美國研究機構(gòu)給出電商平臺四大盈利模式:
一、廣告型平臺收益來自“流量”,競價排序或網(wǎng)頁廣告。
二、會費型平臺通過收取注冊會員費獲益。
三、服務(wù)型平臺通過間接性或輔助性服務(wù)獲益。
四、控商型平臺通過收取交易傭金或直接買賣商品獲益,特點是:平臺收益與交易規(guī)模成正比。據(jù)悉,控商型占全部電商收益的80%+,也被認(rèn)為是最有錢景的盈利模式。
在此,我們將“控商型”模式再細(xì)分為二類:控商品和控商流型,重點探討B(tài)2B平臺的商業(yè)模式及定位。
關(guān)鍵詞:
商品——此處僅指的用于交易的實體貨物,包括且不限于消費品。
商流——此處指商品交易中的“交付”流程(即將貨物送達(dá)、貨款收回的過程)
何為“控商品”型?
通俗地講,就是要控制商品交易,賺取商品差價或交易傭金的平臺。
嚴(yán)格說這類B2B平臺,就是用互聯(lián)網(wǎng)工具做傳統(tǒng)貿(mào)易,比較典型的機構(gòu)如:香港利豐行、創(chuàng)捷、怡亞通380及用行業(yè)區(qū)分的垂直類B2B平臺(純信息撮合類除外),也可包括收取傭金的大宗商品交易平臺等。
平臺要熟悉商品并參與商品定價,其盈利也主要來自商品貿(mào)易差價、交易傭金及少部分其它輔助性服務(wù)。
這類平臺與傳統(tǒng)貿(mào)易模式并無本質(zhì)區(qū)別,因此也較容易理解。
這類平臺與商品屬性具有強關(guān)聯(lián)性,你不懂商品就無法運作,任何平臺也不可能什么商品都懂,什么生意都做,發(fā)展空間受限;再者,盡管此類平臺的收益與交易額(GMV)成正比,但收益率與GMV并無直接關(guān)系。
所謂傳統(tǒng)貿(mào)易模式:通常是指商品貿(mào)易的交易主體也是交付服務(wù)的主導(dǎo)者,兩者合二為一,誰的生意誰負(fù)責(zé)交付。
借助互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù),引入第三方綜合交付服務(wù)平臺的概念(B2B)。將商品貿(mào)易與交付服務(wù)分離,貿(mào)易主體將交付服務(wù)外包給第三方平臺完成,這就是:“控商流”平臺——控制商品交付流程的第三方服務(wù)平臺。
“控商流”型平臺的特點:
平臺無需熟悉商品也不介入商品定價,其盈利主要來自整合交付服務(wù)資源,通過“批發(fā)服務(wù)”獲益。比如,批發(fā)物流、結(jié)算、融資、外貿(mào)的退稅、通關(guān)等服務(wù)。
平臺要具有專業(yè)服務(wù)能力并對所承載的服務(wù)負(fù)責(zé)。與傳統(tǒng)貿(mào)易模式不同,第三方交付服務(wù)平臺的出現(xiàn),極大地減低交易門檻,提升交付效率,更重要的是平臺的交付數(shù)據(jù)會帶來全新的信用價值,用以改善金融條件及反哺成交。
與“控商品”型平臺不同,“控商流”平臺與商品屬性關(guān)聯(lián)度低,使用范圍更廣,價值更高。其收益與交易額GMV成正比,且收益率也與規(guī)模成正比。
其實,內(nèi)貿(mào)中也有類似案例,比如香港的GSX零售商鋪補貨平臺、也有一些由貿(mào)易主體從優(yōu)化自身渠道考量而發(fā)起,逐步向第三方服務(wù)平臺過度的案例。
特別強調(diào)幾點:
1、交付流程是商品交易過程中的必備性服務(wù),傳統(tǒng)貿(mào)易模式下,買賣商家也要自行完成,特別是對中小商戶而言,自行交付是痛點,外包意愿更強烈。
2、交付服務(wù)是所有實物貿(mào)易過程中(不限于消費品交易,同樣適合工業(yè)品、原材料等)具有共性的服務(wù),也即不論做什么商品買賣,其結(jié)算、物流、保險、票據(jù)/單證、外貿(mào)通關(guān)等交付環(huán)節(jié)的工作都一樣或大同小異,客戶并不介意平臺通過哪家銀行結(jié)算,誰來運輸?shù)龋勘阌贐2B平臺進行業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、智能化處理。
3、相對于C類(個人消費品交付),B2B交付流程更為復(fù)雜、專業(yè)性強,責(zé)任更大,打造B2B交付服務(wù)平臺的門檻也更高。這是難點,更是亮點,因為,其數(shù)據(jù)價值、客戶價值和社會價值也會更大。
一句話:“控商流”型B2B平臺,就是打造一個全新的中小商戶“公共交付”通道!
最后談?wù)劇翱厣塘鳌毙虰2B平臺的“入口”與“收口”
就像互聯(lián)網(wǎng)/網(wǎng)購需搶占流量入口,利用瀏覽器、輸入法、殺毒軟件等作為“入口”一樣,“控商流”型B2B平臺也需找到承攬企業(yè)交付流程的入口,這些“入口”也并不完全相同。當(dāng)然,還有一些是由“控商品”型平臺,隨著自身體量增大,將零售背后的供應(yīng)鏈系統(tǒng)開放而形成。
但不管從哪個角度切入?殊途同歸,“控商流”型B2B平臺的“收口”都會是——數(shù)據(jù)!或強調(diào)為:有效數(shù)據(jù)!
交付大數(shù)據(jù)是平臺黏性的根本保障,因為商家(客戶)自行交付就很難體現(xiàn)數(shù)據(jù)價值,哪個商家不愿降低交付成本,卻甘愿“浪費”數(shù)據(jù)價值呢?