在這個(gè)商業(yè)格局重構(gòu)的年代,“新零售”的理念正如10年前的電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)一般,它改變的不僅僅是零售本身,更顛覆了整個(gè)商業(yè)的思考模式,本質(zhì)上將對全產(chǎn)業(yè)進(jìn)行一輪清洗、賦能!
宋小菜,一個(gè)聽起來不洋氣,但卻很親切的名字。貌似跟互聯(lián)網(wǎng)不搭邊,可它的確是一個(gè)生鮮蔬菜B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
宋小菜的創(chuàng)始人不姓宋,甚至連創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中都沒有人姓宋,只是取了“送”的諧音,巧妙地賦予了它人格化魅力。
之所以取了個(gè)這么接地氣的名字,還因?yàn)樗N近服務(wù)的人群——每天起早貪黑干著臟活累活、文化程度不高、社會(huì)地位不高的菜販,或者說中小生鮮蔬菜零售商。
在我國,從事生鮮蔬菜批發(fā)、零售的人,包括農(nóng)貿(mào)市場的菜販、小生鮮店等,全國累計(jì)超過1200萬,影響著中國2億個(gè)家庭的廚房,6.5億人口,是我們?nèi)粘I钪胁豢苫蛉钡囊蝗喝恕?/p>
在我家附近的一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)市場,生鮮蔬菜批發(fā)零售商的工作時(shí)間是晚上八點(diǎn)到第二天下午兩點(diǎn),每天工作十幾個(gè)小時(shí)。
科普文章中所說的人類最佳的睡眠時(shí)間晚上十一點(diǎn)到早上六點(diǎn)正是他們最忙碌的時(shí)刻。民以食為天,作為家庭食材的供應(yīng)者他們?nèi)隉o休,365天都過著黑白顛倒的生活。
而宋小菜的愿景就是解放這群人。通過提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率,讓百姓吃上好菜,同時(shí)也讓農(nóng)業(yè)從業(yè)者的工作更輕松、生活更幸福。
數(shù)據(jù)顯示,中國生鮮供應(yīng)鏈體系每年貢獻(xiàn)GDP超過10萬億,蘊(yùn)藏著無窮無盡的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。原阿里巴巴農(nóng)業(yè)電商創(chuàng)始人、宋小菜CEO余玲兵就是其中一員。
天舒是余玲兵在阿里時(shí)的花名,現(xiàn)在他仍然習(xí)慣大家這樣稱呼他,也許是因?yàn)榘⒗锏睦佑√^深刻。
他一手創(chuàng)建了淘寶農(nóng)業(yè)電商、淘寶特色中國的業(yè)務(wù),在2014年9月離開阿里,于2015年1月創(chuàng)建生鮮蔬菜B2B平臺(tái)宋小菜。
誕生快三年的宋小菜已獲得兩輪融資。當(dāng)宋小菜這個(gè)創(chuàng)業(yè)想法還只是一個(gè)雛形的時(shí)候,它就拿到了阿里十八羅漢之一吳詠銘投資的天使輪融資3000萬元。
如此順利的拿到天使輪要?dú)w功于其豪華的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員均是“來自業(yè)界各線的founder”:CEO余玲兵曾是淘寶農(nóng)業(yè)電商、淘寶特色中國founder;產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)嚴(yán)德紅,原阿里花名展堂,淘寶網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)及開放平臺(tái)founder;市場運(yùn)營總監(jiān)張琦,原阿里花名銀古,阿里釘釘founder;財(cái)務(wù)總監(jiān)黃佼佼,被認(rèn)為是團(tuán)隊(duì)里最懂零售最懂生鮮的,之前在畢馬威負(fù)責(zé)大潤發(fā)超市的上市審計(jì),后加入淘寶,參與菜鳥網(wǎng)絡(luò)的籌建工作,對生鮮整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的倉配冷鏈物流非常熟悉。
隨后,宋小菜又拿到了由IDG資本領(lǐng)投,元璟資本、普華資本跟投的1.04億元A輪融資。IDG副總裁張海濤看生鮮類項(xiàng)目兩年時(shí)間,前后見了17個(gè)團(tuán)隊(duì),訪談過110多名從業(yè)人員,未投過一家。直到2015年5月遇到宋小菜,他果斷出手了。
選擇武漢作為起源地,宋小菜有著自己的考量,其中一個(gè)因素也許你很難想到,便是躲避投資人。創(chuàng)始人天舒表示,創(chuàng)業(yè)初期在杭州見過近百家投資機(jī)構(gòu),VC實(shí)在太多了。
當(dāng)融資不再是問題的時(shí)候,下一步就是將客戶聚攏在平臺(tái)上。
中國生鮮農(nóng)產(chǎn)品市場的年交易額在萬億級(jí)別,每年以約15%的速度增長。但電商滲透率只有3%,線下依然高速流通著97%的份額。
3%和97%的懸殊差距,給這個(gè)領(lǐng)域留下了巨大的空間。既然要在這個(gè)垂直領(lǐng)域發(fā)力,將菜販作為客戶群體,那么首要的就是要解決客戶在過去采購過程中的痛點(diǎn)。
據(jù)統(tǒng)計(jì),菜販每天的固定采購額在1500-2000元左右,這樣的零散小額采購群體基本喪失了與上游供應(yīng)商的議價(jià)能力,長期處于任人宰割的狀態(tài)。強(qiáng)買強(qiáng)賣、缺斤少兩、品質(zhì)良莠不齊等是這一行的潛規(guī)則,一旦蒙受損失無處可尋,每天都在重復(fù)著一錘子買賣。只能祈禱運(yùn)氣不要太差。
但在宋小菜APP上,用戶只要提前一天下單,宋小菜第二天會(huì)在約定時(shí)間把菜配送到社區(qū)自提點(diǎn)。蔬菜品質(zhì)如果有問題,宋小菜可以退賠,且蔬菜價(jià)格會(huì)比菜販自己去批發(fā)市場,綜合成本便宜10%-20%。也就是說,宋小菜不僅為生鮮蔬菜中小零售商提供采貨配送,還提供售后服務(wù),給予客戶售后保障。
另外,在傳統(tǒng)的多層級(jí)市場中,每一級(jí)都有30%-50%的加價(jià)和10%的蔬菜損耗。目前蔬菜行業(yè)平均的損耗在40%左右,做得好的商超損耗率在10%-15%,但宋小菜可以將損耗率控制在2%以下。
這不足行業(yè)平均水平1/20的損耗率是如何創(chuàng)造出來的?關(guān)鍵在于對物流的全程質(zhì)量把控。蔬菜損耗大部分來自現(xiàn)貨采購時(shí)貨物被多次倒手所致,而以銷定產(chǎn)的預(yù)售模式則保證了需求量精準(zhǔn),也可以在源頭進(jìn)行定裝把關(guān),并減少中轉(zhuǎn)次數(shù)。
創(chuàng)始人天舒,用反向供應(yīng)鏈、商品化管理、蜂巢社區(qū)冷鏈和分包運(yùn)營四點(diǎn)解釋了宋小菜模式的特點(diǎn)。他表示,傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)窍扔猩a(chǎn)再有銷售,宋小菜通過預(yù)售的模式做單品的集單,再與上游供應(yīng)鏈進(jìn)行議價(jià)。雖然蔬菜是非標(biāo)品,但宋小菜可以在品類分級(jí)、規(guī)格化包裝、售后服務(wù)方面,對蔬菜進(jìn)行商品化。
與大倉加密集人工的方式不同,宋小菜側(cè)重社區(qū)冷鏈小倉,即以3公里為半徑建設(shè)冷鏈體系,解決最后一公里的問題。用戶上門自提,宋小菜就只有城際物流的成本。
以銷定產(chǎn)雖然是合理化節(jié)約資源的生產(chǎn)方式,但也似乎在挑戰(zhàn)供應(yīng)商的統(tǒng)治權(quán)。降服強(qiáng)勢多年的上游供應(yīng)商成為宋小菜攻克的一個(gè)難題。
如今整個(gè)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入到供給過剩的時(shí)代,生產(chǎn)方卻仍然按照原本的傳統(tǒng)方式來組織生產(chǎn)。宋小菜要做的是,讓市場來指導(dǎo)生產(chǎn),解決產(chǎn)能過剩的問題,實(shí)現(xiàn)差異化產(chǎn)品,滿足核心的消費(fèi)市場,并形成完整的生產(chǎn)體系,根據(jù)大數(shù)據(jù)對生產(chǎn)流程進(jìn)行再造,完成供需的匹配,這個(gè)流程道理很簡單,就是我們常說的“供給側(cè)改革”。
改革意味著改變供需雙方多年的生意習(xí)慣。摒棄舊的運(yùn)營方式,迎接新模式的到來。
在過去的兩年多,讓宋小菜頭疼的一件事是將優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商招致麾下。好的供應(yīng)商是好貨源、好服務(wù)的保障基礎(chǔ)??扇思以械纳饽J揭呀?jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)幾十年,包含著熟悉的人脈、穩(wěn)定的收入,父輩甚至父輩的父輩都是這么做過來的,為什么現(xiàn)在要放棄原有渠道,轉(zhuǎn)向與宋小菜合作呢?
怎樣才能打開市場,取得供應(yīng)商的信任?宋小菜在摸索中找到了突破口。也許是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)擁有阿里背景,他們極為熟悉用戶的消費(fèi)習(xí)慣,所以80后且以女性居多的供應(yīng)商成為宋小菜最先鎖定的群體。
宋小菜有一個(gè)供應(yīng)商,本來父女共同經(jīng)營一個(gè)公司,為了要不要和宋小菜合作最后分了家。爸爸問女兒為什么這么看好宋小菜,女兒的回答是:她是淘寶一族,很清晰地知道淘寶給人們的購物方式所帶來的變化。
更重要的是,80后這代人與已經(jīng)做了20多年檔口生意的父輩不同,不甘于每天的倒買倒賣,他們對生意有更高的要求,甚至希望擁有自己的品牌,“如果我的到貨能力很強(qiáng),品質(zhì)控制做得很好,我為什么不能給這些蔬菜貼上一個(gè)自己的品牌呢?”
從起步就順風(fēng)順?biāo)乃涡〔俗罱灿錾狭藷┬氖隆芏鄠鹘y(tǒng)市場開始“不滿”甚至“封殺”宋小菜,“我們從第一年就被別人封殺,現(xiàn)在是做的越大,替代效應(yīng)越明顯,越要打壓我們”,創(chuàng)始人天舒說。
這是做新零售必然會(huì)面臨的挑戰(zhàn)和壓力,是新舊渠道之間的對抗。隨著線上流量收入增長遇到天花板,線下流量成為新零售商爭奪的對象。