站在這里，我感覺非常幸運，相信大家也有同感，為什么這么說呢？其實大家都很清楚，幾年前我們有一批B2B的先行者，雖然勤奮卻被拍死在沙灘上了，對嗎？我們說，他們沒有踩對趨勢。所以今天我們要講的第一個問題就是，如今是做B2B的好時機嗎？從我們的角度來說，B2B的未來已經(jīng)來了，為什么這么講呢？我想說的有三點。
第一點，從用戶基礎(chǔ)的角度來講，我們覺得B2B的用戶基礎(chǔ)已經(jīng)齊備了。任何一個電子商務(wù)的平臺，2B也好，2C也好，用戶是最關(guān)鍵的因素。如果用戶沒有良好的互聯(lián)網(wǎng)思維，沒有建立起良好的互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣，那么實際上我們是沒有辦法強逼著用戶來使用我們的平臺的。所以用戶基礎(chǔ)是一個非常關(guān)鍵的問題，我們感謝前幾年B2C的大力發(fā)展，這為我們打下了一個非常好的互聯(lián)網(wǎng)用戶基礎(chǔ)。我們回想一下，如今我們自己的互聯(lián)網(wǎng)思維和10年之前是不是有了很大的改變？從這點上來講，用戶的基礎(chǔ)已經(jīng)齊備。但是，光有用戶基礎(chǔ)還不夠。
第二點，技術(shù)的基礎(chǔ)也是非常重要的。過去幾年，云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)這些技術(shù)的發(fā)展，實際上也是給B2B的發(fā)展奠定了一個非常好的基礎(chǔ)。B2B和B2C有很多區(qū)別，但我認為最關(guān)鍵的一點就是和B2C比起來，B2B的用戶決策是一個非常復(fù)雜的過程。所以說，如果沒有技術(shù)基礎(chǔ)的支撐，僅僅將交易挪到平臺上來，這個價值實際上是大打折扣的。我們要做的是什么呢？我想每一個B2B企業(yè)都應(yīng)該關(guān)心的是，我們要如何將這些利用新技術(shù)構(gòu)建的平臺和內(nèi)部決策系統(tǒng)有效地打通，這對每個B2B企業(yè)都非常關(guān)鍵。我們手伸得再長，伸到ERP系統(tǒng)里也是不現(xiàn)實的，但是如果我們什么都不做，只關(guān)注下單這一步，那么顯然是無法發(fā)揮B2B的價值的。所以從這個角度來講，技術(shù)的齊備給B2B提供了一個非常良好的基礎(chǔ)。
從第三點來講，我個人認為這幾年中國整個經(jīng)濟增速的放緩，實際上使得很多企業(yè)產(chǎn)生了這樣一種內(nèi)在的需求，就是要通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，來提高效率，降低成本，而這一點我認為是非常非常重要的。所以如果從這三點都齊備來講，B2B的未來確實是已經(jīng)來了。
鋼鐵電商 才剛剛開始
而就從鋼鐵電商本身來講，鋼鐵電商才剛剛開始。相信大家會問，中國擁有幾十家鋼鐵電商，為什么不是如日中天？為什么要用“剛剛開始”這個詞？線上化19.3%也不是小數(shù)目了。但是我想在這里強調(diào)的是，這19.3%，更多的是利用技術(shù)手段，把傳統(tǒng)的線下交易搬到了網(wǎng)上，很多我們講的鋼鐵電商目前都處于這一階段。這一階段有沒有價值呢？非常有價值。因為如果沒有這些原始數(shù)據(jù)的積累，我們是很難找到一個成功的模式。但是這僅僅是第一步，數(shù)據(jù)的積累到找到成功的模式，這中間有漫長的路要走。這就是為什么現(xiàn)在在中國這么多鋼鐵電商，也沒有哪一家鋼鐵電商敢說我確確實實找到了一條非常正確的發(fā)展道路。所以我們說鋼鐵電商它才剛剛開始，而它真正的繁榮要在3～5年后，這是我們的一個判斷。
下面這張圖，我們強調(diào)的是 “鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)”的概念。其實，我們公司內(nèi)部也在反復(fù)討論，到底是“鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)”還是“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”，到底二者的本質(zhì)區(qū)別在哪？我想“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”是一種顛覆性的手段，是給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做顛覆性的變革。但是對于鋼鐵行業(yè)，它其實是一個非常重的行業(yè)，我們只能采用一種漸進式、演進式的方式進行改變。通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段把鋼鐵鏈路上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打通，不斷提高這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的效率，這樣才能持續(xù)推進整個行業(yè)的演化，而不是真的要做顛覆性的改變，所以我們一直堅持的就是“鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)”。
簡單介紹一下五阿哥，我估計第一次聽到這個公司名稱的人都會很好奇，為什么我們會起這樣一個名字？因為五阿哥鋼鐵平臺是五礦集團和阿里巴巴集團合資成立的。五礦集團具有深厚的鋼貿(mào)業(yè)務(wù)背景，同時有許多線下資源。阿里在技術(shù)方面有非常大的優(yōu)勢，同時它整個線上的用戶資源也非常豐富。所以這兩家公司成立的一個鋼鐵電商平臺，從骨子里就透露出互聯(lián)網(wǎng)和鋼鐵融合的理念。
我們五阿哥平臺去年才上線，成立時間并不長，所以我們是一家非常年輕的公司。但是我們堅持自己的理念，深信自有的基因，我們相信我們能夠把互聯(lián)網(wǎng)和鋼鐵行業(yè)的融合做到最好。
我們的定位是什么？就是讓天下沒有難買的鋼材。在此，我想強調(diào)一個“難”字。其實從整個鋼鐵行業(yè)來講，我們沒有買不到的鋼材，但是我們在買鋼材的過程中有很多的坑，怎么去買？怎么去挑選客戶？客戶的信用怎么樣？這些都是坑。因此，我們希望從買家的角度出發(fā)，讓買家購買鋼材的整個環(huán)節(jié)變得更順暢。這就是我們的定位。
打法：SAAS+市場+服務(wù)
我們是怎樣看待鋼鐵電商B2B呢？我們到底要做什么？在這里，我們提出的是“SAAS+市場+服務(wù)”的概念。先簡單解釋一下什么是“SAAS+市場+服務(wù)”。
想做B2B電商，就一定要考慮兩方，也就是賣方和買方。我們認為，這里面有三個層次。首先就是讓買方和賣方相互看見。我們搭建一個線上的市場，我們選取相應(yīng)的場景，我們確定運營的品類，我們制定規(guī)則，讓買家和賣家在線上的市場里面互相看得見對方，能夠用同一種語言來對話。但是僅僅讓買方和賣方看到對方，這個是遠遠不夠的。因為我們很多人都在做鋼鐵電商，我想大家也都在講，僅僅有信息撮合是不夠的。
為什么這么說呢？實際上2B業(yè)務(wù)的每一個決定，它后面決策的鏈條是非常長的。就采購本身來說，它還有前面的尋源、招標、購買、支付等等環(huán)節(jié)。更不用說再往前的客戶需求和生產(chǎn)，以及相關(guān)的協(xié)調(diào)配合了。所以說僅僅讓買賣雙方在這個大市場上相互看得見，是不能夠讓他們完成交易的。
那么我們要做的第二步是什么呢？是夠得著，就是讓雙方都能夠打通內(nèi)部相關(guān)的決策體系和B2B平臺體系。讓他們的決策更順暢，讓雙方在看得見的前提下真正實現(xiàn)夠得著。而這就需要我們的SAAS工具。我們提供的客戶關(guān)系管理、供應(yīng)商關(guān)系管理，都是要讓客戶將自己的決策系統(tǒng)和電商平臺緊密連結(jié)起來。這也就是我剛開始談的，我們每個鋼鐵電商多多少少都在考慮的問題：如何來平衡電商系統(tǒng)和客戶系統(tǒng)之間的連接問題，用什么樣工具去實現(xiàn)。
我們講客戶能夠看得見，能夠夠得著，但這并不代表他會做交易。為什么？因為我們還沒有找到價值點在哪兒。盡管你可以把交易做得和線下一樣順暢，客戶也沒有必要僅僅是因為跟線下一樣順暢而進行網(wǎng)上交易。我們一定要提供獨特的價值點，這就是我們講的第三層次——價值。交易是我們每一個電商都夢寐以求的最終結(jié)果。但是我們講無價值，不交易。怎么說呢？如果你不能給客戶提供實實在在的價值，而僅僅是把交易挪到網(wǎng)上，那么是不可能持久的。
所以，五阿哥就是要踏踏實實地把這三步做扎實。從讓客戶雙方在大市場上互相看得見，到讓雙方能夠夠得著，最后到實際上能夠用得好，這是一步一步漸進的過程。我們踏踏實實把這幾步都做好，剩下的其實就只要交給市場就可以了，它會淘汰這中間落后的環(huán)節(jié)，去演進整個鋼鐵行業(yè)。所以，其實不是互聯(lián)網(wǎng)來演進行業(yè)，而是靠市場本身的力量去演進這個行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)只是提供了一個工具，這也就是為什么我們一直強調(diào)的是“鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)”。
單日GMV已經(jīng)超2億 單日新增會員超200個
回到平臺本身，雖然成立時間不長，但是我們自認為我們的基因是不錯的。我們制訂了非常務(wù)實的前進路線，同時也取得了很多成績。因為我們是純第三方的平臺，所以我們專注于為買家和賣家提供價值。在我們的平臺上，有非常大的買家，比如五礦、中鐵建、中交建等等，也有一些小微型的買家。我們既然要做一個純第三方平臺，我們會滿足大中客戶的需求，也絕不會排斥任何一筆小微生意，所以說這個平臺的包容性是非常強的。
我們的會員數(shù)已經(jīng)超過500萬，上面有超過7000家的賣家（我們叫“鋼鐵拍檔”）是經(jīng)過我們嚴格審核的。它們的掛貨商品超過50萬，我們的有效SKU數(shù)超過434萬，這個對一個成立一年多的平臺來講是非常不容易的。此外，我們也實實在在地為我們的賣家?guī)砹私K端用戶的需求，這張圖顯示了不同的鋼材需求比例。我們就是靠著不斷為客戶帶來的價值，使客戶更加信賴平臺，讓我們的各項指標不斷增長。
截至到2017年8月28日我們的單日流量是兩萬，到現(xiàn)在已經(jīng)突破了3萬，這在國內(nèi)鋼材電商里面我想也是排名非常靠前的。目前我們單日GMV已經(jīng)超過了2億，我們的單日新增會員超過了200個。下面有幾個比較有意思的數(shù)字，終端用戶單筆最重交易，就是真正消耗鋼鐵的這些用戶，是399.269噸。最輕的一筆交易只有188.5元。這從另外一個角度就驗證了我剛才講的，我們是實實在在地為買家和賣家提供價值服務(wù)的，并不是為了搬上某一類的交易而來提供這種服務(wù)。我們最遠的交易實際上是從天津到佛山，只有兩千多公里。
還有一個就是我們堅持要讓客戶看得見，讓他夠得著，讓他用得好。其實一方面我們是借助了現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，另外一方面我們也為2B用戶的宣傳作出了貢獻。我們有一家客戶非常典型，它80%的新客戶都是來自于互聯(lián)網(wǎng)，來自于我們的平臺，這也是對我們整個平臺發(fā)展的認可。
三大價值點:商優(yōu)、貨實和省心
最后總結(jié)一下，我們平臺主打的概念是什么？就是在我們剛才的藍圖下，給客戶提供商優(yōu)、貨實和省心三大價值點。從“商優(yōu)”角度怎么講呢？就是鋼貿(mào)行業(yè)相對比較混亂，里面商家良莠不齊。我們希望構(gòu)建的是一個互相可信任的市場，所以我們對所有入駐的商家做了非常嚴格的審核。我們聯(lián)合了很多生態(tài)合作伙伴，包括第三方征信機構(gòu)，一起確保入駐的客戶都是真真正正想做鋼材生意的客戶。
“貨實”就是說每個買家和賣家交易的時候，至少貨要對板，承諾賣什么貨，就要發(fā)什么貨。這塊兒我們也和一些生態(tài)伙伴進行了合作，包括法大大。我們由這些合作引入電子合同，確保貨是真實的。
最后，就是“省心”。省心就是為客戶提供全方位的服務(wù)，從交易上基礎(chǔ)的服務(wù)到交易上增值的服務(wù)，包括物流服務(wù)、金融服務(wù)等。我們之所以一個單子能夠走兩千多公里遠，就是因為我們的服務(wù)能力是實實在在的，可以成功覆蓋這些客戶的需求。所以通過“商優(yōu)、貨實、省心”這樣的理念，我們實際上可以給客戶帶來更安全的交易、更優(yōu)化的成本和更高效的買賣。
今天，非常榮幸能夠受邀上臺跟大家分享五阿哥的想法和理念。各位都是B2B行業(yè)的領(lǐng)軍人物，在最后，我非常希望能夠在這里講一講我對五阿哥平臺從成立到現(xiàn)在的一些感悟。
B2B平臺，最簡單的路可能就是去追求交易額。這條路最簡單，但是這條路到最后可能會是最艱難、進程最慢的一條路。所以我還是想強調(diào)，我們是因為有價值才交易。我們?yōu)榭蛻籼峁﹥r值，根據(jù)這個場景去決定交易需要的要素，而不是盲目地做一個非常完美的交易系統(tǒng)，盡量把客戶拉過來再去想價值。我相信如果大家都能夠堅持這一點，把價值做出來，我們B2B一定會迎來非常輝煌的明天。謝謝大家！
