曾一度陷入“倒閉”風(fēng)波、成為媒體口中那個(gè)“被遺忘者”的大搜車(chē)，如今越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在公眾視野中。
“怎么活過(guò)來(lái)的？”
“其實(shí)我們一直活得挺好，只不過(guò)得折騰、試錯(cuò)，需要埋頭想清楚方向在哪里、未來(lái)在哪里。選擇低調(diào)，是因?yàn)榇笏衍?chē)需要時(shí)間來(lái)搭建自己的護(hù)城河?！?/p>
“那現(xiàn)在呢？”
“我認(rèn)為時(shí)機(jī)到了，該站出來(lái)了?！币娂t確信，自己已經(jīng)掌握了汽車(chē)行業(yè)無(wú)可替代的深度資源，他也有了玩通二手車(chē)市場(chǎng)的辦法，這也是他多年“潛伏”最重要的原因。
就在前不久，大搜車(chē)宣布完成3.35億美金E輪融資，阿里巴巴領(lǐng)投，華平投資、春華資本、招銀國(guó)際跟投。這次融資距離2017年4月華平領(lǐng)投1.8億美元不到半年時(shí)間，距離2016年11月螞蟻金服領(lǐng)投D輪1億美元融資也不過(guò)1年。
成為“阿里系”一員之后，業(yè)內(nèi)不禁開(kāi)始重新審視這家在5年前第一批入局、曾是聚光燈下佼佼者的二手車(chē)玩家，甚至有人放話：未來(lái)的大搜車(chē)，會(huì)成為汽車(chē)領(lǐng)域的“阿里巴巴”。
大搜車(chē)創(chuàng)始人姚軍紅
「從地上爬起來(lái)的生意人」
姚軍紅是浙江東陽(yáng)人，“浙商”身上散發(fā)的活力和與生俱來(lái)的經(jīng)商頭腦在他這可以無(wú)限放大。
他不是一個(gè)安分的人，能折騰。高中時(shí)，人人都在努力學(xué)習(xí)考高分，他卻迷上計(jì)算機(jī)和航模，很自豪曾經(jīng)獲得國(guó)家青少年航模一級(jí)運(yùn)動(dòng)員榮譽(yù)?？忌狭四暇┖娇蘸教齑髮W(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)后，別的同學(xué)一頭扎進(jìn)機(jī)房學(xué)習(xí)編程，他卻和三個(gè)同學(xué)搗鼓起了生意，向大一新生售賣(mài)生活用品，賺到“第一桶金”208元。之后和同學(xué)一起承包過(guò)錄像廳、搞過(guò)航模表演。
大學(xué)畢業(yè)后，姚軍紅被分配到廣州白云機(jī)場(chǎng)(行情15.04-2.91%,診股)，成為單位第一批搞計(jì)算機(jī)的大學(xué)生，在他去之前，白云機(jī)場(chǎng)甚至還沒(méi)有自建IT系統(tǒng)。雖然端上了“鐵飯碗”，但他一心想著繼續(xù)做點(diǎn)生意，最初的創(chuàng)業(yè)念頭開(kāi)始萌芽。
姚軍紅投資開(kāi)了一家票務(wù)代理門(mén)店，開(kāi)始倒賣(mài)機(jī)票。他稱其為“線下去哪兒”，頂峰時(shí)期雇傭了100多人，招募了50多位票務(wù)代理入駐。2002年底非典爆發(fā)，給了姚軍紅致命打擊，“銷(xiāo)售額下降了95%，賠錢(qián)賠怕了?！薄熬€下去哪兒”的模式最終被放棄。
低落時(shí)，他遇到了貴人陸正耀。彼時(shí)陸正耀的公司神州迪科，還只是做著賣(mài)交換機(jī)的“小生意”。
“那時(shí)候我已經(jīng)沒(méi)有退路，錢(qián)用完了，還差30多萬(wàn)的銀行貸款沒(méi)還，我真怕翻不了身?！标懻?dāng)時(shí)也想開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不僅爽快地給了姚軍紅一筆救急資金，更是發(fā)出了“來(lái)北京一起干幾千萬(wàn)大生意”的邀約。
和陸正耀一起，他們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目從賣(mài)交換機(jī)、做電信代理商到轉(zhuǎn)做UAA汽車(chē)俱樂(lè)部，直至成立神州租車(chē)，并一路開(kāi)疆拓土，做到租車(chē)行業(yè)的龍頭位置。
2012年9月，就在美國(guó)華平投資集團(tuán)對(duì)神州租車(chē)的2億美元投資剛剛敲定時(shí)，姚軍紅低調(diào)離開(kāi)了公司。之后單槍匹馬創(chuàng)立大搜車(chē)——這是他自己的生意。
在這波炙手可熱的互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，你很難將姚軍紅與“互聯(lián)網(wǎng)人”聯(lián)系在一起，他笑稱自己是“一個(gè)從地上爬起來(lái)的，吃土長(zhǎng)大的傳統(tǒng)生意人。”但他又對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、電商基因極度渴求，因此，他把公司設(shè)立在了杭州，阿里巴巴的家門(mén)口。
大搜車(chē)的團(tuán)隊(duì)中，也引進(jìn)了不少阿里的人才。這或許為今后兩方的合作埋下了種子。
「試錯(cuò)·迭代」
2012—2013年間，僅成立一年時(shí)間的大搜車(chē)順利拿到晨興資本、源渡創(chuàng)投、紅杉資本中國(guó)的兩輪投資，融資總額2000萬(wàn)美元。
那時(shí)，戴琨創(chuàng)立的優(yōu)信拍剛剛起步，李健的人人車(chē)還未誕生，楊浩涌正帶著趕集網(wǎng)奔赴紐交所，瓜子二手車(chē)則是之后的故事了。大搜車(chē)，作為最早入局的二手車(chē)玩家，可以說(shuō)是“最招人喜歡的香餑餑”。
程宇是晨興資本合伙人，也是最早發(fā)現(xiàn)這一項(xiàng)目的投資人之一。程宇在接受《投資界》采訪時(shí)回憶，“當(dāng)時(shí)大搜車(chē)融第一輪時(shí)，連PPT都沒(méi)有，老姚說(shuō)這事兒肯定能干，但未來(lái)怎樣他也不知道。我們就是相信他這個(gè)人?！?/p>
姚軍紅當(dāng)時(shí)想做的，是一家二手車(chē)零售連鎖。他對(duì)二手車(chē)行業(yè)的判斷是，B2B的機(jī)會(huì)在未來(lái)可能是一個(gè)寡頭經(jīng)濟(jì)，已經(jīng)有一些大公司在很早就切入了。C2B是讓消費(fèi)者把車(chē)賣(mài)給車(chē)商，除了交易以外，很難有利潤(rùn)空間。而C2C還沒(méi)有人切入，但它是一個(gè)小市場(chǎng)。同時(shí)，線下零售連鎖體系也比較稀缺。
所以，大搜車(chē)一開(kāi)始就主動(dòng)避開(kāi)了優(yōu)信拍和車(chē)易拍，這兩家主營(yíng)B2B拍賣(mài)模式、并都已經(jīng)獲得資本大力支持的企業(yè)，從而選擇了零售連鎖模式。
美國(guó)二手車(chē)連鎖零售模式中誕生了一個(gè)財(cái)富500強(qiáng)公司一一CarMax。它創(chuàng)建于1993年，發(fā)展到2014年時(shí)，在全美國(guó)擁有143家二手車(chē)門(mén)店。CarMax的商業(yè)模式是從整車(chē)廠、汽車(chē)租賃公司或其他擁有舊車(chē)的機(jī)構(gòu)收購(gòu)二手車(chē)，然后再以低于每輛車(chē)平均價(jià)值的價(jià)格出售，并向客戶明碼標(biāo)價(jià)，提供質(zhì)量保證。
在美國(guó)，一家新車(chē)銷(xiāo)售的車(chē)行月銷(xiāo)量平均是110輛，而CarMax每家二手車(chē)店的月均銷(xiāo)量是425輛，且零售店的設(shè)計(jì)風(fēng)格同樣吸引人。
但姚軍紅認(rèn)為，這種重資產(chǎn)模式，創(chuàng)業(yè)之初的大搜車(chē)是無(wú)法模仿的。不僅資金有限，而且這種模式在中國(guó)市場(chǎng)還不成熟。然后他想了一個(gè)辦法：采用寄售模式。賣(mài)車(chē)者把車(chē)寄放在大搜車(chē)的線下車(chē)館里，讓消費(fèi)者來(lái)選購(gòu)，價(jià)格由賣(mài)車(chē)者自定。同時(shí)，大搜車(chē)通過(guò)自有網(wǎng)站為賣(mài)車(chē)者提供線上推廣渠道。每完成一筆交易，大搜車(chē)收取賣(mài)車(chē)者3%的傭金。
但后續(xù)業(yè)務(wù)跑起來(lái)之后，姚軍紅發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常糾結(jié)。在C2C模式之下，賣(mài)車(chē)的人對(duì)價(jià)格非常敏感，希望賣(mài)高價(jià)，而客戶群又相對(duì)較小。轉(zhuǎn)型一觸即發(fā)。
2014年初，大搜車(chē)創(chuàng)始人姚軍紅和團(tuán)隊(duì)核心成員進(jìn)行“運(yùn)營(yíng)模式復(fù)盤(pán)”。這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)跟著姚軍紅在過(guò)去的一年多一路狂奔，看似贏得喘息的資本：經(jīng)營(yíng)二手車(chē)的大搜車(chē)網(wǎng)站已上線運(yùn)行半年，位于北京的二手車(chē)體驗(yàn)店亦開(kāi)張半年，體驗(yàn)店的月銷(xiāo)量從開(kāi)張當(dāng)月的30臺(tái)上升到230多臺(tái)，在全國(guó)二手車(chē)零售店月銷(xiāo)量排名第二。他們的確有理由為團(tuán)隊(duì)取得的成績(jī)驕傲。
然而，令人意想不到的是，在復(fù)盤(pán)中姚軍紅突然給了大家“當(dāng)頭棒喝”：“我們這個(gè)生意這樣做下去會(huì)有大問(wèn)題！”
他快速地算了一筆帳。“即使不算線上工作量，231臺(tái)車(chē)的交易量也是基于2萬(wàn)平方米店面、130位員工的資源投入，相當(dāng)于每月坪效86平方米/臺(tái)、人效1.7臺(tái)/人。這就好比開(kāi)了一個(gè)86平方米的店，投進(jìn)去將近兩個(gè)人，而一個(gè)月卻只獲得5千元收入。如果把這些對(duì)應(yīng)資源拿去開(kāi)個(gè)小面館，5千元估計(jì)一天也能掙到了。”
一直在優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式的姚軍紅驚醒，“即使再優(yōu)化10倍，一個(gè)月掙5萬(wàn)元，這也不是一個(gè)好生意?！?014年，在二手車(chē)電商C2C風(fēng)頭正勁之時(shí)，他帶領(lǐng)大搜車(chē)退出C2C市場(chǎng)，開(kāi)始做起2B生意。
在企業(yè)面臨重大轉(zhuǎn)型時(shí)，能不能每一次都踏準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)、掌握節(jié)奏，繼而研究出獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)模式，這在晨興資本合伙人程宇看來(lái)非常關(guān)鍵?！氨举|(zhì)上你要是一個(gè)自信的人，能打破砂鍋問(wèn)到底、追尋最終的答案，這樣未來(lái)才有足夠強(qiáng)大的實(shí)力去開(kāi)放?！?/p>
「護(hù)城河」
2014年，大搜車(chē)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，后來(lái)還關(guān)掉了自己唯一的線下門(mén)店，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到了線上，轉(zhuǎn)型針對(duì)車(chē)商提供基于SaaS系統(tǒng)的全方位業(yè)務(wù)服務(wù)，幫助大小二手車(chē)商提升盈利能力，做好精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)匹配。大搜車(chē)誕生了兩款產(chǎn)品——“大風(fēng)車(chē)”和“車(chē)牛”。
“大風(fēng)車(chē)”業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)（含評(píng)估系統(tǒng)、ERP、CRM、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、報(bào)表系統(tǒng)）主要服務(wù)大車(chē)商，而“車(chē)牛”APP（估價(jià)、收車(chē)、賣(mài)車(chē)、拍賣(mài)、交流、擔(dān)保交易等），則是服務(wù)小車(chē)商，即個(gè)體二手車(chē)經(jīng)紀(jì)人。姚軍紅稱，“大風(fēng)車(chē)”注重交易過(guò)程管理，而“車(chē)?！备嗍亲⒅亟灰捉Y(jié)果。
在互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目投資上，晨興資本創(chuàng)始合伙人劉芹是一個(gè)狙擊手，看得很準(zhǔn)。他早些時(shí)候就告訴過(guò)姚軍紅，這個(gè)行業(yè)里面最牛的一定是數(shù)據(jù)公司。
“我認(rèn)為這句話是對(duì)的，但是到底怎么做，不清楚；你到底有沒(méi)有建好護(hù)城河，挖得深不深，也要考量；要深刻思考商業(yè)模式的復(fù)利效應(yīng)，也得花很多功夫。”姚軍紅坦言，數(shù)據(jù)是啟發(fā)性的，而護(hù)城河復(fù)利效應(yīng)是強(qiáng)調(diào)性的，“我好像有了接下來(lái)拼的方向?！?/p>
2015年8月，大搜車(chē)正式關(guān)閉了北京的門(mén)店，距離成立已經(jīng)過(guò)去了兩年零兩個(gè)月，前后燒了1700萬(wàn)元。事實(shí)上，北京門(mén)店期間營(yíng)業(yè)的目的是為大搜車(chē)做SaaS系統(tǒng)上線實(shí)驗(yàn)。
當(dāng)時(shí)，優(yōu)信二手車(chē)、車(chē)易拍等平臺(tái)干仗很兇，甚至通過(guò)補(bǔ)貼搶市場(chǎng)。大搜車(chē)就想趁此機(jī)會(huì)抓渠道工作流，把二手車(chē)門(mén)店系統(tǒng)SaaS化。也就在那時(shí)，市場(chǎng)上關(guān)于大搜車(chē)倒閉傳言甚囂塵上，姚軍紅說(shuō)自己是不敢吭聲，只想悶著頭做事，怕被對(duì)手追隨。
過(guò)去沒(méi)有二手車(chē)電商時(shí)，那些車(chē)商都是手拉手做生意。每個(gè)車(chē)商都是個(gè)小庫(kù)存，客戶的需求卻是多元化的，過(guò)去很多車(chē)商的策略是把信息對(duì)稱起來(lái)：如果我的客戶要你的車(chē)，就收點(diǎn)茶水費(fèi)。而且微信用得很勤，朋友圈成了一個(gè)展示車(chē)源的地方。
二手車(chē)商存在的最大痛點(diǎn)即是這個(gè)行業(yè)存在的價(jià)值洼地，而這類信息的不對(duì)稱，姚軍紅覺(jué)得完全可以靠IT系統(tǒng)解決。
當(dāng)時(shí)，他抓渠道的手段也十分“生猛”。SaaS系統(tǒng)第一批客戶是姚軍紅在北京請(qǐng)了幾頓飯請(qǐng)來(lái)的?！鞍岩郧罢J(rèn)識(shí)的關(guān)系不錯(cuò)的車(chē)商召集在一起，最后十一二個(gè)人開(kāi)始用系統(tǒng)，但是三個(gè)月以后他們都不用了，一個(gè)也沒(méi)活下來(lái)?！焙髞?lái)他又找了幾個(gè)大點(diǎn)的車(chē)商，做法和小米維護(hù)粉絲群一樣，大搜車(chē)也把所有車(chē)商拉進(jìn)微信群，每天車(chē)商反饋的問(wèn)題都會(huì)被記錄。到了有三十多個(gè)用戶成功使用后，姚軍紅開(kāi)始大力推廣SaaS系統(tǒng)。
數(shù)據(jù)顯示，2016年一年，使用大搜車(chē)SaaS的車(chē)商從200多家增加到4000多家?！白鯯aaS是個(gè)苦活，趴在地上起不來(lái)。但是一旦標(biāo)桿用戶起來(lái)了，你就爬升很快?！币娂t自信于自家系統(tǒng)的覆蓋范圍。他公布的數(shù)據(jù)是，全國(guó)百分之七八十的二手車(chē)商都在使用他的系統(tǒng)，95%的大型二手車(chē)商在使用大風(fēng)車(chē)系統(tǒng)。
“大搜車(chē)的護(hù)城河就是我們下心血搭建的SaaS系統(tǒng)，通過(guò)系統(tǒng)把這些車(chē)商連接起來(lái)，或者說(shuō)，我們最大的護(hù)城河就是車(chē)商。要是把車(chē)商搶走了，那我的護(hù)城河就沒(méi)了，但凡搶不走，過(guò)了界就要被我打?！币娂t笑著說(shuō)。
「一手好牌」
姚軍紅手里還握著一張好牌，就是衍生出的“彈個(gè)車(chē)”這一新業(yè)務(wù)。
“像談戀愛(ài)一樣地彈個(gè)車(chē)。不合適就分手，合適就結(jié)婚，談了不行，我再談一年，反正沒(méi)領(lǐng)證”，這是車(chē)商們對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品接地氣的解釋。
他介紹，彈個(gè)車(chē)一成首付，每個(gè)月付一定的月租費(fèi)用。月租根據(jù)回購(gòu)價(jià)和采購(gòu)的差價(jià)，加上中間的運(yùn)營(yíng)和金融費(fèi)用，平攤到每個(gè)月。一年之后，消費(fèi)者可以選擇全款購(gòu)買(mǎi)，也可以繼續(xù)分期，或者原車(chē)退還。如果原車(chē)退還，大搜車(chē)基于大風(fēng)車(chē)、車(chē)牛掌握了車(chē)商動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)行情，為一年之后車(chē)輛殘值的估算提供參考。退回來(lái)的車(chē)輛將通過(guò)二手車(chē)市場(chǎng)消化，再次流入車(chē)商手中。
舉例來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)一輛寶馬2系，首付只需2.49萬(wàn)，月供5198就可以開(kāi)走這輛車(chē)，一年后可以選擇歸還車(chē)輛或者支付17.56萬(wàn)尾款購(gòu)車(chē)，尾款還可以選擇分期付款。
有交易就涉及到金融，而金融又繞不過(guò)風(fēng)控。彈個(gè)車(chē)為期一年的試用期，車(chē)的所有權(quán)仍然歸大搜車(chē)所有，消費(fèi)者不能隨意過(guò)戶，可以防止騙子拿車(chē)抵押或交易的情況出現(xiàn)，“房產(chǎn)證”在大搜車(chē)平臺(tái)手上，這也可以解決風(fēng)控的大問(wèn)題。
姚軍紅早在2011年神州租車(chē)時(shí)就開(kāi)始做融資租賃服務(wù)，當(dāng)時(shí)因?yàn)闆](méi)有個(gè)人征信能力，只對(duì)企業(yè)服務(wù)。另外也沒(méi)有二手車(chē)的處置能力，對(duì)車(chē)輛殘值定得非常低，這意味著用戶需要支付更多的月供。
而現(xiàn)在，基于螞蟻金服的大數(shù)據(jù)，大搜車(chē)鎖定了超4.5億的支付寶實(shí)名認(rèn)證人群。消費(fèi)者只需要在前端掃碼，通過(guò)支付寶認(rèn)證，從獲得征信到完成簽約付款15分鐘就能知道審核結(jié)果?！凹由洗笏衍?chē)自建風(fēng)險(xiǎn)控制模型過(guò)濾，預(yù)期率壞賬率很低，千分之幾的水平?！币娂t說(shuō)。
采訪中，姚軍紅不太喜歡外界過(guò)分強(qiáng)調(diào)彈個(gè)車(chē)，在他看來(lái)，這只不過(guò)是大搜車(chē)基于二手車(chē)商推出的首個(gè)產(chǎn)品。類似的產(chǎn)品，包括車(chē)抵貸、保險(xiǎn)、消費(fèi)貸等與車(chē)相關(guān)的其它金融服務(wù)，很快會(huì)上線?！拔覀兪紫冉o車(chē)商提供軟件服務(wù)，之后是交易，最后是金融?！?/p>
今年雙11，彈個(gè)車(chē)獲得大豐收。雙11當(dāng)日，新車(chē)融資租賃成交量4749臺(tái)，成交金融（支付首付款）47,966,712元，成交總額（合同總金額）為613,533,224元。
