王朝成：感謝主持人給了很高的評(píng)價(jià)，果真有這么好的人氣，我一定要先給大家鞠個(gè)躬。上午沒(méi)有來(lái)，趙波同志發(fā)了一個(gè)排名，我看了一下，有一個(gè)指標(biāo)還不錯(cuò)，有一個(gè)指標(biāo)是第三，反正阿里絕對(duì)是第一，你們覺(jué)得這個(gè)指標(biāo)公平嗎？也許未來(lái)是公平的，但現(xiàn)在極不公平。零售通和新通路都沒(méi)有我們賣(mài)的量大，但是人家是電商里的老大，老大即使還沒(méi)有干好，我們趙波同志看好，所以排第一。
我今天講的題目叫“快消品B2B的模式之爭(zhēng)”，這個(gè)事情是有爭(zhēng)論的，世界就是這樣，比如做SaaS的人說(shuō)你做交易的人是做不到長(zhǎng)期偉大的。但我現(xiàn)在看到我們交易的前途是很好的，每年都在高速增長(zhǎng)，我們也確實(shí)賣(mài)了很多很多東西，你們非要說(shuō)沒(méi)戲，我也挺難說(shuō)服自己的。做交易的人說(shuō)做SaaS不行，做SaaS的人說(shuō)未來(lái)是移動(dòng)的時(shí)代，是去中心化的時(shí)代。
總得來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為B2B這個(gè)有四種模式：從下往上看，第一種就是“終端連鎖模式”，阿里和京東這幾年在B2B的探索，基本上沒(méi)有探索出什么好路，最后發(fā)現(xiàn)一條路，比較取巧，因?yàn)槲矣衅放疲医刑熵?、京東，我把名字給小店一掛，這個(gè)小店就有商譽(yù)。所以新通路和零售通是阿里和京東新零售的重要載體。當(dāng)然他們說(shuō)我們給終端提供更多的賦能，比如數(shù)據(jù)、引流、供應(yīng)鏈，這些東西基本上是故事。如果2B與2C是一樣的，那他們肯定已經(jīng)把所有的2B都打死過(guò)了。2C是每一個(gè)人買(mǎi)一次東西買(mǎi)的很少，但是每個(gè)人買(mǎi)的品種無(wú)限，這個(gè)世界上有多少品種，理論上在天貓和京東上都有可能買(mǎi)一次，是多品種少批量的購(gòu)買(mǎi)。所以，阿里和京東的高頻是怎么實(shí)現(xiàn)的？就是我每一個(gè)東西都買(mǎi)的很少，但是我要買(mǎi)很多種東西，所以大平臺(tái)一定是高頻的，垂直2C的就死了。2B的黏性是什么？一般一個(gè)便利店大概500-1000個(gè)SKU，其中他買(mǎi)你東西大概100個(gè)是非常高頻的，這些商品他每天都要賣(mài)。實(shí)際上在座的所有B2B企業(yè)，如果你能把那100個(gè)高頻的搞好，阿里京東拿你一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。因?yàn)樗腥f(wàn)個(gè)SKU并沒(méi)有意義，29990個(gè)是這個(gè)終端不要的，他怎么把頻次搞上去？我只要有最暢銷(xiāo)的5個(gè)品牌可能50個(gè)產(chǎn)品，就可以讓終端一個(gè)月下單四次以上，你就沒(méi)有辦法把我殺掉，因?yàn)槲腋冀K有連接。所以，2B的高頻是少數(shù)產(chǎn)品的連續(xù)購(gòu)買(mǎi)，而不像2C是無(wú)數(shù)產(chǎn)品小批量無(wú)限購(gòu)買(mǎi)。這是第一個(gè)，流量模式不同。第二個(gè)不同，2C和2B面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，阿里和京東這樣做最大的對(duì)手是誰(shuí)？如果你用做連鎖的方法解決問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)中國(guó)有多少連鎖公司？物美在北京到處都是，711也是，天貓和京東偶爾看到，在北京你是連鎖嗎？其實(shí)不是連鎖。石家莊365國(guó)電連鎖店比天貓肯定更有威信，到廣東美宜加都比你牛多了。阿里可能會(huì)說(shuō)，說(shuō)我們現(xiàn)在只是剛開(kāi)始，未來(lái)我們也會(huì)很多。不一定會(huì)很多！你把大街上的店數(shù)一下，主流的、有一定規(guī)模的店，現(xiàn)在已經(jīng)被連鎖化了，只不過(guò)連鎖公司是區(qū)域化的。小雜貨店，你的條件人家又不一定能接受，所以連鎖之路并不像我們想象的這樣一片坦途。我們怕一個(gè)人、愛(ài)一個(gè)人、喜歡一個(gè)人、敬畏一個(gè)人，都要有邏輯，不能“他是老大我就要敬畏”，那我們還打什么仗？阿里和京東是很大的公司，我們一定要認(rèn)真研究他，研究他的戰(zhàn)術(shù)，在戰(zhàn)術(shù)中找到漏洞，并且研究出他打不了你的方法。
歷史上看，BAT在地面戰(zhàn)爭(zhēng)中獲勝的概率并不高?；ヂ?lián)網(wǎng)有一個(gè)賽道叫外賣(mài)，餓了嗎最早是在校園里搞出來(lái)的，到2010年百度出手，百度認(rèn)為“位置”是核心競(jìng)爭(zhēng)力，投入重金瘋狂的去做，結(jié)果怎么樣？百度外賣(mài)賣(mài)給了餓了嗎，而且價(jià)格極低。阿里認(rèn)為有交易的地方就有阿里，阿里不會(huì)錯(cuò)過(guò)中國(guó)任何有交易的地方，重金投入口碑網(wǎng)，同時(shí)投了餓了嗎，最后口碑網(wǎng)很低調(diào)的關(guān)閉。張旭豪和王興，在那個(gè)時(shí)候比我們?cè)谧腂2B人好不了多少，可能比我們現(xiàn)在還要糟，他們看到百度和阿里殺進(jìn)來(lái)了，如果那個(gè)時(shí)候他們也像我們一樣沒(méi)有“志向”，那這個(gè)世界就不會(huì)有今天的美團(tuán)。實(shí)踐證明，在一場(chǎng)地面戰(zhàn)斗中，餓了嗎和美團(tuán)干敗了百度和阿里，阿里很高價(jià)格入股餓了嗎，這就是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的賽道模式。
大家說(shuō)他們有錢(qián)，可以瘋狂的燒。B2B能燒嗎？你搞一些模糊紅包可以，你的紅包力度足夠大，所有供應(yīng)商就全跟你對(duì)著干，經(jīng)銷(xiāo)商還怎么開(kāi)壓貨的會(huì)？所以B2B搞到今天，大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)并沒(méi)有發(fā)生。為什么不發(fā)生？阿里京東沒(méi)錢(qián)嗎？可能早就想這么干，但一干供應(yīng)鏈就死了，一干上游就把你殺了。中國(guó)品牌商對(duì)阿里和京東的恐懼，一定勝于對(duì)我們的恐懼。
所以，我第一個(gè)主題就要號(hào)召所有人保持創(chuàng)造性的欲望，今天的B2B賽道，阿里和京東跟我們差不多，沒(méi)有你們想的那么可怕。連鎖賽道，看起來(lái)好象一馬平川，立刻全中國(guó)幾百萬(wàn)終端就被統(tǒng)治了，但這條路會(huì)慢慢無(wú)期，估計(jì)很多人認(rèn)為，其實(shí)這就是換了一個(gè)門(mén)頭而已。
第二種模式是交易B2B，我們的規(guī)模很快做的比較大，所以我們?cè)诠_(kāi)排名中，阿里京東排完以后，他們也不太好意思，只能把我們往上排，因?yàn)橘u(mài)的確實(shí)多，不排前面就不公正了。交易B2B現(xiàn)在最大的說(shuō)法，就是它破壞了價(jià)格體系。我對(duì)這個(gè)事是這么看的，我始終認(rèn)為不破壞價(jià)格體系的電商本來(lái)就沒(méi)有意義，所有電商都曾破壞價(jià)格體系。你們說(shuō)哪一個(gè)電商沒(méi)有降低過(guò)價(jià)格？如果不降低價(jià)格的話，真的有那么必要用APP嗎？?jī)r(jià)格還是很重要的。其實(shí)降低成本就是客戶最重要的需求。
我們不能站在自己的立場(chǎng)睜眼說(shuō)瞎話，說(shuō)了瞎話也沒(méi)有用，終端老板今天沒(méi)有來(lái)，他們繼續(xù)誰(shuí)便宜誰(shuí)訂貨，你說(shuō)瞎話有什么用？我們又不是投資人，投資人到這里來(lái)我估計(jì)也不會(huì)信，他們是很聰明的。交易平臺(tái)也有困難，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)有一些困難，這個(gè)是要客觀承認(rèn)的。
第三種模式就是做平臺(tái)B2B。這個(gè)問(wèn)題太復(fù)雜了，你要去撮合太多的人，你如果只是搞定一方，你的發(fā)展會(huì)很快，你如果要搞定兩方，你的發(fā)展就慢。要去搞定三方甚至更多，我看基本沒(méi)戲。有些老總很厲害，說(shuō)是針對(duì)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的，給業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，讓他用用就喜歡用了，我沒(méi)有看過(guò)任何業(yè)務(wù)員喜歡用任何一個(gè)平臺(tái)產(chǎn)品。之前其實(shí)我們就做過(guò)這個(gè)，我們是咨詢(xún)公司，我給無(wú)數(shù)酒廠做平臺(tái)導(dǎo)入，我們當(dāng)時(shí)基本上找了中國(guó)最好用的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員天生不想用，老板想用業(yè)務(wù)員不想用，即使你很好用也沒(méi)用。
第二是撮合的訂單流量問(wèn)題。你讓經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員裝機(jī)，他們牛逼的當(dāng)了總代，不牛逼的給你裝不了幾家，這個(gè)事情看起來(lái)很好，但是平臺(tái)上面跑不起來(lái)?，F(xiàn)在大多數(shù)就是這個(gè)狀態(tài)，跑不動(dòng)了，這是客觀存在的問(wèn)題，易訂貨很早就開(kāi)始做了。它確實(shí)沒(méi)有影響行業(yè)的價(jià)格，但是不影響不見(jiàn)得不好，影響了也不見(jiàn)得就壞，京東和阿里沒(méi)影響過(guò)嗎？京東就是在阿里的眼皮低下影響廠家價(jià)格然后起來(lái)的。你們翻翻之前的報(bào)道，那時(shí)候很多企業(yè)申明“我們從來(lái)不給京東供貨，京東的貨真假我們不知道”，但是現(xiàn)在京東做大了，各個(gè)廠家都說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題。天貓也要上，京東也要上，你們最好不要讓我二選一。
往上面還能做什么？做倉(cāng)配，做倉(cāng)或者做配，這就是B2B第四種模式。倉(cāng)配核心在什么地方？快消品的倉(cāng)配，尤其是飲料，基本上是兩道，總代理一道，分銷(xiāo)商一道，總代理配貨效率還是比較高效的，因?yàn)樗徒o分銷(xiāo)商都是整車(chē)送的，當(dāng)然二批要再送一次，雖然效率差，但是有成本優(yōu)勢(shì)，有很多人是電動(dòng)三輪車(chē)、腳磴車(chē)送到終端的。所以，它其實(shí)是有一定合理性的。關(guān)于倉(cāng)的問(wèn)題，就是把總代和分銷(xiāo)的倉(cāng)合二為一，但是有個(gè)問(wèn)題，如果是一個(gè)倉(cāng)，配送時(shí)效性不夠，而多個(gè)倉(cāng)成本比較高。真正到一線去，真的把業(yè)務(wù)本質(zhì)看透，真的搞清楚人家存在的合理性，你就知道沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了，既然知道不簡(jiǎn)單干脆就不用怕了。
當(dāng)然，倉(cāng)配我相信共享是個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)椴还茉趺礃?，?jīng)銷(xiāo)商如果一個(gè)人一個(gè)倉(cāng)，倉(cāng)庫(kù)使用率是不夠的，資源是浪費(fèi)的。如果每個(gè)人都自己配，共享性一定不如大家一起配。我們現(xiàn)在做酒的經(jīng)銷(xiāo)商配送，成本大概只有他原來(lái)的三分之一都不到，但是飲料差不了太多，我們只比經(jīng)銷(xiāo)商便宜一點(diǎn)。飲料有一個(gè)好的就是倉(cāng)配共享以后，會(huì)把數(shù)據(jù)管理做得更好。同時(shí)，倉(cāng)配共享之后，資金共享效率會(huì)提高，你如果用自己倉(cāng)自己配，誰(shuí)敢給你貸款，經(jīng)銷(xiāo)商貸款一貸都是幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)，不還就完蛋了，所以一定要把倉(cāng)配共享出來(lái)，它有它的道理，也有推進(jìn)中的困難。這世界相信硬實(shí)力，不相信軟實(shí)力，未來(lái)我有一個(gè)觀點(diǎn)，很有可能四種模式在融合。2C這個(gè)賽道，阿里一直在倡導(dǎo)平臺(tái)模式，但是天貓也搞天貓超市，京東一直說(shuō)我的強(qiáng)項(xiàng)是自營(yíng)模式，我單次大批量采購(gòu)，所以京東能提供真貨，但是實(shí)際上京東到現(xiàn)在并不掙錢(qián)，并且京東發(fā)現(xiàn)這樣做也有問(wèn)題，所以他們搞了POP。如果這種融合的路徑是未來(lái)一個(gè)可行的趨勢(shì)，你怎么知道B2B里面人家不會(huì)融合呢？人家也融合，人家又不是傻子。
我們雙11過(guò)后就會(huì)發(fā)布第三方入駐模式，叫易經(jīng)銷(xiāo)。我們的好處就是有流量，你放上來(lái)就能賣(mài)。因?yàn)槲颐總€(gè)月有幾十萬(wàn)活躍成交客戶，你放進(jìn)來(lái)立刻就銷(xiāo)售了。當(dāng)然，做SAAS的也可能會(huì)做交易，買(mǎi)點(diǎn)貨來(lái)賣(mài)。我們的倉(cāng)配共享也一定會(huì)做，因?yàn)槲覀儽緛?lái)就有倉(cāng)，全國(guó)80個(gè)城市有85個(gè)倉(cāng)，1000輛車(chē)，我為什么不去做呢。我相信B2B的模式，接下來(lái)最有可能的方向就是融合，它會(huì)在融合中發(fā)展。你很難說(shuō)哪家公司是做什么的，這件事其實(shí)是高度一體化的。這就是我對(duì)2B未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的看法，未來(lái)會(huì)變成模式融合。未來(lái)的B2B是區(qū)域的還是全國(guó)的，是集中的還是分散的？整個(gè)B2B的電商要征服傳統(tǒng)商業(yè)，這是需要很長(zhǎng)時(shí)間的。B2B的電商很有可能是集中的，我講的集中不是絕對(duì)集中，相對(duì)來(lái)說(shuō)是集中的。我估計(jì)這個(gè)不太可能會(huì)太長(zhǎng)，很簡(jiǎn)單，做電商就要融資，后面的人家就不給錢(qián)了，所有夢(mèng)想都會(huì)在沒(méi)有錢(qián)的情況下結(jié)束。但是你想讓這幾家電商征服傳統(tǒng)商業(yè)，還有很長(zhǎng)的路要走?？赡芤院髠鹘y(tǒng)商業(yè)和B2B就很難分清楚了，你搞不清楚誰(shuí)是B2B，誰(shuí)不是B2B，這個(gè)世界會(huì)以另外的方式解決今天看起來(lái)解決不了的矛盾，那個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)流通商業(yè)的改造徹底完成。
我每一次說(shuō)的話都不太好聽(tīng)，得罪不少人，但是我力求真實(shí)、客觀，希望對(duì)在座的大家有所啟發(fā)。告訴大家一個(gè)好消息，今年我們的體量有很大的增長(zhǎng)，可能是這個(gè)行業(yè)里面快消品類(lèi)最大的公司之一，我說(shuō)之一，我也不認(rèn)可你上面那個(gè)排名，那個(gè)排名是不對(duì)的。我們也有終端的調(diào)研數(shù)據(jù)，我們開(kāi)了很多城市，深度占有城市在全國(guó)是最多的。我們也看到阿里最近加快了一些進(jìn)度，但是阿里也有很多缺陷，也有大公司的問(wèn)題。每一個(gè)人的理念不同，所以造成的結(jié)果不一樣。我希望在整個(gè)B2B賽道里面，一句話：大家不要悲觀，也不要過(guò)度興奮，不要有太多的爭(zhēng)論，融合是未來(lái)的大趨勢(shì)，讓我們一起共同努力，創(chuàng)造出一些顛覆歷史格局的神話，謝謝大家！
