寬帶資本劉唯:2C投資的紅利周期開始下行,2B投資的時代才剛剛開始

36氪 2017-12-01 08:56:59

中國整個社會形態(tài)是關(guān)系驅(qū)動型,做企業(yè)服務(wù),你單靠產(chǎn)品很難去驅(qū)動。

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寬帶資本合伙人劉唯是在投資行業(yè)深耕十余年卻鮮少對外發(fā)聲的投資老將。基于自己理工科背景,以及在通信行業(yè)的工作經(jīng)驗,他的投資領(lǐng)域主要以2B企業(yè)為主,具體包括云計算、大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能。

十余年來,劉唯投出了七牛、秒針、小i機器人、青藤云安全等一批明星項目。在他看來,投資組合中一半多的項目,都在按照自己的預(yù)期發(fā)展,也有的項目已經(jīng)完成IPO。

前些年,當(dāng)2C市場很熱,很多項目一年幾倍甚至十幾倍成長時,他主要投資的2B項目卻基本維持著一到兩年融一輪,估值每次長一倍的速度均衡發(fā)展。也曾有過焦慮與懷疑,但很快,他發(fā)現(xiàn)這是行業(yè)的特點決定的。而當(dāng)下,當(dāng)2C投資紅利周期下行,他發(fā)現(xiàn)越來越多的人開始參與到2B的投資中。

2C與2B投資兩種方式究竟有何不同?前幾年火熱的SaaS投資為什么陷入瓶頸?對于2B投資的未來趨勢,又有哪些判斷?

近日,36氪和劉唯進(jìn)行了一場對話,以下是對話實錄:

1. 36氪:作為很早就關(guān)注云計算、AI、大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域的投資人,你覺得最近這些領(lǐng)域的哪些新進(jìn)展值得關(guān)注?

劉唯:關(guān)于云計算,其實我們一直在判斷SaaS云化或者說軟件云化是否在中國會獲得成功。中國目前已經(jīng)實現(xiàn)了第一步,就是底層的云化,IT云化,這個已經(jīng)得到市場的驗證。五六年前,我們開始看云計算的時候,大家還覺得云里霧里,現(xiàn)在已經(jīng)沒有人質(zhì)疑底層的云化還有什么問題了。那么下一步就是應(yīng)用層的云化,即軟件層的云化,軟件云化最主要的模式就是SaaS。

SaaS在前兩年也熱過,但現(xiàn)在卻遇到很大的瓶頸。很多公司在嘗試后,發(fā)現(xiàn)成長得非常慢。當(dāng)很多關(guān)鍵的業(yè)務(wù)指標(biāo)或者經(jīng)營指標(biāo)根本無法持續(xù)成長后,很多人就撤了。所以我們自己也一直在思考,SaaS云化到底是不是未來的方向?如果是,會是什么樣的形態(tài)?當(dāng)然,我們自己還是相信SaaS的前景的。

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)安全,IT云化后,很多數(shù)據(jù)都會跑出內(nèi)網(wǎng)的邊界,或者就算你數(shù)據(jù)庫在內(nèi)網(wǎng),有時候還得與公有云進(jìn)行交互,那么數(shù)據(jù)安全就會成為一個很大的痛點。同時,IT云化讓整個網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化,傳統(tǒng)的安全產(chǎn)品已經(jīng)沒辦法滿足需求,就需要有新一代的安全產(chǎn)品。

近些年,很多公司在這個方向做嘗試,而且越來越多的國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全公司開始在Gartner的報告中出現(xiàn),反映出領(lǐng)先的中國安全企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)能力已經(jīng)得到國際權(quán)威機構(gòu)的認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)安全也有特別多的細(xì)分方向,我個人比較看好數(shù)據(jù)安全,云安全,終端安全,業(yè)務(wù)安全幾個方向。

至于大數(shù)據(jù),它跟云計算一樣,分為基礎(chǔ)能力層和應(yīng)用層?;A(chǔ)能力層里會有好公司跑出來,但因為真正的底層技術(shù)更多是開源開放的,所以能夠成功的公司相對有限,真正成功的公司會出現(xiàn)在應(yīng)用層。

那些有很強的數(shù)據(jù)獲取,治理和分析能力,應(yīng)用場景非常明確的大數(shù)據(jù)企業(yè),能夠去把行業(yè)里原來解決不了的問題解決了,其中就會有不少和行業(yè)相結(jié)合的優(yōu)秀的公司出來。

人工智能,大數(shù)據(jù)都是先從底層技術(shù)這個層面開始廣受關(guān)注,技術(shù)是作賦能的,因為他提供的是一個通用能力,成功肯定是少數(shù),但是真正有價值的,還是能夠把數(shù)據(jù)應(yīng)用起來的公司。

現(xiàn)在大的互聯(lián)網(wǎng)公司在C端的流量有很大的優(yōu)勢甚至壟斷性,所以大家就不要都湊到C端去玩,而是找一個合適的方向,有很好的應(yīng)用場景,做2B的應(yīng)用,也可以合作新的應(yīng)用, 這也是創(chuàng)業(yè)公司的真正機會所在。

2. 36氪:怎么看SaaS發(fā)展遭遇瓶頸的背后原因?

劉唯:我覺得首先是歷史原因。中國和美國的IT信息化基礎(chǔ)不同,美國從上世紀(jì)70年代、80年代開始就實現(xiàn)了通過軟件的方式來管理企業(yè),當(dāng)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)軟件貴,升級和部署都麻煩,就很容易過渡到有統(tǒng)一部署,管理和維護(hù),性價比更高的新型企業(yè)軟件服務(wù),尤其是SaaS服務(wù)上去。

而中國只是部分完成這個過程,相當(dāng)多的企業(yè)根本沒有完成IT信息化的過程,那讓他們一下子跨越到SaaS產(chǎn)品,就很困難。因為基礎(chǔ)不同,他們對于IT產(chǎn)品,尤其是軟件的價值的認(rèn)同也很不一樣。在美國,SaaS產(chǎn)品的年服務(wù)費可以高到一百萬美金。這在中國是不可想象的。

在中國,如果客單價太低,用戶獲取成本又高的話,單位經(jīng)濟(jì)模式根本不成立。其次是社會形態(tài)的問題,美國是一個充分的商業(yè)社會,產(chǎn)品是企業(yè)去進(jìn)行選擇企業(yè)服務(wù)的最主要因素。而中國,整個社會形態(tài)是關(guān)系驅(qū)動型,里面是復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),很多時候,做企業(yè)服務(wù),你單靠產(chǎn)品很難去驅(qū)動。這就決定了中國SaaS企業(yè)可能的商業(yè)成長路徑和美國就不會完全一樣。

再次,是2B的行業(yè)特性注定你無法實現(xiàn)2C式的增長。2B的公司,通常需要更多時間去打磨產(chǎn)品,建立標(biāo)桿客戶,之后再進(jìn)行規(guī)模擴張,所以不可能迅速爆發(fā)。

目前企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的標(biāo)桿客戶主要是大企業(yè),也包括政府行業(yè)。他們都比較習(xí)慣于定制化,個性化的產(chǎn)品和服務(wù),所以目前市場上的SaaS還很難充分滿足他們的需求,因此很難進(jìn)入;而中小企業(yè)用戶群體則還沒有形成付費使用SaaS產(chǎn)品的習(xí)慣。

3. 36氪:那這樣一種瓶頸怎樣可以實現(xiàn)突破?

劉唯:首先是產(chǎn)品能力的提升。舉個例子,上一代金融機構(gòu)都有大量的IT外包公司,但最核心的部分他們買的都是IBM的產(chǎn)品。這說明如果你的產(chǎn)品力強,還是能夠去服務(wù)大客戶市場的。其次,與美國市場以通用類型的SaaS作為市場主流不同,管理效率類型的SaaS產(chǎn)品目前在中國都碰到比較大的發(fā)展瓶頸,可以考慮在產(chǎn)品定位和市場切入點上選擇差異化和突破。

我們觀察到,中國企業(yè)對于與行業(yè)和業(yè)務(wù)場景結(jié)合,比如作為高效的生產(chǎn)工具,能夠幫助企業(yè)銷售收入提升的產(chǎn)品具有更大的市場接受度,用戶也更愿意付費,因此可以選擇有很大市場空間的垂直場景進(jìn)行突破。最后,還是需要更多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者加入到企業(yè)服務(wù)和SaaS創(chuàng)業(yè)中,堅持進(jìn)行商業(yè)化探索和產(chǎn)品能力提升,同時投資者也給予資金和資源的支持,Saas作為IT云化的未來肯定會突破當(dāng)前瓶頸。

4. 36氪:寬帶資本從七八年前就確定做2B的方向,但這個時間段,也經(jīng)歷了2C端的紅利周期,中間是否也有過猶疑?

劉唯:七八年前的時候,2C機會的確很多。而且2B和2C的成長周期確實不一樣,如果找到2C的合適的項目,一年增長十倍,是可預(yù)期的。這種速度對于2B公司是不成立的,一個2B的公司,如果保持每年幾倍或者十倍的成長,是不健康的狀態(tài)。因為你的整個產(chǎn)品和服務(wù)體系完全支撐不住,會讓你的公司出現(xiàn)巨大問題。所以投資2B公司,估值成長的速度難免會偏慢一些,像我投的一些公司,比較典型的情況是,一到兩年融一輪,估值每次成長一倍。剛開始也有過疑慮,但時間長的話,會發(fā)現(xiàn)這是行業(yè)特點決定的。

其實,在一個相對更艱難、更寂寞的環(huán)境里邊,見證一個公司從不成形,到成長為一個市場的領(lǐng)先者,領(lǐng)導(dǎo)者,還是會有很大的成就感。

5. 36氪:在當(dāng)下,隨著2c投資的周期性下行,你覺得2b投資是否迎來新的機會?

劉唯: 隨著2C投資的周期性下行,會有很多資本涌到2B里面,最近2B領(lǐng)域或者技術(shù)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域里面都迅速得到資本的涌入,整個估值起得也非???,甚至已經(jīng)有一些泡沫在里邊。很多投資者開始去想,未來5到10年,做2B或者技術(shù)類投資,會不會有更好的公司或者回報出現(xiàn)。

說到底,另一方面,技術(shù)的進(jìn)步也讓2B創(chuàng)業(yè)變得更容易,公司的管理者也在進(jìn)行世代交替,對于從小就生活在或者是說他從小就在這種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的新一代管理者來說,他的整個消費習(xí)慣都是在互聯(lián)網(wǎng)形成的,所以更容易去接受用新的東西,整個客戶群體的成熟自然會更利于2B類公司的創(chuàng)業(yè)。

另外,現(xiàn)在的人力成本增長非??欤玫?B類的產(chǎn)品則可以很好地削減這部分開支,帶來成本上的優(yōu)勢,所以我認(rèn)為技術(shù)類投資,2B領(lǐng)域的投資,才剛剛開始,會迎來新的機會。

6.36氪:你很早參與投資的小i機器人曾經(jīng)歷“死去又活來”的過程,它的波折也被看作是中國本土公司追求人工智能的一部血淚史,你覺得這個經(jīng)歷本身給你哪些啟發(fā)?

劉唯:這個公司的確死過一次,它最早是在微軟上面做聊天機器人,做一個2C端產(chǎn)品,有海量的用戶,但是沒有找到變現(xiàn)的業(yè)務(wù)模式,最后雖融了錢,也沒有堅持下去。這是十幾年前的事,當(dāng)時做得太早了,人機對話遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是剛需,用戶只會把它當(dāng)做一種“可有可無”的、有意思的聊天機器人,遠(yuǎn)談不上為使用而付費。2011年后,在公司商業(yè)化的過程中,他們開始嘗試另一條線,就是企業(yè)服務(wù)。

他們建立了一個銷售團(tuán)隊,把一個個企業(yè)客戶談下來。兩三年后,小i機器人已經(jīng)完全可以依靠2B的企業(yè)用戶的生意獲得盈利。最近幾年就成長的非???。

我個人理解,所謂血淚史其實是講一個技術(shù)類公司可能會踩的坑。首先你要把從一個技術(shù)類的東西變成一個產(chǎn)品,這里邊,你要了解客戶的需求,并將客戶的需求提煉和抽象成為產(chǎn)品要素,最終在產(chǎn)品中體現(xiàn)出來;其次,你還得去把客戶拉進(jìn)來,做中大型的標(biāo)桿客戶,這要花比較大的周期,第三個階段,經(jīng)歷過這些周期以后,才能進(jìn)行規(guī)模化擴張,形成較快的增長。

7. 36氪:怎么看2B與2C兩種模式的差異性?

劉唯:2C,消費者和決策者是同一個人,在一個產(chǎn)品或服務(wù)成功的基礎(chǔ)上比較容易擴張到新的產(chǎn)品和服務(wù)品類,容易形成平臺模式。2B,則是一個企業(yè)的組織行為,它的行為就很理性,不太容易形成平臺的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。就整個發(fā)展的軌跡來說,對整個C端而言,會贏者通吃,前期,2C公司需要非常大的市場投入去獲客,建立品牌和形成口碑。

它的經(jīng)濟(jì)模型,很像U型模型。前期會有巨大的投入期,甚至?xí)澋煤軈柡Α5灰阌凶銐虻馁Y源去支撐,當(dāng)你形成市場上的領(lǐng)先地位,尤其形成壟斷性的地位以后,產(chǎn)出就會快速提高。

而2B的投資,雖然也會有一些前期的投入,但整個過程比較平緩,前期不會有太大的虧損,而且這個周期比較長,你需要依次去建立自己的產(chǎn)品,建立自己的初期客戶,然后也是線性增長,而不會是急速增長。

另外從產(chǎn)品角度來說,C端依憑的往往是單一產(chǎn)品的快速迭代,滿足所有用戶的需求。但是2B的話,很難通過單一的產(chǎn)品和統(tǒng)一的功能去滿足不同企業(yè)的需求,而且2B的客戶其實很多不會接受產(chǎn)品的快速迭代,它需要的是穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品和服務(wù),產(chǎn)品被交付到它手中的時候,要已經(jīng)很好用了。

這些差異導(dǎo)致選擇創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)準(zhǔn)也不同。2C端的創(chuàng)業(yè)者,大家往往青睞有創(chuàng)造性思維和想法的年輕人,但是2B的話,就需要你有比較強的行業(yè)背景,豐富的行業(yè)知識和行業(yè)經(jīng)驗。

8. 36氪:投資2B的技術(shù)類企業(yè)時,我們會有哪些標(biāo)準(zhǔn),原則和打法?

劉唯:我們比較傾向于最近幾年新的創(chuàng)業(yè)公司,新的創(chuàng)業(yè)者,在新的領(lǐng)域所做的嘗試。2B公司會有一個現(xiàn)象,我們把它叫做小老頭現(xiàn)象。有很多公司,或者因為市場潛力本身就不大,市場的天花板很低,或者因為它的核心競爭力、產(chǎn)品技術(shù)實力不強,雖然靠一定的客戶關(guān)系鎖定一個細(xì)分市場,能持續(xù)生存,但根本做不大。投資時,我們會盡量避免投資這類公司。

我們會對于企業(yè)服務(wù)的各個方向去持續(xù)進(jìn)行分析和研究,確定我們的投資主題和方向,并在這些方向進(jìn)行系統(tǒng)性的布局和投資。寬帶資本已經(jīng)在云計算、大數(shù)據(jù)、安全和人工智能方向建立了較為全面的投資組合。我們現(xiàn)在整個企業(yè)服務(wù)投資的核心的投資邏輯是以技術(shù)驅(qū)動和數(shù)據(jù)為核心。重點投資在不同場景下,通過云計算、大數(shù)據(jù)、機器學(xué)習(xí)等技術(shù)應(yīng)用去挖掘數(shù)據(jù)價值,能夠獲得規(guī)?;虡I(yè)應(yīng)用的項目。具體說,會重點關(guān)注新一代的商業(yè)智能、行業(yè)大數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)安全、金融科技等方面,這些都是基于場景化的數(shù)據(jù)應(yīng)用。

選擇創(chuàng)業(yè)者的時候,我們是希望創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在技術(shù)能力和商業(yè)能力上比較均衡。做toB的創(chuàng)業(yè),切忌癡迷技術(shù),只呆在技術(shù)里面,最后還是要在商業(yè)化獲得成功。

做技術(shù)類投資,最關(guān)鍵是要對市場的趨勢做預(yù)判。像我們投資小i機器人時,是它從2C往2B轉(zhuǎn)的時候,當(dāng)時還沒有智能客服這個概念,那就需要你判斷,智能交互在未來會不會是趨勢,企業(yè)是不是會愿意使用機器人的方式去服務(wù)用戶。當(dāng)時,微博微信已經(jīng)出來了,也已經(jīng)有些企業(yè)開始覺得客服不可能24小時天天坐個人。就是說,當(dāng)時這種交互的入口已經(jīng)開始出現(xiàn),那你需要判斷它會不會變成一個未來的趨勢。

另外我們投的一個網(wǎng)絡(luò)安全公司恒安嘉新,當(dāng)時做的時候,整個運營商在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域布局還很少,是一個新興的市場,那我們看到的是國家開始成立網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)導(dǎo)小組,把網(wǎng)絡(luò)安全上升到國家高度,如果政府來做這樣的事情,肯定會通過運營商,我們判斷這方向非常有前景。后來公司的成長速度也遠(yuǎn)超我們的預(yù)期,從一個小團(tuán)隊發(fā)展成為安全領(lǐng)域規(guī)模最大的幾家非上市企業(yè)之一。

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