在剛剛過去的2017年，垂直跨境電商平臺(tái)拓拉思（www.toolots.com），完成了千萬美元的Pre-A輪融資。
定位于“工業(yè)裝備跨境銷售與服務(wù)電商平臺(tái)”，拓拉思目前主要致力于把中國的工業(yè)裝備出口到美國，未來將向全球市場(chǎng)拓展。
▲位于美國加州的拓拉思公司總部
千萬美元的早期融資，在當(dāng)下的電商界并不多見。不過，考慮到拓拉思身處“工業(yè)裝備跨境電商”這個(gè)潛在規(guī)模高達(dá)數(shù)千億、上萬億美元的藍(lán)海市場(chǎng)，資本的追捧也就不難理解。
▲拓拉思創(chuàng)始人、CEO傅于峰（JasonFu）
“我們的中期目標(biāo)是，服務(wù)于10萬家中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備制造企業(yè)，幫助他們以一種高效率、低成本的方式，將產(chǎn)品直接銷售給美國的終端客戶?！蓖乩紕?chuàng)始人、CEO傅于峰（JasonFu）表示。
聚焦6400億美元美國“藍(lán)海市場(chǎng)”
過去20多年，機(jī)電產(chǎn)品（包括工業(yè)裝備）始終是中國“第一大類出口商品”，占據(jù)中國出口大半壁江山。并且，2008年以來，中國一直保持著“全球最大機(jī)電產(chǎn)品出口國”地位。
2016年，中國出口機(jī)電產(chǎn)品1.2萬億美元，在出口總額中的占比高達(dá)57.7%。其中，中國向美國出口機(jī)電產(chǎn)品2264億美元，占機(jī)電產(chǎn)品出口總額的19%。多年來，美國，一直是中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備最大的出口市場(chǎng)。
2016年，中國出口機(jī)電產(chǎn)品1.2萬億美元，美國為最大市場(chǎng)
“但要知道，2016年，美國從全球進(jìn)口了6400億美元機(jī)電產(chǎn)品，中國只占據(jù)了其中35%的份額。而中國的家具玩具、鞋靴傘等輕工產(chǎn)品，已經(jīng)占據(jù)了美國進(jìn)口市場(chǎng)60%的份額?！蓖乩紕?chuàng)始人、CEO傅于峰認(rèn)為，相比低附加值的輕工業(yè)品，中國機(jī)電產(chǎn)品在美國仍有巨大的增長潛力。
顛覆工業(yè)裝備“傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈”
不過，中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備制造企業(yè)在外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈中的地位，與其規(guī)模優(yōu)勢(shì)并不匹配。因?yàn)?，目前，約90%的中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備都是“貼牌出口”，自主品牌占比可能不足10%。
占據(jù)91.4%出口份額的外企、民企，均以“貼牌出口”為主
而在“貼牌”模式下，中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備的出口，高度依賴國外品牌廠商和進(jìn)出口商、批發(fā)商、經(jīng)銷商等外貿(mào)中介。
中國廠商與海外市場(chǎng)和終端用戶，幾乎完全隔絕
結(jié)果，一方面，中國制造企業(yè)與海外市場(chǎng)幾乎完全隔絕，始終無法掌控海外營銷渠道，也無法在海外提供成熟完善的售后服務(wù)，更不用說打造海外自主品牌；
另一方面，由于中間商層層加價(jià)，中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備在海外的終端售價(jià)（海外客戶采購成本）很高，但中國制造企業(yè)獲得的利潤卻極低。
在傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈中，中國廠商處于“獲利低位”
傅于峰表示：“只有去除傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的眾多中間環(huán)節(jié)，讓中國的制造企業(yè)，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，把產(chǎn)品直接銷售給海外終端客戶，才能大幅提升整個(gè)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的效率：不僅大大降低海外客戶的采購成本，增強(qiáng)中國工業(yè)裝備在海外市場(chǎng)的競爭力，而且，中國制造企業(yè)也可以大幅提升產(chǎn)業(yè)鏈地位，并獲得更高的利潤?！?/p>
顛覆中間環(huán)節(jié)，大幅提升外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈效率
共享18年美國“工業(yè)裝備電商”經(jīng)驗(yàn)
顛覆機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備傳統(tǒng)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈，拓拉思的“切入點(diǎn)”，正是美國這個(gè)全球最大、最高端、最具增長潛力的市場(chǎng)。
事實(shí)上，早在18年前，拓拉思的前身，就已經(jīng)開始以電商方式，將中國的“金屬加工機(jī)械”出口到美國。目前，其已在美國積累了30000余家企業(yè)級(jí)終端客戶，年銷售額約2000萬美元，躋身該領(lǐng)域前五大銷售商。而它的供應(yīng)商，則是來自中國山東、安徽和江蘇的40多家金屬加工機(jī)械制造企業(yè)。
2015年10月，拓拉思決定，打造一個(gè)全新的“專注于工業(yè)裝備領(lǐng)域的、從原廠家直達(dá)終端用戶（M2U）的跨境電商平臺(tái)”，將自己10多年來積累的經(jīng)驗(yàn)、能力和資源，全部共享給中國的機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備制造企業(yè)。
拓拉思：開放、共享的M2U跨境電商平臺(tái)
與前身的“自營電商”不同，在平臺(tái)模式下，拓拉思的角色不是“采購商”，而是“服務(wù)商”：中國供應(yīng)商自主進(jìn)駐、供貨，并以自有品牌（而不是拓拉思品牌）直接向美國終端用戶銷售產(chǎn)品；拓拉思則致力于，提供包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、物流倉儲(chǔ)、線下展示、營銷推廣、售后服務(wù)以及海外品牌打造等在內(nèi)的“一站式”專業(yè)服務(wù)。
用一站式專業(yè)服務(wù)，支持中國工業(yè)裝備“自主出口”
拓拉思的產(chǎn)品線，也不再局限于金屬加工機(jī)械，而將擴(kuò)展至所有工業(yè)裝備類產(chǎn)品。“理論上，美國工廠需要的所有機(jī)械設(shè)備、零部件和原材料等，都可以通過拓拉思平臺(tái)出口。”按照既定目標(biāo)，2018年10月之前，拓拉思將開辟30-50條產(chǎn)品線，重點(diǎn)打造300家中國“樣板供應(yīng)商”。
直擊中國工業(yè)裝備出口企業(yè)“五大痛點(diǎn)”
對(duì)于中國制造企業(yè)來說，“跨境電商”并不是新鮮概念。無論是阿里巴巴、Amazon等綜合性電商平臺(tái)，還是形形色色的B2B電商，均已提供了多年的“跨境電商”服務(wù)。
不過，傅于峰認(rèn)為，綜合性電商平臺(tái)提供的是“寬而淺”的通用型服務(wù)，更適合個(gè)人消費(fèi)品，而工業(yè)裝備類產(chǎn)品非常特殊，需要的是“窄而深”的專業(yè)化服務(wù)。
“比如，提供在地化的、成熟完善的售后服務(wù)，是工業(yè)裝備跨境銷售的準(zhǔn)入門檻，如果你不能在美國當(dāng)?shù)靥峁┦酆蠓?wù)，客戶根本不敢購買你的產(chǎn)品，但這一剛性需求，卻是綜合性電商平臺(tái)無法滿足的。”
綜合性電商平臺(tái)，無法滿足工業(yè)裝備出口的個(gè)性化剛需
在傅于峰看來，不了解美國市場(chǎng)、無法實(shí)現(xiàn)在地化的倉儲(chǔ)和線下展示、在線推廣能力和經(jīng)驗(yàn)不足、無法在當(dāng)?shù)靥峁┩晟频氖酆蠓?wù)，以及自主品牌打造乏術(shù)，是中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備出口企業(yè)的“五大核心痛點(diǎn)”。
而對(duì)于綜合性電商平臺(tái)無法解決的這些“痛點(diǎn)”，拓拉思提供的“一站式”專業(yè)服務(wù)，均給出了針對(duì)性的解決方案。
一站式解決方案，全面覆蓋中國供應(yīng)商“五大痛點(diǎn)”
在“產(chǎn)品上線”之前，拓拉思產(chǎn)品專家提供的市場(chǎng)調(diào)研、篩選產(chǎn)品和指導(dǎo)定價(jià)服務(wù)，將確保中國供應(yīng)商的產(chǎn)品，符合美國市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和客戶需求，排除90%的后期銷售風(fēng)險(xiǎn)。
“供應(yīng)商發(fā)貨”之后，在拓拉思的美國倉庫，將同時(shí)實(shí)現(xiàn)在地化的倉儲(chǔ)和線下展示，大幅提升終端客戶體驗(yàn)。“和個(gè)人消費(fèi)品不同，幾千美元、幾萬美元的機(jī)械設(shè)備，很多客戶還是希望先看看實(shí)物再下單。”
位于美國加州的拓拉思“海外倉”（產(chǎn)品展示中心）
在“營銷推廣”環(huán)節(jié)，拓拉思10多年的工業(yè)裝備在線推廣經(jīng)驗(yàn)，以及現(xiàn)有的30000余家美國客戶，都將共享給中國供應(yīng)商。此前，拓拉思僅在Google的廣告投放額就高達(dá)千萬美元，在工業(yè)裝備領(lǐng)域，其推廣能力遠(yuǎn)高于綜合性電商平臺(tái)。
在“完成銷售”之后，便是真正的重頭戲“售后服務(wù)”。在拓拉思美國專業(yè)、成熟的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)支持下，基于拓拉思開發(fā)的“四級(jí)售后服務(wù)體系”，中國供應(yīng)商可以以最合理的方式，滿足不同客戶的不同層次的需求。
按需滿足：拓拉思的“四級(jí)售后服務(wù)體系”
而“供應(yīng)商品牌化”，則是拓拉思創(chuàng)立之初便已明確的策略。基于拓拉思平臺(tái)，中國供應(yīng)商將自主掌控“品牌、營銷渠道和用戶反饋回路”，從而在海外市場(chǎng)創(chuàng)造更多新的可能：更大的銷售、更高的利潤、更快速的創(chuàng)新、更柔性的生產(chǎn)……
截至2017年底，與拓拉思正式簽約的中國供應(yīng)商，已有290余家，覆蓋了金屬加工機(jī)械、塑料機(jī)械、機(jī)床及附件、倉儲(chǔ)物料搬運(yùn)設(shè)備、木工機(jī)械、食品加工機(jī)械、廣告設(shè)備、氣動(dòng)液壓設(shè)備等40余條產(chǎn)品線。
傅于峰確信，拓拉思在“金屬加工機(jī)械”領(lǐng)域已經(jīng)取得的成功，是可以復(fù)制的?！拔磥?，在拓拉思的支持下，任何一個(gè)中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備制造企業(yè)，只要產(chǎn)品過硬，都同樣可以在美國市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)百萬美元、千萬美元甚至更高的年銷售額?！?/p>
