編者按：本文作者Parul Singh曾任《紐約時報》擔任產(chǎn)品經(jīng)理，還創(chuàng)立過教育業(yè)初創(chuàng)公司Gradeable并任該公司首席執(zhí)行官，目前是美國種子期風投先驅(qū)機構(gòu)Founder Collective的風投合伙人。在本文中，他以投資人的視角告訴創(chuàng)業(yè)者們，如何在創(chuàng)業(yè)初期打動投資人。
對初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人公開透明，是我們Founder Collective風投的一大核心價值。我們經(jīng)常在傳授創(chuàng)業(yè)融資的文章中提到，身為投資者，我們持何種價值觀。而在Founder Collective風投工作的頭一年，我曾在一個月時間里和來自波士頓、紐約、舊金山等各地的多個團隊見面、溝通，這些團隊的規(guī)?；旧隙荚?0到100人左右。和這些團隊的創(chuàng)始人接觸以后，我意識到，自己回答他們的很多問題都沒有什么兩樣。
考慮到產(chǎn)品經(jīng)理都能想到這些問題，我寫下了這篇文章，指導創(chuàng)業(yè)者如何向我宣講。文章中回答一些最常見的問題，分享了一些適用于創(chuàng)業(yè)初期團隊領(lǐng)導人的訣竅。另外，我還將簡單介紹Founder Collective風投采用的投資決策過程。
融資壓力很大，我希望本文會是對創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)融資期間有用的資源。我很樂意繼續(xù)在Twitter上和大家溝通，這種方式很直接，大家可以在Twitter賬號parulia上看到我發(fā)布的創(chuàng)意和其他新奇想法。
作為創(chuàng)業(yè)者，你在宣講路演會議上要做什么，應(yīng)該怎樣準備？
我們會要求你介紹你的團隊和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，然后我們會傾向于根據(jù)你的PPT演示文件梳理你的整個業(yè)務(wù)狀況，因為我們發(fā)現(xiàn)，這是理解你公司最有效的方式。
Bill Gurley是硅谷知名風投機構(gòu)Benchmark風投合伙人，他認為，在路演宣講時使用演示文件一直都是個不錯的方法。毫無疑問，我們也非常贊成他的觀點。我們分析了自己的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)如果針對創(chuàng)業(yè)團隊首次舉行的路演宣講會不用任何演示文件，而是以任意形式討論，最終投資該團隊的可能性明顯低于配合演示文件的路演宣講會。也是基于這個原因，電視購物廣告不單單給觀眾呈現(xiàn)畫外音，還會囊括圖片、文字和動作。我們建議，你應(yīng)該給自己的PPT演示文件腳本配上音軌，讓可視的圖文自己"說話"。
關(guān)于風投會詢問創(chuàng)業(yè)者哪些問題，有很多不錯的帖子介紹這方面內(nèi)容。只要針對這類問題做好準備，任何路演宣講時，你都可以表現(xiàn)得很好。
如果是我們公司的同事評估你的PPT演示文件，并且感覺還不錯，我們就會和你安排一場視頻聊天，或者一次面對面的會議，進一步了解情況。
如果要進一步推進，我們會額外做盡職調(diào)查。我們會查看相關(guān)市場研究，向相關(guān)個人了解，和相關(guān)行業(yè)的專家溝通，請專家解答我們對你的公司和商機的疑問。我們可能請你和我們公司其他的同事宣講，或者在我們投資的公司里找一家公司的創(chuàng)始人聊天。
我們會盡量尊重你的募資過程，也會盡可能迅速地回復創(chuàng)業(yè)者。我們都做過創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，所以都知道，相比漫長的盡職調(diào)查過程，你還有更寶貴的創(chuàng)業(yè)活動。我們的合伙人每周開一次會，會上要評估我們正在了解的所有交易。我們可能請你出席這樣的周會，和我們團隊的成員面談。那樣一來，我們都可以更好地了解彼此是否適合。
我們的投資規(guī)模一般是多少？
假如我們領(lǐng)投，我們會投入100萬至200萬美元，假如我們只是參與投資，并非領(lǐng)投，那么大概只會投資40萬美元左右。我們既有可能領(lǐng)投，也有可能參投，是否領(lǐng)銜投資則主要要取決于具體那輪融資的形勢，或者我們投資的時間。
過去，我們投資的初創(chuàng)公司類型十分多樣化，有廣告科技初創(chuàng)公司，也有自動駕駛汽車生產(chǎn)商；有販賣速溶咖啡的初創(chuàng)公司，也有代銷二手貨的平臺；有送藥的物流服務(wù)初創(chuàng)企業(yè)，還有賣大碼時裝的交易網(wǎng)站；有駕乘共享用車應(yīng)用，也有實時網(wǎng)頁開發(fā)平臺；有出售音樂會門票的票務(wù)服務(wù)提供商，也有開網(wǎng)上學校教編程代碼的線上教育公司。如果非要有一個總結(jié)的話，那么就是在所有我們投資的初創(chuàng)公司中，軟件工程師是最不可替代的員工類型。
在投資過程中，有些投資機構(gòu)可能是奔著某一主題或者某一行業(yè)去，但我們并不是沖著這些來——因為我們更加看重企業(yè)的成長階段，不分行業(yè)。我們重視那些不走尋常路的優(yōu)秀初創(chuàng)公司：我們的投資范圍很廣，既有專營葡萄酒、機器人和咖啡的零售型公司，也有"軟件即服務(wù)"（SaaS）領(lǐng)域里的創(chuàng)業(yè)公司。
這意味著，我們不會站在場外對各個市場指指點點，而是會設(shè)法發(fā)掘每個特定領(lǐng)域里的所有商機，或者觀察某一種人員構(gòu)成類型的創(chuàng)業(yè)團隊。我們做決策的依據(jù)是，作為投資方，對于能夠幫助你創(chuàng)立一家盈利水平足夠高的公司有多大信心。作為創(chuàng)始人，你不會為一個自己都沒有信念感的創(chuàng)意而奮斗。我們也不會如此。而且我們的精力也非常有限，所以不可能同時和太多初創(chuàng)公司合作?？紤]到這兩點因素，我們不會選擇投資過多初創(chuàng)公司，但是就算我們決定不投資你的公司，也請你不要對創(chuàng)業(yè)灰心失意。
作為投資方，通常我們會尋找一些值得信任的創(chuàng)業(yè)團隊，而且這個團隊對某項技術(shù)的用例要有足夠的說服力。用例是我們綜合考察你解決問題、市場和整體環(huán)境的途徑。
創(chuàng)業(yè)團隊應(yīng)該具備締造世界級企業(yè)所需的多種技巧，包括開拓進取、擴大規(guī)模、分析和溝通。在一個優(yōu)秀的團隊里，創(chuàng)始人應(yīng)該彼此互補，相得益彰，這樣創(chuàng)業(yè)者個人的實力才能真正大放光彩。創(chuàng)業(yè)團隊向我們展示自己有執(zhí)行力，比我們更了解他們所處的市場、自身的優(yōu)勢和劣勢。如此一來，他們就能旗開得勝。
我們也看到了創(chuàng)始人/市場契合蘊藏的巨大價值。什么是創(chuàng)始人/市場契合呢？我們認為，如果創(chuàng)始人與身處的市場有緊密關(guān)系，或者與他們設(shè)法解決的問題關(guān)系緊密，那么這種創(chuàng)始人就屬于與市場有足夠的契合度。這種契合市場的創(chuàng)始人可能對客戶的直覺更準，也會對客戶更有同情心，繼而有可能可以更加深入地了解這個行業(yè)領(lǐng)域。
這些年我們投資過一些契合市場的創(chuàng)始人，比如一位前世界咖啡大師賽冠軍，他發(fā)明的咖啡顛覆了人們對速溶咖啡的印象，可能讓一些自以為懂咖啡的名人誤以為是手工沖泡咖啡（咖啡品牌Sudden Coffee公司創(chuàng)始人Kalle Freese）；又比如，一位子承父業(yè)的藥劑師，他沉迷于設(shè)計，相信自己可能改變一個數(shù)十億美元規(guī)模的產(chǎn)業(yè)（線上藥房PillPack的 創(chuàng)始人TJ Parker）；再比如，兩個卓有遠見的女孩，她們一直想方設(shè)法尋找適合自己的加大碼時裝，為了解決穿衣難的問題，后來成立了一家公司（大碼服裝品牌Dia and Co的創(chuàng)始人Nadia Boujarwah和Lydia Gilbert）；還比如，威斯康星州麥迪遜分校的一名天才黑客，他開創(chuàng)了軟件源代碼托管服務(wù)商Github最受歡迎的一個開源項目，一些《財富》500強公司都在使用（Ionic公司聯(lián)合創(chuàng)始人MaxLynch）；最后一個例子是一位連續(xù)多次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，豪賺25億美元退出了創(chuàng)業(yè)項目，他本人很喜歡葡萄酒（智能酒瓶項目Kuvee公司創(chuàng)始人Vijay Manwani）。
假如你在鮮有人嘗試的領(lǐng)域看到了其他人錯過的商機，又有超乎尋常的能力，可以說服別人相信它的潛能，我們樂意和你聊聊。
無論何時，我們都喜歡領(lǐng)銜投資。作為The Trade Desk、Pillpack、SeatGeek和 Dia & Co.這類公司的首批早期投資者，我們感到非常自豪。
但是，不管有沒有領(lǐng)投，我們都希望同世界上最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者合作，攜手創(chuàng)造未來最令人向往的企業(yè)。過去，我們沒有機會領(lǐng)投Uber、Coupang和Buzzfeed這樣偉大的初創(chuàng)公司，但我們非常樂意參與這些公司的首輪融資。
我們不是那種"生命周期基金"，通常不會參與后續(xù)那些融資輪。一些創(chuàng)始人覺得這有點不可思議，實際上這說明我們的興趣和你前進的腳步一致。我們永遠不會為了你后續(xù)幾輪融資的成功討價還價。沒有跡象顯示，如果我們不參與投資，對其他投資者有什么風險，因為我們很了解自己如何參與投資。這意味著，在你進行下一輪融資時，我們可以提供真正毫無偏見的指導。
我們青睞投資處于創(chuàng)業(yè)初期的公司，更愿意和我們看中的創(chuàng)始人并肩奮斗，和他們一道稀釋股權(quán)，而不是在創(chuàng)始人拋售股份時一個勁買入，做和有悖于他們利益的事。
假如我們領(lǐng)投，通常會得到席位，如果不是領(lǐng)投方，通常沒有?？杉幢闳绱?，這也要取決于具體交易情況。我們一般不會因為自己是投資方而提這種要求。
除了以上提到的，你們還應(yīng)該了解風投能夠給創(chuàng)業(yè)者帶來哪些其他價值？
我們不會因為有資本在手就相信資本是萬能的。最近我們已經(jīng)寫過一系列帖子，解釋為什么創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該小心，不能過度沉溺于融資。在向我們宣講以前讀一讀我們的聲明，了解我們的價值觀，這種做法對創(chuàng)業(yè)者有益無害，這將有助于你判斷自己和我們是否契合。
還有什么問題不清楚，想和我聯(lián)系？請盡管聯(lián)系我的Twitter賬號parulia。我用這個賬號在Twitter上交流創(chuàng)新、用戶界面和其他新奇創(chuàng)意。祝各位經(jīng)營企業(yè)的創(chuàng)始人好運，我期待繼續(xù)和你們對話。
