托比網(wǎng)編者按
12月28-29日，第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇、易久批創(chuàng)始人王朝成、找油網(wǎng)CEO呂健、康眾汽配總裁商寶國(guó)、銅道聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格以及托比網(wǎng)分析師張旭寧等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下是易久批創(chuàng)始人王朝成的演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)整理：
B2B到底是不是一個(gè)規(guī)?；慕K局？
我覺得首先要想清楚，B2B到底是一個(gè)什么樣的終局？是不是一個(gè)規(guī)?；慕K局？如果它注定是有規(guī)模的，那沒規(guī)模的就要死，就要想著怎么做規(guī)模，如果他注定不會(huì)有很大規(guī)模，那我們對(duì)規(guī)模就不用太恐懼。
從to C互聯(lián)網(wǎng)來看，to C今天就是阿里和京東，其他電商還可以活，但活的壓力都不小。為什么是這樣的？to B會(huì)不會(huì)也是這樣的？把終局想清楚，把規(guī)?；@三個(gè)字想清楚，再想想怎么做規(guī)?；科鋵?shí)是一個(gè)蠻重要的命題。
BAT已經(jīng)進(jìn)入了從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到MRO全部介入，阿里和京東都在大規(guī)模殺入，所以大家對(duì)這個(gè)問題的想法非常非常重要，一定要在大世界里倒過來看。為什么BAT會(huì)變成龍頭的企業(yè)，其他企業(yè)全部死光？大家說是流量，那流量背后的本質(zhì)又是什么？流量背后的本質(zhì)很有可能是用戶和供應(yīng)鏈。如果你的上游和下游都是一樣的，那就注定流量大的會(huì)干死流量小的。to C電商里面所有用戶都是個(gè)人，沒有差異，當(dāng)用戶是一個(gè)主體的時(shí)候，我在阿里上買了這個(gè)東西，意味著阿里可以賣另外的東西給我。因?yàn)橥粋€(gè)用戶，流量可以直接殺死所有相關(guān)行業(yè)。所以to C最后就是一個(gè)平臺(tái)。
從上游來講，為什么這兩年會(huì)出現(xiàn)TMD（今日頭條、美團(tuán)、滴滴）？很重要的原因是上游不一樣，供應(yīng)商不一樣。這些TMD供應(yīng)商本質(zhì)上是服務(wù)，美團(tuán)到店服務(wù)，滴滴出行服務(wù)，頭條也是個(gè)服務(wù)，是資訊。頭條這個(gè)東西給你提供的是定制資訊，阿里和京東滿足的是商品，廣義的商品包含著商品和服務(wù)，服務(wù)這個(gè)在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)很少，所以TMD出來了。TMD的用戶跟京東和阿里的用戶是一樣的都是C，但京東和阿里卻滿足不了，因?yàn)樗麄兪遣煌?yīng)鏈的服務(wù)，商品的供應(yīng)鏈京東和阿里是一樣的，形試上可能有點(diǎn)差異，京東是我買過來，但也是有賬期的，阿里是你上來開店，總體都是同一類供應(yīng)商在上面賣東西。
TMD的不一樣是因?yàn)楣┓讲皇峭徊ㄈ?，或者供方商品不一樣，所以出現(xiàn)了同樣下游是一樣的，但上游不一樣，所以出現(xiàn)了新一波的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的巨頭。所以你看，前一波是BAT，后一波是TMD，因?yàn)樗麄兲峁┑臇|西不一樣。小米理論上講是一個(gè)品牌商，不太像傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，倒便有點(diǎn)像五糧液像茅臺(tái)，只不過說小米是一個(gè)手機(jī)的品牌。
所以我們回過頭去想，B2B是什么？B2B的用戶是不是一樣的？顯然，B2B的用戶是不一樣的，加油站和便利店，這兩者顯然是不同的用戶。所以今天為什么會(huì)開這種會(huì)議？B2B起來之后，老劉的生意就起來了，為什么？因?yàn)锽2B注定了是一個(gè)很多人玩的行業(yè)，店鋪不一樣，用戶不一樣。用戶不一樣注定會(huì)變成一大堆公司在里面去做，因?yàn)楹苌儆幸粋€(gè)公司能把這么多用戶都滿足了。如果店鋪是相同的，那么很容易大的把小的干死，但用戶是不同的。煙酒店老板看到易久批時(shí)會(huì)覺得比京東好多了，體驗(yàn)好很多。
C的本質(zhì)是完全一樣的，B的本質(zhì)是有很大不一樣的，很大不一樣就是需求不一樣。你給我一個(gè)很長(zhǎng)的類目，類目里面很全的商品，讓我在里面搜我是很反感的，我希望一個(gè)非常專的類目，只有我的需求，煙酒店老板就希望看到酒和飲料，別的不要，你上面很多其他的東西，他一點(diǎn)興趣都沒有，于是他就不樂意了。你滿足他，他要不用搜索，直接在類目上就能找到自己要的東西。如果阿里和京東去做，要做一個(gè)很全的東西，他肯定就要搜，這是一個(gè)很大的不同。
第二個(gè)是上游，其實(shí)to B互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上有沒有平臺(tái)我不知道，to C是有平臺(tái)的，阿里和京東其實(shí)現(xiàn)在都是個(gè)平臺(tái)，你可以在我的平臺(tái)上賣給C端，但to B有平臺(tái)嗎？一會(huì)兒我就講這個(gè)。
上游也是不一樣的，賣酒的、賣小商品的人、賣飲料的人、賣工業(yè)輔料的人、賣鋼的人，完全不同。如果上游和下游都有很大的不同，用一個(gè)公式去吃盡天下所有的產(chǎn)業(yè)，這件事情會(huì)不會(huì)發(fā)生？我覺得大概率不會(huì)發(fā)生。因?yàn)樵贑端里面，阿里做到第一，就能做到幾萬億市值，做到幾萬億的交易流水，如果把B端也變成一個(gè)公司吃盡天下，那就意味著全中國(guó)的GDP會(huì)有30%到40%會(huì)被阿里占據(jù)。這件事情在概率學(xué)上看來幾乎是不可能的。
如果終局是不可能的，因?yàn)樯舷掠翁嗟牟灰粯樱詴?huì)有一堆公司出現(xiàn)，我們就知道這TO B的規(guī)模化和TO Ｃ的規(guī)?；莾蓚€(gè)不同的概念。大家說，你這么講我們就很開心了，我們都可以很好地去做，終局是很多公司，是一個(gè)繁榮的生態(tài)。也不完全是。從一個(gè)行業(yè)來講很有可能就是頭部的，如果細(xì)分到某一個(gè)領(lǐng)域，上游下游都是一樣的，為什么還要存在第二家呢？這就很危險(xiǎn)了。如果上下游都是一樣的，就意味著只有一家獨(dú)大，頭部公司會(huì)起來，其他公司都會(huì)死掉。也就是說，大的生態(tài)是有很多家出來，但每一個(gè)賽道里面很有可能就是一家，競(jìng)爭(zhēng)很有可能比to C還要?dú)埧?，到底是一家還是兩家？很可能跟交易模式有關(guān)系。
B2B有沒有自營(yíng)和平臺(tái)？
C端交易模式有兩種，一種是阿里代表的平臺(tái)模式，一種是京東代表的自營(yíng)模式，B2B里面是不是有自營(yíng)和平臺(tái)？我非常懷疑。我們有一堆人是從平臺(tái)開始做的，但做平臺(tái)的人基本都開始做自營(yíng)。做點(diǎn)撮合，但發(fā)現(xiàn)撮合對(duì)產(chǎn)業(yè)沒有意義，賺不到錢。如果平臺(tái)和自營(yíng)都會(huì)成功，就意味著很有可能有一個(gè)很大的平臺(tái)公司，像阿里，也有可能在每個(gè)賽道里有一個(gè)很重要的自營(yíng)公司，像京東，很有可能就會(huì)有第一、第二。
如果to B里面只有一種模式會(huì)成功，第二種模式不成功，或者這一種模式只能寄生在一個(gè)公司里，就意味著一個(gè)賽道里面只能活下一家，因?yàn)槟愕囊?guī)?？s小了，你沒有to C那么大，你的模式又沒有很多的包容性，最后肯定是大的把小的干死。所以我們就在想，to B里面有沒有自營(yíng)和平臺(tái)？是不是兩種模式會(huì)并存，現(xiàn)在這個(gè)爭(zhēng)議還很大。
我們先講一講自營(yíng)模式，快消這幾年自營(yíng)模式比較多，買進(jìn)來賣出去。也有人有爭(zhēng)議說這個(gè)模式有很多問題，但現(xiàn)實(shí)來講，如果快消里面不做自營(yíng)，你基本上是OUT。很多人心里很痛苦，不能接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，為什么在快消里面沒有平臺(tái)？或者說平臺(tái)做得比較難的原因是什么？to C的平臺(tái)成功有兩個(gè)前提。第一個(gè)前提是改變了用戶的規(guī)模，我在線下做一個(gè)貿(mào)易公司賣東西，供給終端門店和我到天貓上開一個(gè)店，用戶規(guī)模變得完全不一樣。到天貓上開一個(gè)店面對(duì)全中國(guó)的用戶，在這個(gè)地方開一個(gè)商貿(mào)公司，我的用戶就在我這個(gè)城市，或者說我能覆蓋的人脈范圍是很小的。所以天貓能夠給你聚集很多的用戶，用戶規(guī)模發(fā)生了幾何級(jí)的變化。
第二個(gè)原因是渠道的鏈條發(fā)生了變化。假如你是個(gè)商貿(mào)公司，是個(gè)代理商，你到天貓開店意味著你賣給了C，而在區(qū)域，你是商貿(mào)公司，意味著你是賣給B，少了一個(gè)中間環(huán)節(jié)，所以你的毛利率提高了。當(dāng)然你的費(fèi)用也提高了，你做本地的話，只需要用車子拉到小店去，分銷費(fèi)用非常低。但你通過天貓賣的話，交付成本變高了，因?yàn)槟阋鲆粋€(gè)很高的to C的物流費(fèi)，當(dāng)然當(dāng)用戶規(guī)模足夠大，你可以覆蓋掉這個(gè)物流費(fèi)，你就成功了。所以to C平臺(tái)模式能夠成功，因?yàn)楦淖兞私灰椎姆绞?，它讓用戶交易的?guī)模和毛利水平得到了很大的提高，所以他解決了一個(gè)生意模式的變化問題。平臺(tái)在其中扮演了很重要的角色，于是他也賺了錢。
to B領(lǐng)域里面，如果你是一個(gè)平臺(tái)，大家想想看，總代賣給二批，二批賣給三批，這是一個(gè)城市的基本分銷模式，如果不賣給C，你在一個(gè)城市也搞一個(gè)平臺(tái)，讓總代給你入駐，一般不會(huì)成功，大部分總代不會(huì)入駐，因?yàn)榭偞鷥r(jià)格定高了賣不掉，定低了傳統(tǒng)二批會(huì)找他麻煩，說你在平臺(tái)上定的價(jià)格比你給我的價(jià)格還低，我為什么跟你做生意？所以到平臺(tái)上來賣的，包括阿里京東，今天在平臺(tái)上賣貨的都是二批。
但是大家想想看，二批本來就是賣給終端的，到你這個(gè)平臺(tái)上再過一下干什么呢？如果是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌，本來這個(gè)城市用戶都是他的，平臺(tái)并沒有擴(kuò)大用戶規(guī)模，至少?zèng)]有大規(guī)模擴(kuò)大用戶規(guī)模，強(qiáng)勢(shì)品牌早已經(jīng)覆蓋到這個(gè)城市終端。如果是弱勢(shì)品牌，你幫他引流卻只收一點(diǎn)點(diǎn)平臺(tái)費(fèi)，你不是傻嗎？你應(yīng)該給他還一個(gè)很低的價(jià)格，把主要的利潤(rùn)留給你自己。所以對(duì)to B而言，這件事情變成了：同一個(gè)區(qū)域，用戶規(guī)模沒有發(fā)生變化，環(huán)節(jié)也沒有減少，那做一個(gè)平臺(tái)的意義是什么呢？
大家不能因?yàn)镃端有一個(gè)阿里模式成功，B端就一定有一個(gè)阿里模式成功，你要想現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景和模式是什么？我們要從一批那里買進(jìn)來賣出去，而不從二批那里買。既使從一批商那里買進(jìn)來再賣出去，沒有減少環(huán)節(jié)，但也改變了效率：一批向市場(chǎng)上50個(gè)二批供貨，二批車輛都是獨(dú)立的。用戶訂單來的時(shí)候，車子不滿載，訂單效率比較低，倉庫也不滿，匹配在一起，倉儲(chǔ)效率和物流效率都很低。而B2B把履約費(fèi)用變得更低，通過共享把效率提高了。
B2B也能改變環(huán)節(jié)。比如我們?cè)谌蜻M(jìn)了很多葡萄酒。我們從酒廠直接拿了新產(chǎn)品當(dāng)全國(guó)總代來賣。我們不影響企業(yè)現(xiàn)有的品牌，現(xiàn)有品牌是不能取締的，我們做增量。這些都是能掙到很多錢的，因?yàn)榘循h(huán)節(jié)變短了。原來是廠家總代二批到終端，我是直接到終端，只經(jīng)過我一個(gè)環(huán)節(jié)。但這些產(chǎn)品之前沒有流量，我們需要?jiǎng)?chuàng)造品牌來做流量。
所以，從這個(gè)角度來講，to B的交易模式中做平臺(tái)，我是非常懷疑的。交易模式中很有可能沒有平臺(tái)模式，你怎么去做平臺(tái)模式？我們嘗試了很久，一開始上來也想做平臺(tái)，哪一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人骨子里不想做輕？哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人不想上游是應(yīng)付款下游是現(xiàn)款？哪個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人不希望一點(diǎn)點(diǎn)錢就可以滾得很大，根本不需要A輪、B輪、B+輪。但實(shí)際在BAT眼皮底下，在B2B的賽道里面，想做這件事情的人本身很有可能就是一個(gè)投機(jī)，你就做不成。純流量的平臺(tái)BAT進(jìn)入沒有障礙，他本身就有巨大的流量，為什么有障礙呢？所以一定要想辦法讓供應(yīng)鏈變得很重，讓基礎(chǔ)設(shè)施變得很重。
為什么滴滴阿里做不了，滴滴的上下游都是不一樣的，上游供給的產(chǎn)品和你原來不一樣，你怎么做？為什么美團(tuán)在口碑網(wǎng)眼皮底下起來的，因?yàn)椴皇羌兞髁康纳狻槭裁磹燮嫠嚢俣仁胀曛蟾傻沽藘?yōu)酷？因?yàn)榘俣扔幸?，流量決定成敗，直接愛奇藝就能把優(yōu)酷干倒。但是在外賣行業(yè)，百度卻做不過美團(tuán)和“餓了么”？因?yàn)閮H僅靠流量沒用，你要解決供給問題，你要解決上下游的問題，如果只是下游就完蛋了。
這是我的第一個(gè)看法，B2B的規(guī)模是什么？B2B的規(guī)模是比to C規(guī)模小很多，但每個(gè)行業(yè)里面都會(huì)有規(guī)模。B2B的規(guī)模會(huì)影響到每個(gè)賽道，大概率里面只有頭部公司，第二第三公司都會(huì)非常困難。
美國(guó)最大的快消公司年銷售485億美元，做酒的一家公司去年賣160億美元，叫格雷澤（音），很多投資人沒有關(guān)注到，沒有上市，因?yàn)槭羌易迤髽I(yè)，在全美50多個(gè)州開展業(yè)務(wù)。到美國(guó)都找不到第二公司，第二公司會(huì)被第一并掉，這是一個(gè)很重要的規(guī)律。
快消的規(guī)?；趺醋?？
講完這個(gè)我講講規(guī)?；趺醋?？快消的規(guī)?；谖铱磥碛袃蓚€(gè)規(guī)?；?，一個(gè)規(guī)?；袡M向規(guī)?；?，你做了多少區(qū)域？還有一個(gè)規(guī)?；褪巧疃纫?guī)模化，縱向規(guī)模化，你在一個(gè)城市要做多大才會(huì)有護(hù)城河，才會(huì)有壁壘？橫向的規(guī)模其實(shí)就是一個(gè)很大的爭(zhēng)論，現(xiàn)在大家做快消B2B，有全國(guó)的和區(qū)域的，區(qū)域的有沒有價(jià)值？你任何一個(gè)公司區(qū)域一開始都是有價(jià)值的，但最后很有可能都沒有價(jià)值。全中國(guó)的商業(yè)現(xiàn)在就是全國(guó)公司干死區(qū)域公司。過去的地產(chǎn)業(yè)是最區(qū)域化的，因?yàn)榈禺a(chǎn)的用戶一定是當(dāng)?shù)氐?，地產(chǎn)的土地也只能是當(dāng)?shù)氐?，沒有辦法在別的區(qū)域帶個(gè)土地來，也沒有辦法把本地的用戶搬過去，所以地產(chǎn)業(yè)是區(qū)域化最典型的行業(yè)，但既使是這樣的行業(yè)，現(xiàn)在也是保利、萬科、萬達(dá)、碧桂園等全國(guó)公司干死區(qū)域公司。全中國(guó)所有行業(yè)都在全國(guó)化擊敗區(qū)域化，到底多大的區(qū)域才會(huì)有規(guī)模？
快消里我做酒，我們酒今年規(guī)模100億差一點(diǎn)，在快消里面應(yīng)該是比較大的規(guī)模了，我們做了80多個(gè)區(qū)域，為什么要堅(jiān)持做區(qū)域？我有投資人都跟我講，不要做那么多區(qū)域，就做少數(shù)區(qū)域做深，趕緊上市。但如果這樣去做的話，當(dāng)年京東很有可能就變成一家賣家電的公司，最后的命運(yùn)就是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的命運(yùn)，賣書了。等你再去做全國(guó)，沒機(jī)會(huì)了。
現(xiàn)在盡管地推很貴，省會(huì)干起來不貴嗎？也很貴了。如果現(xiàn)在不干全國(guó)，到時(shí)候到地級(jí)市干也是很貴，所以既然是趨勢(shì)，為什么不早干呢？所以我按照我自己的意思來，我堅(jiān)決干，我干了80多個(gè)城市，我覺得除了阿里和京東敢干80個(gè)城市以外，沒人敢干，只有我敢干。如果我們沒有80個(gè)城市我們?cè)趺茨苡羞@樣的規(guī)模呢？規(guī)模的價(jià)值在什么地方？我去酒廠拿一個(gè)酒，我要變現(xiàn)，酒直接賣給終端，如果只做京廣滬深，怎么做到一個(gè)SKU賣到五千萬？要知道那是廠里面拿過來的新產(chǎn)品，沒有流量規(guī)模你賣不掉，但我有80個(gè)區(qū)域我就能賣得掉。
我們配送是計(jì)劃物流，計(jì)劃物流對(duì)商品的熟悉程度很重要。比如我們經(jīng)常要換蓋子（兌獎(jiǎng)），蓋子有真有假，如果滴滴打車模式，今天這個(gè)司機(jī)，明天那個(gè)司機(jī)，我總不能每天光去培訓(xùn)司機(jī)怎么認(rèn)真假吧。
我們橫向建了全國(guó)倉儲(chǔ)，比如我做們金融，今年做了幾十個(gè)億，上游代理商進(jìn)貨的時(shí)候沒錢，我借給他錢，但貨要放在我的倉庫里。這些經(jīng)銷商，分布在全國(guó)到處都有，如果我沒有全國(guó)80多個(gè)倉，就沒有辦法看住這些貨，看不住貨你敢把錢給經(jīng)銷商嗎？不敢給。所以我們代理產(chǎn)品的時(shí)候，我們做金融的時(shí)候，這張區(qū)域網(wǎng)絡(luò)是有巨大價(jià)值的，絕對(duì)是需要做大布局的。
第二個(gè)是深度，現(xiàn)在to B大家都按門店來，但不能絕對(duì)地按門店來，現(xiàn)在大家說做便利店的to B是什么？阿里、京東加我們都在做，一大堆公司都在做，便利店560萬家大家都很重視，其實(shí)你可以稱快消品的B2B就是便利店的B2B，但這是對(duì)的嗎？其實(shí)對(duì)上游來講這是不對(duì)的。
我們賣酒的我們知道，一個(gè)酒在市場(chǎng)上賣起來，需要你在餐廳里面做促銷，因?yàn)椴蛷d里面可以把酒跟消費(fèi)者之間做互動(dòng)，可以改變消費(fèi)者的購買，當(dāng)品牌在餐廳里面建立第一波用戶之后，種子用戶就形成了，這些消費(fèi)者之間會(huì)口碑傳播，然后開始進(jìn)入煙酒店做陳列，陳列之后一部分消費(fèi)者會(huì)到煙酒店買，因?yàn)閮r(jià)格便宜一點(diǎn)。當(dāng)煙酒店也起來，這個(gè)品牌在市場(chǎng)上慢慢成功了，開始進(jìn)入流通，小吃店、大賣場(chǎng)就慢慢起來了。如果僅僅做雜貨店和便利店，賣酒永遠(yuǎn)成就不了一個(gè)品牌，僅通過便利店渠道想打造出一個(gè)新牌子的酒，幾乎沒可能。
如果B2B僅僅是一類門店的供應(yīng)鏈，相對(duì)于上游需要的那么多渠道，對(duì)上游企業(yè)來說價(jià)值并不明顯。在酒這個(gè)領(lǐng)域我們遙遙領(lǐng)先，也沒有什么第二第三，我們?cè)缇桶阉麄內(nèi)蛩懒耍谑呛芏嗳藛栁?，為什么還要進(jìn)入快消？因?yàn)槲也贿M(jìn)入快消我就不能為上游創(chuàng)造價(jià)值。
我發(fā)現(xiàn)酒和飲料在煙酒店里面賣得好，便利店和餐廳里面也賣。于是進(jìn)了便利店，之后又發(fā)現(xiàn)只賣酒和飲料不行，因?yàn)楸憷昀锩嬗性S多其它產(chǎn)品的需求，于是我們開始賣食品。如果我們只做煙酒店不做便利店，我們跟阿里基本不競(jìng)爭(zhēng)，但在我這個(gè)品類里面，酒是分散在多個(gè)渠道里的，你在一個(gè)城市里面不能形成消費(fèi)者的動(dòng)能旋轉(zhuǎn)，做不起來消費(fèi)者，做批發(fā)就很難賺錢了。
所以to B如果簡(jiǎn)單地用門店劃分也不對(duì)，上游看你的渠道可能是三個(gè)，下游看你最好做一個(gè)渠道，你的共享是最高的，所以to B真正渠道，在一個(gè)區(qū)域的深度是什么？是跟你商品的屬性有關(guān)。上游商品屬性和下游渠道效率之間追求一個(gè)平衡，盡可能占據(jù)品類的最大市場(chǎng)份額，同時(shí)又不至于讓你的資源稀釋的很厲害。這就是深度，就是B2B的深度，我覺得要想清楚to B的規(guī)模到底有多大？全行業(yè)只有一個(gè)公司？還是每個(gè)行業(yè)都有to B？
第二，我們要想清楚，如果每個(gè)行業(yè)有一個(gè)to B的話，上下游都是一樣的，那還有沒有第二、第三的公司？如果沒有第二、第三的公司，你不想被淘汰，你還要干什么呢？你要瘋狂地往前跑。我拿到錢之后，2015年就干了30個(gè)區(qū)域，2016年就基本干到80個(gè)區(qū)域，把好的地級(jí)市基本全部覆蓋了，我明年可能還會(huì)去擴(kuò)張。
我覺得在一個(gè)行業(yè)賽道里面，上下游是一樣的，你如果不跑到第一，你就百分百死掉。所以我們一定要跑。今年我們開始慢慢認(rèn)識(shí)到，其實(shí)不能僅做一個(gè)渠道，做一個(gè)渠道是不行的，因?yàn)檫@樣你上游商品在一個(gè)區(qū)域的深度達(dá)不到，你做不起來規(guī)模，無論是品牌盈利，金融盈利，連鎖盈利就都做不到。
最后我再說一說關(guān)于京東和阿里殺進(jìn)來后，我們應(yīng)該怎么做？所有B2B論壇，我做一個(gè)呼吁，大家一定要有一個(gè)環(huán)節(jié)，要專門研究如何在阿里、京東底下做B2B，這是我給二哥提的一個(gè)呼吁，希望下一次有這樣一個(gè)環(huán)節(jié)。全中國(guó)所有創(chuàng)業(yè)者們，如果不把這個(gè)問題當(dāng)成頭等大事去思考，一定非常非常悲慘。
大家只要去思考，我們有一個(gè)很好的生態(tài)，就是用戶不一樣了，我們找到了一個(gè)有效的方法，讓他干不了，他越跟進(jìn)他死得越快，這個(gè)to B的生態(tài)才會(huì)繁榮起來。
阿里和京東很大，但是他們有兩個(gè)缺陷。第一個(gè)缺陷是太大，所以做得不細(xì)，第二個(gè)缺陷是什么呢？不能只在一個(gè)行業(yè)、兩個(gè)行業(yè)里形成壓強(qiáng)，只有一點(diǎn)點(diǎn)規(guī)模的對(duì)他沒有價(jià)值，所以他上來一定是把數(shù)量最多的小店先干了。
再有就是連鎖，像快銷的便利店這個(gè)賽道里面，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間都是一片紅海，阿里、京東是不會(huì)放棄的。但你們也不用悲觀，現(xiàn)在的小店翻牌模式基本就一個(gè)模式。如果從連鎖的角度來講，根本做不過7－11，和各地的猩便利等這種專業(yè)的連鎖。如果從成本的效率來講，他做不過個(gè)體便利店。翻了個(gè)牌子本質(zhì)上沒什么關(guān)系，但現(xiàn)在“天貓”、“京東”這兩個(gè)字非常值錢，老百姓還是認(rèn)識(shí)它的，所以不斷翻牌，只要翻牌有效，他們?cè)谑袌?chǎng)上就會(huì)有機(jī)會(huì)，所以不會(huì)是短期內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗，一定是長(zhǎng)期戰(zhàn)斗，他們一定是不斷燒錢的，我們一定要找到不燒錢也能堅(jiān)持下去的方法，他就廢了。這個(gè)賽道里面我們不依賴他的流量，他用促銷燒了錢則用戶訂貨多一點(diǎn)，不燒錢就又下來了。打不死、燒不完，這是我們的優(yōu)勢(shì)，所以這件事情是非常重要的。
易久批有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是在煙酒店渠道里面已經(jīng)形成了非常高的壁壘，他現(xiàn)在做煙酒店不現(xiàn)實(shí)，我們規(guī)模已經(jīng)很大了。我們相當(dāng)于有了根據(jù)地，賽道里面我們是優(yōu)勢(shì)法則，我們是精選品類，不會(huì)全做，我們會(huì)找到一條不靠燒錢能夠跑下去的路子，更健康地競(jìng)爭(zhēng)。這是我對(duì)規(guī)?；囊恍┗镜目捶?，不知道對(duì)大家有沒有啟發(fā)，謝謝！
