編者按：本文作者Parul Singh曾任《紐約時(shí)報(bào)》擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，還創(chuàng)立過(guò)教育業(yè)初創(chuàng)公司Gradeable并任該公司首席執(zhí)行官，目前是美國(guó)種子期風(fēng)投先驅(qū)機(jī)構(gòu)Founder Collective的風(fēng)投合伙人。在本文中，他以投資人的視角告訴創(chuàng)業(yè)者們，如何在創(chuàng)業(yè)初期打動(dòng)投資人。
對(duì)初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人公開(kāi)透明，是我們Founder Collective風(fēng)投的一大核心價(jià)值。我們經(jīng)常在傳授創(chuàng)業(yè)融資的文章中提到，身為投資者，我們持何種價(jià)值觀。而在Founder Collective風(fēng)投工作的頭一年，我曾在一個(gè)月時(shí)間里和來(lái)自波士頓、紐約、舊金山等各地的多個(gè)團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面、溝通，這些團(tuán)隊(duì)的規(guī)模基本上都在50到100人左右。和這些團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人接觸以后，我意識(shí)到，自己回答他們的很多問(wèn)題都沒(méi)有什么兩樣。
考慮到產(chǎn)品經(jīng)理都能想到這些問(wèn)題，我寫(xiě)下了這篇文章，指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者如何向我宣講。文章中回答一些最常見(jiàn)的問(wèn)題，分享了一些適用于創(chuàng)業(yè)初期團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的訣竅。另外，我還將簡(jiǎn)單介紹Founder Collective風(fēng)投采用的投資決策過(guò)程。
融資壓力很大，我希望本文會(huì)是對(duì)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)融資期間有用的資源。我很樂(lè)意繼續(xù)在Twitter上和大家溝通，這種方式很直接，大家可以在Twitter賬號(hào)parulia上看到我發(fā)布的創(chuàng)意和其他新奇想法。
作為創(chuàng)業(yè)者，你在宣講路演會(huì)議上要做什么，應(yīng)該怎樣準(zhǔn)備？
我們會(huì)要求你介紹你的團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，然后我們會(huì)傾向于根據(jù)你的PPT演示文件梳理你的整個(gè)業(yè)務(wù)狀況，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，這是理解你公司最有效的方式。
Bill Gurley是硅谷知名風(fēng)投機(jī)構(gòu)Benchmark風(fēng)投合伙人，他認(rèn)為，在路演宣講時(shí)使用演示文件一直都是個(gè)不錯(cuò)的方法。毫無(wú)疑問(wèn)，我們也非常贊成他的觀點(diǎn)。我們分析了自己的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)如果針對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)首次舉行的路演宣講會(huì)不用任何演示文件，而是以任意形式討論，最終投資該團(tuán)隊(duì)的可能性明顯低于配合演示文件的路演宣講會(huì)。也是基于這個(gè)原因，電視購(gòu)物廣告不單單給觀眾呈現(xiàn)畫(huà)外音，還會(huì)囊括圖片、文字和動(dòng)作。我們建議，你應(yīng)該給自己的PPT演示文件腳本配上音軌，讓可視的圖文自己"說(shuō)話"。
關(guān)于風(fēng)投會(huì)詢問(wèn)創(chuàng)業(yè)者哪些問(wèn)題，有很多不錯(cuò)的帖子介紹這方面內(nèi)容。只要針對(duì)這類問(wèn)題做好準(zhǔn)備，任何路演宣講時(shí)，你都可以表現(xiàn)得很好。
如果是我們公司的同事評(píng)估你的PPT演示文件，并且感覺(jué)還不錯(cuò)，我們就會(huì)和你安排一場(chǎng)視頻聊天，或者一次面對(duì)面的會(huì)議，進(jìn)一步了解情況。
如果要進(jìn)一步推進(jìn)，我們會(huì)額外做盡職調(diào)查。我們會(huì)查看相關(guān)市場(chǎng)研究，向相關(guān)個(gè)人了解，和相關(guān)行業(yè)的專家溝通，請(qǐng)專家解答我們對(duì)你的公司和商機(jī)的疑問(wèn)。我們可能請(qǐng)你和我們公司其他的同事宣講，或者在我們投資的公司里找一家公司的創(chuàng)始人聊天。
我們會(huì)盡量尊重你的募資過(guò)程，也會(huì)盡可能迅速地回復(fù)創(chuàng)業(yè)者。我們都做過(guò)創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，所以都知道，相比漫長(zhǎng)的盡職調(diào)查過(guò)程，你還有更寶貴的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。我們的合伙人每周開(kāi)一次會(huì)，會(huì)上要評(píng)估我們正在了解的所有交易。我們可能請(qǐng)你出席這樣的周會(huì)，和我們團(tuán)隊(duì)的成員面談。那樣一來(lái)，我們都可以更好地了解彼此是否適合。
我們的投資規(guī)模一般是多少？
假如我們領(lǐng)投，我們會(huì)投入100萬(wàn)至200萬(wàn)美元，假如我們只是參與投資，并非領(lǐng)投，那么大概只會(huì)投資40萬(wàn)美元左右。我們既有可能領(lǐng)投，也有可能參投，是否領(lǐng)銜投資則主要要取決于具體那輪融資的形勢(shì)，或者我們投資的時(shí)間。
過(guò)去，我們投資的初創(chuàng)公司類型十分多樣化，有廣告科技初創(chuàng)公司，也有自動(dòng)駕駛汽車生產(chǎn)商；有販賣速溶咖啡的初創(chuàng)公司，也有代銷二手貨的平臺(tái)；有送藥的物流服務(wù)初創(chuàng)企業(yè)，還有賣大碼時(shí)裝的交易網(wǎng)站；有駕乘共享用車應(yīng)用，也有實(shí)時(shí)網(wǎng)頁(yè)開(kāi)發(fā)平臺(tái)；有出售音樂(lè)會(huì)門(mén)票的票務(wù)服務(wù)提供商，也有開(kāi)網(wǎng)上學(xué)校教編程代碼的線上教育公司。如果非要有一個(gè)總結(jié)的話，那么就是在所有我們投資的初創(chuàng)公司中，軟件工程師是最不可替代的員工類型。
在投資過(guò)程中，有些投資機(jī)構(gòu)可能是奔著某一主題或者某一行業(yè)去，但我們并不是沖著這些來(lái)——因?yàn)槲覀兏涌粗仄髽I(yè)的成長(zhǎng)階段，不分行業(yè)。我們重視那些不走尋常路的優(yōu)秀初創(chuàng)公司：我們的投資范圍很廣，既有專營(yíng)葡萄酒、機(jī)器人和咖啡的零售型公司，也有"軟件即服務(wù)"（SaaS）領(lǐng)域里的創(chuàng)業(yè)公司。
這意味著，我們不會(huì)站在場(chǎng)外對(duì)各個(gè)市場(chǎng)指指點(diǎn)點(diǎn)，而是會(huì)設(shè)法發(fā)掘每個(gè)特定領(lǐng)域里的所有商機(jī)，或者觀察某一種人員構(gòu)成類型的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。我們做決策的依據(jù)是，作為投資方，對(duì)于能夠幫助你創(chuàng)立一家盈利水平足夠高的公司有多大信心。作為創(chuàng)始人，你不會(huì)為一個(gè)自己都沒(méi)有信念感的創(chuàng)意而奮斗。我們也不會(huì)如此。而且我們的精力也非常有限，所以不可能同時(shí)和太多初創(chuàng)公司合作。考慮到這兩點(diǎn)因素，我們不會(huì)選擇投資過(guò)多初創(chuàng)公司，但是就算我們決定不投資你的公司，也請(qǐng)你不要對(duì)創(chuàng)業(yè)灰心失意。
作為投資方，通常我們會(huì)尋找一些值得信任的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，而且這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)某項(xiàng)技術(shù)的用例要有足夠的說(shuō)服力。用例是我們綜合考察你解決問(wèn)題、市場(chǎng)和整體環(huán)境的途徑。
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備締造世界級(jí)企業(yè)所需的多種技巧，包括開(kāi)拓進(jìn)取、擴(kuò)大規(guī)模、分析和溝通。在一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，創(chuàng)始人應(yīng)該彼此互補(bǔ)，相得益彰，這樣創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的實(shí)力才能真正大放光彩。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)向我們展示自己有執(zhí)行力，比我們更了解他們所處的市場(chǎng)、自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如此一來(lái)，他們就能旗開(kāi)得勝。
我們也看到了創(chuàng)始人/市場(chǎng)契合蘊(yùn)藏的巨大價(jià)值。什么是創(chuàng)始人/市場(chǎng)契合呢？我們認(rèn)為，如果創(chuàng)始人與身處的市場(chǎng)有緊密關(guān)系，或者與他們?cè)O(shè)法解決的問(wèn)題關(guān)系緊密，那么這種創(chuàng)始人就屬于與市場(chǎng)有足夠的契合度。這種契合市場(chǎng)的創(chuàng)始人可能對(duì)客戶的直覺(jué)更準(zhǔn)，也會(huì)對(duì)客戶更有同情心，繼而有可能可以更加深入地了解這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。
這些年我們投資過(guò)一些契合市場(chǎng)的創(chuàng)始人，比如一位前世界咖啡大師賽冠軍，他發(fā)明的咖啡顛覆了人們對(duì)速溶咖啡的印象，可能讓一些自以為懂咖啡的名人誤以為是手工沖泡咖啡（咖啡品牌Sudden Coffee公司創(chuàng)始人Kalle Freese）；又比如，一位子承父業(yè)的藥劑師，他沉迷于設(shè)計(jì)，相信自己可能改變一個(gè)數(shù)十億美元規(guī)模的產(chǎn)業(yè)（線上藥房PillPack的 創(chuàng)始人TJ Parker）；再比如，兩個(gè)卓有遠(yuǎn)見(jiàn)的女孩，她們一直想方設(shè)法尋找適合自己的加大碼時(shí)裝，為了解決穿衣難的問(wèn)題，后來(lái)成立了一家公司（大碼服裝品牌Dia and Co的創(chuàng)始人Nadia Boujarwah和Lydia Gilbert）；還比如，威斯康星州麥迪遜分校的一名天才黑客，他開(kāi)創(chuàng)了軟件源代碼托管服務(wù)商Github最受歡迎的一個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目，一些《財(cái)富》500強(qiáng)公司都在使用（Ionic公司聯(lián)合創(chuàng)始人MaxLynch）；最后一個(gè)例子是一位連續(xù)多次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，豪賺25億美元退出了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他本人很喜歡葡萄酒（智能酒瓶項(xiàng)目Kuvee公司創(chuàng)始人Vijay Manwani）。
假如你在鮮有人嘗試的領(lǐng)域看到了其他人錯(cuò)過(guò)的商機(jī)，又有超乎尋常的能力，可以說(shuō)服別人相信它的潛能，我們樂(lè)意和你聊聊。
無(wú)論何時(shí)，我們都喜歡領(lǐng)銜投資。作為T(mén)he Trade Desk、Pillpack、SeatGeek和 Dia & Co.這類公司的首批早期投資者，我們感到非常自豪。
但是，不管有沒(méi)有領(lǐng)投，我們都希望同世界上最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者合作，攜手創(chuàng)造未來(lái)最令人向往的企業(yè)。過(guò)去，我們沒(méi)有機(jī)會(huì)領(lǐng)投Uber、Coupang和Buzzfeed這樣偉大的初創(chuàng)公司，但我們非常樂(lè)意參與這些公司的首輪融資。
我們不是那種"生命周期基金"，通常不會(huì)參與后續(xù)那些融資輪。一些創(chuàng)始人覺(jué)得這有點(diǎn)不可思議，實(shí)際上這說(shuō)明我們的興趣和你前進(jìn)的腳步一致。我們永遠(yuǎn)不會(huì)為了你后續(xù)幾輪融資的成功討價(jià)還價(jià)。沒(méi)有跡象顯示，如果我們不參與投資，對(duì)其他投資者有什么風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槲覀兒芰私庾约喝绾螀⑴c投資。這意味著，在你進(jìn)行下一輪融資時(shí)，我們可以提供真正毫無(wú)偏見(jiàn)的指導(dǎo)。
我們青睞投資處于創(chuàng)業(yè)初期的公司，更愿意和我們看中的創(chuàng)始人并肩奮斗，和他們一道稀釋股權(quán)，而不是在創(chuàng)始人拋售股份時(shí)一個(gè)勁買(mǎi)入，做和有悖于他們利益的事。
假如我們領(lǐng)投，通常會(huì)得到席位，如果不是領(lǐng)投方，通常沒(méi)有。可即便如此，這也要取決于具體交易情況。我們一般不會(huì)因?yàn)樽约菏峭顿Y方而提這種要求。
除了以上提到的，你們還應(yīng)該了解風(fēng)投能夠給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)哪些其他價(jià)值？
我們不會(huì)因?yàn)橛匈Y本在手就相信資本是萬(wàn)能的。最近我們已經(jīng)寫(xiě)過(guò)一系列帖子，解釋為什么創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該小心，不能過(guò)度沉溺于融資。在向我們宣講以前讀一讀我們的聲明，了解我們的價(jià)值觀，這種做法對(duì)創(chuàng)業(yè)者有益無(wú)害，這將有助于你判斷自己和我們是否契合。
還有什么問(wèn)題不清楚，想和我聯(lián)系？請(qǐng)盡管聯(lián)系我的Twitter賬號(hào)parulia。我用這個(gè)賬號(hào)在Twitter上交流創(chuàng)新、用戶界面和其他新奇創(chuàng)意。祝各位經(jīng)營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)始人好運(yùn)，我期待繼續(xù)和你們對(duì)話。
