12月28-29日，第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。鋼銀電商副總裁徐賽珠、網(wǎng)筑集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人錢(qián)晟磊以及運(yùn)去哪創(chuàng)始人周詩(shī)豪等行業(yè)轉(zhuǎn)型先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下為網(wǎng)筑集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人錢(qián)晟磊的演講實(shí)錄，由托比網(wǎng)負(fù)責(zé)整理：
各位小伙伴們大家下午好！非常感謝二哥能給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)給大家分享一下我們?cè)诮ú男袠I(yè)深耕這七年來(lái)的一些探索。
因?yàn)樯衔绲囊恍┘钨e，包括下午的同行們對(duì)整個(gè)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策和對(duì)行業(yè)本質(zhì)的一些理解已經(jīng)介紹的比較多了，我臨時(shí)起意希望我今天的分享能夠從一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、創(chuàng)業(yè)者更加具像的角度來(lái)給大家分享一下我們?cè)谶@樣一個(gè)相對(duì)而言比較辛苦、深入、苦逼的行業(yè)里面逐步走過(guò)來(lái)的一些想法和心得。
首先介紹一下我們對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的理解，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，中國(guó)發(fā)展到粗放型向精細(xì)化運(yùn)作的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，所以國(guó)家也提出了很多針對(duì)供應(yīng)鏈的相關(guān)政策，如供給側(cè)改革等。
而另外一個(gè)方面來(lái)講，我們的一些新技術(shù)的基礎(chǔ)也發(fā)展到了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我們的大數(shù)據(jù) 、人工智能、新型供應(yīng)鏈的技術(shù)、供應(yīng)鏈金融的技術(shù)等等也都發(fā)展到了一個(gè)拐點(diǎn)。當(dāng)大勢(shì)的拐點(diǎn)和技術(shù)的拐點(diǎn)結(jié)合到一起的時(shí)候，對(duì)于我們從事供應(yīng)鏈的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是真正到了一個(gè)充滿活力、未來(lái)值得期待的新的起點(diǎn)。
這里我想重點(diǎn)介紹一下供應(yīng)鏈金融。目前大部分供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)都著重以供應(yīng)鏈金融為切入口來(lái)切入這個(gè)行業(yè)，為什么？因?yàn)閺墓?yīng)鏈本身來(lái)說(shuō)，例如我們從事的建材行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)巨大的存量市場(chǎng)，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中每一個(gè)角色，每一個(gè)玩家，他都有相對(duì)而言固定的一些作用和職能。如果我們想當(dāng)然的用些互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)的辦法去撬動(dòng)整個(gè)行業(yè)，甚至去變革整個(gè)行業(yè)，難度是異常艱巨的。但從供應(yīng)鏈本身來(lái)說(shuō)，資金是撬動(dòng)供應(yīng)鏈非常重要的一個(gè)杠桿，并且也是行業(yè)里的各個(gè)玩家特別急需的一個(gè)點(diǎn)。所以從我們供應(yīng)鏈金融的生態(tài)圈來(lái)說(shuō)，從資金供給端到資金需求端，包括中間需要的各類(lèi)服務(wù)企業(yè)和我們底層需要的基礎(chǔ)建設(shè)，在這樣的一個(gè)金融圈里面，如果找到作為一家企業(yè)能夠切入的點(diǎn)，可能會(huì)成為我們?cè)谶@個(gè)供應(yīng)鏈體系里面逐步突破非常重要的一個(gè)點(diǎn)。
接下來(lái)看一下我們整個(gè)建材行業(yè)，就像剛才上海鋼銀的徐總所講，實(shí)際上我們B2B各個(gè)垂直行業(yè)有非常多的相似點(diǎn)，但建材行業(yè)有一點(diǎn)特殊。因?yàn)樗漠a(chǎn)品有兩個(gè)最終的用途，一是利用在工程領(lǐng)域，像我們房地產(chǎn)企業(yè)、政府的公建、酒店，二是利用在零售行業(yè)，乃至延伸到家裝。這些領(lǐng)域中間又有有分銷(xiāo)商和層層的渠道商等等若干渠道。我們公司從2011年開(kāi)始介入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候也思考過(guò)很多，當(dāng)初包括B2B電商在內(nèi)的所有行為，最重要的一點(diǎn)是要革渠道的命。但后來(lái)我們才逐漸發(fā)現(xiàn)，每一層渠道都有其相應(yīng)的職能，我們能做的是盡量能夠賦能給他們，幫助他們?nèi)ヌ嵘剩@樣才是真正能夠在存量市場(chǎng)生存和發(fā)展的最終之道。
行業(yè)當(dāng)中我們常說(shuō)的“四流”：商流、物流、資金流、信息流，也存在著諸多痛點(diǎn)。我們常常說(shuō)痛點(diǎn)意味著商機(jī)，對(duì)于我們供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)則意味著更多的機(jī)會(huì)。但是哪些是真正迫切的需求？哪些是長(zhǎng)期的需求？并且這些所謂的需求和商機(jī)作為一家B2B服務(wù)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，應(yīng)該達(dá)到一個(gè)怎樣的平衡點(diǎn)才是最好？
的確，大家會(huì)看到，很多的SaaS平臺(tái)發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)行業(yè)信息化基礎(chǔ)非常弱，但如果一開(kāi)始我們就以SaaS的角度來(lái)切入建材行業(yè)行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)并不是眾多經(jīng)銷(xiāo)商最大的核心需求。而且因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)比較低，如果一開(kāi)始就以這個(gè)需求來(lái)切入就意味著要付出巨大的成本。
我們回想起自己整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程，也是讓企業(yè)發(fā)展的平衡點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展平衡點(diǎn)達(dá)到一個(gè)相對(duì)而言的平衡，這樣才能支持到一個(gè)企業(yè)走到現(xiàn)在。這里我介紹一下我們網(wǎng)筑七年的探索之路。
我們是2011年創(chuàng)立的，1.0模式主要是做一站式建材采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，當(dāng)初我們把核心客戶定義為房地產(chǎn)企業(yè)，特別有大量中小房地產(chǎn)企業(yè)由于采購(gòu)不透明和采購(gòu)不集中導(dǎo)致整個(gè)成本偏高。我們當(dāng)初以綠城房地產(chǎn)企業(yè)為基礎(chǔ)，為中小房地產(chǎn)商打造一站式服務(wù)平臺(tái)，雖然這個(gè)服務(wù)我們現(xiàn)在還在做，但是在服務(wù)推進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中，我們也發(fā)現(xiàn)了很多的問(wèn)題。
大家也知道，從2011年到現(xiàn)在，房地產(chǎn)企業(yè)在中國(guó)大政策的背景之下有很多的起伏，并且在跟房地產(chǎn)企業(yè)打交道當(dāng)中我們也會(huì)遇到很多的問(wèn)題。從我們的工程銷(xiāo)售領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題就是應(yīng)收賬款，第二是灰色利益的問(wèn)題。雖然我們以打造一個(gè)陽(yáng)光、公正、公開(kāi)的平臺(tái)去做，但實(shí)際在推進(jìn)當(dāng)中也遇到了很多阻力。
我們到2.0模式，希望成為一個(gè)綜合建材服務(wù)商。在1.0模式2到3年的探索過(guò)程中，我們積累了很多建材服務(wù)包括我們?cè)诠?yīng)鏈過(guò)程當(dāng)中服務(wù)的若干經(jīng)驗(yàn)。我們開(kāi)始思考，除了工程領(lǐng)域我們還可以向家裝這個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。在這過(guò)程當(dāng)中我們也交了不少的學(xué)費(fèi)，原因是什么?家裝領(lǐng)域雖然還是To B，但是N多的家裝服務(wù)體系需要做到To C的供應(yīng)鏈要求。雖然同樣是建材行業(yè)，也同樣是To B的業(yè)務(wù)服務(wù)邏輯，但服務(wù)內(nèi)容所需要的團(tuán)隊(duì)能力是完全不一樣的。
后來(lái)我們逐漸在這兩次的轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中讓自己的團(tuán)隊(duì)更加成熟，也隨著這兩次不是特別成功的業(yè)務(wù)定位找尋到了對(duì)行業(yè)真正意義上的深度認(rèn)知。所以我們還是回歸自身，做自己真正擅長(zhǎng)的事情。做一個(gè)B2B建材供應(yīng)鏈服務(wù)商，從貿(mào)易服務(wù)、信息服務(wù)和金融服務(wù)來(lái)切入我們相應(yīng)的服務(wù)鏈條，這就是我們現(xiàn)在的商業(yè)模式。
我們?cè)谶@七年當(dāng)中把自己從行業(yè)中抽離出來(lái)看整個(gè)建材行業(yè)的供應(yīng)鏈：原材料供應(yīng)商到品牌廠商，再到分銷(xiāo)商等多層渠道，最終到零售銷(xiāo)售終端及工程銷(xiāo)售終端。由于建材雖然從宏觀上是一個(gè)行業(yè)，但里面還有很多細(xì)分行業(yè)，比如土建、土建上面的材料、中央空調(diào)、風(fēng)機(jī)、水泵、電梯等等設(shè)施設(shè)備、精裝修材料以及例如酒店的特殊設(shè)備等一些特殊建筑材料等等。每一個(gè)細(xì)分行業(yè)都有它特殊的性質(zhì)和特殊的交易結(jié)構(gòu)，也有它特殊的參與人員在里面。
所以我們從這個(gè)行業(yè)大的環(huán)境來(lái)看，把我們所有的品類(lèi)再做了一輪細(xì)分。這些細(xì)分行業(yè)讓我們重新定位，從而構(gòu)筑我們企業(yè)的護(hù)城河：金融平臺(tái)、SaaS、物流、倉(cāng)儲(chǔ)以及采購(gòu)咨詢。這樣逐漸打造出屬于我們自己獨(dú)特的一些競(jìng)爭(zhēng)力，基于我們對(duì)這個(gè)行業(yè)以及細(xì)分領(lǐng)域足夠的經(jīng)驗(yàn)來(lái)建立我們足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
這三塊業(yè)務(wù)也是我們?nèi)螛I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的主要業(yè)務(wù)模塊。并不是后一次產(chǎn)生的業(yè)務(wù)能夠代替前面的一次業(yè)務(wù)，而是一次一次的遞進(jìn)，一次一次的微創(chuàng)新，最終建成了我們的護(hù)城河。我們最早做的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)服務(wù)是一個(gè)資源入口，建立起我們跟很多經(jīng)銷(xiāo)商、建材品牌廠商的業(yè)務(wù)聯(lián)系，同時(shí)我們積累了這個(gè)行業(yè)里面需要的大量的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)。另外，我們的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)積累了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且是我們企業(yè)發(fā)展非常重要的一個(gè)利潤(rùn)支撐。最后，我們以供應(yīng)鏈金融服務(wù)為切入點(diǎn)，全面切入全建材鏈條的供應(yīng)鏈服務(wù)，這成為我們最終希望能夠達(dá)到的一個(gè)目標(biāo)。
這里我重點(diǎn)介紹一下我們的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。實(shí)際上這跟很多B2B行業(yè)都有一些類(lèi)似之處。我們分別針對(duì)工程領(lǐng)域的客戶和零售領(lǐng)域的一些客戶做了不同的金融產(chǎn)品。因?yàn)榻ú氖菍儆谥刭Y金的行業(yè)，這意味著整個(gè)供應(yīng)鏈鏈條的中間環(huán)節(jié)一定缺錢(qián)。我們要干的是什么事呢？如何辨別哪些人真正需要錢(qián)、哪些人我借他錢(qián)以后他能還給我、用什么樣的方式來(lái)增加所有資金的效率等等一系列的問(wèn)題就是我們需要去考慮和去鉆研的，并且把得到的一些經(jīng)驗(yàn)用信息技術(shù)、平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)的方式讓它更好地運(yùn)轉(zhuǎn)。
風(fēng)控、效率、連接這三點(diǎn)就是我們?cè)谶@七年的道路當(dāng)中總結(jié)出來(lái)的三點(diǎn)核心優(yōu)勢(shì)。第一，既然要以供應(yīng)鏈金融的方式切入整個(gè)供應(yīng)鏈，那么風(fēng)控就非常重要；第二，如何讓這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)變得更加高效非常重要；第三，如何連接其他更多的合作伙伴愿意跟著我們一起玩非常重要。
第一是風(fēng)控，在整個(gè)鏈條當(dāng)中，我們主要是介入了原材料廠商到我們品牌工廠，從品牌工廠到經(jīng)銷(xiāo)商之間的一些供應(yīng)鏈金融服務(wù)。由于房地產(chǎn)商最后給經(jīng)銷(xiāo)商付款一定有相應(yīng)的周期，并且我們最終的資金來(lái)源是房地產(chǎn)商，而房地產(chǎn)商最終的資金來(lái)源是他最后的受方來(lái)的款項(xiàng)。所以最前端客戶現(xiàn)金流模型到客戶上游的現(xiàn)金流模型等等都會(huì)納入風(fēng)控模型當(dāng)中來(lái)考慮。我們的風(fēng)控模型一定是基于整個(gè)完整的供應(yīng)鏈條來(lái)考慮的。所以參與的企業(yè)主、企業(yè)、工廠，再到最后的項(xiàng)目和貿(mào)易交易的本身等若干的維度都是打造我們的風(fēng)控模型非常重要的一些因素，并且這個(gè)風(fēng)控模型針對(duì)我們建材行業(yè)當(dāng)中不同的細(xì)分品類(lèi)有一個(gè)動(dòng)態(tài)的評(píng)分級(jí)制，這也是我們企業(yè)七年來(lái)依托房地產(chǎn)綠城集團(tuán)打造的非常重要的一點(diǎn)。
第二是效率，效率如何來(lái)體現(xiàn)？供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)最好的體現(xiàn)就是如何利用信息技術(shù)和我們現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)、AI來(lái)幫助企業(yè)更好地完成整個(gè)貿(mào)易鏈條。我們公司有一個(gè)完整的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)在不斷地基于產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)和我們多年來(lái)對(duì)鏈條的認(rèn)知進(jìn)行運(yùn)作。
我們做系統(tǒng)開(kāi)發(fā)也好，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也好，核心在哪里？核心在商業(yè)本質(zhì)和產(chǎn)業(yè)本質(zhì)。我們始終堅(jiān)持自己是一個(gè)實(shí)用主義者，因?yàn)槲覀儾](méi)有像大平臺(tái)一樣能夠這么深入地去投入最前沿技術(shù)的能力，而我們?cè)谧龅氖潜３忠活w好奇的心，關(guān)注這個(gè)行業(yè)里面最新應(yīng)用的技術(shù)并且迅速把這些技術(shù)基于我們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知利用到我們產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)當(dāng)中去，這就是我們對(duì)效率和信息技術(shù)的一個(gè)理解。
第三是連接，在供應(yīng)鏈服務(wù)的鏈條當(dāng)中，只有極少數(shù)的大平臺(tái)才能夠真正地完整地去做整個(gè)鏈條的本質(zhì)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就要盡量團(tuán)結(jié)能夠團(tuán)結(jié)的行業(yè)內(nèi)玩家共同完成我們的目標(biāo)。而我們把自己定位得更清楚，尤其是我們的細(xì)分行業(yè)。我們行業(yè)當(dāng)中有一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确剑何覀兿Ｍ傻氖虑槭鞘裁茨?？是用一把雷神之錘去釘一顆釘子。所以我們選擇了細(xì)分行業(yè)，在行業(yè)內(nèi)做單點(diǎn)突破，希望跟行業(yè)內(nèi)更多的伙伴敞開(kāi)式地來(lái)進(jìn)行更多的合作。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值是回到產(chǎn)業(yè)鏈、回到效率。我們發(fā)展所有業(yè)務(wù)鏈條的時(shí)候，數(shù)據(jù)積累是最重要的。因?yàn)橹挥姓鎸?shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)才是真正有價(jià)值的。所以基于我們產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)本身，我們把渠道數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)和物流數(shù)據(jù)基于真實(shí)的貿(mào)易在做整合，并且把這些數(shù)據(jù)做深度的挖掘和利用，從而達(dá)到我們提升產(chǎn)業(yè)鏈效率的目標(biāo)。
既然我們?cè)诩夹g(shù)上和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上要走得更遠(yuǎn)，我們發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中所有都是基于我們的技術(shù)結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈本身做不斷地發(fā)展。區(qū)塊鏈也好、大數(shù)據(jù)也好、人工智能也好，雖然這些名詞聽(tīng)上去有點(diǎn)高大上，但從企業(yè)運(yùn)行的本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，就像我剛才跟大家分享的，如何把這些技術(shù)最實(shí)用的一些部分能夠跟我們產(chǎn)業(yè)和細(xì)分行業(yè)的本質(zhì)做最高度的連接；如何能夠迅速提升我們企業(yè)的效率并且讓我們作為一家B2B供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)，在無(wú)論是融資或不融資的情況下都能夠健康地經(jīng)營(yíng)，這才是我們作為一家B2B服務(wù)企業(yè)真正要做的，也是我們接下去要認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)、一步步需要去深耕的。這就是我今天給大家的分享，謝謝大家！
