勤于戰(zhàn)術(shù)而荒于戰(zhàn)略B2B人,先打贏夫妻老婆店再說

余建人 AC汽車后市場 2018-01-24 08:53:37


image.png

2018年伊始,在小米即將要赴港IPO的塵囂喧上,一場4年前許下的10億元的賭局又成為坊間討論的熱點(diǎn),而傳聞小米近2000億美元的天價(jià)估值,更把雷軍描述成即將登頂?shù)男率赘?,相?018年,小米應(yīng)該是很OK的。

作為一名吃瓜群眾,我們是很樂意看到國內(nèi)嚴(yán)謹(jǐn)優(yōu)秀企業(yè)家娛樂化的一面,但也會(huì)暗暗思量,一個(gè)成立才七年的手機(jī)品牌,為什么能登頂財(cái)富之巔。不管明年賭局最后結(jié)果如何,有一點(diǎn)可以確定的是,格力還是那個(gè)格力,小米已經(jīng)不是那個(gè)小米了。這使我想起,也是在央視經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)舞臺(tái)上,馬云和王健林打的另一個(gè)億元賭局,兩人對(duì)賭是傳統(tǒng)零售和線上零售規(guī)模之爭,同樣的發(fā)展線索和不同味道的結(jié)局。2017年最后幾個(gè)月,一場詭秘的危機(jī)令王健林親手締造的龐大的萬達(dá)帝國轟然塌陷,最后落到割肉自救的境地,而馬云依然帶著新零售在舞臺(tái)上長袖善舞,唱著功守道絕塵而去。

看完這個(gè)新聞熱點(diǎn),我們接下來思考,小米和格力,阿里和萬達(dá)都是國內(nèi)最優(yōu)秀的企業(yè),競爭力都非常強(qiáng),企業(yè)都擁有魄力且前瞻性很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者。但最終可能會(huì)導(dǎo)致非常大的差別,我覺得,這中間最大的差距是來自戰(zhàn)略能力的差異。

戰(zhàn)略能決定這么大的差距嗎?答案是肯定的,在激蕩變化的新時(shí)代,中國四十年的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,巨大的市場,大魚深水成長,很多行業(yè)都出現(xiàn)了巨頭,小米就是智能+的佼佼者,而雷軍和馬云本人,就是洞悉未來,制定戰(zhàn)略規(guī)劃和落地實(shí)施的絕世高手。

何謂戰(zhàn)略,我們在度娘上找到的解釋是:戰(zhàn)略,是一種從全局考慮謀劃實(shí)現(xiàn)全局目標(biāo)的規(guī)劃,戰(zhàn)術(shù)只為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的手段之一。實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略勝利,往往有時(shí)候要犧牲部分利益,去獲得戰(zhàn)略勝利。戰(zhàn)略是一種長遠(yuǎn)的規(guī)劃,是遠(yuǎn)大的目標(biāo),往往規(guī)劃戰(zhàn)略、制定戰(zhàn)略、用于實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的目標(biāo)的時(shí)間是比較長的。

如果說戰(zhàn)略是什么,我理解戰(zhàn)略就是杠桿,它能讓你的努力,放大幾十倍、幾百倍甚至千倍,達(dá)到你企望的那個(gè)目標(biāo)。

以汽車后市場為例,我們大部分后市場同仁,基本上是靠一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)爆發(fā),2013年以前的十年、二十年, 汽車后市場還是一片蠻荒之地,中國汽車產(chǎn)銷量的快速增長,造成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)需求短缺,只要你投身這個(gè)行業(yè),只要你還算是努力和堅(jiān)韌,相信運(yùn)氣都不會(huì)太差。因?yàn)殄X來得太容易,我們只需要正確的投入就可以了,戰(zhàn)略為何物,這不重要。

于是,我們都會(huì)覺得自己很牛,開始傲慢了,實(shí)際上我們只是站在中國快速步入汽車社會(huì)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)和風(fēng)口上那群幸運(yùn)的豬。

但是,好時(shí)光終究有限,萬物發(fā)展都有周期性。今天,汽車后市場已經(jīng)是產(chǎn)能嚴(yán)重過剩行業(yè),放眼望去,到處都是一片血海,運(yùn)營智慧和正確的努力就成為關(guān)鍵,我們需要從混亂的市場競爭中找到指引的方向,或許能夠重新讓我們站在風(fēng)口的細(xì)分領(lǐng)域。這個(gè)時(shí)候,對(duì)行業(yè)的深度思考、對(duì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展趨勢的把握就變得尤其重要,于是,我們要預(yù)測,風(fēng)往哪里吹?

因此,我們腦海里必須有一個(gè)對(duì)行業(yè)越來越清晰的認(rèn)知格式,哪里是已經(jīng)過度競爭,哪里還存在機(jī)會(huì),客戶需求發(fā)生了什么變化,我們自身的優(yōu)勢在哪里,從互聯(lián)網(wǎng)+到智能+,汽服企業(yè)還有沒有別人沒有察覺到的空白領(lǐng)域?

所有的這些,都需要我們站在新時(shí)代背景下,調(diào)整人生思考格局,在過去認(rèn)知和紅利的積累上,構(gòu)建新的認(rèn)知體系,拋棄老舊思維的束縛,尋找新的破局點(diǎn)和機(jī)會(huì)。

100個(gè)人有100種戰(zhàn)略觀,并非所有戰(zhàn)略思維都是正確的,錯(cuò)誤的戰(zhàn)略觀會(huì)把企業(yè)帶入深坑,甚至毀滅。所以我們要避開戰(zhàn)略認(rèn)知上的誤區(qū)。

戰(zhàn)略認(rèn)知的誤區(qū)

第一個(gè)誤區(qū):戰(zhàn)略就是愿景。大部分人對(duì)戰(zhàn)略本身是認(rèn)識(shí)不清,直到現(xiàn)在很多人會(huì)認(rèn)為戰(zhàn)略就是目標(biāo)和愿景,就是喊口號(hào)的事。所以到今天還是會(huì)很多人覺得戰(zhàn)略是假大空,不明白就一句話,為什么很多大企業(yè)會(huì)花幾天的時(shí)間,一群人圍起來討論制訂。我原來問過一些做企業(yè)的人,貴公司的戰(zhàn)略是什么?大部分回答都是致力于成為中國某某行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。事實(shí)上,這不是戰(zhàn)略,這是企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)。戰(zhàn)略本身是基于企業(yè)自身優(yōu)勢,調(diào)配資源,實(shí)現(xiàn)企業(yè)終極目標(biāo)的具體落實(shí)步驟。

戰(zhàn)略制訂,主要考量的是三個(gè)問題:Where?To Where?How?前面兩個(gè)問題是對(duì)企業(yè)內(nèi)部自身優(yōu)勢、核心能力和外部發(fā)展趨勢結(jié)合的高度概括,而How是戰(zhàn)略制訂的關(guān)鍵,這是一個(gè)比較復(fù)雜的過程,主要包括四個(gè)層面:基礎(chǔ)分析、企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略。這個(gè)過程清晰了,就相當(dāng)于把企業(yè)目標(biāo)層層分解,落實(shí)到每個(gè)人和每個(gè)步驟環(huán)節(jié),市場競爭的快速變化,對(duì)戰(zhàn)略的制訂提出更高的要求,戰(zhàn)略本身需要足夠的彈性,可以根據(jù)市場變化靈活調(diào)整具體方案。

第二個(gè)誤區(qū):看什么好做什么,啥熱做啥。在中國極速變化的今天,熱點(diǎn)頻出,前幾年實(shí)業(yè)苦逼,而樓市的火爆的確吸引了很多實(shí)業(yè)人士的關(guān)注,炒樓短期暴富心態(tài)讓不少企業(yè)主拋棄賴以生存的主業(yè),脫實(shí)向虛,而樓市的一路漲勢,讓很多人懶于思考,直接跟蹤熱點(diǎn),結(jié)果決策層對(duì)房地產(chǎn)市場調(diào)控思路的改變,讓目前相當(dāng)部分的炒家被樓市深度套牢,等到回頭再看滿目蒼痍的主業(yè),曾經(jīng)熟悉的行業(yè)已經(jīng)并非原來的行業(yè)了,互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)已經(jīng)深刻改變了中國所有行業(yè)的發(fā)展邏輯,最后這些追熱點(diǎn)的企業(yè)主兩頭不到岸,黯然離場。

其實(shí),長期追熱點(diǎn)是戰(zhàn)略懶惰的一種表現(xiàn),在目前浮躁的社會(huì)氛圍下,企業(yè)更重要是冷靜思考,選擇不做什么,比選擇做什么本身更重要。華為的邊界是非常清晰的,凡是與電信無關(guān)的業(yè)務(wù)堅(jiān)決不做,專注于一個(gè)行業(yè)做深做透,比到其它行業(yè)蜻蜓點(diǎn)水式的投入更實(shí)在,且更具財(cái)富集聚效應(yīng)。

社會(huì)變化太快,很多熱點(diǎn)只是表像,背后有資本操控,外行人是根本看不到真正核心層面,自己最熟悉的領(lǐng)域不投資,投到別人家,這本身戰(zhàn)略是有問題的。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)窄縱深發(fā)展的今天,中國絕大部分的行業(yè)都不會(huì)消失,而是要借助互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)。在每一個(gè)行業(yè),都有可能出現(xiàn)滴滴、鏈家這樣縱深發(fā)展的公司。作為服務(wù)行業(yè)的汽后市場本身不可替代,鉆研于效率提升才是正路。

第三個(gè)誤區(qū):用工程思維做產(chǎn)品。大部分企業(yè)做產(chǎn)品的思維模式還停留在10年前,還以技術(shù)和產(chǎn)品為核心,這種技術(shù)驅(qū)動(dòng)型是基于工程思維,我們行業(yè)目前大部分門店投入還是基于裝修好、設(shè)備好、服務(wù)接待流程好為基礎(chǔ)考量,很多老板不吝投入巨大的財(cái)力和人力去勾勒線下美好的服務(wù)場景。但這種場景往往會(huì)成為巨大的浪費(fèi),高昂的鋪?zhàn)夂颓捌谕度氤蔀槌林氐呢?fù)擔(dān),成本高漲不下導(dǎo)致服務(wù)價(jià)格降不來,價(jià)格高企又導(dǎo)致客戶不到店消費(fèi),最終形成惡性循環(huán)。

目前市場中很多大型連鎖門店經(jīng)營情況不如對(duì)面的夫妻老婆店,主要原因是夫妻老婆店成本低,而客戶本身對(duì)服務(wù)要求是安全和便捷,裝修好壞并不是考慮的重點(diǎn)。企業(yè)絕對(duì)不可忽視的是,客戶對(duì)待車輛的態(tài)度由十年前的奢侈品、身份的像征,變成現(xiàn)在的大宗消費(fèi)品,而未來,只是出行服務(wù)的一種需求。當(dāng)一輛車的殘值不超過六萬元,或是只值幾部iphone X的價(jià)格時(shí),客戶對(duì)車輛維保和洗美的要求就會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)嵒荩绻T店把高額成本轉(zhuǎn)嫁給客戶,客戶是不會(huì)買單的,他們會(huì)用腳投票做出選擇。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品研發(fā)模式是以客戶的需求為核心,這是品牌的思維,背后是對(duì)客戶消費(fèi)的洞察,客戶畫像、運(yùn)用場景、市場策劃、分銷模式的綜合運(yùn)用,具體模式已經(jīng)在我前面的文章中有詳細(xì)描述,這里不再贅述。

第四個(gè)誤區(qū):戰(zhàn)略并不是凡事必成。戰(zhàn)略問題不是因果關(guān)系,而是一種概率關(guān)系,戰(zhàn)略做得好,落地執(zhí)行弱,很可能會(huì)失敗,制定戰(zhàn)略和成功本身不是因果關(guān)系;但倒推過來,凡是能獲得巨大成功的企業(yè),都是洞悉未來和趨勢發(fā)展,沿著正確戰(zhàn)略高強(qiáng)度落地執(zhí)行的結(jié)果。所以,阿里有首席戰(zhàn)略官,而馬云本人,也是被認(rèn)為站在十年后看現(xiàn)在,站在火星看地球的戰(zhàn)略家。

應(yīng)該怎么做戰(zhàn)略?

1、誠意正心:有大格局,大格局就是對(duì)這個(gè)行業(yè)深入、清晰的認(rèn)知。對(duì)人而言,戰(zhàn)略問題就是人的格局問題,我們自己要不斷問,在這個(gè)行業(yè)里,什么才是真正的機(jī)會(huì)?什么才是下一個(gè)機(jī)會(huì),在已經(jīng)過去的2017年,行業(yè)深處劇烈變革,底層結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生深刻變化,我們是第一次跟這么多異域?qū)κ滞瑘鼍臣?,后市場已?jīng)成為一個(gè)巨大的斗獸場。

很多時(shí)候,作為一名企業(yè)決策者,我們都是做同一道選擇題:一條是幾率為20%的成活之路,另一條是將近80%的淘汰歸途。我們到底選哪一條,其實(shí)做企業(yè)沒有什么秘訣,成功的人和失敗的人本身能力差別不大,如果說存在這一種技巧,那就是看其專心致志的能力和在混戰(zhàn)到一片漆黑中依然能找到方向的能力,這也是企業(yè)之間核心競爭力的差距。

就始于線下的小飛魚而言,我們逐步認(rèn)識(shí)到線下門店的線性經(jīng)營是嚴(yán)重束縛企業(yè)的發(fā)展,缺乏統(tǒng)一的線上平臺(tái)支持將使企業(yè)步入淘汰的歸途。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的指數(shù)型高速增長帶來的逼迫性,我們能夠深刻知道傳統(tǒng)門店的巨大劣勢。面對(duì)同樣的選擇題,小飛魚選擇了斷臂重生的成活之路,從線下走到線上線下一體化,成為一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),或許成活幾率不到20%。這一路走來,通過不斷探索試錯(cuò)和堅(jiān)韌耐力,逐步清晰自身在時(shí)代背景下的生存和發(fā)展之路。

2、格物致知:人類對(duì)規(guī)律的認(rèn)識(shí)是來自于周圍事物,現(xiàn)代科學(xué)的來源也是對(duì)自然界規(guī)律的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用。事實(shí)上我們是不可以創(chuàng)造事物本身,而是基于萬物改造,古人的格物致知思想就是要求我們掌握事物發(fā)展趨勢并加以靈活運(yùn)用的本領(lǐng),最終達(dá)到天人合一。對(duì)企業(yè)而言也是一樣,社會(huì)發(fā)展的趨勢是我們制定經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ),這是不可逆,企業(yè)要發(fā)展必須順應(yīng)并加以運(yùn)用。

在十九大召開后,互聯(lián)網(wǎng)+,智能+,大數(shù)據(jù)的發(fā)展已經(jīng)上升到國家戰(zhàn)略,對(duì)各行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深刻變革,新造車、新零售、新出行這三大新勢力將在2018年更加迅猛的進(jìn)入后市場,對(duì)后市場同仁來說,喊了多年的狼終究要來了。

事實(shí)上,雖然中國市場巨大,地域差別明顯,后市場發(fā)展程度不一,但都是天頂一片天,也是在幾家互聯(lián)網(wǎng)巨頭的視野之下。雖然進(jìn)入后市場的時(shí)間和進(jìn)入的方式值得商榷,但有一點(diǎn)肯定的是,互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)汽服企業(yè)改造喪失耐心了,更多是用培植新勢力對(duì)現(xiàn)有市場格局進(jìn)行替換。以目前的三大新勢力進(jìn)入后市場機(jī)遇來說,未來只有少部分的汽服連鎖門店將承接發(fā)展紅利,就新出行而言,目前共享單車發(fā)生的改變,未來會(huì)在后市場中再發(fā)生一次同樣的變革。

3、見賢思齊:戰(zhàn)略最大的挑戰(zhàn)是我們能否站在未來看現(xiàn)在。從某種意義來說,戰(zhàn)略是面向未來,不是承接過去。我們每個(gè)人能力和見識(shí)皆有局限性,很難對(duì)一個(gè)行業(yè)、某個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行客觀、公正的審視,對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言,往往錯(cuò)誤決策成本是最大的,背后是企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的時(shí)間成本以及機(jī)會(huì)成本。

后市場的人手腳勤快,但缺少深度思考,這很容易陷入勤于戰(zhàn)術(shù)而荒于戰(zhàn)略的誤區(qū),長期以往,只會(huì)越做越累,越做越?jīng)]有盼頭。我覺得原始落后的汽服行業(yè)是可以向其它行業(yè)看齊靠攏。后市場問題解決的鑰匙,很大程度是掌握在其它行業(yè)的人手中,所以我們應(yīng)該放低心態(tài),丟棄傲慢,向其它比我們發(fā)展得更規(guī)范、運(yùn)營水平更高的行業(yè)或企業(yè)學(xué)習(xí)。如果我們進(jìn)行深入學(xué)習(xí),逼迫自己更深的思考,真正的超越機(jī)會(huì),不是源自于在競爭中取勝,而是在認(rèn)知深度上抬高。

戰(zhàn)略不是喊出來的,而是打出來的。后市場的今天,我相信會(huì)有一場即將到來的陣風(fēng),這是互聯(lián)網(wǎng)+、智能+對(duì)行業(yè)深刻變革帶來的機(jī)遇。后市場人低頭趕路的同時(shí),更重要的是抬頭望星,守住勤勞匠心美德,多增加深度閱讀和思考,響應(yīng)新時(shí)代的要求,跟上技術(shù)發(fā)展的腳步,迎接更美好的明天。這,或許就是汽服人2018年最好的戰(zhàn)略。

長按二維碼關(guān)注我們