產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，要找到下一個(gè)風(fēng)口，下一個(gè)機(jī)遇，一定要站在頂層設(shè)計(jì)進(jìn)行思考。如果說(shuō)過(guò)去中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)更多是增量邏輯，那么從最近的一兩年開(kāi)始，更多的是存量邏輯。
每個(gè)企業(yè)家都要去思考，如何在存量時(shí)代重構(gòu)我們的商業(yè)模型，重構(gòu)我們的商業(yè)邏輯。最近互聯(lián)網(wǎng)公司談得比較多的一個(gè)概念，就是互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，線(xiàn)下的業(yè)務(wù)價(jià)值開(kāi)始重新回歸。誰(shuí)能把線(xiàn)下的業(yè)務(wù)重新?lián)尰貋?lái)，誰(shuí)就有商業(yè)價(jià)值。
為什么線(xiàn)下會(huì)有價(jià)值？核心是在線(xiàn)化。如果線(xiàn)下流量不能實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)化，那它就沒(méi)有價(jià)值。ofo共享單車(chē)和租賃單車(chē)的核心區(qū)別就在掃一掃，掃一下線(xiàn)下流量就實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)化了。
透過(guò)在線(xiàn)化，線(xiàn)下業(yè)務(wù)存在一個(gè)戰(zhàn)略大反攻的機(jī)會(huì)。線(xiàn)下業(yè)務(wù)有什么樣的價(jià)值？我們看看seven-eleven。這家公司很多人天天都看到，但是真正了解它的人，我相信是極少的。
seven-eleven的人均凈利潤(rùn)是一年120萬(wàn)元人民幣，為什么用這個(gè)指標(biāo)來(lái)對(duì)比？因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)是互聯(lián)網(wǎng)公司優(yōu)勢(shì)最大的指標(biāo)，是互聯(lián)網(wǎng)公司秒殺線(xiàn)下公司的指標(biāo)。
seven-eleven整個(gè)全生態(tài)有40萬(wàn)人，但seven-eleven自己只有8000人。它的GMV流水是數(shù)千億，營(yíng)收500億，凈利潤(rùn)100億。這是一家便利店公司嗎？這完成是一家互聯(lián)網(wǎng)公司的財(cái)務(wù)結(jié)果，而且完全是一家盈利能力極強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)公司。
seven-eleven全球有7萬(wàn)家門(mén)店，只有500家是直營(yíng)店，是做測(cè)試用的，新產(chǎn)品測(cè)試、新流程測(cè)試、新模式測(cè)試，其他全是加盟店。但它不賺差價(jià)，不賺通道費(fèi)，不賺廣告費(fèi)、不賺加盟費(fèi)。它與加盟商約定毛利率分成。
比如加盟商原來(lái)一個(gè)夫妻老婆店，門(mén)店一年的毛利是100萬(wàn)。他們約定，達(dá)到400萬(wàn)毛利后雙方分成。它的毛利指標(biāo)將直接提升幾倍。原來(lái)你掙100萬(wàn)，現(xiàn)在我?guī)湍阗x能，讓你掙到400萬(wàn)，掙到400萬(wàn)后，我再分成大約30%-40%，最后seven-eleven就能取得120-160萬(wàn)的毛利。而這個(gè)夫妻老婆店，還能賺到240萬(wàn)的毛利，比過(guò)去多賺100多萬(wàn)。這種模型就是seven-eleven成功的核心商業(yè)邏輯。
大家看到的便利店那么多，但是玩法完全不一樣。seven-eleven一家的凈利潤(rùn)是日本的羅森等后面第二到第五名利潤(rùn)的總和，雖然他們都開(kāi)便利店，但是游戲規(guī)則、商業(yè)模型、核心能力是完全不同的。
這個(gè)案例說(shuō)明，一家線(xiàn)下公司完全可以取得跟互聯(lián)網(wǎng)公司一樣的盈利能力和經(jīng)營(yíng)績(jī)效。這就是線(xiàn)下公司戰(zhàn)略大反攻的邏輯。
我們?cè)賮?lái)看一個(gè)中國(guó)的案例，也是我們最近以100億估值投資的一家企業(yè)——匯通達(dá)。我們認(rèn)為它的潛力特別大。
匯通達(dá)在整個(gè)農(nóng)村電商領(lǐng)域未來(lái)完全是可以比肩阿里和京東的。它在農(nóng)村電商領(lǐng)域的GMV流水已經(jīng)超過(guò)1000億，今年有望達(dá)到2000億。它今年的營(yíng)業(yè)額是260億。
農(nóng)村電商是下一個(gè)大的藍(lán)海，因?yàn)槌鞘邪最I(lǐng)電商仗已經(jīng)打完。農(nóng)村有6億人口，而且不受房地產(chǎn)干擾，市場(chǎng)空間巨大。但是農(nóng)村電商特別難做，因?yàn)榈貜V人稀?；氐缴虡I(yè)的本質(zhì)，一算效率跟成本賬就覺(jué)得沒(méi)法干。但是匯通達(dá)竟然是盈利的。
它為什么能做到這一點(diǎn)？因?yàn)樗挥米誀I(yíng)模式，而用了我們稱(chēng)之為產(chǎn)業(yè)路由器，B2F的模型，團(tuán)結(jié)了7萬(wàn)家夫妻老婆店。它是中國(guó)的seven-eleven，而且比seven-eleven的潛力更大。因?yàn)閟even-eleven主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)是食品，而匯通達(dá)現(xiàn)在是家電、農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、電動(dòng)車(chē)這些品類(lèi)，在物流、金融上的延伸空間更大，所以它就是農(nóng)村未來(lái)的阿里。
產(chǎn)業(yè)路由器模式與過(guò)去的平臺(tái)模式是不同的。過(guò)去電商最核心的邏輯是把中間環(huán)節(jié)干掉，直接觸達(dá)最終客戶(hù)。但產(chǎn)業(yè)路由器模式告訴我們，有一些神經(jīng)末梢是效率最高的、成本最低的、最有價(jià)值的，你是打不過(guò)它的。
比如農(nóng)村的夫妻老婆店，京東根本打不過(guò)它。農(nóng)民怎么賣(mài)家電？一位大媽來(lái)了看見(jiàn)這個(gè)空調(diào)不錯(cuò)，大媽拿回家先用三天，用得好再來(lái)付錢(qián)。它的本質(zhì)是信任。信任的背后是什么？是社群電商。這種游戲規(guī)則和打法，大機(jī)構(gòu)、大組織是打不過(guò)神經(jīng)末梢的。就像seven-eleven的運(yùn)作模型，每個(gè)店都是不一樣的。
過(guò)去做零售、連鎖都講標(biāo)準(zhǔn)化。但其實(shí)做零售連鎖，個(gè)性化比標(biāo)準(zhǔn)化重要，關(guān)鍵在于如何能夠進(jìn)行有效地管理和管控的問(wèn)題。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的神經(jīng)末梢的競(jìng)爭(zhēng)力是大于大機(jī)構(gòu)、大組織的。它是最有生命力的，你不僅不能把它干掉，還要跟它合作，給它賦能。
現(xiàn)在中國(guó)一共有40萬(wàn)家夫妻老婆店是有商業(yè)價(jià)值的。匯通達(dá)已經(jīng)拿下了7萬(wàn)家，未來(lái)3-5年它將拿下30萬(wàn)家。它憑什么拿下？跟過(guò)去批發(fā)的區(qū)別在哪里？每個(gè)夫妻老婆店都在用匯通達(dá)的IP系統(tǒng)、SAS系統(tǒng)里。這些夫妻老婆店通過(guò)這條系統(tǒng)和最終用戶(hù)互動(dòng)，這就是新零售。中間在跑著、流淌著的IT賦能、物流賦能、金融賦能就叫新服務(wù)。而另一端連接到了F端，供應(yīng)端叫做新制造。
產(chǎn)業(yè)路由器B2F是從神經(jīng)末梢出發(fā)，是需求拉動(dòng)的反向供應(yīng)鏈，有巨大的延展空間。這樣一個(gè)反向供應(yīng)鏈，就變成了以銷(xiāo)定產(chǎn)。通過(guò)銷(xiāo)售端來(lái)發(fā)起的一種需求驅(qū)動(dòng)的邏輯。在這樣一個(gè)邏輯之下，對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)就是一種天翻覆地的變化。
未來(lái)的企業(yè)做2C和做2B是兩個(gè)結(jié)局。如果你是做2C，就是讓大家快樂(lè)、娛樂(lè)地體驗(yàn)。如果你是做2B就是兩個(gè)字——賦能，讓你的客戶(hù)更成功。如果不能做到這兩個(gè)能力，未來(lái)的企業(yè)只會(huì)越做越難，越做越累。
有一句話(huà)叫做“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”。但是大家都在做一家企業(yè)，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)路由器模式給了我們一次做產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)。產(chǎn)業(yè)路由器模式的關(guān)鍵是基于存量，整個(gè)經(jīng)濟(jì)的核心也是存量，所以我們一定要從存量出發(fā)。
很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)、很多線(xiàn)下的公司做互聯(lián)網(wǎng)就不靈。為什么？因?yàn)樗麄兛偸窍肴フ以隽浚诰W(wǎng)上做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，到淘寶天貓上開(kāi)網(wǎng)店去拓展新客戶(hù)?？尚驴蛻?hù)就那么一點(diǎn)點(diǎn)，大家卻搶著去拓展。
線(xiàn)下流量在那里，為什么不用呢？線(xiàn)下流量天天在你店面經(jīng)過(guò)。如果能把這些用戶(hù)在線(xiàn)化，形成線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)，這就是基于存量的訂單和流量。
為什么可以共享汽車(chē)、共享單車(chē)、共享旅游度假，就不能共享更多的企業(yè)級(jí)資產(chǎn)、更多的客戶(hù)、更多的商業(yè)價(jià)值呢？用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)之后，可能就跟你再見(jiàn)了，可開(kāi)發(fā)他、維護(hù)他卻花了很多錢(qián)。所以我們可以用共享的思維，在每個(gè)產(chǎn)業(yè)、每個(gè)行業(yè)里面去重構(gòu)商業(yè)邏輯。
這與阿里、京東的模式有什么區(qū)別？京東是最苦的，自營(yíng)流量，自己賣(mài)貨，虧了10年。阿里是最難的，把流量全吸引過(guò)來(lái)，再販賣(mài)給各個(gè)網(wǎng)店，它難度最大，所以市值最高。這兩件事都不是一般人干得了的。
大多數(shù)企業(yè)可以學(xué)什么？可以學(xué)seven-eleven。因?yàn)樗前逊蚱蘩掀诺甑拇媪苛髁空掀饋?lái)，給它賦能。比如7萬(wàn)家夫妻老婆店每天每個(gè)店來(lái)1000人，就會(huì)產(chǎn)生七千萬(wàn)流量。萬(wàn)惡之源就是流量。沒(méi)有流量干瞪眼，有了流量很多事就好做了。流量的背后就是訂單。
產(chǎn)業(yè)路由器模式帶給了我們一些新的思考。這個(gè)新的思考應(yīng)該是撥亂反正的。對(duì)過(guò)去三五年的互聯(lián)網(wǎng)思維是顛覆性的，要重建大家的認(rèn)知。產(chǎn)業(yè)路由器的思維告訴大家，有一些神經(jīng)末梢是最有活力的，這些價(jià)值我們是要把它鞏固和穩(wěn)定下來(lái)。那么得小b者，得天下。也許你覺(jué)得這話(huà)有點(diǎn)夸張，那么至少是“得小b者，得互聯(lián)網(wǎng)+下半場(chǎng)?！?/p>
小b指的是誰(shuí)？如果做2C，就是指各個(gè)黃金商圈的小店；如果做2B，就是指過(guò)去那些集成商、服務(wù)商。在過(guò)去五年里，這些公司的價(jià)值是被嚴(yán)重低估的。
過(guò)去上市公司經(jīng)常用收購(gòu)模式，但你買(mǎi)得了它的肉體，買(mǎi)不了它的靈魂。很多的行業(yè)就得保持個(gè)體戶(hù)狀態(tài)，就得保持神經(jīng)末梢的狀態(tài)。你把它都消滅掉，誰(shuí)還跟你玩，所以要用產(chǎn)業(yè)路由器的思維進(jìn)行連接。
產(chǎn)業(yè)路由器模型是最典型的雙創(chuàng)國(guó)家方案，是中國(guó)大規(guī)模的中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的國(guó)家方案。因?yàn)樗鼒F(tuán)結(jié)的是一大幫小b和小f，而不是干掉這個(gè)群體。過(guò)去阿里、京東的模式更多是把他們都生靈涂炭了。但是產(chǎn)業(yè)路由器的模式，是團(tuán)結(jié)、賦能、共享這批中小微企業(yè)，所以它是一個(gè)國(guó)家方案。
互聯(lián)網(wǎng)和線(xiàn)下實(shí)體經(jīng)濟(jì)的根本性區(qū)別，不是在于互聯(lián)網(wǎng)先天就有優(yōu)越性，而是在于互聯(lián)網(wǎng)用了新技術(shù)、新思維，所以它的用戶(hù)體驗(yàn)更好，效率更高，成本更低。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果線(xiàn)下公司、實(shí)體公司也能用新思維、新模式、新理念、新技術(shù)，是不是也能做到效率更高、成本更低？或者至少做得跟互聯(lián)網(wǎng)一樣效率高，成本低，這完全有可能。這就是我們對(duì)產(chǎn)業(yè)路由器、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新的可能性的思考。
