托比編者按
12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。主持人鐘鼎創(chuàng)投執(zhí)行董事朱迎春、工品匯CEO 嚴(yán)彰；中國水泥網(wǎng)創(chuàng)始人 邵?。缓Ｖ窃诰€CEO 佘瑩；佰萬倉聯(lián)合創(chuàng)始人 周袆昕；機(jī)械之家創(chuàng)始人 劉旭龍，參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下為論壇演講實(shí)錄，由托比網(wǎng)整理：
朱迎春：在座各位大家好！二哥讓我主持這個(gè)論壇，我覺得這個(gè)名字還挺符合我的，叫“工業(yè)B2B的春天還有多遠(yuǎn)？”我就叫朱迎春。我希望作為一個(gè)投資人，能夠跟在座各位企業(yè)家一起去迎接這個(gè)春天，去享受這個(gè)春天。
其實(shí)在場的幾位很多都是我的老朋友了，但是大家可能不太熟悉，還是給大家介紹一下，我想這樣介紹，每個(gè)人用最精練的兩句話介紹一下你們今天是干什么的？第二是你們明天想成為什么？要非常精練，讓在座的各位可以聽得簡單、明白一點(diǎn)。
嚴(yán)彰：我是工品匯的創(chuàng)始人嚴(yán)彰，我們是一家非常年輕的公司，我們整個(gè)公司成立只有三年時(shí)間，是一家專門做MRO的公司。我覺得未來要成為什么？我們未來還是要成為工品匯，謝謝！
佘瑩：大家好，我是海智的創(chuàng)始人佘瑩，我們是工業(yè)零部件領(lǐng)域的一站式服務(wù)平臺，簡單來說我們是做工業(yè)領(lǐng)域上下游采購和工廠之間生產(chǎn)力匹配的，未來我們希望能夠把中國制造業(yè)工廠的生產(chǎn)和加工能力輸出到全球，能夠把他們的生產(chǎn)力輸出到海外。
周祎昕：我們佰萬倉目前是連接工業(yè)品經(jīng)銷商和B端用戶的、從自營切入的一個(gè)平臺，今后我們要做的是構(gòu)建一個(gè)大數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈的智能平臺。
劉旭龍：機(jī)械之家創(chuàng)始人劉旭龍，做的是公益機(jī)械零部件服務(wù)，未來機(jī)械之家我希望做成機(jī)械工程零部件供應(yīng)服務(wù)以及對工程機(jī)械后市場服務(wù)的一個(gè)平臺，謝謝大家！
邵?。何襾碜灾袊嗑W(wǎng)，榮幸參加二哥的大會(huì)，各位精英匯聚一堂，我們是B2B界的老司機(jī)、老鳥了，我們從1.0純粹的門戶時(shí)代，打造了進(jìn)入了我們2.0電商時(shí)代，現(xiàn)在我們稱之為3.0供應(yīng)鏈時(shí)代，未來我們應(yīng)該會(huì)進(jìn)入一個(gè)更大場景的金融時(shí)代。做到最后，各位B2B大咖，未來看重的應(yīng)該是場景的供應(yīng)鏈金融的時(shí)代，我們身體力行，這么多年的發(fā)展過程當(dāng)中有很多檻，有很多經(jīng)歷，也有很多收獲。
應(yīng)今天的景兒來講，的確是進(jìn)入了破壁重生的階段，希望在座的各位堅(jiān)守自己的行業(yè)，B2B不像B2C那么容易跨界進(jìn)入，B2B是要堅(jiān)守的，是要垂直的，而且各個(gè)行業(yè)當(dāng)中都有各自的門檻，同樣是大宗電商，我們水泥建材跟鋼鐵完全是不同的業(yè)態(tài)，不同的模式，不同的坑，不同的機(jī)會(huì)，希望各位對B2B堅(jiān)守信心，深耕細(xì)作，謝謝各位！
朱迎春：今年工業(yè)領(lǐng)域有點(diǎn)火，震坤行陳總說拿到了5.8個(gè)億，的確是不小的數(shù)字，在座的各位，這把火是我們投資人放的嗎？還是的確在工業(yè)領(lǐng)域，你們作為從業(yè)的創(chuàng)業(yè)者角度來看，是工業(yè)領(lǐng)域在過去一兩年里面發(fā)生了非常積極的某些點(diǎn)的變化，來驅(qū)動(dòng)了資本在持續(xù)地往這里面去投入？嚴(yán)總，還從你開始，因?yàn)槟憬衲暌材昧瞬簧馘X。
嚴(yán)彰：我們錢拿的多少不重要，能夠把企業(yè)做好我覺得是非常重要的。大家知道我們工品匯比較少，我也很少出席一些論壇，這次我也非常感謝二哥能讓我過來參加一下。我也談?wù)勎易约旱母惺埽紫葟奈易约旱谋尘敖榻B，我2003年就開始創(chuàng)業(yè)，開始在做這個(gè)行業(yè)，那個(gè)時(shí)候我們主要是做貿(mào)易，我大概在2010年、2012年的時(shí)候就開始研究，這個(gè)生意能不能把它做成一個(gè)電商？
我個(gè)人覺得在這個(gè)時(shí)間我研究了很多，大概在2013年、2014年還是非?？啾频模袌錾虾苌儆匈Y本投B2B行業(yè)，特別是在工業(yè)品領(lǐng)域。那個(gè)時(shí)候大家更多關(guān)注C端的東西，我們工品匯做了很多的工作，我們覺得資本是一個(gè)錦上添花的東西，主要還是你的企業(yè)能不能去做好，從我們自己企業(yè)本身來講，工品匯在不停地練好內(nèi)功。等外界這個(gè)市場在變化的時(shí)候，我們正好在這個(gè)點(diǎn)上面再去做。
所以所有的一切，我個(gè)人覺得還是先把企業(yè)做好，機(jī)會(huì)還是有很多，再加上資本的推動(dòng)。大家也可能會(huì)看到今天的新銳CEO里面有3到4家都是做MRO這個(gè)行業(yè)的，所以也說明大家對此比較看好。謝謝！
朱迎春：我補(bǔ)充一下，我想問問，為什么是現(xiàn)在火了？背后有什么邏輯嗎？
嚴(yán)彰：我剛才說了，現(xiàn)在火了主要是我們迎春加入工業(yè)品了，所以迎接春天的到來，迎春一下子帶動(dòng)MRO比較火了。
佘瑩：我也說一下我的一些想法，雖然我們海智在線成立兩年，但我們內(nèi)部初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在一起共事基本上短的五六年，長的八九年，所以我們實(shí)際上是在這個(gè)風(fēng)來之前很久就在這個(gè)行業(yè)了。雖然我們做了三輪融資，但創(chuàng)業(yè)之前根本就不認(rèn)識一個(gè)投資人，所以不知道為什么突然別人就說火了。但是我有一個(gè)挺深的感受，兩年多前我在創(chuàng)立海智之前，國內(nèi)有一些工業(yè)制造業(yè)論壇，成天在喊“工業(yè)4.0、人工智能”等等，最極端的時(shí)候，在工業(yè)領(lǐng)域，就在上海，跟工業(yè)有關(guān)的工業(yè)4.0協(xié)會(huì)、工業(yè)4.0俱樂部、工業(yè)4.0研習(xí)社、工業(yè)4.0讀書會(huì)等等有七八個(gè)。所以那時(shí)候我慢慢有點(diǎn)感覺，工業(yè)領(lǐng)域有點(diǎn)像娛樂圈，大家都在談。
兩年前我在美國，最深刻的印象是，我問了以前美國的合作伙伴和這個(gè)圈子里面的人，大家都在講說工業(yè)4.0也好，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也好，或者我們談工業(yè)也好，很大程度上是政府的名詞，很多老外都是這么跟我講的。甚至有老外跟我說，最早我們在德國組團(tuán)到中國來談4.0的時(shí)候，我們是想把好的中國設(shè)備賣給中國工廠，組團(tuán)來忽悠了。
還有一個(gè)最極端的美國朋友告訴我說，美國政府談工業(yè)跟中國政府不一樣，美國政府可能有兩招，強(qiáng)制和忽悠。中國政府還有第三招，就是強(qiáng)制、忽悠加補(bǔ)貼。
所有領(lǐng)域的人聚集在一起都在談工業(yè)，好像慢慢就火了，但實(shí)際上中國制造業(yè)因?yàn)榇蠖粡?qiáng)，不管是對于我們生產(chǎn)性零部件還是非生產(chǎn)性的物料也好，這些東西供給給中國的工廠，都是希望工業(yè)能夠做些微改善。
我們眼里看到現(xiàn)在中國的工業(yè)還是有非常多的問題，實(shí)際上我覺得說它火，另外一個(gè)側(cè)面是它還不夠強(qiáng)，它還有很多的問題，所以我們常常在說中國的制造業(yè)四面漏風(fēng)，其實(shí)缺很多東西。比如吃不飽、訂單不足他穿不暖，很多的設(shè)備、技術(shù)、工藝都不是特別得成熟和超出等級，我們說它也沒有辦法實(shí)現(xiàn)很好的轉(zhuǎn)型升級，是因?yàn)槔习宓乃季S在中國的制造業(yè)里面還需要再往上提高一些眼界和格局。
說是春天來了，迎春也來了，但我覺得可能努力的空間還會(huì)很高，方向也是在未來某一個(gè)地方等著我們大家的。謝謝！
周祎昕：大家好，我們佰萬倉其實(shí)是2015年成立的，到現(xiàn)在為止大概兩年多時(shí)間吧，在這個(gè)公司成立之前，我們本身的基因不是一家貿(mào)易公司，我原先的背景是來自于零售業(yè)和渠道。我算是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但我們公司團(tuán)隊(duì)的其他成員大多數(shù)是來自于技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)。
這兩年多的時(shí)間，我們開始從自營的角度去切入，做了一些品牌，做了一些渠道。我談一些自己的感受吧，也不是是不是春天來了，主要是幾方面。一方面是從年齡層，佰萬倉接觸最多的是終端和工業(yè)品的經(jīng)銷商，這一層面我們兩年多的時(shí)間感覺到，不管是工廠采購端的決策人，還是經(jīng)銷商在流通環(huán)節(jié)的從業(yè)人員，基本上年齡都往80后去走了，都是比較年輕化，很多時(shí)候他們很多理念跟我們都比較相象。60、70后慢慢在退，屬于半退休狀態(tài)，業(yè)務(wù)在走，但他們被改變的可能性比較小，這是從年齡層的一個(gè)角度我的一個(gè)感受。
第二個(gè)是從供給側(cè)的角度，我們走訪了很多的工廠、供應(yīng)端，供應(yīng)端有幾個(gè)變化，一個(gè)是環(huán)評，工廠環(huán)評特別厲害，大多數(shù)工廠，包括我們在上海很多工廠都是關(guān)閉的，關(guān)閉的原因是什么？就是因?yàn)榄h(huán)評不合格，馬上拉閘。拉閘以后變成了什么？你的產(chǎn)品如果沒有附加值，你就不可能去支付這么高的費(fèi)用。
第三是人工費(fèi)現(xiàn)在越來越貴。最后是自動(dòng)化越來越普及，難道你重新再去招人，從白手起家另找一家廠？稅務(wù)以后電子發(fā)票也會(huì)普及，這幾個(gè)方面來看，供給側(cè)方面整個(gè)工廠是在升級的，慢慢慢慢地，很多中小企業(yè)沒有跟上步伐的會(huì)被淘汰。
第三方面是以后的網(wǎng)絡(luò)肯定是協(xié)作協(xié)同的、分布式的，而不是中心化的。大家的夢想可能都是差不多的，但是你在往這個(gè)方面去努力的時(shí)候，你要想到我們當(dāng)前階段需要做什么事情，這是最重要的。我們怎么活著一步步走下去？B2B的春天什么時(shí)候來我們不知道，但我們知道我們要一天天捱過去，等著春天到來。我們是互聯(lián)網(wǎng)基因，能不能做一個(gè)和海量用戶互動(dòng)的高效互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都能體現(xiàn)我們的價(jià)值？這也是一個(gè)很重要的話題。
綜合剛才所講，B2B雖然今年很火，但其實(shí)每個(gè)人都不容易。我怎么樣能夠一步一步腳踏實(shí)地勻速前進(jìn)？走下去、活下去才最重要，謝謝！
劉旭龍：這個(gè)話題是的春天，我的感覺一直在春天?？赡苓@個(gè)春天給我的感覺是一個(gè)早春，為什么說是早春呢？機(jī)械之家在2015年成立，我們從2015年到今年，也快接近三年的創(chuàng)業(yè)了，給我一個(gè)最大的感受是什么呢？我們的用戶在發(fā)生變化，我們更多80后在開始成為我們主要的客戶群體，這些80后對于互聯(lián)網(wǎng)的接受程度是非常高的，我也很明顯的感覺到2015年我們在做零配件電商的時(shí)候，在線支付比例非常低，而到今年5萬以內(nèi)的訂單在線支付都已經(jīng)不成大問題了，這是我的第一個(gè)感受。
講到工業(yè)品的B2B今年是不是特別火？我覺得工業(yè)品是一個(gè)很大很泛的行業(yè)，但是從2017年資本對于這一塊的關(guān)注來說，其實(shí)在MRO領(lǐng)域，包括我們震坤行陳總以及工品匯都融到B輪以后了，MRO領(lǐng)域明年競爭會(huì)越來越激烈，但是工業(yè)品B2B還有很多垂直細(xì)分的行業(yè)值得我們很多創(chuàng)業(yè)者再去從不同的行業(yè)里面去挖，我覺得這些垂直細(xì)分的行業(yè)里面還是有很大的機(jī)會(huì)的。
我們機(jī)械之家目前做的是工程機(jī)械零部件的供應(yīng)鏈服務(wù)，包括我們昨天也在探討一些話題，B2B是不是做一個(gè)網(wǎng)站或做一個(gè)交易平臺就是B2B的電子商務(wù)？我覺得這不重要，重要的是你在參與原有產(chǎn)業(yè)鏈變革的過程中間，你在里面扮演怎樣的角色。包括昨天CEO夜話談的一個(gè)問題，什么是B2B？原來的一批和二批是不是B2B？我覺得也是。
所有的B2B電商在2018、2019，我們先不說未來的方向到底走向哪里，我覺得活在當(dāng)下最重要的就是要想清楚，在參與的過程中間你能做什么？我們想要做的和我們能做的是不在一個(gè)維度。所以說我覺得，不管這個(gè)春天還有多遠(yuǎn)，作為任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來講，首先你要在牌桌上，首先要自己能發(fā)展下去，你才有機(jī)會(huì)看到將來的那個(gè)方向，參與的那個(gè)方向。我想講的就這么多，謝謝！
邵?。何彝鈩⒖偟挠^點(diǎn)，我們一直在春天里。
迎春總的問題，工業(yè)為什么現(xiàn)在這么火？我覺得還是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的原因造成的，中國從人口紅利到了人才紅利，技術(shù)紅利階段我們有那么多年輕的大學(xué)生，那么多海歸，那么多世界主流的技術(shù)都涌向中國這個(gè)大市場。
所以現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型我們是比較有切身感受的，從最初的1.0進(jìn)入2.0，到現(xiàn)在玩的3.0，已經(jīng)從原來的一種可有可無的行業(yè)門戶、資訊平臺，提供資訊服務(wù)的中介，變成一個(gè)價(jià)值鏈主流環(huán)節(jié)，我們已經(jīng)滲透到行業(yè)垂直的供應(yīng)鏈、流通渠道，最終到終端用戶各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去了，用我們的IT，用我們的先行優(yōu)勢，用我們整個(gè)對行業(yè)改造的一些概念，用我們比較新的一些觀點(diǎn)改造了傳統(tǒng)行業(yè)，甚至是綁架了傳統(tǒng)行業(yè)，已經(jīng)滲透到他們的每一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去了。
我們也是今年突然銷售收入從以前的一兩個(gè)億甚至在之前幾千萬到今年已經(jīng)突破10個(gè)億了，明年我們的目標(biāo)是100個(gè)億。為什么會(huì)爆發(fā)？因?yàn)槲覀円呀?jīng)成為價(jià)值鏈的主流環(huán)節(jié)，靠IT、靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)跟各種的云端技術(shù)，我們做水泥大宗，物流比較大，包括現(xiàn)在的北斗系統(tǒng)，以前都沒有這種技術(shù)的場景或平臺，現(xiàn)在突然間都有了，突然間那么多技術(shù)蜂擁地涌到我們傳統(tǒng)的工業(yè)環(huán)節(jié)，所以讓我們成為行業(yè)價(jià)值鏈的一個(gè)主流。
我們在座的各位年輕的精英應(yīng)該把握這個(gè)時(shí)代賦予我們的機(jī)會(huì)與機(jī)遇，我們緊緊抓住這次變革的機(jī)遇，用我們的本事，用我們對行業(yè)的領(lǐng)悟能力。
我們是從1.0做到現(xiàn)在的，我們本來就打造自己是行業(yè)專家，行業(yè)的智庫、研究院、大數(shù)據(jù)，包括我們中國水泥指數(shù)，CEMPI，工信部唯一的兩個(gè)指數(shù)，其中一個(gè)是我們公司掌握的，是我們在運(yùn)營的，現(xiàn)在全中國基建的水泥采購，中鐵、中交、中建，所有大的跨年度、跨區(qū)域、跨時(shí)間節(jié)點(diǎn)的采購，最后采用的數(shù)據(jù)依據(jù)是我們中國水泥網(wǎng)的中國水泥指數(shù)。
基于此，我們可以做它的供應(yīng)鏈、物流、配送，可以做它各個(gè)環(huán)節(jié)的滲透。當(dāng)下這么好的春天里的氛圍，為什么風(fēng)投、為什么這么多投資者會(huì)看上我們？是因?yàn)槲覀冋嬲龅搅藘r(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)，真正做有價(jià)值的事情，并不是在做資訊，和可有可無的中介服務(wù)，我們現(xiàn)在做的很深很透，在很多領(lǐng)域做的是很大的變革創(chuàng)新，所以離開我們，這個(gè)行業(yè)可能會(huì)倒退，這就是我們的價(jià)值。謝謝！
朱迎春：我也有一個(gè)感觸，正好做一個(gè)分享，工業(yè)領(lǐng)域的確是很寬的領(lǐng)域，工業(yè)領(lǐng)域我們投了汽車零配件的分銷，也投了叉車零部件的分銷，也投了MRO的分銷，還有訂單匹配類等等。接下來我們在垂直工業(yè)領(lǐng)域也在看一些新的機(jī)會(huì)，馬上今年也會(huì)有新的案子出手。
梳理過程當(dāng)中，這兩年會(huì)發(fā)生這么多的變化，我們看有兩個(gè)非常積極的在改變的因素：
第一，需求端，以前我們大家都在討論C端的消費(fèi)升級，現(xiàn)在我們看B端的消費(fèi)業(yè)在升級，B端消費(fèi)升級內(nèi)在的體現(xiàn)是什么？原來C端講品質(zhì)，工業(yè)品看似是追求品質(zhì)了，這是整體中國的制造業(yè)在升級、工業(yè)品需求在提升。
第二個(gè)是什么？需求端參與的人在升級了，他們的技術(shù)鏈接的方式在提升，所以這個(gè)時(shí)候你跟他的鏈接逐步由傳統(tǒng)純線下的交易方式，慢慢會(huì)過度到線上線下結(jié)合的交易方式，這都對從業(yè)企業(yè)在技術(shù)上的投入有要求了。
在供應(yīng)端在新技術(shù)的利用上，像我們做投資人的角度，我們投什么東西？重點(diǎn)投兩樣?xùn)|西，要么投供應(yīng)鏈的鏈主，投這條鏈條上面最有話語權(quán)的，最牛B的就是在整個(gè)鏈條上有話語權(quán)，或者最起碼你在你從業(yè)的那一段有話語權(quán)，因?yàn)橹挥杏性捳Z權(quán)的人才能帶動(dòng)整個(gè)鏈條整體的效率往前走。第二個(gè)投基礎(chǔ)設(shè)施的大家伙，你如果在交易層面上面做不到鏈主，就做一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，如果你能夠成為基礎(chǔ)設(shè)施很好的供應(yīng)端，也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)大的家伙。在這個(gè)過程中我們怎么樣成為一個(gè)大家伙？在這一波，對于新技術(shù)的利用能力是一個(gè)非常重要的抓手，需求端升級了，這個(gè)時(shí)候從供應(yīng)端，能不能去適應(yīng)這個(gè)新的變化？包括互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用、物聯(lián)網(wǎng)這些新技術(shù)的應(yīng)用，在效率層面、模式組織層面、數(shù)據(jù)層面上面，都會(huì)成為一個(gè)非常重要的杠桿，來支持這些龍頭企業(yè)，來形成這種新的力量。
因?yàn)閠o B的生意原來就有，但現(xiàn)在有新的機(jī)會(huì)，就是一個(gè)變革，這個(gè)變革一定是打破原來的一個(gè)均衡，這個(gè)均衡你一定要找到一股力量，你要找到那股力量、那股抓手，沒有那股抓手的話，to B比to C的阻力是大很多的。
我從投資人的角度，經(jīng)常問一個(gè)問題，說現(xiàn)在變革內(nèi)在的邏輯是什么？你怎么樣找到一個(gè)很好的抓手去帶領(lǐng)你自己，甚至帶來整個(gè)鏈條去突破變革？
現(xiàn)場我估計(jì)有很多的創(chuàng)業(yè)者，我代表創(chuàng)業(yè)者再問在座各位一個(gè)問題。一個(gè)生意在我們看來，無非就兩件事，一個(gè)是流量，一個(gè)是供應(yīng)鏈，流量是解決獲客的問題，供應(yīng)鏈?zhǔn)墙鉀Q客戶的留存問題。今天在座各位的模式都是有差異的，各有各的玩法，核心都是解決這兩個(gè)問題，無非就是先解決哪個(gè)問題，后解決哪個(gè)問題，再就是以什么樣的方式來解決這個(gè)問題。
在座各位有很多的創(chuàng)業(yè)者，他們在創(chuàng)業(yè)過程中一定有很多的困擾，在座的各位已經(jīng)都是過了第一波的創(chuàng)業(yè)波市了，我想問兩個(gè)問題。第一，在你們看來，to B領(lǐng)域是流量更重要？或者獲客更重要？還是供應(yīng)鏈更重要？第二個(gè)問題，在座幾位在流量和供應(yīng)鏈上面做了哪些創(chuàng)新？或者新的做法，現(xiàn)在是怎么干的？接下來準(zhǔn)備怎么干？
嚴(yán)彰：剛才朱總問了一個(gè)非常好的問題，流量重要還是供應(yīng)鏈重要？我個(gè)人覺得從我們自己公司考慮來講，工品匯這三年來，我們每年的發(fā)展速度非常得快，我覺得更重要的核心，我一直跟所有人，包括我的團(tuán)隊(duì)，包括跟我的投資人講，工品匯我們非常清楚，B2B的生意很多時(shí)候已經(jīng)存在了，你作為一個(gè)新的企業(yè)，你能夠進(jìn)來，能夠帶來什么價(jià)值？能夠改變什么？是不是你的加入比以前這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)變的更高效？
我覺得電商核心的本質(zhì)有三點(diǎn):第一，成本。第二，效率。第三，用戶體驗(yàn)。我覺得作為一個(gè)工業(yè)品的電商，首先要圍繞這三點(diǎn)來做。所有供應(yīng)鏈都是非常大的供應(yīng)鏈，這是非常大的，大家都想說來去做，從品牌方直接到終端，然后中間有一個(gè)自己的平臺，這是誰都想去做的。但幾十年下來，所有中間的層層分銷，包括還有次終端，他們也有一定的價(jià)值。作為一個(gè)電商的平臺企業(yè)，是不是你的出現(xiàn)會(huì)把它變得更高效？如果你做的更高效、更一站式、庫存周轉(zhuǎn)效率更高，你能解決有貨的問題，這是最重要的問題。
流量重要還是供應(yīng)鏈重要？對我來講，首先是先要把供應(yīng)鏈去做好，供應(yīng)鏈做好了，自然而然就會(huì)有客戶、有流量會(huì)過來，所有的一切都是順勢而為的一件事情。
大家都是創(chuàng)業(yè)者，在座的各位都處于不同領(lǐng)域，我想分享一些我自己踩過的坑，上來第一，不要把自己做的事情想象的那么大，當(dāng)成做生意，你一定要想到你在這中間到底你的價(jià)值是什么？你為上游解決什么價(jià)值？你為你的下游解決了什么價(jià)值？這是很重要的。謝謝！
佘瑩：我可能跟嚴(yán)總這邊商業(yè)模式不太一樣，我們做法會(huì)有些差異。朱sir投我們的時(shí)候，畫了一個(gè)四象限的圖，B2B領(lǐng)域的玩法，尤其作為創(chuàng)業(yè)公司，一開始我們哪里切起能夠撬動(dòng)我們想要撬動(dòng)的資源？當(dāng)時(shí)都從交易切、信息撮合切、金融切，很少有人從第四點(diǎn)切，而海智在線是從第四個(gè)點(diǎn)，從內(nèi)容切的。
海智是先從流量開始走的，我一直對外說，我們不是一個(gè)單純的互聯(lián)網(wǎng)+公司，或者是一個(gè)B2B公司，我會(huì)把海智第一個(gè)階段定義成社群+，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)在想，創(chuàng)業(yè)公司那么多，怎么樣可以脫穎而出？怎么樣可以讓首先我們的客戶能夠知道我們？所以當(dāng)時(shí)我們在內(nèi)部想了四個(gè)“率”，不管上下游客戶是誰，我們這些公司上下游客戶有什么區(qū)別。
首先我們要做B2B，客戶必須得知道我們，所以第一個(gè)率一定是覆蓋率。知道我們之后就要開始交互，所以第二個(gè)是有交互率。第三個(gè)一定是你要么購買，要么滲透，所以是滲透率。第四個(gè)是復(fù)購率，客戶開始重新跟我互動(dòng)，重復(fù)發(fā)生關(guān)系的頻率。
由于我們定了這四個(gè)“率”之后，我們就在想說，第一步一定是要讓客戶先知道我們，所以我們用社群+的方式，先撬動(dòng)我們產(chǎn)業(yè)鏈上下游里面的上游，就是頭部的采購。
海智希望把中國工廠的生產(chǎn)制造能力輸入到海外，但第一個(gè)階段我們特別清楚，如果我一上來就告訴所有的客戶說我這里有非常多的海外訂單，甚至我有很多資源可以幫著中國的工廠去做轉(zhuǎn)型升級，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司是沒有人會(huì)相信我們的，所以那個(gè)時(shí)候我們就切了中國500強(qiáng)公司的頭部資源，我們用內(nèi)容切，做了自己公司的咨訊平臺，我們把500強(qiáng)的頭部資源都請到我們的辦公室來，各種各樣大公司的CEO，或者是采購供應(yīng)鏈總監(jiān)，讓他們接受我自己市場部的采訪，每個(gè)人接受兩個(gè)小時(shí)。
所以那個(gè)時(shí)候基本上一個(gè)禮拜左右的時(shí)間，我們上了四個(gè)采訪視頻，當(dāng)時(shí)點(diǎn)擊率就破了四萬，但是在這個(gè)過程當(dāng)中，很多行業(yè)人開始知道我們了，慢慢我們做下去有了流量，客戶愿意跟我們玩，上下游的客戶可能都聚焦在我們這兒，當(dāng)然這里面的細(xì)節(jié)怎么做？今天時(shí)間關(guān)系沒辦法細(xì)說。總之我們是先切流量，讓客戶知道，我們覆蓋客戶群上下游的動(dòng)作，跟他們可以交互的一些場景。當(dāng)我們這么去做了之后，我們才可以去做第二步供應(yīng)鏈。我們跟海外買家談我們是一個(gè)平臺，是不是可以直接把訂單給到我們，我們幫你直接做代采，我們可以幫你做在中國的供應(yīng)鏈服務(wù)。但做這個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)的前提是，他們知道海智是一個(gè)平臺，我們有一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)庫，客戶在我們這玩。
平臺有兩點(diǎn)非常重要，第一點(diǎn)，一定是客戶會(huì)在我這，平臺上只有十個(gè)、二十個(gè)客戶，這不叫平臺，只有客戶很多，很多人跟你玩，你才能創(chuàng)造價(jià)值。第二個(gè)是平臺跟生意的本質(zhì)區(qū)別，生意就是我可以賺錢，賺錢同時(shí)大家可以各取所需，但平臺應(yīng)該是成就別人，我們給客戶創(chuàng)造價(jià)值，給他們創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，順便可以獲取我們的價(jià)值，這是生意和平臺的本質(zhì)區(qū)別。就講到這里，謝謝！
周祎昕：流量和供應(yīng)鏈作為平臺，平臺因?yàn)橛须p邊平臺，也有單邊平臺，我們的觀點(diǎn)，它永遠(yuǎn)是個(gè)翹翹板，你不可能光有供應(yīng)連，全部建完以后再去做流量，過來也是這樣，永遠(yuǎn)是個(gè)翹翹板，兩邊會(huì)同時(shí)去發(fā)展。
原點(diǎn)有兩點(diǎn)，作為平臺來講，你一開始沒有任何人參與的話，你需要自營。兵馬未動(dòng)，糧草先行。你必須先做供應(yīng)鏈，為什么呢？客戶不可能等你一分鐘，他在一分鐘里面就知道你平臺的體驗(yàn)好與不好，所以你如果說沒有一個(gè)基層的基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的鋪墊，你很容易流失你的目標(biāo)客戶。
作為我們來講，整個(gè)供應(yīng)鏈的搭建是要優(yōu)于流量的。關(guān)于供應(yīng)鏈搭建問題，我們現(xiàn)性想法是做自營，通過平臺有更多的人入住。供應(yīng)端來講，佰萬倉主要做連接，經(jīng)銷商和終端用戶，供應(yīng)鏈不光是佰萬倉搭建的供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈像冰山上的一角，你能看到我們平臺上部分的產(chǎn)品是先期我們搭建的，更多是我們在網(wǎng)絡(luò)上參與的更多的B端，我們的經(jīng)銷商用戶，我們的經(jīng)銷商共享、協(xié)同的供應(yīng)鏈的平臺。
B端的消費(fèi)和C端的消費(fèi)完全不一樣，傳統(tǒng)互相的商城式的消費(fèi)不適合B端的消費(fèi)，比如你開個(gè)商城瀏覽，點(diǎn)擊、購物籃，不是，B端消費(fèi)是任務(wù)式、效率式，最好一秒鐘能夠解決，沒有愉悅感，需要的是效率與成本。我們在我們后端會(huì)做一個(gè)顛覆式的改造，不是大家簡單理解的商城式的概念。
供應(yīng)鏈的搭建不是線性的，是協(xié)同的，是去中心化的。我們會(huì)連接更多的中間環(huán)節(jié)，有價(jià)值的環(huán)節(jié)，有質(zhì)量供應(yīng)商參與我們的供應(yīng)鏈搭建，希望通過他們引來更多我們B端的用戶。謝謝！
劉旭龍：先做流量還是先做供應(yīng)鏈服務(wù)？我的理解是這樣子的。陳總演講提到“鏈主”這個(gè)名詞，我們?nèi)魏我粋€(gè)行業(yè)里面都會(huì)有鏈主。我們在每一個(gè)行業(yè)去定義我們鏈主的時(shí)候是有一個(gè)規(guī)則的。你發(fā)現(xiàn)你這個(gè)行業(yè)，如果是供大于求的時(shí)候，你的鏈主一定是在下游，如果你是供不應(yīng)求的時(shí)候，你鏈主一定是在上游，那我們?nèi)ニ伎嘉覀冏约盒袠I(yè)的鏈主到底在上游還是在下游？定義鏈主非常重要，因?yàn)殒溨髟诋a(chǎn)業(yè)鏈來說，它是有很大的決策權(quán)，或者定價(jià)權(quán)，這個(gè)是繞不開的環(huán)節(jié)。
我們?nèi)魏我粋€(gè)，其實(shí)繞不開的就是你要圍繞著你的鏈主去重構(gòu)你的產(chǎn)業(yè)鏈，這個(gè)時(shí)候你要看，是你直接拉上工廠到下游？還是圍繞著工廠去做下游？這個(gè)就衍生出很多很多的模式。
比如你剛才提到的汽配，如果你做的是4S店有體系的原廠件，你鏈主一定是上游的生產(chǎn)廠，只要把生產(chǎn)廠家搞定就好了，如果你做的是品牌件，很多SKU的維修件，你鏈主一定是在下游，下游的維修廠，你給維修廠提供一站式的采購，那這個(gè)價(jià)值就會(huì)非常大。
所以對于這一塊的定義，還是要從供求關(guān)系來去思考他。B2B到底是先做流量還是先做供應(yīng)鏈？我覺得不同行業(yè)會(huì)有不一樣的看法，但我是從流量開始做的，因?yàn)槲以瓉碓谥新?lián)重科十多年，我離職出來做了一個(gè)工業(yè)行業(yè)的自媒體矩陣，我圍繞著挖掘機(jī)、吊車、泵車，一系列垂直的行業(yè)機(jī)組做了自媒體矩陣，當(dāng)然現(xiàn)在這個(gè)自媒體矩陣已經(jīng)累積優(yōu)非常精準(zhǔn)的，超過30萬的機(jī)主在我們這上面，而且閱讀量非常高，每一天的閱讀量都會(huì)超過20多萬次，在一個(gè)很垂直的行業(yè)里面。有了這些流量之后，我們做了后續(xù)的，從電商一直到供應(yīng)鏈服務(wù)，當(dāng)然現(xiàn)在做供應(yīng)鏈服務(wù)是我們今年2017年正在做的一件事情。
從這來講，鏈主不一樣，你定義的先做流量還是先做供應(yīng)鏈服務(wù)會(huì)有所區(qū)別，這是我想講的第二點(diǎn)。
第三，可能每個(gè)行業(yè)不一樣，主要講講我們工程機(jī)械行業(yè)，工程器械屬于一個(gè)生產(chǎn)物資，是生產(chǎn)資料，我們一臺工程機(jī)械的設(shè)備，是按照工作有效時(shí)間來計(jì)算效應(yīng)的，一臺挖掘機(jī)沒有工程時(shí)停在那里，是不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的。只有在施工的過程中間他才有可能會(huì)出現(xiàn)故障，出現(xiàn)故障以后我們在維修和零部件領(lǐng)域，有一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)，有效的維修時(shí)間。有效的維修時(shí)間里邊我們目前這個(gè)行業(yè)里邊最耗時(shí)間的一段是備件的等待時(shí)間。
現(xiàn)在機(jī)械之家做供應(yīng)鏈服務(wù)更多的是幫助用戶和我們下游的維修廠，包括上門維修的背包客，怎么去解決你的備件在壞了之后能迅速的找到，我要知道離我最近的備件在什么地方，什么時(shí)間能送得到？這個(gè)是最核心的，這可能和我們汽車汽配還不太一樣，設(shè)備在工地壞了一定是十萬火急的。
我認(rèn)為我們下一步更重要的一個(gè)方向是做供應(yīng)鏈服務(wù)，包括我們現(xiàn)在在長沙也在投入我們的共享中心倉，解決我們維修件的供應(yīng)及時(shí)性問題。這是我想講的三點(diǎn)，謝謝！
邵?。阂?yàn)锽2B行業(yè)太廣大了，所以我只能從我們這個(gè)角度來講，流量并不重要，最重要的還是供應(yīng)鏈，把你這個(gè)行業(yè)真正有價(jià)值的供應(yīng)鏈打通、優(yōu)化、賦能，做出你的特色來，這個(gè)才是最關(guān)鍵的。因?yàn)榱髁渴荁AT玩的東西，那都是虛的。我們to B是創(chuàng)造價(jià)值的，B端才是創(chuàng)造價(jià)值的，C端都是消費(fèi)，都是浪費(fèi)，BAT都是玩流量游戲的，騙女人的錢，騙小孩子的錢，我們才是真正做有價(jià)值的事情，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值是我們to B的行業(yè)。
中國是制造業(yè)大國，BAT是享受人口紅利的，我們在座的各位to B人要享受人才紅利，我們更要享受的是我們現(xiàn)在的大國紅利。我們?yōu)槭裁匆恪耙粠б宦贰?？我們是大國，世界上能夠玩全球金融的只有中國和美國，其他都是不用care的，所以我們要享受我們的大國紅利，to B的不光要關(guān)注到自己國內(nèi)的業(yè)態(tài)，還要關(guān)注場景?，F(xiàn)在更多是要放眼世界，關(guān)注全球的格局。
現(xiàn)在水泥行業(yè)在做的，告訴各位，今年我們已經(jīng)在做全球的貿(mào)易了，我們未來是越南、印尼、東南亞，全世界的水泥制造基地。我們未來是從國外進(jìn)口水泥。想當(dāng)初我們每年都是出口水泥幾千萬噸，今年我們從越南進(jìn)口了幾十萬噸水泥回中國。我們接下來要做的是把印尼的水泥賣給北美，特朗普要振興美國，缺很多水泥，不可能建一個(gè)水泥廠，在美國建一個(gè)水泥廠10年，歐洲8年，東南亞五六年，在中國三年，所以你建一個(gè)廠應(yīng)付臨時(shí)的需求是不太可能的。
泰國馬上要建中國的高鐵，隨著中國的高鐵出去之后，全世界所有的大基建又會(huì)迎來一個(gè)新的高潮。所以如果我們不去享受大國紅利，在座的各位，我們就不與時(shí)代同伍。
我們要在自己的業(yè)態(tài)里面關(guān)注自己的供應(yīng)鏈，關(guān)注自己的價(jià)值所在，同時(shí)放眼全球，享受我們大國國運(yùn)帶來的大國紅利。謝謝大家！
朱迎春：我簡單總結(jié)一下，從我們的角度我們也是這樣看的，因?yàn)檫@個(gè)生意，流量和供應(yīng)鏈?zhǔn)枪倘欢贾匾氖虑?，但to B的生意里面，做的本質(zhì)都是供應(yīng)鏈改造的事情，所以最終決勝一定是決勝在供應(yīng)鏈上面，你能不能在供應(yīng)鏈的效率上面區(qū)別于傳統(tǒng)的生意？
但在起步的時(shí)候，所有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)基因都不一樣，所以在我們內(nèi)部，把我們企業(yè)類型做了分類，有些流量起步的，有些是先期標(biāo)準(zhǔn)，先期供應(yīng)鏈，也有流量和供應(yīng)鏈均衡往前跑的，還是取決于最原始團(tuán)隊(duì)的基因，最終這件事情成，最終是否能夠成，一定是在供應(yīng)鏈上面能不能決勝。
今天我借這個(gè)機(jī)會(huì)，基本上在座各位我聽下來，基本有這個(gè)共識。好的，時(shí)間已經(jīng)到了，謝謝大家，謝謝各位！
主持人：再次感謝各位嘉賓的精彩分享，相信在我們迎春總一批投資人的帶領(lǐng)下，我們工業(yè)B2B的春天，將很快來臨。
