食鹽是典型的高頻、剛需特質(zhì)的快消品。我國鹽業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)銷長期以來背靠專營制度的保護，帶有國有企業(yè)和行政管理的運營特色?？梢哉J為，我國的鹽業(yè)企業(yè)是最典型、最傳統(tǒng)的零售企業(yè)。
2017年是鹽業(yè)體制改革的開局之年。伴隨著食鹽價格、流通體系的放開和生產(chǎn)企業(yè)等眾多食鹽經(jīng)營主體直接進入市場，被打破“營銷鐵飯碗”的鹽業(yè)公司，深刻地感受到激烈的市場競爭，紛紛預見未來2、3年內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)將直面虧損的考驗。面對生死存亡的挑戰(zhàn)，不乏一些勇于突破創(chuàng)新的改革先鋒，借力“新零售”的市場春風，在轉(zhuǎn)型改革中創(chuàng)出了一片新天地。
南通鹽業(yè)一年來的蛻變，就是一個很好的例子。他們主動擁抱B2B平臺——“店達”，全面合作組建“南通店達”，從專營主體向市場主體轉(zhuǎn)變，從要素驅(qū)動向創(chuàng)新驅(qū)動破局，探索出一條傳統(tǒng)食鹽批發(fā)向互聯(lián)網(wǎng)+的轉(zhuǎn)型之路。
2017年，南通鹽業(yè)成為了蘇鹽集團13個子公司中唯一實現(xiàn)正向高增長的公司，總收入4.59億，收入增長高達20%，并超額完成營業(yè)利潤目標。其中“南通店達”的貢獻不容小覷。
南通鹽業(yè)的業(yè)務突破引起“錢研究”的關(guān)注。我們的行研興趣集中在：第一，一個鹽業(yè)公司——傳統(tǒng)行業(yè)中的保守組織，當線下零售的經(jīng)銷商們還在質(zhì)疑B2B是不是敵人、有沒有商業(yè)存在價值的時候，它已經(jīng)拍馬上陣，全面擁抱了B2B——它怎么想的？第二，南通鹽業(yè)不僅全面擁抱B2B，業(yè)務層面已經(jīng)取得了不俗的成績——它怎么做到的？
“錢研究”1月11日專程拜訪南通鹽業(yè)董事長莫宗強，聽他說說，為什么轉(zhuǎn)型B2B “新零售”，又為什么牽手“店達”。
特別鳴謝劉晨、林悅對本報告的貢獻。
南通鹽業(yè)董事長莫宗強（左）陪同南通市副市長徐新民（右）視察南通店達
1 鹽改來襲，求變求存
我國的食鹽專營制度從1996年正式確立以來，已走過了二十余年。盡管這一制度在提高碘鹽覆蓋率和食用率、消除碘缺乏病和穩(wěn)定鹽價等方面起到了突出作用，但行政壟斷、政企不分和由此引發(fā)的區(qū)域分割、產(chǎn)銷矛盾等問題使鹽企的經(jīng)營效率低下。
為了激發(fā)市場活力、推動鹽業(yè)向好發(fā)展，2017年起，鹽業(yè)體制改革正式落地。伴隨著“放開國有限制，引入社會資本；放開食鹽定價、批發(fā)流通體系、取消食鹽產(chǎn)銷區(qū)域限制”等一列新政的推出，傳統(tǒng)鹽企的生存環(huán)境發(fā)生了巨變。
鹽業(yè)改革后，食鹽生產(chǎn)企業(yè)可自主開展流通和銷售業(yè)務，食鹽批發(fā)企業(yè)可進行跨區(qū)域經(jīng)營，這使得市場上的競爭主體顯著增多；而食鹽實行自主定價更導致部分地區(qū)出現(xiàn)了“價格戰(zhàn)”。在多重因素的作用下，食鹽批發(fā)企業(yè)坐享壟斷利潤的好日子已一去不返。鹽企面對的這些挑戰(zhàn)，恰恰也是眾多傳統(tǒng)零售企業(yè)面臨的共同挑戰(zhàn)。
2016年的“新零售”改革，某種程度上加劇了市場競爭。尤其是快消品領(lǐng)域，無論是生產(chǎn)端，還是渠道端，都感受到來自大大小小B2B平臺的沖擊。其中有些廠商和經(jīng)銷商認為B2B平臺是“門口的野蠻人”，是仗著資本的實力，燒錢、亂價、竄貨來擾亂市場的，是來搶自己飯碗的，因此對其的態(tài)度較為抵觸；也有些廠商和經(jīng)銷商，在多年的經(jīng)營中，認識到了多層經(jīng)銷體系的痛點，也看到了真抓實干的B2B團隊對供應鏈提升的真實效果，對他們的態(tài)度從觀望慢慢變成認可，甚至主動合作。
南通鹽業(yè)就是這樣一家主動突破求變、積極擁抱B2B，并在短短一年內(nèi)感受到改革實效的傳統(tǒng)食鹽批發(fā)企業(yè)。
2 牽手B2B是主動求變的結(jié)果
莫宗強一再強調(diào)，合作B2B是他主動選擇的結(jié)果。他本人對于B2B的關(guān)注已經(jīng)不是一年兩年，對于這個行業(yè)的動態(tài)如數(shù)家珍。作為快消品零售一線的資深人士，他認準了B2B將是零售行業(yè)的發(fā)展趨勢所在，但也清醒地意識到B2B行業(yè)作為一項踏踏實實的實業(yè)，是有門檻的。他堅定地認為：B2B一定是零售改革的方向；B2B力量的加入，一定要使市場競爭更加激烈，會引發(fā)一輪行業(yè)洗牌；B2B需要專業(yè)的人才和技術(shù)，并考驗著整個“人財物、供產(chǎn)銷”體系的規(guī)劃與調(diào)配，不是玩概念，而是實實在在地干實業(yè)。
在實際的企業(yè)運營中，莫宗強也非常注重倉儲、物流等供應鏈建設(shè)，注重積累品牌端的企業(yè)客戶資源，注重對零售端的服務態(tài)度轉(zhuǎn)變。應該說，南通鹽業(yè)在莫總的帶領(lǐng)下，天生蘊含著B2B的基因。而2016年的鹽改，為南通鹽業(yè)加速轉(zhuǎn)型改革打了一劑強心針。經(jīng)過一番冷靜而深刻的思考后，莫宗強決定主動出擊，通過擁抱互聯(lián)網(wǎng)+、探索B2B新模式，邁開轉(zhuǎn)型第一步。
3 為什么選擇“店達”合作？
說起熟悉的B2B平臺，莫宗強一連說出了7、8個名字。尤其是2017年，進駐南通的B2B平臺可能已經(jīng)達到兩位數(shù)。事實上，主動找上南通鹽業(yè)尋求合作的也有好幾家。但莫宗強表示，自己對于合作伙伴的選擇，心里有桿秤。要想在競爭激烈的B2B行業(yè)中持續(xù)發(fā)展，需要有能力、有魄力、有決心的團隊。
機緣巧合下，求變求存的南通鹽業(yè)結(jié)識了B2B平臺——店達商城，雙方在發(fā)展模式、路線方針、服務思想等方面不謀而合。不單純燒錢買流量而是與上游品牌商共同維護健康合理的價格體系，不盲目擴張而是聚焦于一定的區(qū)域，不為了追求規(guī)模而忽視盈利，不以竄貨短期爭客而以服務長期黏住客戶……“店達”充滿活力的團隊精神以及以市場為導向的運作模式深深地感染著處于變革中的南通鹽業(yè)。
莫宗強因此主動提出與“店達”合作，雙方于2017年4月以合資的方式設(shè)立了南通店達新通富技術(shù)有限公司，共同探索針對快消品零售小店的“新零售”服務。5月20日，南通鹽業(yè)與店達合作后的首個倉庫在通州開倉，隨后半年內(nèi)海安、海門、如皋、如東陸續(xù)開倉。
