12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇、易久批創(chuàng)始人王朝成、歐冶云商營銷中心副總經(jīng)理李禺、慧聰網(wǎng)副總裁李韜、找油網(wǎng)CEO呂健、銅道聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格以及托比網(wǎng)分析師張旭寧等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下是云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇的演講實錄，托比網(wǎng)整理：
大家下午好，今天很高興在這里和大家交流，非常感謝。
剛剛聽了很多企業(yè)家結合自己的行業(yè)，從B2B的特點，包括服務、賦能等不同的角度進行的分享，今天，我將從投資人的角度，來講一講我們是怎么來看整個行業(yè)的發(fā)展。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展拐點
我從1999年加入IDG，在2000年就投了兩三家B2B企業(yè)，到今天18年，一直關注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。既然叫拐點，那肯定在發(fā)展過程中有一些變化，今天講產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們首先可以借鑒一下整個中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有過哪些拐點？
首先在中國來說，發(fā)展趨勢肯定是向上的，向上趨勢的背后，是中國商業(yè)邊界的擴大，來自于商業(yè)的推動。中國從1992年開始到現(xiàn)在將近三十年的發(fā)展背后都是商業(yè)和技術的推動。從1999年、2000年，互聯(lián)網(wǎng)正式進入中國，2007年iPhone的誕生，2010年智能互聯(lián)網(wǎng)興起，一直到這一波物聯(lián)網(wǎng)+人工智能，都是技術在背后的推動，結合了中國商業(yè)化、資本化、市場化，商業(yè)方面的推動，才帶來互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)這個行業(yè)。
從1997、1998年大家對創(chuàng)業(yè)可能不太了解到了今天全民創(chuàng)業(yè)的局面，應該都可以歸結為技術的驅(qū)動，再加上商業(yè)的推動使之不斷上升。但同時這個行業(yè)有它的拐點，在背后也有不同的投資邏輯。今天的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念是更廣的，但是這里更多還是跟B2B相關，是和在坐很多企業(yè)家是相關的。B2B發(fā)展歷史也是很長的，和我們一般意義上的互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展的時間差不多。
這里也有很多拐點，包括稱之為第一代的，慧聰網(wǎng)、阿里巴巴的誕生，這些更多我們把它稱之為大黃頁時代，有一點像雅虎當年只是做的是產(chǎn)業(yè)。2004年，金銀島成立了，后來又來了一波我們稱之為交易市場的時代。當時寧波成立了好幾家做散裝化工的交易市場，我們也稱之為B2B交易。當時我們看了很多家，鋼鐵、液體化工，大宗品等，都有創(chuàng)業(yè)公司成立。有一些活下來了，有一些后來就消失了。這個可以稱之為交易中心，有一點像證券交易中心、期貨交易中心。然后整個B2B進入一個低谷，雖然2007年，阿里巴巴也在香港上市。
2007，阿里巴巴雖然上市了，但是中間有很長一段時間，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)比較沉寂。2013年，找鋼網(wǎng)成立，切入一個垂直行業(yè)，做服務的模式開始出現(xiàn)，這是一個拐點，大家投了一波，2014年，投資人投了一波找鋼模式，總體是一個向上的階段。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資拐點
在這個階段里，當然也有一些小的拐點，2014、2015年的找鋼網(wǎng)、美菜、易久批，這幾家算頭部企業(yè)，發(fā)展的都不錯，所以投資人跟進，投了一大批B2B的企業(yè)。2016年，又進入一個相對來說低谷，因為這個模式，往下走了。2016年對創(chuàng)投圈來說，相對來說是一個小的低谷，投資人的節(jié)奏有所放慢，包括B2B也有所放慢。
到了今天2017年，大家又開始在投，除了剛剛講的幾家頭部企業(yè)，更多集中在A輪、B輪。所以一些比較大的行業(yè)里，都有不少企業(yè)拿到了投資。從投資邏輯來說，一個是剛剛講的背后推動的，這里著重要強調(diào)的就是一個是基礎設施的完善和技術的進步。 另一個方面是互聯(lián)網(wǎng)確實進入到我的這個行業(yè)里面，開始對其產(chǎn)生影響了，大家在心態(tài)上，有一種改變，需要急迫的做一些變化，但是除了這種成本，勞動力的成本也越來越高，這也使得傳統(tǒng)企業(yè)，以一種更加開放的心態(tài)，來擁抱B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)始人。
我想隨著互聯(lián)網(wǎng)包括產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)競爭越來越激烈，這一兩年，在輿論上，大家越來越得到媒體的重視，還是有更多的互聯(lián)網(wǎng)人才，慢慢考慮到技術人才，考慮到金融，到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里來。所以從2015年開始，有一大批企業(yè)，包括我們投的幾家。然后產(chǎn)生了找鋼模式，用SaaS模式切進去，解決供應鏈效率低，成本高等行業(yè)痛點。
從投資這個角度來說，我在和創(chuàng)業(yè)者聊時都會提到2015年找鋼網(wǎng)以后，2016年發(fā)展了一個小的拐點，大家都覺得被找鋼帶到坑里面去了。因為找鋼模式，一開始大家比較認，很多企業(yè)上來都是做自由、免費的撮合模式，但是這個其實需要燒很多錢。但是到了2016年，發(fā)現(xiàn)投資人的口袋收緊后，資金跟不上了，所以大家紛紛把撮合模式砍掉，往有毛利自營模式去了。
云啟資本的投資邏輯
通過一年多的摸索后，在各個行業(yè)里不少企業(yè)都找到了符合自己行業(yè)特點的、服務于這個行業(yè)的自營模式。所以投資人又重新開始覺得大家已經(jīng)從坑里爬出來了，找到了自己的發(fā)展模式。這個時候投資人又進行了投資，所以現(xiàn)在才有一批企業(yè)都找到了自己的模式，發(fā)展得不錯。
從我們云啟的角度來說，大體就是看毛利、客單價、留存率、盈利性。站在我們VC的角度，投資人看的就很簡單，基本就是這些指標。再細化一下，一些基礎指標，自己也可以進行分析：產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)到底怎么樣？今天你在產(chǎn)業(yè)鏈里面的位置是怎樣的，是否牢固？在一個中心的節(jié)點提供了哪些服務使得你可以綁定你上下游的客戶？另外，作為A輪、B輪投資人進行投資的時候，更看重后續(xù)的增長率，頻次、客單價、以及毛利率等。另外，我們自己在總結投資企業(yè)的時候，這些指標，都是我們會仔細看的。
我們說今天大多數(shù)的企業(yè)，都是一個綜合服務商，你今天作為綜合服務商，和行業(yè)里傳統(tǒng)的批發(fā)商、貿(mào)易商相比，你的差別在哪里？首先我們會看，你自己的效率到底高不高，人均服務的客單數(shù)、客戶數(shù)、產(chǎn)生的貿(mào)易高不高，和A股里To B的企業(yè)比，你的指標有沒有比他們更高？只有當你的效率更高，你才談得上用自己的模式服務行業(yè)，把這個行業(yè)效率提得更高，這是一個很關鍵的點。所以在這個背后，我們就會去看，哪些指標最后會轉化為你的單位模型，我們就會仔細分析，你的效率到底是不是高，你的模式到底是不是成立。
除了這些以外，我們當然也在探討，往后再看三到五年，從2017年再看到2020年或者2021年，我們覺得模式上，還可能帶來哪些變化？以我們投資的企業(yè)舉例，從流通環(huán)節(jié)來說，一個像找油這種，會往下游延伸；一種像百布，會往上游進一步做整合。這也是我們在看的，在我們的行業(yè)有沒有存在在某一個環(huán)節(jié)繼續(xù)延伸的機會。
我們做一個小結：一方面，確實現(xiàn)在在回暖，從賽道的機會來說，一些大的賽道，MRO，油、鋼、化工、百貨，這些超過一兩千億規(guī)模的流通行業(yè)，有一些企業(yè)已經(jīng)被投了，跑到了B輪、C輪。有一些規(guī)模更加細分的，在幾百億級別的，但毛利更高的行業(yè)，還是有一些創(chuàng)業(yè)的機會。但是確實我覺得天使輪和Pre——A的機會，比一兩年前在減少，成長期的機會在增多。另外，產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。
除此以外，我們還在考慮今天所謂的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，它不僅僅是B2B，不僅僅是在流通環(huán)節(jié)，應該說它的含義更廣。今天也講到了很多包括物流、供應鏈、金融等綜合的服務環(huán)節(jié)，有可能你會變成一個綜合服務平臺去服務于這個行業(yè)。
第二，今天講得更多的是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我把工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)歸結在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面。今天你在做B2B，在做流通環(huán)節(jié)，有沒有想過往更上游的廠家去切入。應該說工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們接觸下來，很多企業(yè)家也是到了這種狀態(tài)，除了流通環(huán)節(jié)更高效以外，就是生產(chǎn)環(huán)節(jié)可以把效率提得更高。
這個拐點接下來還會不會拐下來，也有這個可能，但是總的趨勢肯定是向上。從技術的角度，大家可以考慮一下，不管做綜合的服務，還是只是一個商業(yè)模式，如何能夠結合現(xiàn)在新一代物聯(lián)網(wǎng)的技術、大數(shù)據(jù)，包括人工智能，使得我的效率，能夠更加提高。舉一個例子來說，B2B的網(wǎng)站，都有很多的客服人員、銷售人員，你怎么能夠通過很多OCR，通過人工智能大數(shù)據(jù)，把你的客戶環(huán)節(jié)提得更高。
另外包括物聯(lián)網(wǎng)，找油網(wǎng)的呂總也會分享，他們怎么考慮用一些智能的設備，從而使得可以有一個更加先進的零售終端，使得原來不存在的商業(yè)模式，變成存在，撬動原來可能傳統(tǒng)的加油站。如何利用零售貨架，無人超市，通過新的技術，使得原來的商業(yè)形態(tài)效率得到進一步的提高，更多元化的服務。
我們在上海的辦公室有一個小花園，會經(jīng)常系統(tǒng)性的舉辦一些BBQ活動，以行業(yè)和人群為劃分進行深度分享交流，除此之外，也會為被投企業(yè)做一些閉門行業(yè)交流。我們希望和更多的朋友交流，希望大家腦洞大開，想更多的聽到你們怎么思考，怎么利用新一代的技術，大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能的技術在你的行業(yè)，可以帶來新的變化，帶來彎道超車的機會。 這是我希望和大家交流的，大家一起來思考，使得我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也能夠像消費互聯(lián)網(wǎng)那樣，發(fā)展得更快。下一代BAT能夠真正產(chǎn)生于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而不是跑到消費物聯(lián)網(wǎng)里面去，謝謝大家！
