摘要：眼下各路資本仍在布局鋼鐵電商，面對鋼廠的先后“醒悟”，以及“互聯(lián)網(wǎng)+”的闖入，鋼鐵電商的決勝仍在未來。
連續(xù)6個季度盈利、供應鏈盈利成倍增長……在鋼材供不應求、鋼廠重新獲得主導權的背景下，鋼銀業(yè)績中逆勢而上的這些亮點讓業(yè)界相信：憑借獨特的模式，這家鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已走到前列。
“鋼銀實際上最早在2008年就注冊了，但發(fā)展過程并非一帆風順，也曾在自營的巨虧中摸索，直到在供應鏈服務中找到價值?！变撱y一位內(nèi)部負責人坦言。
鋼銀電商此前公布的業(yè)績報告顯示，到三季度，鋼銀已連續(xù)7個季度盈利，今年1-9月份鋼銀平臺總成交3328.68萬噸，實現(xiàn)營業(yè)收入515.16億元，實現(xiàn)凈利潤2721.77萬元，相比去年同期分別增長92.5%和112.3%。
“逆市上漲的業(yè)績表明B2B的寄售模式得到實例驗證?！眱|邦動力研究院的報告認為，三個重要特征宣告這一模式走向“成年”：一是寄售傭金收入穩(wěn)中有升；二是通過寄售轉化的供應鏈金融GMV占比越來越大；三是在鋼鐵價格大幅上漲，市場供不應求的形勢下，鋼銀電商B2B平臺交易額已經(jīng)保持穩(wěn)健的上漲態(tài)勢。
此前由于鋼材市場的環(huán)境變化，市場普遍對這一寄售的模式產(chǎn)生擔憂。所謂寄售，就是鋼廠委托鋼銀平臺進行鋼材的在線銷售。這一發(fā)端于鋼鐵產(chǎn)能過剩、鋼價不斷下滑環(huán)境下的模式，本是為解決鋼廠在供應過剩市場中的渠道問題。
然而從2016年開始，鋼材市場的這一過剩環(huán)境迅速變化，隨著供給側結構性改革、以及環(huán)保等政策的嚴格執(zhí)行，鋼材供不應求的狀況已使鋼廠重新在上下游產(chǎn)業(yè)鏈中獲得更多主導權，在鋼鐵等不少行業(yè)的供應問題凸顯，不得不現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至先款后貨的市場下，鋼廠利用電商渠道的價值在哪兒？是觀察人士的擔心所在。
在鋼銀電商常務副總裁黃堅看來，與擔憂相比，市場的狀況恰恰是相反。事實上經(jīng)歷2013年到2015年的經(jīng)營，產(chǎn)業(yè)上已經(jīng)形成與電商交易的習慣。“對于商家來說總歸是要賣貨，賣貨要不是自己賣，那就必須有一個銷售團隊，其人力成本很高，但如果通過電商平臺，只有賣場的服務費，成本會遠低于自建銷售團隊。”黃堅說。
黃堅表示，在鋼廠盈利好轉后，企業(yè)也希望通過電商拓展到更多的地方，樹立更好的品牌，如果說在前幾年市場環(huán)境不好的背景下，鋼廠更多是單一的希望將貨物賣出去生存下來，那么在企業(yè)盈利后，鋼廠則更原意讓渡一部分利潤，建立品牌，以及拓展到更優(yōu)秀的下游用戶，而這正是鋼銀所善長的。目前鋼銀在寄售的眾多環(huán)節(jié)上都設計了相應的服務產(chǎn)品?！鞍ㄈ文慊?，幫你采，隨你押，可以說只要是客戶的需求，也可以設計成標準化的產(chǎn)品。”鋼銀副總裁徐賽珠介紹，鋼銀花大力氣將需求標準化的產(chǎn)品線上化，滿足客戶要求。而這也正是鋼銀從2016年下半年發(fā)力的原因所在，鋼銀供應鏈的相關產(chǎn)品，基本已經(jīng)相對成熟。
今年9月4日，鋼銀再推出基于現(xiàn)貨的保證金交易服務產(chǎn)品“訂單融”上線，僅需支付20%的保證金便可成功下單，極大的盤活了企業(yè)資金?！颁撱y是對應場景設計配套的服務產(chǎn)品，目前來看各交易環(huán)節(jié)中的場景基本覆蓋到了，并持續(xù)不斷在優(yōu)化?！变撱y內(nèi)部人士表示。
作為首家持續(xù)盈利的鋼鐵電商，鋼銀的發(fā)展并非一帆風順。“鋼銀早在 2008年就注冊成立，實際上試驗鋼鐵電商的道路上，我們總共試驗了三次?！?徐賽珠介紹，包括之前的2000年，而只有到2013年才真正感覺到機會來了。
在業(yè)界專家看來，鋼鐵電商之所以興起，主要推動因素仍是2012年的鋼貿(mào)危機，鋼貿(mào)融資體系的“崩潰”使得鋼貿(mào)行業(yè)信心嚴重受損，由此引發(fā)的銀行加速收貸乃至“一刀切”，加速了鋼貿(mào)融資擔保問題的持續(xù)發(fā)酵及倒閉潮。
彼時，在很多業(yè)內(nèi)人士看來，電商能夠解決傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)的很多問題，比如賒銷、不透明等等?！爸饕呛芏嗳擞X得淘寶的一些做法可以引入到大宗商品中，至少改變一些信息不對稱等方面的行業(yè)頑疾?！鄙虾Ｒ患忆撡Q(mào)商坦言。
鋼銀成立后一度希望利用鋼聯(lián)的資訊優(yōu)勢，開展一些撮合的交易服務，但很快發(fā)現(xiàn)這一模式下的客戶粘性很低，隨后切換到寄售和自營，然而自營業(yè)務在2015年的鋼價下跌中導致巨額虧損。“對公司是一個慘痛的教訓，但并不是對鋼銀沒有成長，實際上因為自營，鋼銀也快速掌握了一批買家客戶?！毙熨愔楸硎?。
“學費不會白交的，鋼銀在這段時間培育了客戶，也培養(yǎng)了客戶使用電商的習慣以及對平臺的依賴性?！秉S堅也表示。
對于未來，徐賽珠坦言，鋼銀肯定希望做成數(shù)據(jù)型公司。在寄售模式下為客戶提供各環(huán)節(jié)的服務提高粘性后，下一步很可能鋼銀會將所有交易環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)研發(fā)成產(chǎn)品，而在鋼銀母公司鋼聯(lián)的層面上，數(shù)據(jù)也是打造大宗商品市場交易、數(shù)據(jù)、資訊閉環(huán)的重要一環(huán)。
在業(yè)內(nèi)人士看來，交易數(shù)據(jù)一旦達到一定規(guī)模，對于產(chǎn)業(yè)鏈上下游而言無疑會更具有價值。實際上在生產(chǎn)端，數(shù)據(jù)的作用已經(jīng)有所顯現(xiàn)。鋼銀內(nèi)部人士介紹，比如一家鋼廠約70%的建材通過鋼銀的渠道銷售，鋼銀就會定期給鋼廠提供數(shù)據(jù)報告，其產(chǎn)品的銷售區(qū)域、規(guī)格以及庫存等，都能更精準的指導廠商安排生產(chǎn)。
今年10月份，鋼銀數(shù)據(jù)3.0已經(jīng)上線，能夠做到實時交易數(shù)據(jù)3秒更新，涵蓋價格、成交、庫存三大板塊，逐漸拓展“平臺+服務”戰(zhàn)略的縱深：從提供用戶基于真實交易場景的供應鏈服務，到滿足用戶數(shù)據(jù)場景需求的大數(shù)據(jù)服務。
“期望接下來鋼銀再推出一些更符合市場需求的產(chǎn)品和服務?！秉S堅表示，作為平臺，一定要保持自己的初心，解決行業(yè)痛點、產(chǎn)生價值，然后通過金融服務來盈利，未來可能還會通過數(shù)據(jù)服務來“掙錢”。
不過對于先行者，市場環(huán)境仍在迅速變化，尤其是伴隨“互聯(lián)網(wǎng)+”對行業(yè)的滲透，鋼廠的“醒悟”，以及互聯(lián)網(wǎng)+“玩家”的闖入，資本的涌入加劇了行業(yè)洗牌的殘酷性。
《中國冶金報》此前的一項調研顯示，22家受訪鋼企對電商的認識十分一致。其中19家鋼企認為發(fā)展電商是大勢所趨，鋼鐵行業(yè)也不例外，18家鋼企則認為成熟的電商能將給鋼鐵行業(yè)帶來積極影響，沒有鋼企認為電商會給鋼鐵行業(yè)帶來負面影響。
而在行動上，有8家鋼企選擇完全自建的方式，也有8家鋼企選擇完全通過其他平臺外包發(fā)展的方式，另有5家選擇自建和外包相結合、自建更多的方式，1家選擇自建和外包相結合、外包更多的方式。
中國電子商務研究中心高級分析師張周平表示，鋼鐵電商比較依賴傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)，創(chuàng)造不了增量，線上電商平臺是爭奪線下的市場份額，目前做全產(chǎn)業(yè)鏈綜合性服務的鋼鐵電商并沒有多少，鋼鐵電商能否持續(xù)生存下去，還要看哪家企業(yè)能否提供完善的服務來滿足市場的需求，國內(nèi)的鋼鐵電商之間的競爭很可能會越來越激烈。
有機構的統(tǒng)計也顯示，目前國內(nèi)的鋼鐵電商數(shù)量高達300家左右，但占比重點企業(yè)總銷售量的比重仍不高，僅接近30%左右，一方面鋼鐵電商未來仍有較大的增長空間，而另一方面平臺與平臺間的競爭也將更趨白熱化。
“對于鋼銀等率先盈利的企業(yè)而言，路徑已經(jīng)清晰?！币晃粯I(yè)內(nèi)觀察家則表示，領先者無疑會更具優(yōu)勢，但洗牌的煎熬還需更具耐心。
