編者按:本文作者Parul Singh曾任《紐約時報》擔任產(chǎn)品經(jīng)理,還創(chuàng)立過教育業(yè)初創(chuàng)公司Gradeable并任該公司首席執(zhí)行官,目前是美國種子期風投先驅(qū)機構(gòu)Founder Collective的風投合伙人。在本文中,他以投資人的視角告訴創(chuàng)業(yè)者們,如何在創(chuàng)業(yè)初期打動投資人。
對初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人公開透明,是我們Founder Collective風投的一大核心價值。我們經(jīng)常在傳授創(chuàng)業(yè)融資的文章中提到,身為投資者,我們持何種價值觀。而在Founder Collective風投工作的頭一年,我曾在一個月時間里和來自波士頓、紐約、舊金山等各地的多個團隊見面、溝通,這些團隊的規(guī)?;旧隙荚?0到100人左右。和這些團隊的創(chuàng)始人接觸以后,我意識到,自己回答他們的很多問題都沒有什么兩樣。
考慮到產(chǎn)品經(jīng)理都能想到這些問題,我寫下了這篇文章,指導創(chuàng)業(yè)者如何向我宣講。文章中回答一些最常見的問題,分享了一些適用于創(chuàng)業(yè)初期團隊領(lǐng)導人的訣竅。另外,我還將簡單介紹Founder Collective風投采用的投資決策過程。
融資壓力很大,我希望本文會是對創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)融資期間有用的資源。我很樂意繼續(xù)在Twitter上和大家溝通,這種方式很直接,大家可以在Twitter賬號parulia上看到我發(fā)布的創(chuàng)意和其他新奇想法。
作為創(chuàng)業(yè)者,你在宣講路演會議上要做什么,應(yīng)該怎樣準備?
我們會要求你介紹你的團隊和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,然后我們會傾向于根據(jù)你的PPT演示文件梳理你的整個業(yè)務(wù)狀況,因為我們發(fā)現(xiàn),這是理解你公司最有效的方式。
Bill Gurley是硅谷知名風投機構(gòu)Benchmark風投合伙人,他認為,在路演宣講時使用演示文件一直都是個不錯的方法。毫無疑問,我們也非常贊成他的觀點。我們分析了自己的數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)如果針對創(chuàng)業(yè)團隊首次舉行的路演宣講會不用任何演示文件,而是以任意形式討論,最終投資該團隊的可能性明顯低于配合演示文件的路演宣講會。也是基于這個原因,電視購物廣告不單單給觀眾呈現(xiàn)畫外音,還會囊括圖片、文字和動作。我們建議,你應(yīng)該給自己的PPT演示文件腳本配上音軌,讓可視的圖文自己"說話"。
關(guān)于風投會詢問創(chuàng)業(yè)者哪些問題,有很多不錯的帖子介紹這方面內(nèi)容。只要針對這類問題做好準備,任何路演宣講時,你都可以表現(xiàn)得很好。
如果是我們公司的同事評估你的PPT演示文件,并且感覺還不錯,我們就會和你安排一場視頻聊天,或者一次面對面的會議,進一步了解情況。
如果要進一步推進,我們會額外做盡職調(diào)查。我們會查看相關(guān)市場研究,向相關(guān)個人了解,和相關(guān)行業(yè)的專家溝通,請專家解答我們對你的公司和商機的疑問。我們可能請你和我們公司其他的同事宣講,或者在我們投資的公司里找一家公司的創(chuàng)始人聊天。
我們會盡量尊重你的募資過程,也會盡可能迅速地回復創(chuàng)業(yè)者。我們都做過創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人,所以都知道,相比漫長的盡職調(diào)查過程,你還有更寶貴的創(chuàng)業(yè)活動。我們的合伙人每周開一次會,會上要評估我們正在了解的所有交易。我們可能請你出席這樣的周會,和我們團隊的成員面談。那樣一來,我們都可以更好地了解彼此是否適合。
我們的投資規(guī)模一般是多少?
假如我們領(lǐng)投,我們會投入100萬至200萬美元,假如我們只是參與投資,并非領(lǐng)投,那么大概只會投資40萬美元左右。我們既有可能領(lǐng)投,也有可能參投,是否領(lǐng)銜投資則主要要取決于具體那輪融資的形勢,或者我們投資的時間。
過去,我們投資的初創(chuàng)公司類型十分多樣化,有廣告科技初創(chuàng)公司,也有自動駕駛汽車生產(chǎn)商;有販賣速溶咖啡的初創(chuàng)公司,也有代銷二手貨的平臺;有送藥的物流服務(wù)初創(chuàng)企業(yè),還有賣大碼時裝的交易網(wǎng)站;有駕乘共享用車應(yīng)用,也有實時網(wǎng)頁開發(fā)平臺;有出售音樂會門票的票務(wù)服務(wù)提供商,也有開網(wǎng)上學校教編程代碼的線上教育公司。如果非要有一個總結(jié)的話,那么就是在所有我們投資的初創(chuàng)公司中,軟件工程師是最不可替代的員工類型。
在投資過程中,有些投資機構(gòu)可能是奔著某一主題或者某一行業(yè)去,但我們并不是沖著這些來——因為我們更加看重企業(yè)的成長階段,不分行業(yè)。我們重視那些不走尋常路的優(yōu)秀初創(chuàng)公司:我們的投資范圍很廣,既有專營葡萄酒、機器人和咖啡的零售型公司,也有"軟件即服務(wù)"(SaaS)領(lǐng)域里的創(chuàng)業(yè)公司。
這意味著,我們不會站在場外對各個市場指指點點,而是會設(shè)法發(fā)掘每個特定領(lǐng)域里的所有商機,或者觀察某一種人員構(gòu)成類型的創(chuàng)業(yè)團隊。我們做決策的依據(jù)是,作為投資方,對于能夠幫助你創(chuàng)立一家盈利水平足夠高的公司有多大信心。作為創(chuàng)始人,你不會為一個自己都沒有信念感的創(chuàng)意而奮斗。我們也不會如此。而且我們的精力也非常有限,所以不可能同時和太多初創(chuàng)公司合作??紤]到這兩點因素,我們不會選擇投資過多初創(chuàng)公司,但是就算我們決定不投資你的公司,也請你不要對創(chuàng)業(yè)灰心失意。
作為投資方,通常我們會尋找一些值得信任的創(chuàng)業(yè)團隊,而且這個團隊對某項技術(shù)的用例要有足夠的說服力。用例是我們綜合考察你解決問題、市場和整體環(huán)境的途徑。
創(chuàng)業(yè)團隊應(yīng)該具備締造世界級企業(yè)所需的多種技巧,包括開拓進取、擴大規(guī)模、分析和溝通。在一個優(yōu)秀的團隊里,創(chuàng)始人應(yīng)該彼此互補,相得益彰,這樣創(chuàng)業(yè)者個人的實力才能真正大放光彩。創(chuàng)業(yè)團隊向我們展示自己有執(zhí)行力,比我們更了解他們所處的市場、自身的優(yōu)勢和劣勢。如此一來,他們就能旗開得勝。
我們也看到了創(chuàng)始人/市場契合蘊藏的巨大價值。什么是創(chuàng)始人/市場契合呢?我們認為,如果創(chuàng)始人與身處的市場有緊密關(guān)系,或者與他們設(shè)法解決的問題關(guān)系緊密,那么這種創(chuàng)始人就屬于與市場有足夠的契合度。這種契合市場的創(chuàng)始人可能對客戶的直覺更準,也會對客戶更有同情心,繼而有可能可以更加深入地了解這個行業(yè)領(lǐng)域。
這些年我們投資過一些契合市場的創(chuàng)始人,比如一位前世界咖啡大師賽冠軍,他發(fā)明的咖啡顛覆了人們對速溶咖啡的印象,可能讓一些自以為懂咖啡的名人誤以為是手工沖泡咖啡(咖啡品牌Sudden Coffee公司創(chuàng)始人Kalle Freese);又比如,一位子承父業(yè)的藥劑師,他沉迷于設(shè)計,相信自己可能改變一個數(shù)十億美元規(guī)模的產(chǎn)業(yè)(線上藥房PillPack的 創(chuàng)始人TJ Parker);再比如,兩個卓有遠見的女孩,她們一直想方設(shè)法尋找適合自己的加大碼時裝,為了解決穿衣難的問題,后來成立了一家公司(大碼服裝品牌Dia and Co的創(chuàng)始人Nadia Boujarwah和Lydia Gilbert);還比如,威斯康星州麥迪遜分校的一名天才黑客,他開創(chuàng)了軟件源代碼托管服務(wù)商Github最受歡迎的一個開源項目,一些《財富》500強公司都在使用(Ionic公司聯(lián)合創(chuàng)始人MaxLynch);最后一個例子是一位連續(xù)多次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家,豪賺25億美元退出了創(chuàng)業(yè)項目,他本人很喜歡葡萄酒(智能酒瓶項目Kuvee公司創(chuàng)始人Vijay Manwani)。
假如你在鮮有人嘗試的領(lǐng)域看到了其他人錯過的商機,又有超乎尋常的能力,可以說服別人相信它的潛能,我們樂意和你聊聊。
無論何時,我們都喜歡領(lǐng)銜投資。作為The Trade Desk、Pillpack、SeatGeek和 Dia & Co.這類公司的首批早期投資者,我們感到非常自豪。
但是,不管有沒有領(lǐng)投,我們都希望同世界上最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者合作,攜手創(chuàng)造未來最令人向往的企業(yè)。過去,我們沒有機會領(lǐng)投Uber、Coupang和Buzzfeed這樣偉大的初創(chuàng)公司,但我們非常樂意參與這些公司的首輪融資。
我們不是那種"生命周期基金",通常不會參與后續(xù)那些融資輪。一些創(chuàng)始人覺得這有點不可思議,實際上這說明我們的興趣和你前進的腳步一致。我們永遠不會為了你后續(xù)幾輪融資的成功討價還價。沒有跡象顯示,如果我們不參與投資,對其他投資者有什么風險,因為我們很了解自己如何參與投資。這意味著,在你進行下一輪融資時,我們可以提供真正毫無偏見的指導。
我們青睞投資處于創(chuàng)業(yè)初期的公司,更愿意和我們看中的創(chuàng)始人并肩奮斗,和他們一道稀釋股權(quán),而不是在創(chuàng)始人拋售股份時一個勁買入,做和有悖于他們利益的事。
假如我們領(lǐng)投,通常會得到席位,如果不是領(lǐng)投方,通常沒有??杉幢闳绱?,這也要取決于具體交易情況。我們一般不會因為自己是投資方而提這種要求。
除了以上提到的,你們還應(yīng)該了解風投能夠給創(chuàng)業(yè)者帶來哪些其他價值?
我們不會因為有資本在手就相信資本是萬能的。最近我們已經(jīng)寫過一系列帖子,解釋為什么創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該小心,不能過度沉溺于融資。在向我們宣講以前讀一讀我們的聲明,了解我們的價值觀,這種做法對創(chuàng)業(yè)者有益無害,這將有助于你判斷自己和我們是否契合。
還有什么問題不清楚,想和我聯(lián)系?請盡管聯(lián)系我的Twitter賬號parulia。我用這個賬號在Twitter上交流創(chuàng)新、用戶界面和其他新奇創(chuàng)意。祝各位經(jīng)營企業(yè)的創(chuàng)始人好運,我期待繼續(xù)和你們對話。