B2B電商是我在研究當(dāng)中特別關(guān)注的一個(gè)行業(yè)，最近我們和新經(jīng)銷(xiāo)合作搞2017年快消品B2B行業(yè)白皮書(shū)，我親自調(diào)研全國(guó)十幾個(gè)城市。最近，針對(duì)B2B行業(yè)的情況，與有關(guān)行業(yè)人士，包括品牌廠家，包括做B2B平臺(tái)的管理者，包括小店店主、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)做了很多交流。首先我想就快消品B2B幾個(gè)行業(yè)的基本情況和大家做簡(jiǎn)單的介紹。
目前來(lái)看在我們國(guó)家B2B大概可以分為三大軍團(tuán)：
1、阿里的零售通和京東的新通路。阿里和京東進(jìn)入快消品B2B主要是關(guān)注B端市場(chǎng)巨大的體量，目前680萬(wàn)家小店，總體市場(chǎng)比較龐大。阿里是做B端起家，肯定對(duì)這么大的市場(chǎng)予以特別的關(guān)注。
現(xiàn)在阿里的B端業(yè)務(wù)，包括未來(lái)一段時(shí)間都是阿里重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，阿里今年做了相關(guān)的人員調(diào)整，加大這方面的投入，來(lái)發(fā)力B端業(yè)務(wù)。阿里的B端業(yè)務(wù)不僅僅是零售通，還有農(nóng)村淘寶等等板塊，這是一個(gè)軍團(tuán)，兩大巨頭。
2、中商惠民、易酒批、掌合天下、百世店家等。在這類(lèi)企業(yè)當(dāng)中劃分為兩部分，第一部分是跨區(qū)域發(fā)展的，就像剛剛講的中商惠民、易酒批、掌合天下等等。另外我最近在做市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，感覺(jué)今年新上線(xiàn)的區(qū)域性品牌比較多，像豫便利，包括東北發(fā)展比較好的三省聯(lián)購(gòu)，目前各個(gè)地市都有在本地市場(chǎng)發(fā)展比較活躍的平臺(tái)企業(yè)。
3、品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商、連鎖企業(yè)開(kāi)始切入B2B領(lǐng)域。9月9日茅臺(tái)云商宣布上線(xiàn)，我最近考察幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，一些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始在傳統(tǒng)渠道中加互聯(lián)網(wǎng)，也就是B2B。包括考察了大慶經(jīng)銷(xiāo)商澳海商貿(mào)，把所有線(xiàn)下的業(yè)務(wù)導(dǎo)入線(xiàn)上，現(xiàn)在業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)還不錯(cuò)。還有一些連鎖企業(yè)，大型和小型的連鎖企業(yè)都開(kāi)始轉(zhuǎn)型，開(kāi)始向這方面進(jìn)行探索。
今年大潤(rùn)發(fā)開(kāi)出飛牛便利店，包括最近一個(gè)月的時(shí)間青島利群線(xiàn)上訂貨平臺(tái)上線(xiàn)，包括一些小型的連鎖企業(yè)目前體量不是很大，幾個(gè)億的企業(yè)也在開(kāi)始做對(duì)小店的供貨。
目前快消品行業(yè)面臨的問(wèn)題
整體來(lái)看快消品行業(yè)面臨較大的問(wèn)題，現(xiàn)在整體的快消品相比GDP增長(zhǎng)是明顯偏弱的，上半年GDP增長(zhǎng)是6.9%，尼爾森數(shù)據(jù)顯示，快消品增長(zhǎng)速度是1%左右。整體來(lái)看快消品行業(yè)面臨產(chǎn)品問(wèn)題、組織管理，還有終端等一系列的問(wèn)題。
目前整體的零售情況不是很景氣，看到很多關(guān)于零售的關(guān)店，資產(chǎn)處置等等。今年上半年有些零售企業(yè)業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng)，但如果零售不解決來(lái)客數(shù)下滑的問(wèn)題，零售是走不出來(lái)的，目前很多企業(yè)還沒(méi)有解決好這方面的問(wèn)題。
目前小店是什么情況？B2B不是對(duì)小店供貨嗎？現(xiàn)在小店數(shù)量減少，跟有關(guān)的業(yè)務(wù)人員，就是一線(xiàn)跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員交流，幾年時(shí)間小店數(shù)量減少了20%以上。和店主交流，5年時(shí)間小店銷(xiāo)售下降30%-50%，對(duì)廠家?guī)?lái)的直接影響是出貨量下降。
B2B是干什么的？B2B就是用互聯(lián)網(wǎng)手段改變快消品的渠道效率，也就是說(shuō)利用快消品渠道+互聯(lián)網(wǎng)思維，重構(gòu)一種新的快消品渠道模式，這種模式重構(gòu)的核心是提高渠道的效率，減少渠道的環(huán)節(jié)，降低渠道的成本。這種模式的重點(diǎn)是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的連接和數(shù)據(jù)化手段、互聯(lián)網(wǎng)思維，從根本上改變渠道效率。
從今年來(lái)看，我感覺(jué)整體B2B市場(chǎng)有點(diǎn)變味，變成什么？
變成爭(zhēng)搶現(xiàn)在小店的資源，但這種爭(zhēng)搶成不成立是另一個(gè)問(wèn)題。本來(lái)B2B的初衷是改變行業(yè)效率，但現(xiàn)在變成小店資源的搶奪戰(zhàn)。京東宣布3年100萬(wàn)家京東便利店，阿里也宣布覆蓋100萬(wàn)家小店，選擇發(fā)展10萬(wàn)家天貓超市。
最近，殺出一匹黑馬需要行業(yè)關(guān)注，就是雅堂小超，這個(gè)平臺(tái)成立時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展得很快，大約就是半年時(shí)間，目前建立了25個(gè)省級(jí)子公司，覆蓋全國(guó)300個(gè)城市，開(kāi)設(shè)了200家雅堂小超直營(yíng)店，目前翻牌門(mén)店超過(guò)3萬(wàn)家，速度是比較快的?，F(xiàn)在我了解其他平臺(tái)也在快速發(fā)展，包括長(zhǎng)沙的新高橋，未來(lái)幾年要做5萬(wàn)家。
目前來(lái)看總體市場(chǎng)情況大致是這樣的情況，接下來(lái)是根據(jù)現(xiàn)在的情況，我想對(duì)目前整體B2B在發(fā)展當(dāng)中，我認(rèn)為現(xiàn)在存在的一些問(wèn)題和大家做一些交流和分享。
一、渠道建設(shè)必須要自上而下，以廠家為主導(dǎo)
我們國(guó)家現(xiàn)有的快消品流通模式，是在打破以往的“一、二、三、零”（一級(jí)站、二級(jí)站、三級(jí)站、零售店）國(guó)有流通體制，經(jīng)過(guò)三十多年的時(shí)間，逐步建立起來(lái)的。
為什么要打破以往的流通體制？
因?yàn)橐酝牧魍w制廠商之間已經(jīng)存在不可調(diào)和的尖銳矛盾，這種矛盾已經(jīng)嚴(yán)重制約了廠家的發(fā)展，影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的三大環(huán)節(jié)中，生產(chǎn)、流通、消費(fèi)，生產(chǎn)是創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的主要環(huán)節(jié)，流通是服務(wù)于生產(chǎn)與消費(fèi)。流通的價(jià)值是必須要滿(mǎn)足生產(chǎn)的需求、推動(dòng)生產(chǎn)的發(fā)展。流通不應(yīng)當(dāng)、也不可能成為制衡生產(chǎn)發(fā)展的環(huán)節(jié)。
目前的這種快消品流通體制，完全以廠家為主導(dǎo)，建立了完整的廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端零售商的流通體制。特別是隨著寶潔、可口、聯(lián)合利華等外資巨頭品牌廠家進(jìn)入中國(guó)，帶來(lái)新的市場(chǎng)分銷(xiāo)理念。建立起了完整的市場(chǎng)分銷(xiāo)體系及新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。
這種流通體制，因?yàn)槭菑S家主導(dǎo)，完全符合廠家的發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，完全匹配廠家的整體發(fā)展需要。經(jīng)銷(xiāo)商雖然與廠家是兩個(gè)企業(yè)主體，但在整體營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中，實(shí)際是一個(gè)整體。也就是在整體的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商目標(biāo)一致、策略一致。經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為廠家市場(chǎng)發(fā)展的重要組成部分。
三十多年的實(shí)踐證明，這種模式完全符合快消品行業(yè)需求，推動(dòng)了行業(yè)的快續(xù)發(fā)展。這些年不論是外資企業(yè)在中國(guó)的快速發(fā)展，還是本土品牌的快速崛起，都與這種分銷(xiāo)模式、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)有著重大的關(guān)系。
寶潔、可口可樂(lè)、雀巢無(wú)不是依靠其強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)體系，完整的市場(chǎng)分銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)了在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展；雙匯集團(tuán)就是靠分布于全國(guó)的4000多家經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)了其1400多億的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)；娃哈哈能夠快速崛起，主要依靠起龐大的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，和更加完善的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體模式，達(dá)到了700多億的市場(chǎng)目標(biāo)。
目前，對(duì)一些大的品牌廠家來(lái)講，已經(jīng)建起了完整的覆蓋從一線(xiàn)城市到鎮(zhèn)村市場(chǎng)的市場(chǎng)分銷(xiāo)體系。也可以講，經(jīng)銷(xiāo)商體系是廠家的生命線(xiàn)，是廠家賴(lài)以生存重要保證。就如有老板所講的：即便是一把火把我的工廠全燒光，靠我的市場(chǎng)體系，馬上就可以再重建一個(gè)幾百億級(jí)的企業(yè)。
并且有的企業(yè)非常重視經(jīng)銷(xiāo)商的利益，如立白企業(yè)，與經(jīng)銷(xiāo)商形成文化一致、目標(biāo)一致、策略一致的高度統(tǒng)一關(guān)系。上好佳企業(yè)堅(jiān)決維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益。絕不因?yàn)橐粫r(shí)的利益關(guān)系，解除與經(jīng)銷(xiāo)商合作。
以上的分析主要是想說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：這種以廠家主導(dǎo)模式建立的流通體系、渠道模式、經(jīng)銷(xiāo)商體制完全符合生產(chǎn)發(fā)展的需要，符合廠家發(fā)展的需要。消除了生產(chǎn)與流通之間的矛盾，廠家按照自己的發(fā)展戰(zhàn)略，匹配渠道資源。
對(duì)廠家來(lái)講，生產(chǎn)、銷(xiāo)售本身就是一部車(chē)的連個(gè)輪子，缺一不可。只有能夠有效掌控渠道環(huán)節(jié)，廠家才能形成完整的企業(yè)循環(huán)。特別是對(duì)大的品牌廠家來(lái)講，必須要有效掌控渠道，如果沒(méi)有有效的渠道掌控作保障，企業(yè)不可能做大，更談不到做強(qiáng)。
目前的B2B想切斷廠家對(duì)渠道的控制，想倒逼廠家放棄以往的市場(chǎng)分銷(xiāo)體系，加入到你的分銷(xiāo)體系當(dāng)中來(lái)，是不可能的。一是你現(xiàn)在不具備這個(gè)能力，更為關(guān)鍵的是，放棄自己的分銷(xiāo)體系，加入到你的分銷(xiāo)體系，對(duì)廠家來(lái)講，無(wú)異于繳械投降。
當(dāng)然，現(xiàn)在的分銷(xiāo)渠道模式也隨著時(shí)間的發(fā)展暴露出越來(lái)越多的問(wèn)題：特別是需要在目前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，引入+互聯(lián)網(wǎng)的手段，+互聯(lián)網(wǎng)的思維，需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的模式重構(gòu)，但這種模式重構(gòu)要以廠家為主導(dǎo)，必須是要滿(mǎn)足廠家的發(fā)展需要。因?yàn)樵谏a(chǎn)、流通、消費(fèi)三大環(huán)節(jié)中，生產(chǎn)是起主導(dǎo)和決定因素的。流通環(huán)節(jié)的責(zé)任和任務(wù)是服務(wù)和滿(mǎn)足生產(chǎn)和消費(fèi)的需求，最多只是流通的效率會(huì)影響生產(chǎn)的發(fā)展。
從基本的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)來(lái)講，也必須是要首先滿(mǎn)足廠家的需求來(lái)設(shè)計(jì)。因?yàn)樯唐肥菑膹S家-渠道商-終端零售商這么一個(gè)順序進(jìn)行流轉(zhuǎn)的。如果模式重構(gòu)撇開(kāi)廠家，從中間環(huán)節(jié)下手，肯定是有問(wèn)題的。經(jīng)銷(xiāo)商離不開(kāi)廠家，B2B如果沒(méi)有廠家的參與與支持難以成功。
二、渠道的建設(shè)是排他性的，需求是多元化的
因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的需要，品牌廠家的渠道建設(shè)絕對(duì)是排他性的。伊利絕對(duì)不會(huì)允許其經(jīng)銷(xiāo)商代理蒙牛的產(chǎn)品。就如近日，蒙牛與阿里戰(zhàn)略合作了，那么伊利就去找京東合作。十年前，寶潔就強(qiáng)制推行專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商。要求寶潔的經(jīng)銷(xiāo)商，只能代理寶潔產(chǎn)品，必須清理其他商品，包括非競(jìng)品。立白企業(yè)也學(xué)習(xí)模仿過(guò)寶潔的做法。
我在任職大型連鎖企業(yè)總經(jīng)理期間，廣泛接觸了各個(gè)品牌廠家。各個(gè)品牌廠家市場(chǎng)操作的模式、思路、方法完全不一致，各有各的玩法。
寶潔是按照他的一套市場(chǎng)分銷(xiāo)體系，包括在終端的玩法，強(qiáng)制要求經(jīng)銷(xiāo)商，必須要嚴(yán)格執(zhí)行他的市場(chǎng)策略；可口是自己建立完整的市場(chǎng)隊(duì)伍，經(jīng)銷(xiāo)商的主要責(zé)任是配送，市場(chǎng)的訪銷(xiāo)、服務(wù)有自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
各個(gè)品類(lèi)之間的市場(chǎng)操作策略也是完全不同的：白酒、啤酒、乳品、低溫產(chǎn)品、休閑食品、衛(wèi)生用品、日用品市場(chǎng)操作策略完全不一樣。必須要有不同的市場(chǎng)策略去應(yīng)對(duì)不同的品類(lèi)市場(chǎng)需求。
一線(xiàn)品牌與二線(xiàn)品牌市場(chǎng)操作手法也是完全不一致的。一線(xiàn)品牌強(qiáng)調(diào)全覆蓋、深度分銷(xiāo)；二線(xiàn)品牌可能關(guān)注更多的是銷(xiāo)量。
目前各個(gè)主要品牌廠家都有一套自己的分銷(xiāo)策略、終端策略，要求自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)策略。各個(gè)廠家在不同市場(chǎng)、不同時(shí)期其策略也是不同的。有的廠家重視市場(chǎng)表現(xiàn)、有的廠家重視銷(xiāo)量；有的廠家重視市場(chǎng)拓展，有的廠家強(qiáng)調(diào)深度覆蓋。
就如今年，在總體快消品市場(chǎng)不樂(lè)觀的環(huán)境下，大多廠家在減少投入、壓縮費(fèi)用，但有的廠家，感覺(jué)有重大的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇加大市場(chǎng)投入。如東鵬特飲，老板分析要抓住紅牛市場(chǎng)存在的問(wèn)題，要搶占市場(chǎng)，投入了巨額的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，僅微信紅包就投資了幾十億。
目前看，大多品牌廠家對(duì)渠道環(huán)節(jié)都是一種強(qiáng)制性的市場(chǎng)策略，都是以一種強(qiáng)制性的手段在嚴(yán)格管控經(jīng)銷(xiāo)商。不僅是管控經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨，也在管控經(jīng)銷(xiāo)商的終端市場(chǎng)執(zhí)行情況。如近期，在隨濟(jì)南六個(gè)核桃經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的過(guò)程中，看到業(yè)務(wù)員不僅是在送貨、收款，大部分時(shí)間是在整理終端陳列、品牌形象。然后還要拍照發(fā)送到廠家，接受監(jiān)督檢查。
在現(xiàn)階段看，廠家的市場(chǎng)策略以及強(qiáng)制性的市場(chǎng)管理手段都時(shí)必須的。因?yàn)樽罱K的市場(chǎng)目標(biāo)就是靠廠家有效的市場(chǎng)策略和強(qiáng)有力的執(zhí)行換來(lái)的。當(dāng)然這會(huì)帶來(lái)一些廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾。但是，任何的業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成都必須要靠有效的市場(chǎng)策略和強(qiáng)有力的執(zhí)行與管控。
有些廠家目前不僅在渠道環(huán)節(jié)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)加管控，甚至已經(jīng)延伸對(duì)終端環(huán)節(jié)也在不斷重視管理。
從以上情況看，任何一個(gè)廠家都不會(huì)把自己的產(chǎn)品交給一個(gè)沒(méi)有市場(chǎng)操作能力，擔(dān)負(fù)不起市場(chǎng)管控責(zé)任，只能起到簡(jiǎn)單交易職責(zé)的平臺(tái)來(lái)負(fù)責(zé)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，B2B很難擔(dān)負(fù)起廠家賦予渠道商的責(zé)任，很難滿(mǎn)足廠家對(duì)終端市場(chǎng)的操作要求。B2B也很難承擔(dān)起廠家個(gè)性化的市場(chǎng)操作要求。
但是責(zé)任、要求對(duì)廠家來(lái)講都是至關(guān)重要的。因此講，B2B既擔(dān)負(fù)不起渠道商的責(zé)任，還要打亂廠家目前的市場(chǎng)體系，那最終的結(jié)局可想而知。
三、當(dāng)前快消品流通體系存在的主要問(wèn)題是什么？
當(dāng)前，快消品渠道模式、流通體系確實(shí)存在效率、成本問(wèn)題，但這些問(wèn)題，不是因?yàn)閺S家主導(dǎo)的市場(chǎng)分銷(xiāo)體系造成的。是需要在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境下，在快消品渠道環(huán)節(jié)盡快接入互聯(lián)網(wǎng)的手段，引入互聯(lián)網(wǎng)的思維，幫助現(xiàn)有的渠道模式里的各個(gè)環(huán)節(jié)用互聯(lián)網(wǎng)手段提升效率、降低成本。
從實(shí)際的經(jīng)營(yíng)角度分析，不論是在當(dāng)前還是在未來(lái)，這種經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)體系都是有存在價(jià)值的。目前B2B平臺(tái)模式大而廣之市場(chǎng)覆蓋，其結(jié)果是任何市場(chǎng)既做不深，也做不透的模式，這是任何廠家也是無(wú)法接受的。
目前快消品渠道環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題：招商難、團(tuán)隊(duì)管理難、交易效率低、盲打、鏈接緊密度低。當(dāng)前最迫切的問(wèn)題，是要在廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端店之間+互聯(lián)網(wǎng)的手段，+互聯(lián)網(wǎng)的思維。
+互聯(lián)網(wǎng)的手段：就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段，改變和提升交易效率。
當(dāng)前，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間，經(jīng)銷(xiāo)商與二批商之間，經(jīng)銷(xiāo)商與終端店之間存在嚴(yán)重的效率問(wèn)題。這種效率問(wèn)題主要在于靠人、靠車(chē)、靠業(yè)務(wù)員跑到現(xiàn)場(chǎng)的傳統(tǒng)模式，確實(shí)存在比較突出的效率低、成本高的問(wèn)題。
以經(jīng)銷(xiāo)商為例：目前經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨主要靠人、靠車(chē)。大慶一家經(jīng)銷(xiāo)商—澳海商貿(mào)，介入互聯(lián)網(wǎng)手段，建設(shè)了自己的企業(yè)訂貨平臺(tái)—百米云，把所有的7000家客戶(hù)全部導(dǎo)入線(xiàn)上訂貨，使企業(yè)的業(yè)務(wù)效率發(fā)生徹底改變：
1、有效解決了經(jīng)銷(xiāo)商的商品動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題
以前，經(jīng)銷(xiāo)商的商品動(dòng)銷(xiāo)完全依靠業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員愿意推，就會(huì)動(dòng)銷(xiāo)，不推，商品就不動(dòng)。由于種種原因，業(yè)務(wù)員對(duì)于新品、提成低的商品、推廣難度大的商品，推廣意愿不強(qiáng)，導(dǎo)致有些商品不動(dòng)銷(xiāo)。
轉(zhuǎn)型B2B，所有商品導(dǎo)入線(xiàn)上，小店店主可以通過(guò)線(xiàn)上看到所有商品，新品通過(guò)專(zhuān)門(mén)的新品專(zhuān)區(qū)吸引小店的注意，加之相關(guān)的促銷(xiāo)手段，較好的解決了所有商品的動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。
2、極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性
以前的訂貨需要業(yè)務(wù)員要跑到店，跑到才能訂貨。在線(xiàn)上訂貨，24小時(shí)，隨時(shí)隨地可以下單。極大的增強(qiáng)了小店訂貨的便利性。
“現(xiàn)在，晚上睡覺(jué)、周末休息都可以?huà)赍X(qián)，都有訂單”。
3、有效提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
運(yùn)用B2B在線(xiàn)訂貨，對(duì)比以往業(yè)務(wù)員訪單模式，百米云顏總估計(jì)，銷(xiāo)售至少提升30%以上。
4、一站式訂貨，滿(mǎn)足了小店的更多商品需求
線(xiàn)上訂貨模式，通過(guò)吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入，有效提升了企業(yè)的一站式供貨能力，滿(mǎn)足了小店的更多訂貨需求，擴(kuò)大了企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
5、線(xiàn)上支付，確保了資金安全、即時(shí)到賬
6、數(shù)據(jù)化運(yùn)行，有效降低企業(yè)業(yè)務(wù)成本
B2B的訂貨模式，有效解決了以往車(chē)銷(xiāo)模式、訪銷(xiāo)模式造成的訂單數(shù)量不確定的問(wèn)題。使企業(yè)的車(chē)輛調(diào)配、配送資源在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下，更加的有效率。在準(zhǔn)確數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)下，有效降低了企業(yè)業(yè)務(wù)、配送成本。
7、有效避免了業(yè)務(wù)員離職帶來(lái)的客戶(hù)流失
以前的企業(yè)客戶(hù)資源基本是掌握在業(yè)務(wù)人員手中，業(yè)務(wù)人員的離職，可能會(huì)造成企業(yè)客戶(hù)的流失。轉(zhuǎn)型B2B，企業(yè)的所有客戶(hù)資源信息全部導(dǎo)入線(xiàn)上，完全實(shí)現(xiàn)了在線(xiàn)化，完全不再因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的離職會(huì)造成客戶(hù)的流失。
目前，從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商再到終端店，都迫切需要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)手段的B2B2B2C的改造。迫切需要首先借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，把交易在線(xiàn)化。然后再逐步完善、強(qiáng)化數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)、改善、提升營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度的價(jià)值。
+互聯(lián)網(wǎng)思維，主要就是引入互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)合、整合的思維。能夠建立交易共享平臺(tái)、物流共享平臺(tái)、服務(wù)共享平臺(tái)，消除廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端之間的各自為戰(zhàn)，消除經(jīng)銷(xiāo)商之間的單打獨(dú)斗，更多地走向聯(lián)合。通過(guò)聯(lián)合，特別是在共同配送方面的聯(lián)合能夠降低經(jīng)銷(xiāo)商物流成本。
目前看，最有可能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合的是非競(jìng)品之間的訂貨平臺(tái)聯(lián)合，物流聯(lián)合實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配。
目前，廠家同樣存在以上的問(wèn)題。嚴(yán)重依賴(lài)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)行為。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)做不了市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)不努力做好市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)離職丟掉一片市場(chǎng)。老板在總部急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，有勁使不上。
如果廠家搭建起可以鏈接經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端零售商、甚至是直達(dá)消費(fèi)者的在線(xiàn)交易模式將會(huì)從根本上改變這一局面，并使?fàn)I銷(xiāo)效率得到極大的提升，營(yíng)銷(xiāo)成本得到顯著降低。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。
總得分析，這種借助互聯(lián)網(wǎng)手段平臺(tái)建設(shè)，需要從廠家開(kāi)始，構(gòu)建以廠家為中心的新的營(yíng)銷(xiāo)模式。最佳的路徑是建立廠家鏈接經(jīng)銷(xiāo)商、終端、一直到C端的新的營(yíng)銷(xiāo)模式。因?yàn)閺S家掌握足夠的資源，可以有效推動(dòng)模式的重構(gòu)；廠家也需要幫助經(jīng)銷(xiāo)商、終端店來(lái)改變營(yíng)銷(xiāo)效率；廠家更需要能夠打通直接鏈接到C端的體系，直接獲取來(lái)自消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，從根本上改變其自身的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)效率。
依據(jù)目前的經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)、能力，推動(dòng)變革是比較困難的。像大慶澳海商貿(mào)的這樣的經(jīng)銷(xiāo)商畢竟是少數(shù)。
其實(shí)，這樣的變革在泰山啤酒、真心食品等一些廠家已經(jīng)在開(kāi)始嘗試，并取得了很好的效果。
四、控店邏輯不成立
目前看，很多B2B平臺(tái)走的簡(jiǎn)單翻牌邏輯是不成立的。
在杭州，走訪天貓維軍超市，在和老板娘的交流中了解到，該店月度銷(xiāo)售在40萬(wàn)左右，每月從平臺(tái)進(jìn)貨1萬(wàn)元即可加盟。1萬(wàn)元只占該店銷(xiāo)售的2.5%。這樣比率能算控店嗎？并且平臺(tái)還承擔(dān)輸出品牌的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)店算是買(mǎi)的好的，走訪多地了解到的小店大多在3000—5000元左右。
維軍超市老板娘也很實(shí)在的談到，對(duì)是否從平臺(tái)進(jìn)貨，主要還是看價(jià)格，價(jià)格合適就多進(jìn)點(diǎn)，不合適就少進(jìn)點(diǎn)。
目前，大多平臺(tái)的翻牌模式基本也是這樣。B2B迫切需要解決你的地位問(wèn)題。你對(duì)小店的供貨地位問(wèn)題。
在全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研后得出的結(jié)論是：目前小店把B2B平臺(tái)只是作為一個(gè)補(bǔ)充型的供貨商。價(jià)格合適就進(jìn)一點(diǎn)，價(jià)格不合適就不進(jìn)，有促銷(xiāo)就進(jìn)一點(diǎn)，沒(méi)有促銷(xiāo)就不進(jìn)。這種關(guān)系將會(huì)嚴(yán)重不利于平臺(tái)的發(fā)展。
從交易的本質(zhì)來(lái)講，供貨方是要達(dá)到一定的優(yōu)勢(shì)，能對(duì)小店的供貨達(dá)到基本的覆蓋，進(jìn)而發(fā)展成為小店的主要供貨商。這樣才能建成為一種有效的交易關(guān)系。
對(duì)小店來(lái)講，真正的控店主要是從商品上去控，是從供貨上去控。商品能夠基本覆蓋小店的需求，能夠成為小店的主要供貨商，他的進(jìn)貨能夠主要來(lái)自你這里，能夠達(dá)到50%以上。最終能夠讓小店逐步對(duì)你產(chǎn)生信任與依賴(lài)。這樣才能形成一種有效的控店關(guān)系。
否則，他只從你這里進(jìn)貨10%都不到，今天進(jìn)一點(diǎn)，明天跑到別人家去了。這種關(guān)系太松散，根本談不到控店。
必須要改變小店只是關(guān)注商品價(jià)格的進(jìn)貨習(xí)慣。任何一個(gè)平臺(tái)，都不可能做到所有商品在市場(chǎng)上價(jià)格最低。與小店供貨關(guān)系的建立需要一種營(yíng)銷(xiāo)組合：品類(lèi)組合、促銷(xiāo)組合、價(jià)格組合、服務(wù)組合等，綜合起來(lái)，能給他帶來(lái)實(shí)惠，帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。平臺(tái)需要?jiǎng)?chuàng)造這種綜合價(jià)值，逐步培養(yǎng)小店關(guān)注這種綜合價(jià)值。如果小店只是關(guān)注價(jià)格，糾結(jié)于價(jià)格是非常不利的。
真正的控店只能走深度加盟模式。簡(jiǎn)單翻牌控不了店。
B2B確實(shí)就如阿里戴珊總所講的：B類(lèi)業(yè)務(wù)是老鴨煲，要慢慢燉，要耐得住寂寞。
五、倉(cāng)配體系應(yīng)該處于什么位置？
一些平臺(tái)在沒(méi)有形成有效的商品組織能力，沒(méi)有形成有效市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系的前提下，首先配置倉(cāng)配體系。倉(cāng)配體系是供應(yīng)鏈體系當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是倉(cāng)配體系的建設(shè)必須要匹配與整體業(yè)務(wù)體系的發(fā)展，不切實(shí)際的建設(shè)倉(cāng)配體系，就會(huì)變成一種燒錢(qián)的模式。
在大連，考察一家鐵路系統(tǒng)的供應(yīng)鏈企業(yè)，幾萬(wàn)平方的常溫庫(kù)、幾萬(wàn)平方低溫度已經(jīng)建成，幾十輛全新購(gòu)置的五十鈴箱式常溫配送車(chē)、低溫配送車(chē)全部配齊。但目前基本閑置。沒(méi)有客戶(hù)、沒(méi)有商品無(wú)法發(fā)揮倉(cāng)配體系的價(jià)值。
包括目前有些平臺(tái)企業(yè)，重點(diǎn)致力于倉(cāng)配體系、信息系統(tǒng)的建設(shè)，缺乏對(duì)商品組織體系的建設(shè)。商品只是從經(jīng)銷(xiāo)商拿貨。目前看，這種缺乏有效的商品組織能力的供應(yīng)鏈模式會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)閺S家關(guān)注的不僅僅是渠道商物流交付能力，更關(guān)注的是做市場(chǎng)的能力。如果不能建立起來(lái)有效的商品組織能力，平臺(tái)很難找到最終的盈利點(diǎn)。
目前看，平臺(tái)企業(yè)的建設(shè)重點(diǎn)應(yīng)該放在商品組織體系的建設(shè)上來(lái)。這是整體供應(yīng)鏈建設(shè)的核心。倉(cāng)配體系的建設(shè)，需要與商品組織體系建設(shè)相匹配。
六、快消品B2B的轉(zhuǎn)型可以有四個(gè)方向
1、轉(zhuǎn)型為能夠承擔(dān)渠道推廣、管理、維護(hù)責(zé)任的渠道商；
2、轉(zhuǎn)型為能夠建立起穩(wěn)定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系的連鎖零售商；
3、轉(zhuǎn)型為具有較強(qiáng)服務(wù)能力的服務(wù)商；
4、轉(zhuǎn)型為能夠發(fā)揮交易撮合能力、服能力的平臺(tái)商。
