曾現(xiàn)倒閉的大搜車如今是如何活過來的

投資界 2017-11-15 08:25:11

曾一度陷入“倒閉”風波、成為媒體口中那個“被遺忘者”的大搜車,如今越來越頻繁地出現(xiàn)在公眾視野中。

“怎么活過來的?”

“其實我們一直活得挺好,只不過得折騰、試錯,需要埋頭想清楚方向在哪里、未來在哪里。選擇低調,是因為大搜車需要時間來搭建自己的護城河?!?/p>

“那現(xiàn)在呢?”

“我認為時機到了,該站出來了?!币娂t確信,自己已經(jīng)掌握了汽車行業(yè)無可替代的深度資源,他也有了玩通二手車市場的辦法,這也是他多年“潛伏”最重要的原因。

就在前不久,大搜車宣布完成3.35億美金E輪融資,阿里巴巴領投,華平投資、春華資本、招銀國際跟投。這次融資距離2017年4月華平領投1.8億美元不到半年時間,距離2016年11月螞蟻金服領投D輪1億美元融資也不過1年。

成為“阿里系”一員之后,業(yè)內不禁開始重新審視這家在5年前第一批入局、曾是聚光燈下佼佼者的二手車玩家,甚至有人放話:未來的大搜車,會成為汽車領域的“阿里巴巴”。

大搜車創(chuàng)始人姚軍紅

「從地上爬起來的生意人

姚軍紅是浙江東陽人,“浙商”身上散發(fā)的活力和與生俱來的經(jīng)商頭腦在他這可以無限放大。

他不是一個安分的人,能折騰。高中時,人人都在努力學習考高分,他卻迷上計算機和航模,很自豪曾經(jīng)獲得國家青少年航模一級運動員榮譽??忌狭四暇┖娇蘸教齑髮W計算機專業(yè)后,別的同學一頭扎進機房學習編程,他卻和三個同學搗鼓起了生意,向大一新生售賣生活用品,賺到“第一桶金”208元。之后和同學一起承包過錄像廳、搞過航模表演。

大學畢業(yè)后,姚軍紅被分配到廣州白云機場(行情15.04-2.91%,診股),成為單位第一批搞計算機的大學生,在他去之前,白云機場甚至還沒有自建IT系統(tǒng)。雖然端上了“鐵飯碗”,但他一心想著繼續(xù)做點生意,最初的創(chuàng)業(yè)念頭開始萌芽。

姚軍紅投資開了一家票務代理門店,開始倒賣機票。他稱其為“線下去哪兒”,頂峰時期雇傭了100多人,招募了50多位票務代理入駐。2002年底非典爆發(fā),給了姚軍紅致命打擊,“銷售額下降了95%,賠錢賠怕了?!薄熬€下去哪兒”的模式最終被放棄。

低落時,他遇到了貴人陸正耀。彼時陸正耀的公司神州迪科,還只是做著賣交換機的“小生意”。

“那時候我已經(jīng)沒有退路,錢用完了,還差30多萬的銀行貸款沒還,我真怕翻不了身?!标懻敃r也想開拓新的業(yè)務領域,不僅爽快地給了姚軍紅一筆救急資金,更是發(fā)出了“來北京一起干幾千萬大生意”的邀約。

和陸正耀一起,他們的創(chuàng)業(yè)項目從賣交換機、做電信代理商到轉做UAA汽車俱樂部,直至成立神州租車,并一路開疆拓土,做到租車行業(yè)的龍頭位置。

2012年9月,就在美國華平投資集團對神州租車的2億美元投資剛剛敲定時,姚軍紅低調離開了公司。之后單槍匹馬創(chuàng)立大搜車——這是他自己的生意。

在這波炙手可熱的互聯(lián)網(wǎng)浪潮中,你很難將姚軍紅與“互聯(lián)網(wǎng)人”聯(lián)系在一起,他笑稱自己是“一個從地上爬起來的,吃土長大的傳統(tǒng)生意人?!钡謱ヂ?lián)網(wǎng)、電商基因極度渴求,因此,他把公司設立在了杭州,阿里巴巴的家門口。

大搜車的團隊中,也引進了不少阿里的人才。這或許為今后兩方的合作埋下了種子。

「試錯·迭代」

2012—2013年間,僅成立一年時間的大搜車順利拿到晨興資本、源渡創(chuàng)投、紅杉資本中國的兩輪投資,融資總額2000萬美元。

那時,戴琨創(chuàng)立的優(yōu)信拍剛剛起步,李健的人人車還未誕生,楊浩涌正帶著趕集網(wǎng)奔赴紐交所,瓜子二手車則是之后的故事了。大搜車,作為最早入局的二手車玩家,可以說是“最招人喜歡的香餑餑”。

程宇是晨興資本合伙人,也是最早發(fā)現(xiàn)這一項目的投資人之一。程宇在接受《投資界》采訪時回憶,“當時大搜車融第一輪時,連PPT都沒有,老姚說這事兒肯定能干,但未來怎樣他也不知道。我們就是相信他這個人?!?/p>

姚軍紅當時想做的,是一家二手車零售連鎖。他對二手車行業(yè)的判斷是,B2B的機會在未來可能是一個寡頭經(jīng)濟,已經(jīng)有一些大公司在很早就切入了。C2B是讓消費者把車賣給車商,除了交易以外,很難有利潤空間。而C2C還沒有人切入,但它是一個小市場。同時,線下零售連鎖體系也比較稀缺。

所以,大搜車一開始就主動避開了優(yōu)信拍和車易拍,這兩家主營B2B拍賣模式、并都已經(jīng)獲得資本大力支持的企業(yè),從而選擇了零售連鎖模式。

美國二手車連鎖零售模式中誕生了一個財富500強公司一一CarMax。它創(chuàng)建于1993年,發(fā)展到2014年時,在全美國擁有143家二手車門店。CarMax的商業(yè)模式是從整車廠、汽車租賃公司或其他擁有舊車的機構收購二手車,然后再以低于每輛車平均價值的價格出售,并向客戶明碼標價,提供質量保證。

在美國,一家新車銷售的車行月銷量平均是110輛,而CarMax每家二手車店的月均銷量是425輛,且零售店的設計風格同樣吸引人。

但姚軍紅認為,這種重資產(chǎn)模式,創(chuàng)業(yè)之初的大搜車是無法模仿的。不僅資金有限,而且這種模式在中國市場還不成熟。然后他想了一個辦法:采用寄售模式。賣車者把車寄放在大搜車的線下車館里,讓消費者來選購,價格由賣車者自定。同時,大搜車通過自有網(wǎng)站為賣車者提供線上推廣渠道。每完成一筆交易,大搜車收取賣車者3%的傭金。

但后續(xù)業(yè)務跑起來之后,姚軍紅發(fā)現(xiàn)消費者對價格非常糾結。在C2C模式之下,賣車的人對價格非常敏感,希望賣高價,而客戶群又相對較小。轉型一觸即發(fā)。

2014年初,大搜車創(chuàng)始人姚軍紅和團隊核心成員進行“運營模式復盤”。這個年輕的團隊跟著姚軍紅在過去的一年多一路狂奔,看似贏得喘息的資本:經(jīng)營二手車的大搜車網(wǎng)站已上線運行半年,位于北京的二手車體驗店亦開張半年,體驗店的月銷量從開張當月的30臺上升到230多臺,在全國二手車零售店月銷量排名第二。他們的確有理由為團隊取得的成績驕傲。

然而,令人意想不到的是,在復盤中姚軍紅突然給了大家“當頭棒喝”:“我們這個生意這樣做下去會有大問題!”

他快速地算了一筆帳?!凹词共凰憔€上工作量,231臺車的交易量也是基于2萬平方米店面、130位員工的資源投入,相當于每月坪效86平方米/臺、人效1.7臺/人。這就好比開了一個86平方米的店,投進去將近兩個人,而一個月卻只獲得5千元收入。如果把這些對應資源拿去開個小面館,5千元估計一天也能掙到了?!?/p>

一直在優(yōu)化運營模式的姚軍紅驚醒,“即使再優(yōu)化10倍,一個月掙5萬元,這也不是一個好生意。”2014年,在二手車電商C2C風頭正勁之時,他帶領大搜車退出C2C市場,開始做起2B生意。

在企業(yè)面臨重大轉型時,能不能每一次都踏準時點、掌握節(jié)奏,繼而研究出獨一無二的商業(yè)模式,這在晨興資本合伙人程宇看來非常關鍵?!氨举|上你要是一個自信的人,能打破砂鍋問到底、追尋最終的答案,這樣未來才有足夠強大的實力去開放。”

「護城河」

2014年,大搜車開始轉型,后來還關掉了自己唯一的線下門店,將業(yè)務轉移到了線上,轉型針對車商提供基于SaaS系統(tǒng)的全方位業(yè)務服務,幫助大小二手車商提升盈利能力,做好精準的數(shù)據(jù)匹配。大搜車誕生了兩款產(chǎn)品——“大風車”和“車?!?。

“大風車”業(yè)務管理系統(tǒng)(含評估系統(tǒng)、ERP、CRM、營銷系統(tǒng)、報表系統(tǒng))主要服務大車商,而“車牛”APP(估價、收車、賣車、拍賣、交流、擔保交易等),則是服務小車商,即個體二手車經(jīng)紀人。姚軍紅稱,“大風車”注重交易過程管理,而“車?!备嗍亲⒅亟灰捉Y果。

在互聯(lián)網(wǎng)項目投資上,晨興資本創(chuàng)始合伙人劉芹是一個狙擊手,看得很準。他早些時候就告訴過姚軍紅,這個行業(yè)里面最牛的一定是數(shù)據(jù)公司。

“我認為這句話是對的,但是到底怎么做,不清楚;你到底有沒有建好護城河,挖得深不深,也要考量;要深刻思考商業(yè)模式的復利效應,也得花很多功夫。”姚軍紅坦言,數(shù)據(jù)是啟發(fā)性的,而護城河復利效應是強調性的,“我好像有了接下來拼的方向?!?/p>

2015年8月,大搜車正式關閉了北京的門店,距離成立已經(jīng)過去了兩年零兩個月,前后燒了1700萬元。事實上,北京門店期間營業(yè)的目的是為大搜車做SaaS系統(tǒng)上線實驗。

當時,優(yōu)信二手車、車易拍等平臺干仗很兇,甚至通過補貼搶市場。大搜車就想趁此機會抓渠道工作流,把二手車門店系統(tǒng)SaaS化。也就在那時,市場上關于大搜車倒閉傳言甚囂塵上,姚軍紅說自己是不敢吭聲,只想悶著頭做事,怕被對手追隨。

過去沒有二手車電商時,那些車商都是手拉手做生意。每個車商都是個小庫存,客戶的需求卻是多元化的,過去很多車商的策略是把信息對稱起來:如果我的客戶要你的車,就收點茶水費。而且微信用得很勤,朋友圈成了一個展示車源的地方。

二手車商存在的最大痛點即是這個行業(yè)存在的價值洼地,而這類信息的不對稱,姚軍紅覺得完全可以靠IT系統(tǒng)解決。

當時,他抓渠道的手段也十分“生猛”。SaaS系統(tǒng)第一批客戶是姚軍紅在北京請了幾頓飯請來的。“把以前認識的關系不錯的車商召集在一起,最后十一二個人開始用系統(tǒng),但是三個月以后他們都不用了,一個也沒活下來?!焙髞硭终伊藥讉€大點的車商,做法和小米維護粉絲群一樣,大搜車也把所有車商拉進微信群,每天車商反饋的問題都會被記錄。到了有三十多個用戶成功使用后,姚軍紅開始大力推廣SaaS系統(tǒng)。

數(shù)據(jù)顯示,2016年一年,使用大搜車SaaS的車商從200多家增加到4000多家?!白鯯aaS是個苦活,趴在地上起不來。但是一旦標桿用戶起來了,你就爬升很快。”姚軍紅自信于自家系統(tǒng)的覆蓋范圍。他公布的數(shù)據(jù)是,全國百分之七八十的二手車商都在使用他的系統(tǒng),95%的大型二手車商在使用大風車系統(tǒng)。

“大搜車的護城河就是我們下心血搭建的SaaS系統(tǒng),通過系統(tǒng)把這些車商連接起來,或者說,我們最大的護城河就是車商。要是把車商搶走了,那我的護城河就沒了,但凡搶不走,過了界就要被我打?!币娂t笑著說。

「一手好牌」

姚軍紅手里還握著一張好牌,就是衍生出的“彈個車”這一新業(yè)務。

“像談戀愛一樣地彈個車。不合適就分手,合適就結婚,談了不行,我再談一年,反正沒領證”,這是車商們對于這個產(chǎn)品接地氣的解釋。

他介紹,彈個車一成首付,每個月付一定的月租費用。月租根據(jù)回購價和采購的差價,加上中間的運營和金融費用,平攤到每個月。一年之后,消費者可以選擇全款購買,也可以繼續(xù)分期,或者原車退還。如果原車退還,大搜車基于大風車、車牛掌握了車商動態(tài)和市場行情,為一年之后車輛殘值的估算提供參考。退回來的車輛將通過二手車市場消化,再次流入車商手中。

舉例來說,購買一輛寶馬2系,首付只需2.49萬,月供5198就可以開走這輛車,一年后可以選擇歸還車輛或者支付17.56萬尾款購車,尾款還可以選擇分期付款。

有交易就涉及到金融,而金融又繞不過風控。彈個車為期一年的試用期,車的所有權仍然歸大搜車所有,消費者不能隨意過戶,可以防止騙子拿車抵押或交易的情況出現(xiàn),“房產(chǎn)證”在大搜車平臺手上,這也可以解決風控的大問題。

姚軍紅早在2011年神州租車時就開始做融資租賃服務,當時因為沒有個人征信能力,只對企業(yè)服務。另外也沒有二手車的處置能力,對車輛殘值定得非常低,這意味著用戶需要支付更多的月供。

而現(xiàn)在,基于螞蟻金服的大數(shù)據(jù),大搜車鎖定了超4.5億的支付寶實名認證人群。消費者只需要在前端掃碼,通過支付寶認證,從獲得征信到完成簽約付款15分鐘就能知道審核結果?!凹由洗笏衍囎越L險控制模型過濾,預期率壞賬率很低,千分之幾的水平。”姚軍紅說。

采訪中,姚軍紅不太喜歡外界過分強調彈個車,在他看來,這只不過是大搜車基于二手車商推出的首個產(chǎn)品。類似的產(chǎn)品,包括車抵貸、保險、消費貸等與車相關的其它金融服務,很快會上線?!拔覀兪紫冉o車商提供軟件服務,之后是交易,最后是金融?!?/p>

今年雙11,彈個車獲得大豐收。雙11當日,新車融資租賃成交量4749臺,成交金融(支付首付款)47,966,712元,成交總額(合同總金額)為613,533,224元。

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