王朝成：感謝主持人給了很高的評價，果真有這么好的人氣，我一定要先給大家鞠個躬。上午沒有來，趙波同志發(fā)了一個排名，我看了一下，有一個指標(biāo)還不錯，有一個指標(biāo)是第三，反正阿里絕對是第一，你們覺得這個指標(biāo)公平嗎？也許未來是公平的，但現(xiàn)在極不公平。零售通和新通路都沒有我們賣的量大，但是人家是電商里的老大，老大即使還沒有干好，我們趙波同志看好，所以排第一。
我今天講的題目叫“快消品B2B的模式之爭”，這個事情是有爭論的，世界就是這樣，比如做SaaS的人說你做交易的人是做不到長期偉大的。但我現(xiàn)在看到我們交易的前途是很好的，每年都在高速增長，我們也確實賣了很多很多東西，你們非要說沒戲，我也挺難說服自己的。做交易的人說做SaaS不行，做SaaS的人說未來是移動的時代，是去中心化的時代。
總得來說，我認為B2B這個有四種模式：從下往上看，第一種就是“終端連鎖模式”，阿里和京東這幾年在B2B的探索，基本上沒有探索出什么好路，最后發(fā)現(xiàn)一條路，比較取巧，因為我有品牌，我叫天貓、京東，我把名字給小店一掛，這個小店就有商譽。所以新通路和零售通是阿里和京東新零售的重要載體。當(dāng)然他們說我們給終端提供更多的賦能，比如數(shù)據(jù)、引流、供應(yīng)鏈，這些東西基本上是故事。如果2B與2C是一樣的，那他們肯定已經(jīng)把所有的2B都打死過了。2C是每一個人買一次東西買的很少，但是每個人買的品種無限，這個世界上有多少品種，理論上在天貓和京東上都有可能買一次，是多品種少批量的購買。所以，阿里和京東的高頻是怎么實現(xiàn)的？就是我每一個東西都買的很少，但是我要買很多種東西，所以大平臺一定是高頻的，垂直2C的就死了。2B的黏性是什么？一般一個便利店大概500-1000個SKU，其中他買你東西大概100個是非常高頻的，這些商品他每天都要賣。實際上在座的所有B2B企業(yè)，如果你能把那100個高頻的搞好，阿里京東拿你一點辦法都沒有。因為他有三萬個SKU并沒有意義，29990個是這個終端不要的，他怎么把頻次搞上去？我只要有最暢銷的5個品牌可能50個產(chǎn)品，就可以讓終端一個月下單四次以上，你就沒有辦法把我殺掉，因為我跟他始終有連接。所以，2B的高頻是少數(shù)產(chǎn)品的連續(xù)購買，而不像2C是無數(shù)產(chǎn)品小批量無限購買。這是第一個，流量模式不同。第二個不同，2C和2B面臨的競爭環(huán)境不同，阿里和京東這樣做最大的對手是誰？如果你用做連鎖的方法解決問題，請問中國有多少連鎖公司？物美在北京到處都是，711也是，天貓和京東偶爾看到，在北京你是連鎖嗎？其實不是連鎖。石家莊365國電連鎖店比天貓肯定更有威信，到廣東美宜加都比你牛多了。阿里可能會說，說我們現(xiàn)在只是剛開始，未來我們也會很多。不一定會很多！你把大街上的店數(shù)一下，主流的、有一定規(guī)模的店，現(xiàn)在已經(jīng)被連鎖化了，只不過連鎖公司是區(qū)域化的。小雜貨店，你的條件人家又不一定能接受，所以連鎖之路并不像我們想象的這樣一片坦途。我們怕一個人、愛一個人、喜歡一個人、敬畏一個人，都要有邏輯，不能“他是老大我就要敬畏”，那我們還打什么仗？阿里和京東是很大的公司，我們一定要認真研究他，研究他的戰(zhàn)術(shù)，在戰(zhàn)術(shù)中找到漏洞，并且研究出他打不了你的方法。
歷史上看，BAT在地面戰(zhàn)爭中獲勝的概率并不高。互聯(lián)網(wǎng)有一個賽道叫外賣，餓了嗎最早是在校園里搞出來的，到2010年百度出手，百度認為“位置”是核心競爭力，投入重金瘋狂的去做，結(jié)果怎么樣？百度外賣賣給了餓了嗎，而且價格極低。阿里認為有交易的地方就有阿里，阿里不會錯過中國任何有交易的地方，重金投入口碑網(wǎng)，同時投了餓了嗎，最后口碑網(wǎng)很低調(diào)的關(guān)閉。張旭豪和王興，在那個時候比我們在座的B2B人好不了多少，可能比我們現(xiàn)在還要糟，他們看到百度和阿里殺進來了，如果那個時候他們也像我們一樣沒有“志向”，那這個世界就不會有今天的美團。實踐證明，在一場地面戰(zhàn)斗中，餓了嗎和美團干敗了百度和阿里，阿里很高價格入股餓了嗎，這就是中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的賽道模式。
大家說他們有錢，可以瘋狂的燒。B2B能燒嗎？你搞一些模糊紅包可以，你的紅包力度足夠大，所有供應(yīng)商就全跟你對著干，經(jīng)銷商還怎么開壓貨的會？所以B2B搞到今天，大規(guī)模價格戰(zhàn)并沒有發(fā)生。為什么不發(fā)生？阿里京東沒錢嗎？可能早就想這么干，但一干供應(yīng)鏈就死了，一干上游就把你殺了。中國品牌商對阿里和京東的恐懼，一定勝于對我們的恐懼。
所以，我第一個主題就要號召所有人保持創(chuàng)造性的欲望，今天的B2B賽道，阿里和京東跟我們差不多，沒有你們想的那么可怕。連鎖賽道，看起來好象一馬平川，立刻全中國幾百萬終端就被統(tǒng)治了，但這條路會慢慢無期，估計很多人認為，其實這就是換了一個門頭而已。
第二種模式是交易B2B，我們的規(guī)模很快做的比較大，所以我們在公開排名中，阿里京東排完以后，他們也不太好意思，只能把我們往上排，因為賣的確實多，不排前面就不公正了。交易B2B現(xiàn)在最大的說法，就是它破壞了價格體系。我對這個事是這么看的，我始終認為不破壞價格體系的電商本來就沒有意義，所有電商都曾破壞價格體系。你們說哪一個電商沒有降低過價格？如果不降低價格的話，真的有那么必要用APP嗎？價格還是很重要的。其實降低成本就是客戶最重要的需求。
我們不能站在自己的立場睜眼說瞎話，說了瞎話也沒有用，終端老板今天沒有來，他們繼續(xù)誰便宜誰訂貨，你說瞎話有什么用？我們又不是投資人，投資人到這里來我估計也不會信，他們是很聰明的。交易平臺也有困難，開發(fā)產(chǎn)品的時候會有一些困難，這個是要客觀承認的。
第三種模式就是做平臺B2B。這個問題太復(fù)雜了，你要去撮合太多的人，你如果只是搞定一方，你的發(fā)展會很快，你如果要搞定兩方，你的發(fā)展就慢。要去搞定三方甚至更多，我看基本沒戲。有些老總很厲害，說是針對業(yè)務(wù)員開發(fā)的，給業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，讓他用用就喜歡用了，我沒有看過任何業(yè)務(wù)員喜歡用任何一個平臺產(chǎn)品。之前其實我們就做過這個，我們是咨詢公司，我給無數(shù)酒廠做平臺導(dǎo)入，我們當(dāng)時基本上找了中國最好用的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員天生不想用，老板想用業(yè)務(wù)員不想用，即使你很好用也沒用。
第二是撮合的訂單流量問題。你讓經(jīng)銷商、分銷商業(yè)務(wù)員裝機，他們牛逼的當(dāng)了總代，不牛逼的給你裝不了幾家，這個事情看起來很好，但是平臺上面跑不起來?，F(xiàn)在大多數(shù)就是這個狀態(tài)，跑不動了，這是客觀存在的問題，易訂貨很早就開始做了。它確實沒有影響行業(yè)的價格，但是不影響不見得不好，影響了也不見得就壞，京東和阿里沒影響過嗎？京東就是在阿里的眼皮低下影響廠家價格然后起來的。你們翻翻之前的報道，那時候很多企業(yè)申明“我們從來不給京東供貨，京東的貨真假我們不知道”，但是現(xiàn)在京東做大了，各個廠家都說沒有問題。天貓也要上，京東也要上，你們最好不要讓我二選一。
往上面還能做什么？做倉配，做倉或者做配，這就是B2B第四種模式。倉配核心在什么地方？快消品的倉配，尤其是飲料，基本上是兩道，總代理一道，分銷商一道，總代理配貨效率還是比較高效的，因為送給分銷商都是整車送的，當(dāng)然二批要再送一次，雖然效率差，但是有成本優(yōu)勢，有很多人是電動三輪車、腳磴車送到終端的。所以，它其實是有一定合理性的。關(guān)于倉的問題，就是把總代和分銷的倉合二為一，但是有個問題，如果是一個倉，配送時效性不夠，而多個倉成本比較高。真正到一線去，真的把業(yè)務(wù)本質(zhì)看透，真的搞清楚人家存在的合理性，你就知道沒有這么簡單了，既然知道不簡單干脆就不用怕了。
當(dāng)然，倉配我相信共享是個趨勢，因為不管怎么樣，經(jīng)銷商如果一個人一個倉，倉庫使用率是不夠的，資源是浪費的。如果每個人都自己配，共享性一定不如大家一起配。我們現(xiàn)在做酒的經(jīng)銷商配送，成本大概只有他原來的三分之一都不到，但是飲料差不了太多，我們只比經(jīng)銷商便宜一點。飲料有一個好的就是倉配共享以后，會把數(shù)據(jù)管理做得更好。同時，倉配共享之后，資金共享效率會提高，你如果用自己倉自己配，誰敢給你貸款，經(jīng)銷商貸款一貸都是幾十萬幾百萬，不還就完蛋了，所以一定要把倉配共享出來，它有它的道理，也有推進中的困難。這世界相信硬實力，不相信軟實力，未來我有一個觀點，很有可能四種模式在融合。2C這個賽道，阿里一直在倡導(dǎo)平臺模式，但是天貓也搞天貓超市，京東一直說我的強項是自營模式，我單次大批量采購，所以京東能提供真貨，但是實際上京東到現(xiàn)在并不掙錢，并且京東發(fā)現(xiàn)這樣做也有問題，所以他們搞了POP。如果這種融合的路徑是未來一個可行的趨勢，你怎么知道B2B里面人家不會融合呢？人家也融合，人家又不是傻子。
我們雙11過后就會發(fā)布第三方入駐模式，叫易經(jīng)銷。我們的好處就是有流量，你放上來就能賣。因為我每個月有幾十萬活躍成交客戶，你放進來立刻就銷售了。當(dāng)然，做SAAS的也可能會做交易，買點貨來賣。我們的倉配共享也一定會做，因為我們本來就有倉，全國80個城市有85個倉，1000輛車，我為什么不去做呢。我相信B2B的模式，接下來最有可能的方向就是融合，它會在融合中發(fā)展。你很難說哪家公司是做什么的，這件事其實是高度一體化的。這就是我對2B未來發(fā)展趨勢的看法，未來會變成模式融合。未來的B2B是區(qū)域的還是全國的，是集中的還是分散的？整個B2B的電商要征服傳統(tǒng)商業(yè)，這是需要很長時間的。B2B的電商很有可能是集中的，我講的集中不是絕對集中，相對來說是集中的。我估計這個不太可能會太長，很簡單，做電商就要融資，后面的人家就不給錢了，所有夢想都會在沒有錢的情況下結(jié)束。但是你想讓這幾家電商征服傳統(tǒng)商業(yè)，還有很長的路要走?？赡芤院髠鹘y(tǒng)商業(yè)和B2B就很難分清楚了，你搞不清楚誰是B2B，誰不是B2B，這個世界會以另外的方式解決今天看起來解決不了的矛盾，那個時候互聯(lián)網(wǎng)對中國流通商業(yè)的改造徹底完成。
我每一次說的話都不太好聽，得罪不少人，但是我力求真實、客觀，希望對在座的大家有所啟發(fā)。告訴大家一個好消息，今年我們的體量有很大的增長，可能是這個行業(yè)里面快消品類最大的公司之一，我說之一，我也不認可你上面那個排名，那個排名是不對的。我們也有終端的調(diào)研數(shù)據(jù)，我們開了很多城市，深度占有城市在全國是最多的。我們也看到阿里最近加快了一些進度，但是阿里也有很多缺陷，也有大公司的問題。每一個人的理念不同，所以造成的結(jié)果不一樣。我希望在整個B2B賽道里面，一句話：大家不要悲觀，也不要過度興奮，不要有太多的爭論，融合是未來的大趨勢，讓我們一起共同努力，創(chuàng)造出一些顛覆歷史格局的神話，謝謝大家！
