，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)如何做B2B，卻要好好探討一下。面對(duì)之前提到的客觀(guān)存在的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商要想做好B2B，筆者的建議如下：
1、做服務(wù)就不要碰交易，做交易就不要做服務(wù)
這個(gè)觀(guān)點(diǎn)在新經(jīng)銷(xiāo)之前的文章不止一次的提到過(guò)，B2B本質(zhì)上是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，絕對(duì)不是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)。尤其是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)主體，同行之間多少都存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，所以做 B2B 碰商流的思維肯定是不對(duì)的。而做服務(wù)，最好的方式就是不參與交易，只提供供應(yīng)鏈層面的增值服務(wù)，如說(shuō)第三方的物流服務(wù)等。
如果覺(jué)得做服務(wù)不好做，想做自營(yíng)型B2B，那么這類(lèi)的B2B有一個(gè)問(wèn)題，必須要做便利店連鎖，而且是要控店，所謂的控店并不是類(lèi)似于雅堂這類(lèi)的簡(jiǎn)單翻牌，也不是全時(shí)這類(lèi)的自己開(kāi)直營(yíng)店，而是通過(guò)緊密加盟的形式，控制小店的供應(yīng)鏈，讓小店100%從平臺(tái)進(jìn)貨，并接受平臺(tái)管理。
只有這樣，自營(yíng)B2B的業(yè)務(wù)模式才能夠成立。
2，利用好 B2B平臺(tái)做好商流，一樣也可以做大做強(qiáng)
B2B來(lái)了，并不一定會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商干死。事實(shí)上B2B 和經(jīng)銷(xiāo)商，是伴生關(guān)系，是魚(yú)水關(guān)系，服務(wù)型 B2B，要服務(wù)好貨主。品牌商和零售通簽約，并不代表所有終端全部實(shí)現(xiàn)自己供貨，還是需要各地的TP商來(lái)提供服務(wù)；而自營(yíng)型 B2B，其最終還是需要走向日本7-11形式的緊密加盟模式，而在沒(méi)有形成一定的規(guī)模之前，B2B平臺(tái)不可能完全實(shí)現(xiàn)和品牌商合作，還是需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)供貨的。
而且以現(xiàn)有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，B2B完全實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有供銷(xiāo)渠道存量的滲透還是需要一定的時(shí)間的。在這個(gè)時(shí)間窗口內(nèi)，品牌商還是需要經(jīng)銷(xiāo)商在本地做好精益化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。
3，自建不如投資，讓專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事
很多市場(chǎng)，其實(shí)現(xiàn)階段并不適合啟動(dòng)B2B，但是很多經(jīng)銷(xiāo)商又怕錯(cuò)過(guò)這波浪潮，最好的辦法就是直接投資，找到合適的團(tuán)隊(duì)，參股比控股更靠譜。
經(jīng)銷(xiāo)商在本地市場(chǎng)，還是有自己獨(dú)特的核心價(jià)值的，但是經(jīng)銷(xiāo)商要清晰的認(rèn)識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，所謂的核心價(jià)值，不是倉(cāng)儲(chǔ)物流，也不是裝卸工或者是墊付資金，而是靠自己專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力和良好的客情關(guān)系，幫助品牌商在本地快速的打開(kāi)市場(chǎng)，做大銷(xiāo)量，只有這樣，才不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被淘汰掉。
還是那句話(huà)，不是互聯(lián)網(wǎng)干掉了經(jīng)銷(xiāo)商，而是高效率一定會(huì)替代低效率。
