中國的餐飲市場是一個(gè)年?duì)I業(yè)額高達(dá)3萬億的增量市場。目前，全國有超過500萬家餐廳，而在這500萬家餐廳背后，隱藏著一個(gè)年?duì)I收高達(dá)萬億的食材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌觥?/p>
傳統(tǒng)的食材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龃嬖谫Q(mào)易商分散、市場信息不透明、食材質(zhì)量缺少把控、食材成本居高不下等一系列問題，于是，用互聯(lián)網(wǎng)升級食材供應(yīng)鏈在2014年成了一個(gè)火熱的創(chuàng)業(yè)方向。
但經(jīng)過三年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)+食材供應(yīng)鏈行業(yè)的滲透率卻依然很低。究其原因，主要是有二個(gè)：服務(wù)終端消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)解決方案難以同時(shí)滿足消費(fèi)者的高品質(zhì)要求和創(chuàng)業(yè)企業(yè)的盈利要求。服務(wù)企業(yè)用戶的互聯(lián)網(wǎng)解決方案難以在全行業(yè)范圍內(nèi)真正落地。
目前，食材供應(yīng)鏈的創(chuàng)業(yè)公司有很多，其商業(yè)模式可以分為兩種不同的方式： 面向C端提供服務(wù)，以及面向B端提供服務(wù)。其中，toC端模式競爭非常激烈。由于食材的采配成本很高，而C端的客單價(jià)又相對低，所以從C端切入的商業(yè)模式盈利較困難，難度很大。
因此，服務(wù)B端用戶成為一個(gè)相對適合創(chuàng)業(yè)公司著手的方向。
國內(nèi)面向B端的食材供應(yīng)鏈服務(wù)從14年開始就有創(chuàng)業(yè)公司涉足，但截至目前仍存活下來的卻不多。究其原因，大部分創(chuàng)業(yè)公司選擇了切入小型B端客戶，例如街邊的夫妻小店及餐飲單店。由于小型B端客戶對價(jià)格的敏感度很高，對服務(wù)的忠誠度很低，再加上中小餐飲店更替速度又太快，創(chuàng)業(yè)公司需要不斷通過地推來維護(hù)老客戶獲取新客戶，并且通過低價(jià)格來留住客戶。此外，小型B端客戶客單價(jià)低，無法產(chǎn)生規(guī)?；?yīng)。因此，不少創(chuàng)業(yè)公司遲遲難以實(shí)現(xiàn)盈利，最終陷入困境。
為了打開當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)+食材供應(yīng)鏈遇到的困境，近期的市場供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龀尸F(xiàn)出兩種趨勢：
第一，垂直化的B2B服務(wù)，通過一到兩個(gè)核心單品，切入爆款，提高客單價(jià)。例如：做牛肉、做小龍蝦。
第二，針對大型B端客戶（例如團(tuán)餐企業(yè)，連鎖酒店和商超等）提供一整套完整的供應(yīng)鏈服務(wù)。創(chuàng)業(yè)公司不僅提供食材采配服務(wù)，還為B端客戶提供供應(yīng)鏈咨詢，運(yùn)營流程改善，信息化升級和數(shù)據(jù)管理服務(wù)等，擎牛便是這一類型的創(chuàng)業(yè)公司。
在2017年11月8日舉辦的騰訊全球合作伙伴大會(huì)上，騰訊科技專訪了擎牛CEO崔忱。
擎牛CEO 崔忱 ，北京大學(xué)媒介經(jīng)營管理學(xué)碩士 ，2011年~2014年任職于羅蘭貝格管理咨詢公司 ，成為自1984年羅蘭貝格進(jìn)入中國市場以來晉升速度最快的員工，2014年羅蘭貝格Challenge Club(全球精 英培養(yǎng)計(jì)劃)成員。
2015年1月，崔忱創(chuàng)立了一站式食材供應(yīng)鏈外包服務(wù)平臺(tái)——擎牛，公司于2016年獲得鐘鼎創(chuàng)投A輪投資，目前主要致力于對接餐廳和食材供貨商，提供全品食材供應(yīng)、產(chǎn)地直采集采、倉儲(chǔ)物流服務(wù)以及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。
已經(jīng)在山東、河北、內(nèi)蒙古、安徽、江蘇天津上海等地建立了可以輻射東北、華北、西北和華東區(qū)域的全蔬菜產(chǎn)地資源。擎牛從產(chǎn)地直接采買食材后，通過倉配一體化服務(wù)直達(dá)餐廳。
擎牛提供的食材品類達(dá)21類，超過3000個(gè)SKU。其中，蔬菜是全品類配送，肉類凍品、禽蛋、大米等產(chǎn)品由源頭直供，糧油商品和調(diào)料以及廚房用品為代采購。
在物流方面，擎牛通過自建+第三方的物流配送，它在華東、華北地區(qū)設(shè)立了3個(gè)大型倉庫，國內(nèi)生鮮、凍品存儲(chǔ)服務(wù)。
擎牛融合三年來自身業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)所研發(fā)的食材供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，可以幫助餐飲客戶管理公司內(nèi)部SKU、供貨商、報(bào)價(jià)、售價(jià)等標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)門店總部進(jìn)銷存等信息的互通，滿足餐飲公司從門店訂貨、備貨采購、倉儲(chǔ)配送、貨物簽收、售后處理到財(cái)務(wù)對賬的一整套運(yùn)營流程中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)訴求。
切入團(tuán)餐市場的邏輯，團(tuán)餐市場占據(jù)餐飲市場的40%
在創(chuàng)業(yè)早期，擎牛和美菜一樣，瞄準(zhǔn)的是中小客戶，但是很快擎牛便發(fā)現(xiàn)在面對中小客戶時(shí)，擎牛沒有任何價(jià)格優(yōu)勢，同時(shí)中小客戶的價(jià)格敏感性又特別高。所以，擎牛轉(zhuǎn)而針對大型的B端客戶，其邏輯在于，大型B端客戶對價(jià)格敏感性相對較低，更加看重附加值，而擎?？梢酝ㄟ^提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)，幫助大型B端客戶降本提效。
在目標(biāo)用戶上，崔忱表示，擎牛主要服務(wù)的對象不是采購經(jīng)理，而是餐飲企業(yè)老板。對于大的B端客戶，擎牛不僅僅是做供應(yīng)商，而是直接與老板合作，幫助老板管理其企業(yè)內(nèi)部的后端供應(yīng)鏈。
在細(xì)分市場上，目前擎牛主要瞄準(zhǔn)的市場是：團(tuán)餐。據(jù)崔忱介紹，團(tuán)餐是中國餐飲領(lǐng)域中占比最高的細(xì)分市場，過去五年保持20%的年均增長，截止2016年，市場規(guī)模超過1.4萬億，已經(jīng)占到了中國餐飲市場的40%。目前，在全國共有46萬個(gè)食堂，團(tuán)餐企業(yè)超過10萬個(gè)。根據(jù)發(fā)達(dá)國家的市場經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)餐市場將呈現(xiàn)50%以上的市場集中度，但是目前中國的團(tuán)餐市場集中度偏低，行業(yè)成熟度不足，規(guī)模效應(yīng)不明顯。因此在發(fā)展趨勢上，團(tuán)餐企業(yè)會(huì)逐漸從松散走向規(guī)范，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，從粗放的管理變成科學(xué)有體系的管理。在目前的中國，急需能為團(tuán)餐企業(yè)做供應(yīng)鏈管理服務(wù)的有高水平服務(wù)能力的公司。而在國外的團(tuán)餐市場中已經(jīng)有類似的公司及案例。
而要做好團(tuán)餐企業(yè)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，除了完整強(qiáng)大的線下采配業(yè)務(wù)能力，崔忱表示完整的IT系統(tǒng)將會(huì)成為擎牛最有力的武器。
讓IT系統(tǒng)成為企業(yè)核心競爭力，幫助團(tuán)餐老板管理供應(yīng)鏈和資源
目前，在中國的團(tuán)餐企業(yè)中，許多年銷售額2-5億的團(tuán)餐企業(yè)都沒有任何IT系統(tǒng)，比如整個(gè)訂貨流程都是靠打電話與人工記賬。運(yùn)營信息化程度的嚴(yán)重不足導(dǎo)致供應(yīng)鏈上的信息流的不順暢，使得企業(yè)缺乏及時(shí)準(zhǔn)確的經(jīng)營數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，無法通過標(biāo)準(zhǔn)化的SKU體系建設(shè)和流程管理來解決從產(chǎn)品研發(fā)、食材采購、制作加工到門店售賣四個(gè)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)問題。隨著近年來用工成本的不斷提升，靠土槍土炮人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)無法支撐這些團(tuán)餐企業(yè)本身的高速增長。
而在國外，以歐洲的團(tuán)餐企業(yè)索迪斯為例，現(xiàn)在能占到歐洲主流市場30-40%的市場份額，第一次飛躍就是因?yàn)楣臼褂昧艘惶譏T系統(tǒng)。
這個(gè)例子足以說明IT系統(tǒng)對于團(tuán)餐企業(yè)的重要性。然而目前國內(nèi)的團(tuán)餐公司在IT系統(tǒng)的應(yīng)用方面停滯不前進(jìn)展緩慢。這并不是團(tuán)餐企業(yè)老板沒有意識(shí)到信息系統(tǒng)的重要性，而是因?yàn)槭袌錾先狈线m的IT解決方案。目前大部分的餐飲系統(tǒng)解決方案都圍繞著門店銷售開展，很少圍繞后端的供應(yīng)鏈管理。而對于團(tuán)餐企業(yè)所需要的后端的供應(yīng)鏈管理解決方案來說，僅僅依靠IT系統(tǒng)方案也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。最重要的是系統(tǒng)方案和企業(yè)內(nèi)部落地方案并行提供。對于企業(yè)來說，引入信息系統(tǒng)更多的是管理理念上的升級，所以引入系統(tǒng)后涉及到的流程優(yōu)化和體制變革，都需要通過非常專業(yè)的管理咨詢服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。只有這兩者結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的信息化升級，幫助團(tuán)餐企業(yè)管理好后端的食材供應(yīng)鏈。
擎牛自主研發(fā)的一套基于采購、銷售、庫存和配送四個(gè)核心業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，從實(shí)際的操作用戶的視點(diǎn)出發(fā)，堅(jiān)持交互易用性和流程靈活性，擺脫傳統(tǒng)ERP的臃腫和固定，能夠適配團(tuán)餐公司的不同運(yùn)營流程，大大減輕了團(tuán)餐公司的運(yùn)營負(fù)擔(dān)。同時(shí)基于數(shù)據(jù)流向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和完整的數(shù)據(jù)治理方案，讓企業(yè)可以放心地使用擎牛提供的數(shù)據(jù)服務(wù)，既能一目了然地了解經(jīng)營動(dòng)向，也能及時(shí)把握每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。崔忱表示一個(gè)持久長青的團(tuán)餐企業(yè)需要堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)管理，供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)。而沒有配套的IT系統(tǒng)和先進(jìn)的管理理念，傳統(tǒng)的團(tuán)餐企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升級，所以擎牛供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)對于現(xiàn)在的擎牛來說，是核心競爭力，而下一步，才是通過物流降低成本。
對于競爭對手：大部分競爭對手沒有餐飲經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為擎牛的壁壘
在談到競爭對手時(shí)，崔忱表示，目前大部分餐飲后端系統(tǒng)，都是只針對某一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，例如財(cái)務(wù)軟件和進(jìn)銷存軟件。這些系統(tǒng)在各自領(lǐng)域非常專業(yè)，然而由于其點(diǎn)對點(diǎn)的特性導(dǎo)致其脫離了實(shí)際的運(yùn)營情況，只能解決企業(yè)管理中的一個(gè)問題。這類系統(tǒng)常見的問題就是超長的實(shí)施周期和高昂的實(shí)施成本。
而類似擎牛做整套供應(yīng)鏈解決方案的SaaS服務(wù)的競爭對手，大部分都沒有供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，對團(tuán)餐市場不熟悉，做的系統(tǒng)功能趨同且浮于表面，往往會(huì)遇到需要為客戶大量做定制的困境。而擎牛通過搭建了一支既懂餐飲尤其是團(tuán)餐又懂技術(shù)產(chǎn)品的隊(duì)伍，向客戶提供了一套包含線下實(shí)際采配和線上信息化升級的完整餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)，所以從競爭角度來說，沒有公司和擎牛處于一個(gè)賽道。
