9月22日，在由深圳市羅湖區(qū)人民政府指導(dǎo)、億歐公司主辦的“GIIS-全球產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)”上，中商惠民CEO張東表示，現(xiàn)在企業(yè)生存壓力仍然很大，快消品企業(yè)所面臨的難題是渠道成本和營(yíng)銷(xiāo)推廣成本非常高。
9月21-22兩日，由深圳市羅湖區(qū)人民政府指導(dǎo)、億歐公司主辦的“GIIS-全球產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)”在羅湖區(qū)京基100瑞吉酒店盛大啟幕。
中商惠民聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張東在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表了以《企業(yè)如何借力實(shí)現(xiàn)渠道裂變》為主題的演講，其核心觀點(diǎn)如下：
1、今天企業(yè)的生存壓力大，在于創(chuàng)業(yè)雷同、中國(guó)的領(lǐng)袖型企業(yè)不具備領(lǐng)袖的風(fēng)范。
2、整個(gè)快消品企業(yè)面對(duì)的難題是渠道成本和營(yíng)銷(xiāo)推廣成本非常高。
3、電商成本之所以變高，是由于流量紅利逐漸消失，而物流成本進(jìn)一步提高。
以下為張東現(xiàn)場(chǎng)演講速記整理：
各位朋友上午好，我是中商惠民的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張東，今天給大家做一個(gè)借助社區(qū)渠道實(shí)現(xiàn)企業(yè)裂變的分享。
就當(dāng)下最流行的一個(gè)說(shuō)法，這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。為什么說(shuō)是最好的時(shí)代呢？我們現(xiàn)在是全民創(chuàng)業(yè)，百花開(kāi)放，整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展欣欣向榮。但是為什么說(shuō)也是最壞的時(shí)代呢？因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很多企業(yè)剛剛創(chuàng)辦，就發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)在狼群里面，面臨著很?chē)?yán)峻的生存競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
中國(guó)企業(yè)大概有2千萬(wàn)，企業(yè)的平均壽命大概是2.5到3.7年，我不確定這個(gè)數(shù)據(jù)的來(lái)源科學(xué)性，因?yàn)槭菑陌俣壬喜榈模瑳](méi)有找到比較權(quán)威的數(shù)據(jù)，我覺(jué)得這個(gè)數(shù)據(jù)還比較可信。個(gè)人覺(jué)得現(xiàn)實(shí)情況跟這個(gè)數(shù)據(jù)還算比較吻合。
今天企業(yè)的生存壓力之所以很大，我認(rèn)為有以下因素：
1、創(chuàng)業(yè)的雷同。開(kāi)始大家的想法和相互之間的抄襲現(xiàn)象比較嚴(yán)峻。比如千團(tuán)大戰(zhàn)，團(tuán)購(gòu)方面有幾千家企業(yè)上來(lái)，最后沒(méi)落。另外是O2O的發(fā)展到?jīng)]落，到今天的共享經(jīng)濟(jì)，比如共享單車(chē)、共享充電寶，共享充電寶還引出了國(guó)民老公的事件。
2、中國(guó)的領(lǐng)袖型企業(yè)不具備領(lǐng)袖的風(fēng)范，對(duì)當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)企業(yè)營(yíng)造了不好的環(huán)境。比如美國(guó)的亞馬遜在做什么？干創(chuàng)新，首先干無(wú)人店。谷歌干什么？干創(chuàng)新。我們國(guó)內(nèi)的一些零售企業(yè)在干什么呢？“跟一些屌絲在搶東西”。這是我們講的企業(yè)環(huán)境的部分。
介紹一下中商惠民的發(fā)展過(guò)程。中商惠民做A輪融資時(shí)，投資人問(wèn)我，你們企業(yè)的未來(lái)經(jīng)營(yíng)理念或者企業(yè)文化是什么？我的回答很簡(jiǎn)單，就是快。能再具體一點(diǎn)嗎？我說(shuō)更快。實(shí)際上，這兩年所走的一個(gè)路徑，就是強(qiáng)調(diào)快。因?yàn)槲覀冎?，如果不快速，就?huì)被后來(lái)的人超過(guò)。
我們第一年在社區(qū)便利店方面，2013年獲得近7萬(wàn)家客戶，到今年上半年，突破了50萬(wàn)家。這個(gè)過(guò)程中，投資人問(wèn)我商業(yè)邏輯是什么？我當(dāng)時(shí)就說(shuō)，我們的邏輯很簡(jiǎn)單，就是共享。他說(shuō)，你這個(gè)共享的邏輯在哪里？我說(shuō)，散在全中國(guó)有600萬(wàn)個(gè)夫妻小店、社區(qū)便利店。這600萬(wàn)個(gè)小店是中商惠民的合作伙伴，未來(lái)也是所有企業(yè)的合作伙伴。這是當(dāng)時(shí)投資人比較認(rèn)可的一點(diǎn)，為什么我們能吸引大量的小店集中在我們的平臺(tái)上，第一我們獲得了較好的溢價(jià)能力，第二我們有專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力。
傳統(tǒng)企業(yè)怎么借助我們實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新和裂變？
我們是一個(gè)快銷(xiāo)品的行業(yè)。講一個(gè)故事，我2013年開(kāi)始做這件事，有一個(gè)很好的合作伙伴。2014年他又找我，但他已經(jīng)是另外一個(gè)品牌的CEO了。2015年，他再來(lái)找我，又換了另外一家品牌，頭銜還是CEO總經(jīng)理。為什么呢？
因?yàn)檎麄€(gè)快銷(xiāo)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)問(wèn)題：
尤其對(duì)于中小廠家，品牌推廣成功的難度或者成功的概率是非常低的。我們知道康師傅、統(tǒng)一、可口可樂(lè)每年推出大量的新品，但是能夠成功的品牌有多少呢？我們最近聽(tīng)到比較火的是小茗同學(xué)，還有其他的嗎？很少聽(tīng)到，為什么呢？
第一方面是渠道成本非常高。傳統(tǒng)的社區(qū)便利店的業(yè)態(tài)從整個(gè)快銷(xiāo)品行業(yè)來(lái)說(shuō)分為兩個(gè)渠道，
1、是KA渠道，就是指類(lèi)似家樂(lè)福、沃爾瑪這種，還有一些連鎖。
KA渠道幾乎沒(méi)有人賺到錢(qián)，為什么呢？因?yàn)橐M(jìn)家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)那?，要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等一堆費(fèi)用，一年下來(lái)發(fā)現(xiàn)還虧本了，為什么企業(yè)還要做呢？因?yàn)橐蚱放?、搶位置?/p>
2、是通路渠道，就是批發(fā)渠道。這個(gè)渠道成本尤其沉重，比如可口可樂(lè)、康師傅企業(yè)，在一個(gè)城市有大量的遞推人員，就是業(yè)務(wù)人員。比如說(shuō)在北京一個(gè)比較大的企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均在300人左右，這個(gè)成本是極其巨大的，對(duì)于一般的中小企業(yè)是很難承受得起的。
第二方面是營(yíng)銷(xiāo)推廣的成本非常高。我們小時(shí)候經(jīng)?？吹椒奖忝娴膹V告、飲料的廣告，我印象最深的是樂(lè)百氏的水，有7層的過(guò)濾。這些是通過(guò)很大的品牌投入和營(yíng)銷(xiāo)推廣投入得來(lái)的，一般的中小企業(yè)很難承受這么大的投入。
中商惠民構(gòu)建了一個(gè)渠道，能夠以比較低的成本進(jìn)入到我們合作的50萬(wàn)家社區(qū)便利店。實(shí)際上中商惠民推出了一個(gè)模式叫B2B2C，初期，我們是2B的模式，讓你進(jìn)店，上架。現(xiàn)在我們做的是通過(guò)2C來(lái)幫你營(yíng)銷(xiāo)品牌，同時(shí)幫你推銷(xiāo)出去。
今天是9月22日，去年的9月26日我們接觸了愛(ài)鮮蜂，今年年初我們戰(zhàn)略控股了愛(ài)鮮蜂。為什么要做這件事？就是要達(dá)成B2B2C的布局，我們之前只做了2B，2C是沒(méi)有做到的。經(jīng)過(guò)近一年的打磨，我們馬上會(huì)推出整體的2C的品牌。目前通過(guò)50萬(wàn)家店，已經(jīng)在平臺(tái)覆蓋了大概有3億左右的用戶。
那么B2B2C的邏輯跟現(xiàn)有2C的區(qū)別在那里？為什么能夠給伙伴實(shí)現(xiàn)裂變，而且成本比較低？
傳統(tǒng)上我們講平臺(tái)電商、垂直電商，平臺(tái)電商是以阿里為代表的，垂直電商是以京東為代表的。平臺(tái)電商發(fā)展到今天，電商的成本越來(lái)越高了，為什么高？
第一，流量的紅利已經(jīng)沒(méi)有了?，F(xiàn)在B2C獲取流量的獲客成本接近20%到25%，所以純粹的B2C的現(xiàn)有模式新的平臺(tái)要想做起來(lái)、要想盈利是非常難的。
第二，物流成本進(jìn)一步上升。現(xiàn)在我們的快遞平均8千的月工資都已經(jīng)很難招到人了，三年以后、五年以后，那個(gè)時(shí)候是95后，愿不愿意干這個(gè)活，這都是我們要思考的問(wèn)題。
基于這些原因，中商惠民推出的模式叫“社群電商”，這是一個(gè)新的電商模式。它是依托于小店覆蓋周邊500米到1000米的小范圍的商業(yè)模式。
這個(gè)模式的好處在于：
第一，獲客成本非常低，甚至接近為0。因?yàn)槲覀兊?C用戶就是小店老板的客戶，他們本來(lái)和小店就是鄰里關(guān)系、小店做的是熟人生意，所以我們基本上沒(méi)有獲客成本。第二，物流成本比傳統(tǒng)的物流會(huì)低20%、30%甚至是40%，因?yàn)槲覀兊奈锪骱涂熹N(xiāo)品物流是一起走的，剩下的到用戶端是小店去送。比如50萬(wàn)個(gè)小店都跟我們合作，每個(gè)小店有2到3個(gè)從業(yè)人員，我們將有100萬(wàn)的免費(fèi)配送大軍，這就是我們未來(lái)模式上的成本優(yōu)勢(shì)。
從整個(gè)社區(qū)電商來(lái)講，有虛擬社區(qū)和實(shí)體社區(qū)，我們的模式是虛擬社區(qū)和實(shí)體社區(qū)相結(jié)合。在構(gòu)建平臺(tái)之后，能夠讓快銷(xiāo)品合作伙伴或者其他品牌的合作伙伴跟我們快速合作。
中商惠民除了是一個(gè)商業(yè)平臺(tái)，也是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。
在智慧的幸福社區(qū)生態(tài)圈中，中商惠民構(gòu)建的社區(qū)O2O服務(wù)平臺(tái)的核心還是在于線下社區(qū)服務(wù)的質(zhì)量。現(xiàn)在要做的是利用線上技術(shù)，與線下服務(wù)實(shí)現(xiàn)“無(wú)縫對(duì)接”，而我們未來(lái)要思考的是如何與線上技術(shù)進(jìn)行對(duì)接，而這個(gè)目前零散的市場(chǎng)，未來(lái)一定會(huì)被技術(shù)所改變，出現(xiàn)聚集效應(yīng)。所以基于線上線下閉環(huán)的社區(qū)生態(tài)圈才是社區(qū)O2O中真正有價(jià)值的商業(yè)模式。我們的核心要素里的用戶入口、O2O垂直平臺(tái)、線上線下鏈接（線下傳統(tǒng)實(shí)體店以及O2O服務(wù)）、數(shù)據(jù)分析都讓中商惠民的社區(qū)生態(tài)圈的商業(yè)價(jià)值凸顯。我們能幫助企業(yè)做好新品的渠道鋪貨、營(yíng)銷(xiāo)推廣及消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析抓取等，全方位地為企業(yè)助力。
中商惠民在2013年開(kāi)始積極探索，一方面不斷深入社區(qū)直接面對(duì)消費(fèi)者，一方面利用大數(shù)據(jù)，對(duì)區(qū)域消費(fèi)者精確畫(huà)像，在這兩方面都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。未來(lái)將不斷深化現(xiàn)有模式與技術(shù)充分利用自身優(yōu)勢(shì)為上億社區(qū)消費(fèi)者服務(wù)。有人用“小生意大事業(yè)”來(lái)形容社區(qū)小店行業(yè)，那么社區(qū)生態(tài)圈才能締造真正的商業(yè)王國(guó)，這也是中商惠民一直致力于的事業(yè)，和大家共襄盛舉。
謝謝大家！
