12月28-29日,第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”,由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo),寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦,托比網(wǎng)承辦。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇、易久批創(chuàng)始人王朝成、找油網(wǎng)CEO呂健、云鳥科技創(chuàng)始人韓毅、康眾汽配總裁商寶國、銅道聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格以及托比網(wǎng)分析師張旭寧等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下為找油網(wǎng)CEO呂健的演講實錄,由托比網(wǎng)整理:
大家好,今天是我第一次站在這個舞臺。我在2015年,作為一個“情竇初開”的互聯(lián)網(wǎng)小兵,參加了南昌的那次會議,并且特別神奇的被二哥評上了新銳獎。之后每年都來參加這個會議,我發(fā)現(xiàn),二哥對我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和B2B行業(yè)付出非常多,所以我今天代表下面所有的伙伴對你說:I Love you!
接下來,我會先介紹一下找油網(wǎng),再分享一下我們這兩年來做對了哪些事情,遇到了哪些問題。時間會盡量在二十分鐘之內(nèi),和大家多分享一些干貨,下面開始:
找油網(wǎng)小步快跑,獲資本認可
首先,我是一名非常傳統(tǒng)的石油商貿(mào)的生意人,在上海做得比較有名,也自己開過加油站。2000年,我進入了中石油,工作了三年時間后,開始出來倒油,后來我跟在座很多兄弟姐妹一樣面臨轉(zhuǎn)型問題。2014年,我在這個行業(yè)里面遇到了一個巨大的“坑”。虧了很多錢以后,我就開始思考應(yīng)該怎么做。因為我是學(xué)體育出身的,特別愛折騰,天天琢磨,那時我身邊的朋友跟我說,市場有找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng),我覺得石油行業(yè)是不是有機會呢?我覺得真的會有機會,就這樣琢磨出了找油網(wǎng)。
當(dāng)時整個貿(mào)易公司已經(jīng)是幾乎解散,只剩下我一個人的狀態(tài)。我一個人干什么?因為之前做過動漫行業(yè)的經(jīng)驗,所以我自己設(shè)計了找油網(wǎng)的商標(biāo)LOGO,并且從2015年3月份開始出去融資。融資過程剛開始的時候非常痛苦,我非常清楚記得那是我第一次參加一個投資者論壇的時候,對方拿著我的名片,第一句話就說“找抽網(wǎng)?”后來發(fā)現(xiàn),我竟然把找油的“油”字設(shè)計得很像抽嘴巴的“抽”。雖然我是1978年出生的,但是也一下子扛不住,立即灰頭土臉的走了。
因為學(xué)體育的人心理素質(zhì)非常好,第二次我又參加了一個投資論壇去找融資。當(dāng)時就有人問我“你這個做的真不是按摩精油嗎?”他們根本無法想像,在一個只有中石化、中石油的市場里還可以做電商平臺。
后來到了第三次,我?guī)缀醪粩嗟慕o找鋼網(wǎng)的王東發(fā)郵件,在不懈努力下,他懷著極大的好奇心和我見了一面,我就這么靠著自己的厚臉皮,找到他他投了我的天使輪。這一點,我非常慶幸,王東大哥對我們找油網(wǎng)早期提供了巨大的幫助。后來在2015年5月份,找鋼網(wǎng)又對我們進行了天使輪的投資,我初創(chuàng)團隊的成員,包括兩個聯(lián)合創(chuàng)始人,都是王東和老饒幫忙推薦的,再之后,就有了找油網(wǎng)這兩年半的發(fā)展歷程。
最近,我們正在做大規(guī)模的C輪融資,預(yù)計很快會有結(jié)果。我近期才知道,這種融資方式,叫脈沖式融資:就是小步快跑,每一輪稀釋股權(quán)并不多,更多細節(jié)我可以私下和大家交流。一個成立兩年半的公司能獲得資本市場的認可,很明顯,我們一定做對了什么。但是坦率地說,在2016年的3月到2016年的12月,我們一定沒有做到什么?那一段時間,我們沒有獲得融資,所以我們開始轉(zhuǎn)型。
布局供應(yīng)鏈采購能力,產(chǎn)生規(guī)?;б?/p>
接下來,我跟大家分享一下,我們做對了哪些事情,也介紹一下這個行業(yè)。
這是我們整個石油行業(yè)傳統(tǒng)的交易鏈條。我之前不會畫這些結(jié)構(gòu)圖,畫這些結(jié)構(gòu)圖的功底,還是找鋼網(wǎng)的老饒,現(xiàn)在是銀河系的聯(lián)合創(chuàng)始人教我的。做B2B的生意,首先要想做哪一段,每一層該怎么畫,所以我做了每一輪融資之后,就在不斷的畫這些圖,不斷的對整個供應(yīng)鏈進行思考。找油網(wǎng)目前做了哪一段?我們目前做的是石油煉化后面那一段,在不久的將來,還會穿透到上面,我們是一層一層在穿透。就全球來說,這個行業(yè)都是巨頭、重資產(chǎn)的。我們一個互聯(lián)網(wǎng)化的能源公司,如何把這個事情變成可能呢?
在我們這個行業(yè)包括在座的各位,我們每天去加油,會選擇到哪里加油?幾乎就是中石化和中石油,全中國有超過十萬個加油站,民營占一半,國有企業(yè)占一半。但是大伙兒很少選擇民營加油站,為什么?民營加油站就有特別明顯的一些痛點,供應(yīng)鏈能力差,整合能力差等等。
我們找油網(wǎng),第一,去年下半年開始只做一個產(chǎn)品,什么產(chǎn)品?柴油。汽油、潤滑液、燃油這些都不做,只做柴油。后來,我們又做了一個線上化產(chǎn)品——找油商城。我們學(xué)習(xí)了找鋼網(wǎng),叫找油商城,我們內(nèi)部定義為柴油團購。我們通過大量的地推,天天群掃街,把這些客戶都掃到找油網(wǎng)來,每天下午做成集團化的采購,匯聚到上游的貿(mào)易商。
這一款產(chǎn)品的毛利很低,但是找油商城這一款產(chǎn)品,讓找油網(wǎng)迅速有了什么樣的能力呢?我們迅速大量的在江蘇、浙江、廣東、四川、湖北等等地方建了分公司,開始做大量的地推,從而形成了一個巨大的、全國化的供應(yīng)鏈采購能力。因為大宗商品,你想做供應(yīng)鏈穿透,一定是靠規(guī)?;?。你沒有規(guī)?;?,他不會理你的。所以這一款產(chǎn)品,讓找油網(wǎng)從去年只有四個億的GMV,今年達到近五十億的GMV,漲了十多倍。我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn),我們議價能力越來越強了。直到今年12月份,找油網(wǎng)成立了煉廠事業(yè)部,下個月,我們會組織一次煉廠會議,大量的民營煉廠、國有煉廠都會參加。
穿透供應(yīng)鏈,布局新零售
第二款產(chǎn)品,我們開始做零售。例如市場上的京東、德邦、安能這些大家所知道的干線物流公司都是我們的客戶,在地推的時候,我們發(fā)現(xiàn)他們幾乎大部分的司機人手一張加油卡,不是中石化就是中石油。他們提供了什么服務(wù)?就一個——網(wǎng)絡(luò)化,除了方便,其他什么都沒有。
找油網(wǎng)怎么辦?我們目前有近千個網(wǎng)點,更多是民營加油站,我們給這些民營加油站做供應(yīng)鏈的管理,提供IT系統(tǒng)。找油網(wǎng)最近控股了一家加油站的SaaS公司,加油站用的是我們免費的SaaS系統(tǒng)。加油站的供應(yīng)鏈只需要用我們的SaaS系統(tǒng),一分錢流動資金不用掏。我們負責(zé)什么?我們負責(zé)導(dǎo)入大量的To B客戶。加之我們股權(quán)結(jié)構(gòu)里面有能為我們導(dǎo)流量的貨車幫,它的客戶都使用我們的移動端,加油也會比原來的更便宜。
第二,我?guī)涂蛻艄芾硭緳C加油。怎么管理呢?因為他們的司機之前拿中石化加油卡的時候,監(jiān)督不到一天加了多少油。但是現(xiàn)在他們雙方系統(tǒng)打通,在系統(tǒng)上,點開二維碼直接自動加油以司機的貓膩行為。
第三,我們提供大量的金融衍生工具,客戶可以T+5付款,T+30付款,所以我們現(xiàn)在零售端的客戶,已經(jīng)超過了近一萬個。一萬個客戶,就意味著至少有幾萬臺卡車可以加油。所以零售這一款產(chǎn)品是我們核心的利潤來源,也是目前大量VC特別喜歡我們的一點。目前零售這一款產(chǎn)品的客單價,只有兩千多塊錢,就是一臺卡車加油的錢。這個市場是一個巨大的市場,但是今年找油網(wǎng)在零售這一端,才做了十個億,所以明年找油網(wǎng),會在民營加油網(wǎng)站這端,不斷發(fā)力,爭取明年做到大幾千個億,我們明年的目標(biāo)是希望做成全中國第三個加油網(wǎng)絡(luò),而且我所說的第三個加油網(wǎng)絡(luò),是實現(xiàn)強控制、實現(xiàn)供應(yīng)鏈和IT全覆蓋的。
明年找油網(wǎng)讓我們這些客戶,特別是To B的客戶,他們選擇加入燃料的時候不用想著先去中石化,先去中石油,先想找油網(wǎng),這是我們明年的目標(biāo)。這就是我們找油網(wǎng)今年做對了的一些事情,我們說穿透供應(yīng)鏈、布局新零售。
抓取消費數(shù)據(jù)筑造銅墻鐵壁
加油站還有很多性感的商業(yè)邏輯,包括今年的7月份,阿里在提無人加油站等等這方面的嘗試。我們這個行業(yè)又是什么?每個客戶去加油,這個畫像阿里和騰訊不知道。為什么?因為中石化、中石油都沒有開放,民營的加油站都是割裂的。這個數(shù)據(jù)性不性感?我認為非常性感。誰有可能獲得這些大量的消費數(shù)據(jù)呢?我覺得我們有這種可能性。
所以剛才王朝成也說了,阿里和騰訊,做巨大的流量生意。是的,他們這種流量對找油網(wǎng)來說沒有用,所以找油網(wǎng)也在建立自己的銅墻鐵壁。這兩年多來,紅色的是我們已經(jīng)實現(xiàn)的,白色的是我們明年就要做的。我們先做了柴油,然后做了終端金融,包括統(tǒng)一的連鎖品牌。跟大家再報個料,因為老呂加油,我們已經(jīng)做了商標(biāo)注冊。所以未來大家在市場上,看到更多老呂加油站,你們不要稀奇,那可能就是我的,包括加油站IT定制化服務(wù),我們已經(jīng)做到了。物聯(lián)網(wǎng)的智能硬件,我們目前挖來一個小米的團隊,小米在做智能硬件非常發(fā)達。不光是加油站IT系統(tǒng),還有智能硬件,雙方一起來對整個數(shù)據(jù),進行抓取。
現(xiàn)金流是企業(yè)高速成長過程中必須注意的坑
新能源這方面,大家可能覺得我們?yōu)槭裁磿鲞@些事情?實際上我們已經(jīng)在做新能源深度的布局了。目前我們已經(jīng)投資了很多的公司,前面說了我們挺牛的地方,接下來,我想說一下,我們這兩年多來,遇到的一個最大的坑。為什么說現(xiàn)金流的事情?我今天中午跟一個好朋友吃飯。我直接問她,我說你上一個月月末報表現(xiàn)金余額是多少?我能看得出來,因為我們也在做一些投資。她有一些支支吾吾,但是最后我還是逼出來了,現(xiàn)金很少。我說你的錢跑哪兒去了?大量是應(yīng)收賬款。
我們在業(yè)務(wù)跑馬狂奔的時候,如果融資過來的錢,每個月的現(xiàn)金都在減少,那就一定要看這一部分錢去了哪里,要么就是應(yīng)收賬款,要么就是庫存,這個事情危不危險?我個人認為,非常危險。因為找油網(wǎng)就已經(jīng)遇到了,我們每個月的業(yè)務(wù)在不斷的刷新,但是現(xiàn)金流在減少。到底出了什么問題?我們再融大堆的資金是不是還會這樣?后來發(fā)現(xiàn),如果繼續(xù)沿用之前的業(yè)務(wù)模式,我們?nèi)匀皇乾F(xiàn)金流會吃緊,因為大量的錢被應(yīng)收賬款和庫存吃掉了。所以這一件事情,是找油網(wǎng)這兩年來,遇到的一個巨大的坑。
線上化的金融產(chǎn)品可以有效減少應(yīng)收賬款
這里面,你們的業(yè)務(wù)邏輯,一定要清楚,我們To B很多互聯(lián)網(wǎng)公司,在做大量業(yè)務(wù)的時候,做了大量的賒銷,然后換回來大量的交易數(shù)據(jù)。但這個事情對不對呢?我認為在一段時間是對的,那過一段時間之后,你們一定要做線上化的金融產(chǎn)品。
找油網(wǎng)目前第一,已經(jīng)做出來了線上化的產(chǎn)品,我和大家打一個比方,德邦、順豐,這些客戶在我們這里現(xiàn)在怎么加油?每加一次油,線上化的數(shù)據(jù)會自動跳。找油網(wǎng)現(xiàn)在有一個大屏幕,每天都能看到每一臺車加多少油。我們對接的就是互金平臺第三方公司,T+1對帳,T+2對帳,德邦每天或者隔三天確認一次,互金平臺就會直接放款,這樣對于企業(yè)的現(xiàn)金流,每個月應(yīng)收賬款會大幅度減少。
第二,特別在我們這個行業(yè),我們在大量的給客戶洗腦,怎么洗腦?找油網(wǎng)不是為了賣油給你,而是為了賣產(chǎn)品給你。我們現(xiàn)在除了油便宜,還幫你管理客戶。現(xiàn)在我們這個行業(yè)有很多深層次挖掘,我想把這個坑提煉出來和大家分享。所以大家仔細想一想,你們10月末的余額有多少人民幣在上面,如果你們堅持這樣做,會有什么危險?這里我認為是一個巨大的坑,一定要拿出來說的。
最后,我想說我們To B的公司,我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司,現(xiàn)在沒有一個巨無霸的公司。剛剛我接受二哥這邊的記者采訪的時候,我也在說,我們現(xiàn)在做的事業(yè),肯定在初級階段,未來有巨大的機會。
所以,希望在座的各位,一定要加油努力,現(xiàn)在有大量的VC,而且越來越多的做中后期的大量VC,正在關(guān)注我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。我希望所有的兄弟姐妹一起加油,這是我們找油網(wǎng)的企業(yè)文化,加油,未來因我們而改變,謝謝。