2B市場的補(bǔ)貼行為,是一劑猛藥還是一包毒藥?

牛透社 2017-11-06 09:50:55

1.大家怎么看2B市場的補(bǔ)貼行為,是一劑猛藥還是是一包毒藥?

問題補(bǔ)充:2B市場的補(bǔ)貼無非是向三端補(bǔ)貼,一向客戶補(bǔ)貼但貌似沒有作用;二是向銷售端或者渠道端補(bǔ)貼增加他們的積極性;三是向?qū)嵤┓?wù)商補(bǔ)貼,讓他們提升服務(wù)質(zhì)量,提高客戶的滿意度。

但是2B和2C不同,融資-補(bǔ)貼-再融資-再補(bǔ)貼-收購合并-解決戰(zhàn)斗

那大家怎么看2B市場的補(bǔ)貼行為?

一刀切說2B市場的補(bǔ)貼行為是毒藥或猛藥,其實(shí)都不夠客觀。題主提到的“融資-補(bǔ)貼-再融資-再補(bǔ)貼-收購合并-解決戰(zhàn)斗”,其實(shí)更接近2C的打法。2B玩補(bǔ)貼,參與度不高,很難玩得動(dòng),所以很多時(shí)候更多是細(xì)水長流。

可以肯定的是:補(bǔ)貼在品牌發(fā)力前期是被需要的。

補(bǔ)貼可以刺激用戶、渠道商和合作伙伴,同時(shí)是一種可行的營銷手段。對于新生代品牌/普通品牌來說,這是吸引用戶眼球的重要方式。

同時(shí),玩補(bǔ)貼是需要技巧的。除了單純的紅包獎(jiǎng)勵(lì),其實(shí)很多玩家會(huì)傾向于將免費(fèi)電話會(huì)議時(shí)長、存儲空間、使用權(quán)限/年限等作為補(bǔ)貼內(nèi)容發(fā)放給用戶,價(jià)值點(diǎn)夠多,補(bǔ)貼力度夠大,還是多少能起到一點(diǎn)效果。對于廠商自己來說,相當(dāng)于低成本獲客,還可以提高用戶粘性和活躍度,刺激未來消費(fèi)。

在資金許可的前提下,可以嘗試,但不建議完成依賴融資來燒錢。畢竟花的錢是投資人的,沒有持續(xù)的資金流注入,很可能半途而廢,也很容易處于被動(dòng)狀態(tài)。

——理才網(wǎng) 品牌經(jīng)理 孔燕萍

對于類似問題,我的思考邏輯還是回歸本質(zhì)思考:CAC和LTV,獲客關(guān)注CAC,留客/客戶成功關(guān)注LTV。

我們得看補(bǔ)貼是用在什么環(huán)節(jié),如問題所述:

- 客戶補(bǔ)貼、渠道和銷售補(bǔ)貼屬于獲客成本

- 實(shí)施服務(wù)商補(bǔ)貼屬于客戶成功成本

是猛藥還是毒藥,還得看具體業(yè)務(wù)情況:

比如補(bǔ)貼之后獲取的客戶留存問題不大(至少要求產(chǎn)品處于PMF的狀態(tài)),CAC和LTV的比值在合理的區(qū)間,CAC的回收周期小于12個(gè)月,這時(shí)候砸多少錢都是值得的。

比如補(bǔ)貼服務(wù)商來提高服務(wù)質(zhì)量,至少在SaaS普遍單價(jià)較低的情況下,還是挺難的,如何幫助服務(wù)商找到其他收入來源才是是=正解。但是,如果非得通過這種方式才能保證客戶留存,實(shí)現(xiàn)合理的LTV值,那也沒辦法,只是就得注意客戶成功的成本最好不要大于revenue的15%。

不過話說回來,老板不是不愿意花錢,而是擔(dān)心花的錢能不能賺回來。

——客戶成功forCS 創(chuàng)始人 徐偉

不如直接看一個(gè)2B的公司銷售周期,前期拼“資源”(大部份選擇渠道合作,快速獲取客戶)、中期拼“賣點(diǎn)”(我比市場上的同行哪些地方做的更好)、一旦拼到最后,大家產(chǎn)品都差不多沒什么可迭代了,能和競爭對手拼的也就只剩下價(jià)格了!
其實(shí)補(bǔ)貼也好、降價(jià)也罷最終都是惡性競爭的開始。
初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)打前期上來就補(bǔ)貼,為了快速獲取客戶,確實(shí)有效果,但是其實(shí)挺危險(xiǎn)的,無異于你打斗地主,先出倆王、四個(gè)二!
我一直堅(jiān)信,2B業(yè)務(wù),尤其是SaaS形態(tài)的客戶,因?yàn)閮r(jià)格來的客戶,也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格走,尤其是那種粘度不夠高的就更麻煩了,遷移成本太低了。
題外扯個(gè)蛋
以前覺得產(chǎn)品賣不賣的動(dòng)是品質(zhì)決定的,后來發(fā)現(xiàn)銷售和甲方的關(guān)系決定也說得通,不過現(xiàn)在光有關(guān)系也沒用,還得看你有多少酒量,尤其像我們這種只做高KA客戶的,酒量決定單量?。?/p>

行了,就寫到這吧,這么一會(huì)兒回個(gè)帖子都攢了兩瓶酒了,不說了.......來來來大哥,我先干了,咱們的感情都在酒里了!

——網(wǎng)絡(luò)尖刀 創(chuàng)始人 曲子龍

有理。但補(bǔ)貼會(huì)不會(huì)也算是一種正常商業(yè)策略?比如今目標(biāo),此前很久都是免費(fèi)(其實(shí)和補(bǔ)貼、降價(jià)異曲同工,就是能拿下很多沒有強(qiáng)烈付費(fèi)意愿的客戶)?,F(xiàn)在開始收費(fèi),盡管有很多用戶走了,但仍舊能留下部分用戶愿意付費(fèi),其產(chǎn)品力還是能得到體現(xiàn)。

按照很多人的說法,協(xié)同工具的黏性真的不算太高,尤其這類SaaS的更換成本也低。但回過頭看今目標(biāo)這種做法,確確實(shí)實(shí)留下了部分客戶。在很多廠商拿不下客戶的時(shí)候,他們的用戶量算大的,這算不算是猛藥?

——楊木

這個(gè)問題有點(diǎn)意思。

這個(gè)補(bǔ)貼,得分情況來看。

一種是樓上理才網(wǎng)的朋友提到的,能提高黏性和用戶活躍度的補(bǔ)貼,這其實(shí)是正向的,只是沒有直接花錢補(bǔ)貼見效快。

另一種是對市場整體低價(jià),或者直接免費(fèi)的另一種形式的“補(bǔ)貼”。這看起來是攪亂市場的,尤其對于TOB來說,樓上的曲子龍?zhí)岬搅恕?B業(yè)務(wù),尤其是SaaS形態(tài)的客戶,因?yàn)閮r(jià)格來的客戶,也會(huì)因?yàn)閮r(jià)格走”。

但這個(gè)前提是產(chǎn)品確實(shí)不怎么樣,或者說用戶心里可替換性是很高的,更換成本也低。

如果是在產(chǎn)品有價(jià)值的情況下補(bǔ)貼呢?要想后發(fā)先至,如果不補(bǔ)貼,怎么打開市場,不容易找到更好的替代方法吧?

猛藥還是毒藥,這其實(shí)直接取決于你的產(chǎn)品本身,以及你基本的商業(yè)邏輯能否走通。

——一明

企業(yè)主打市場策略而已,正常的現(xiàn)象 。

——三月里的小雨

2.在Mar Tech領(lǐng)域,國內(nèi)企業(yè)的機(jī)遇和出路在哪里?你心中的Mar Tech究竟是什么樣的?

問題描述:Mar Tech,在國內(nèi)有哪幾家做得好點(diǎn)?感覺都是才在萌芽狀態(tài),現(xiàn)在的機(jī)遇和窗口期來臨,對于crm領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)間點(diǎn),大家心中的Mar Tech究竟是什么樣的?

所謂Mar Tech——Marketing Technology,即營銷技術(shù)。Mar Tech在國外其實(shí)已經(jīng)是很火的一個(gè)概念了,Everstring、Hubspot等等獨(dú)角獸也都名頭很大,但是在國內(nèi),其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有很多廠商在這個(gè)方向努力,但國內(nèi)市場其實(shí)沒沒那么成熟,用戶的接受和付費(fèi)能力直接影響了行業(yè)發(fā)展。

——一明

國內(nèi)有哪些做營銷做得特別好的廠商?

今年3月的美國Mar Tech大會(huì)上,有一張各個(gè)類型的營銷服務(wù)商的展示圖,上面就有幾千家企業(yè)。國內(nèi)肯定沒有。。。

個(gè)人覺得國內(nèi)的銷售CRM競爭很激烈,但是營銷服務(wù)好像還弱了很多。。

——物知

國內(nèi)這個(gè)領(lǐng)域還在起步階段,不像國外那么成熟。

但是企業(yè)一般會(huì)在營銷和獲客的方面愿意投入,這塊應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的發(fā)展。

——崔牛會(huì) 創(chuàng)始人 崔強(qiáng)

國內(nèi)營銷工具還處于初步階段,最近接觸一家還不錯(cuò)convertlab,可以關(guān)注下。

最主要的原因,還是國內(nèi)外企業(yè)服務(wù)環(huán)境的不同,國外數(shù)據(jù)開放程度極高,已經(jīng)發(fā)展到ABM以及predictively marketing的階段,單純的SaaS產(chǎn)品就能上市。

但是在國內(nèi)不碰流量,單純的SaaS工具,發(fā)展瓶頸很大。

——客戶成功forCS 創(chuàng)始人 徐偉

3.云災(zāi)備是啥?

問題描述:最近看云棲大會(huì)的內(nèi)容,看到一篇講災(zāi)備的。一直不太理解,所謂的容災(zāi)備份到底是啥? 百度的不太能理解。它到底是屬于運(yùn)維板塊還是安全板塊?感覺介于二者之間,但是又都有區(qū)別。

之前看崔牛云圖,把容災(zāi)備份放到了運(yùn)維里,但是看完百度的和云棲大會(huì)的一些稿子,感覺不太像啊。

云災(zāi)備就是災(zāi)備的一種云端實(shí)現(xiàn)方式,簡答說就是把以往在自己的機(jī)房或者別人的數(shù)據(jù)中心的備份系統(tǒng)放到了云端,服務(wù)器變成了云服務(wù)器,主機(jī)變成了云主機(jī),存儲變成了云存儲。
而災(zāi)備可以看做是容災(zāi)和備份兩個(gè)業(yè)務(wù)的結(jié)合,容災(zāi)是備份的目的,備份是容災(zāi)的基礎(chǔ)。以保險(xiǎn)為例,備份就是你每個(gè)月要交的保費(fèi),容災(zāi)就是發(fā)生意外后的理賠過程。不過這里的理賠不是賠償,而是能夠“起死回生”的過程。
災(zāi)備更符合運(yùn)維的范疇,但由于安全的概念比較大,所以是一種包含和被包涵的關(guān)系。
以上為基礎(chǔ)概念,供參考理解,可隨時(shí)交流。

——程權(quán)-程小微

容災(zāi)云化,很多人都感覺數(shù)據(jù)安全和隱私都還是有風(fēng)險(xiǎn)。

——?jiǎng)⑺假t

不好理解,那我用土話說的簡單點(diǎn),就不要糾結(jié)“專業(yè)性”了:
災(zāi)備屬于運(yùn)維板塊,但是常應(yīng)用于“安全應(yīng)急響應(yīng)”,簡單點(diǎn)理解你就當(dāng)作是把自己的業(yè)務(wù)在云上面復(fù)制1套或者N套一模一樣的數(shù)據(jù)系統(tǒng),他們的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)同步。
當(dāng)你正式運(yùn)行的系統(tǒng)數(shù)據(jù)被破壞的時(shí)候(機(jī)房斷網(wǎng)、程序員誤刪數(shù)據(jù)、黑客入侵、服務(wù)器物理故障等),你可以隨時(shí)切換到自己的“備份”上。
保證業(yè)務(wù)能夠正常運(yùn)行,避免“撲街”的尷尬。

——網(wǎng)絡(luò)尖刀 創(chuàng)始人 曲子龍


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