鋼鐵電商鋼銀策:挖掘產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)價(jià)值

陳云富 何欣榮 新華社 2017-12-12 12:47:51

摘要:眼下各路資本仍在布局鋼鐵電商,面對鋼廠的先后“醒悟”,以及“互聯(lián)網(wǎng)+”的闖入,鋼鐵電商的決勝仍在未來。

連續(xù)6個(gè)季度盈利、供應(yīng)鏈盈利成倍增長……在鋼材供不應(yīng)求、鋼廠重新獲得主導(dǎo)權(quán)的背景下,鋼銀業(yè)績中逆勢而上的這些亮點(diǎn)讓業(yè)界相信:憑借獨(dú)特的模式,這家鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已走到前列。

“鋼銀實(shí)際上最早在2008年就注冊了,但發(fā)展過程并非一帆風(fēng)順,也曾在自營的巨虧中摸索,直到在供應(yīng)鏈服務(wù)中找到價(jià)值?!变撱y一位內(nèi)部負(fù)責(zé)人坦言。

供應(yīng)鏈服務(wù)發(fā)力持續(xù)盈利

鋼銀電商此前公布的業(yè)績報(bào)告顯示,到三季度,鋼銀已連續(xù)7個(gè)季度盈利,今年1-9月份鋼銀平臺總成交3328.68萬噸,實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入515.16億元,實(shí)現(xiàn)凈利潤2721.77萬元,相比去年同期分別增長92.5%和112.3%。

“逆市上漲的業(yè)績表明B2B的寄售模式得到實(shí)例驗(yàn)證?!眱|邦動力研究院的報(bào)告認(rèn)為,三個(gè)重要特征宣告這一模式走向“成年”:一是寄售傭金收入穩(wěn)中有升;二是通過寄售轉(zhuǎn)化的供應(yīng)鏈金融GMV占比越來越大;三是在鋼鐵價(jià)格大幅上漲,市場供不應(yīng)求的形勢下,鋼銀電商B2B平臺交易額已經(jīng)保持穩(wěn)健的上漲態(tài)勢。

此前由于鋼材市場的環(huán)境變化,市場普遍對這一寄售的模式產(chǎn)生擔(dān)憂。所謂寄售,就是鋼廠委托鋼銀平臺進(jìn)行鋼材的在線銷售。這一發(fā)端于鋼鐵產(chǎn)能過剩、鋼價(jià)不斷下滑環(huán)境下的模式,本是為解決鋼廠在供應(yīng)過剩市場中的渠道問題。

然而從2016年開始,鋼材市場的這一過剩環(huán)境迅速變化,隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、以及環(huán)保等政策的嚴(yán)格執(zhí)行,鋼材供不應(yīng)求的狀況已使鋼廠重新在上下游產(chǎn)業(yè)鏈中獲得更多主導(dǎo)權(quán),在鋼鐵等不少行業(yè)的供應(yīng)問題凸顯,不得不現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至先款后貨的市場下,鋼廠利用電商渠道的價(jià)值在哪兒?是觀察人士的擔(dān)心所在。

在鋼銀電商常務(wù)副總裁黃堅(jiān)看來,與擔(dān)憂相比,市場的狀況恰恰是相反。事實(shí)上經(jīng)歷2013年到2015年的經(jīng)營,產(chǎn)業(yè)上已經(jīng)形成與電商交易的習(xí)慣?!皩τ谏碳襾碚f總歸是要賣貨,賣貨要不是自己賣,那就必須有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),其人力成本很高,但如果通過電商平臺,只有賣場的服務(wù)費(fèi),成本會遠(yuǎn)低于自建銷售團(tuán)隊(duì)?!秉S堅(jiān)說。

黃堅(jiān)表示,在鋼廠盈利好轉(zhuǎn)后,企業(yè)也希望通過電商拓展到更多的地方,樹立更好的品牌,如果說在前幾年市場環(huán)境不好的背景下,鋼廠更多是單一的希望將貨物賣出去生存下來,那么在企業(yè)盈利后,鋼廠則更原意讓渡一部分利潤,建立品牌,以及拓展到更優(yōu)秀的下游用戶,而這正是鋼銀所善長的。目前鋼銀在寄售的眾多環(huán)節(jié)上都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品?!鞍ㄈ文慊ǎ瑤湍悴?,隨你押,可以說只要是客戶的需求,也可以設(shè)計(jì)成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品?!变撱y副總裁徐賽珠介紹,鋼銀花大力氣將需求標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線上化,滿足客戶要求。而這也正是鋼銀從2016年下半年發(fā)力的原因所在,鋼銀供應(yīng)鏈的相關(guān)產(chǎn)品,基本已經(jīng)相對成熟。

今年9月4日,鋼銀再推出基于現(xiàn)貨的保證金交易服務(wù)產(chǎn)品“訂單融”上線,僅需支付20%的保證金便可成功下單,極大的盤活了企業(yè)資金?!颁撱y是對應(yīng)場景設(shè)計(jì)配套的服務(wù)產(chǎn)品,目前來看各交易環(huán)節(jié)中的場景基本覆蓋到了,并持續(xù)不斷在優(yōu)化?!变撱y內(nèi)部人士表示。

鋼鐵電商的數(shù)據(jù)驅(qū)動“野心”

作為首家持續(xù)盈利的鋼鐵電商,鋼銀的發(fā)展并非一帆風(fēng)順?!颁撱y早在 2008年就注冊成立,實(shí)際上試驗(yàn)鋼鐵電商的道路上,我們總共試驗(yàn)了三次?!?徐賽珠介紹,包括之前的2000年,而只有到2013年才真正感覺到機(jī)會來了。

在業(yè)界專家看來,鋼鐵電商之所以興起,主要推動因素仍是2012年的鋼貿(mào)危機(jī),鋼貿(mào)融資體系的“崩潰”使得鋼貿(mào)行業(yè)信心嚴(yán)重受損,由此引發(fā)的銀行加速收貸乃至“一刀切”,加速了鋼貿(mào)融資擔(dān)保問題的持續(xù)發(fā)酵及倒閉潮。

彼時(shí),在很多業(yè)內(nèi)人士看來,電商能夠解決傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)的很多問題,比如賒銷、不透明等等?!爸饕呛芏嗳擞X得淘寶的一些做法可以引入到大宗商品中,至少改變一些信息不對稱等方面的行業(yè)頑疾?!鄙虾R患忆撡Q(mào)商坦言。

鋼銀成立后一度希望利用鋼聯(lián)的資訊優(yōu)勢,開展一些撮合的交易服務(wù),但很快發(fā)現(xiàn)這一模式下的客戶粘性很低,隨后切換到寄售和自營,然而自營業(yè)務(wù)在2015年的鋼價(jià)下跌中導(dǎo)致巨額虧損?!皩臼且粋€(gè)慘痛的教訓(xùn),但并不是對鋼銀沒有成長,實(shí)際上因?yàn)樽誀I,鋼銀也快速掌握了一批買家客戶?!毙熨愔楸硎尽?/p>

“學(xué)費(fèi)不會白交的,鋼銀在這段時(shí)間培育了客戶,也培養(yǎng)了客戶使用電商的習(xí)慣以及對平臺的依賴性?!秉S堅(jiān)也表示。

對于未來,徐賽珠坦言,鋼銀肯定希望做成數(shù)據(jù)型公司。在寄售模式下為客戶提供各環(huán)節(jié)的服務(wù)提高粘性后,下一步很可能鋼銀會將所有交易環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)研發(fā)成產(chǎn)品,而在鋼銀母公司鋼聯(lián)的層面上,數(shù)據(jù)也是打造大宗商品市場交易、數(shù)據(jù)、資訊閉環(huán)的重要一環(huán)。

在業(yè)內(nèi)人士看來,交易數(shù)據(jù)一旦達(dá)到一定規(guī)模,對于產(chǎn)業(yè)鏈上下游而言無疑會更具有價(jià)值。實(shí)際上在生產(chǎn)端,數(shù)據(jù)的作用已經(jīng)有所顯現(xiàn)。鋼銀內(nèi)部人士介紹,比如一家鋼廠約70%的建材通過鋼銀的渠道銷售,鋼銀就會定期給鋼廠提供數(shù)據(jù)報(bào)告,其產(chǎn)品的銷售區(qū)域、規(guī)格以及庫存等,都能更精準(zhǔn)的指導(dǎo)廠商安排生產(chǎn)。

今年10月份,鋼銀數(shù)據(jù)3.0已經(jīng)上線,能夠做到實(shí)時(shí)交易數(shù)據(jù)3秒更新,涵蓋價(jià)格、成交、庫存三大板塊,逐漸拓展“平臺+服務(wù)”戰(zhàn)略的縱深:從提供用戶基于真實(shí)交易場景的供應(yīng)鏈服務(wù),到滿足用戶數(shù)據(jù)場景需求的大數(shù)據(jù)服務(wù)。

洗牌煎熬:領(lǐng)先者會否領(lǐng)頭?

“期望接下來鋼銀再推出一些更符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)?!秉S堅(jiān)表示,作為平臺,一定要保持自己的初心,解決行業(yè)痛點(diǎn)、產(chǎn)生價(jià)值,然后通過金融服務(wù)來盈利,未來可能還會通過數(shù)據(jù)服務(wù)來“掙錢”。

不過對于先行者,市場環(huán)境仍在迅速變化,尤其是伴隨“互聯(lián)網(wǎng)+”對行業(yè)的滲透,鋼廠的“醒悟”,以及互聯(lián)網(wǎng)+“玩家”的闖入,資本的涌入加劇了行業(yè)洗牌的殘酷性。

《中國冶金報(bào)》此前的一項(xiàng)調(diào)研顯示,22家受訪鋼企對電商的認(rèn)識十分一致。其中19家鋼企認(rèn)為發(fā)展電商是大勢所趨,鋼鐵行業(yè)也不例外,18家鋼企則認(rèn)為成熟的電商能將給鋼鐵行業(yè)帶來積極影響,沒有鋼企認(rèn)為電商會給鋼鐵行業(yè)帶來負(fù)面影響。

而在行動上,有8家鋼企選擇完全自建的方式,也有8家鋼企選擇完全通過其他平臺外包發(fā)展的方式,另有5家選擇自建和外包相結(jié)合、自建更多的方式,1家選擇自建和外包相結(jié)合、外包更多的方式。

中國電子商務(wù)研究中心高級分析師張周平表示,鋼鐵電商比較依賴傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè),創(chuàng)造不了增量,線上電商平臺是爭奪線下的市場份額,目前做全產(chǎn)業(yè)鏈綜合性服務(wù)的鋼鐵電商并沒有多少,鋼鐵電商能否持續(xù)生存下去,還要看哪家企業(yè)能否提供完善的服務(wù)來滿足市場的需求,國內(nèi)的鋼鐵電商之間的競爭很可能會越來越激烈。

有機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)也顯示,目前國內(nèi)的鋼鐵電商數(shù)量高達(dá)300家左右,但占比重點(diǎn)企業(yè)總銷售量的比重仍不高,僅接近30%左右,一方面鋼鐵電商未來仍有較大的增長空間,而另一方面平臺與平臺間的競爭也將更趨白熱化。

“對于鋼銀等率先盈利的企業(yè)而言,路徑已經(jīng)清晰?!币晃粯I(yè)內(nèi)觀察家則表示,領(lǐng)先者無疑會更具優(yōu)勢,但洗牌的煎熬還需更具耐心。

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