產(chǎn)品好就能賺大錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)一去不返了！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)不斷加劇，外貿(mào)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)只會(huì)不斷加大，若想突圍，需要做好營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)，夯實(shí)企業(yè)綜合實(shí)力。而全面布局企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，打出一套漂亮的營(yíng)銷(xiāo)“組合拳”，才能大大提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，幫助企業(yè)打開(kāi)全球市場(chǎng)。
誤區(qū)一 營(yíng)銷(xiāo)可有可無(wú)
“外貿(mào)就是銷(xiāo)售而已，沒(méi)必要搞太復(fù)雜”—— 這是很多外貿(mào)企業(yè)的想法，這種觀念放在十年前或許合適，但如今市場(chǎng)環(huán)境早已發(fā)生翻天覆地的變化，企業(yè)再不為自己尋求更多的推廣機(jī)會(huì)，可能就面臨著被淘汰的危機(jī)。
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)增加市場(chǎng)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)作為發(fā)現(xiàn)、傳遞、推廣企業(yè)價(jià)值的重要環(huán)節(jié)，決定著外貿(mào)企業(yè)是否有資格進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橹挥袑a(chǎn)品信息、企業(yè)價(jià)值成功傳遞給了目標(biāo)客戶(hù)，才談得上進(jìn)一步的銷(xiāo)售，否則再好的產(chǎn)品也賣(mài)不出去。
誤區(qū)二 營(yíng)銷(xiāo)就是運(yùn)營(yíng)B2B網(wǎng)站
大部分外貿(mào)企業(yè)認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)就是運(yùn)營(yíng)B2B網(wǎng)站。認(rèn)為B2B網(wǎng)站最直接、最效果，所以其他營(yíng)銷(xiāo)推廣方式都是多余的。
事實(shí)上，B2B網(wǎng)站雖然有效，但單一作戰(zhàn)方式卻會(huì)讓企業(yè)失去很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，由于供應(yīng)商極大豐富，B2B網(wǎng)站上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，大部分外貿(mào)企業(yè)淪為比價(jià)機(jī)器，誰(shuí)給的價(jià)格最低，誰(shuí)才有訂單，這也導(dǎo)致詢(xún)盤(pán)質(zhì)量、訂單利潤(rùn)持續(xù)下降。
這種情況下，企業(yè)應(yīng)該全面布局，不放過(guò)任何平臺(tái)的機(jī)會(huì)，才能達(dá)到最大的營(yíng)銷(xiāo)效果。
多管齊下、多角度思考才是制勝法寶。外貿(mào)企業(yè)不僅要在B2B網(wǎng)站上進(jìn)行推廣，還應(yīng)該布局SEO、官網(wǎng)、SNS等營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。
第一 最大限度利用收費(fèi)B2B平臺(tái)
盡量多發(fā)產(chǎn)品、充分利用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。很多企業(yè)的產(chǎn)品不是很多，發(fā)來(lái)發(fā)去似乎都在重復(fù)，產(chǎn)品信息缺乏吸引力，這種情況下就可以使用長(zhǎng)尾詞。
長(zhǎng)尾詞大概可以從用途、參數(shù)、型號(hào)、賣(mài)點(diǎn)、材料、產(chǎn)地、經(jīng)營(yíng)者、適用人群等方面進(jìn)行拓展。對(duì)這些詞進(jìn)行不同的組合，大量發(fā)布信息，增加產(chǎn)品曝光量。
使用長(zhǎng)尾詞的優(yōu)勢(shì)非常明顯。第一，因?yàn)榭蛻?hù)搜索的產(chǎn)品越具體，表明其越專(zhuān)業(yè)，購(gòu)買(mǎi)的意愿更強(qiáng)烈。第二，熱門(mén)詞競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，要想排到前面非常困難，而通過(guò)長(zhǎng)尾詞則可以?xún)?yōu)化產(chǎn)品的排名；第三、具體描述產(chǎn)品的特征能更加吸引客戶(hù)。
圖文并茂表現(xiàn)其功能性。B2B網(wǎng)站上運(yùn)營(yíng)方式可以充分借鑒國(guó)內(nèi)的淘寶，利用大量的圖片，更直觀、清晰展現(xiàn)企業(yè)專(zhuān)業(yè)，比文字更具有說(shuō)服力；
把產(chǎn)品的亮點(diǎn)放在描述的最前端。一方面可以吸引客戶(hù)繼續(xù)讀下去，另一方面，谷歌抓取的時(shí)候會(huì)把描述抓取為搜索結(jié)果，所以這一句話一定要充分體現(xiàn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)特性，給客戶(hù)一個(gè)強(qiáng)烈的理由去打開(kāi)。
第二 大量注冊(cè)免費(fèi)B2B平臺(tái)
即便再差的B2B平臺(tái)，其權(quán)重也會(huì)高于企業(yè)官網(wǎng)。免費(fèi)B2B網(wǎng)站可以作為收費(fèi)B2B平臺(tái)之外企業(yè)曝光量的補(bǔ)充，從而提升企業(yè)谷歌搜索中的排名。另外，將企業(yè)官網(wǎng)鏈接到大量的免費(fèi)B2B網(wǎng)站上去，可以增加企業(yè)網(wǎng)站的外鏈，有助于谷歌搜索優(yōu)化。當(dāng)免費(fèi)注冊(cè)的B2B網(wǎng)站數(shù)量達(dá)到一定的程度時(shí)，客戶(hù)可以在谷歌上搜索到大量的企業(yè)信息和鏈接，這能夠充分提升客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任感。
免費(fèi)B2B注冊(cè)的技巧主要有幾點(diǎn)：第一、用關(guān)鍵詞去谷歌進(jìn)行搜索，按照出現(xiàn)結(jié)果的排名從前到后依次注冊(cè)；第二，注冊(cè)后，在每一個(gè)B2B網(wǎng)站上都需要留下企業(yè)網(wǎng)址和產(chǎn)品。谷歌會(huì)根據(jù)發(fā)布的產(chǎn)品判斷相關(guān)度，相關(guān)度越高，這個(gè)企業(yè)鏈接的質(zhì)量就越高；第三，發(fā)布的圖片上需要印上帶有聯(lián)系方式的水印，方便客戶(hù)獲取聯(lián)系方式。
第三 重視企業(yè)官網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)
官網(wǎng)一般分為兩種，功能型網(wǎng)站和營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站。功能型網(wǎng)站主要用來(lái)展現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站則是將營(yíng)銷(xiāo)的思想、方法和技巧融入到網(wǎng)站制作中，目標(biāo)是獲得銷(xiāo)售線索或直接獲得訂單。
企業(yè)官網(wǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)和優(yōu)化，能夠提升企業(yè)的全網(wǎng)影響力。不管是哪一類(lèi)網(wǎng)站，都需要認(rèn)真建立并精心運(yùn)營(yíng)。官網(wǎng)不僅僅是外貿(mào)企業(yè)形象和實(shí)力的完整展示，同時(shí)，外貿(mào)企業(yè)官網(wǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)和優(yōu)化，能夠累積企業(yè)的影響力和信譽(yù)，從而提升在谷歌搜索中的排名，起到優(yōu)化谷歌搜索引擎的作用。
外貿(mào)企業(yè)的官網(wǎng)一定要足夠?qū)I(yè)，至少內(nèi)容需要經(jīng)常更新，有相應(yīng)的中英文版本，甚至更多語(yǔ)言版本，最重要的一點(diǎn)就是框架要建設(shè)好，便于之后的不斷優(yōu)化和推廣。
第四 利用社交思維來(lái)做SNS推廣
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)精髓是：用戶(hù)在哪里，流量就應(yīng)該在哪里！社交網(wǎng)站上聚集的用戶(hù)是最多的，所以這些平臺(tái)上的機(jī)會(huì)也非常大。
目前影響力最大的全球社交平臺(tái)主要是Facebook、Linkedin、Twitter等。這些平臺(tái)并不僅僅是單純的社交網(wǎng)站，比如Linkedin便是一個(gè)職場(chǎng)社交平臺(tái)，上面聚集著大量的全球商業(yè)人士，除了能夠提供溝通和職場(chǎng)信息外，還能幫助用戶(hù)打造人脈。因此，外貿(mào)企業(yè)如果能夠充分運(yùn)用好這些平臺(tái)，不僅能夠直接促成銷(xiāo)售，同時(shí)還能形成企業(yè)的人脈圈，進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)。
現(xiàn)狀是，大部分企業(yè)只是將SNS當(dāng)做另一個(gè)B2B網(wǎng)站在運(yùn)營(yíng)。大家在做的事情無(wú)非就是兩件：第一、發(fā)廣告，借助其高權(quán)重獲取排名和流量；第二、找客戶(hù)，能找到郵箱就發(fā)郵件，找不到就忽略。這實(shí)際上是將社交平臺(tái)當(dāng)成了另外一個(gè)Alibaba在進(jìn)行操作，完全沒(méi)有發(fā)揮出社交平臺(tái)應(yīng)有的價(jià)值。
SNS的最大好處就是能讓我們充分了解客戶(hù)。通常而言，開(kāi)發(fā)信回復(fù)率低的原因就在于銷(xiāo)售和客戶(hù)對(duì)彼此一無(wú)所知，這種情況下，銷(xiāo)售員所發(fā)布的郵件內(nèi)容根本不可能具有辨識(shí)度，這種溝通成本無(wú)疑是巨大的。
而SNS則解決了這一問(wèn)題。客戶(hù)會(huì)在其社交平臺(tái)上發(fā)布一些生活狀態(tài)、工作狀態(tài)等個(gè)人信息，通過(guò)這些可以大概了解到客戶(hù)的性格和習(xí)慣，在這樣的前提下進(jìn)行溝通，其溝通的成功率會(huì)大大提升。
利用社交思維來(lái)運(yùn)營(yíng)SNS，才能充分釋放社交平臺(tái)的巨大價(jià)值。社交思維下的SNS，打法應(yīng)該是這樣的：第一步，包裝企業(yè)專(zhuān)業(yè)的形象，以獲得良好的第一印象；第二步，按照規(guī)則去圈人，越多越好。當(dāng)然，關(guān)注的人絕不僅僅是客戶(hù)，還包括與客戶(hù)業(yè)務(wù)相關(guān)的所有環(huán)節(jié)上的人脈；第三步，研究對(duì)方。獲得對(duì)方的興趣話題，同時(shí)研究自身，找出自己能夠給對(duì)方的最大價(jià)值點(diǎn)所在，并且從對(duì)方的興趣話題切入；最后，進(jìn)行深入的溝通。和客戶(hù)進(jìn)行交流和溝通，源源不斷地把自己的價(jià)值表現(xiàn)出來(lái)。
社交推廣最忌諱急功近利，用社交思維去精心運(yùn)營(yíng)，這些社交平臺(tái)才會(huì)變成企業(yè)的核武器。
