9月6日消息，2017中國農(nóng)村電商與農(nóng)產(chǎn)品上行（重慶）峰會在重慶舉辦，百誠源CEO杜非出席本次活動并就《電商如何助力縣域農(nóng)產(chǎn)品上行》這一主題進行了演講，他指出電商在助力縣域農(nóng)產(chǎn)品上行發(fā)展的過程當(dāng)中，不是一個電商的力量，也不是整個電商和行業(yè)的力量，應(yīng)該是“集農(nóng)戶”的作用，就生產(chǎn)者、行業(yè)協(xié)會、當(dāng)?shù)剡\營體系以及電商四個層級聯(lián)動作用。
百誠源CEO 杜非
中國農(nóng)村電商與農(nóng)產(chǎn)品上行（重慶）峰會作為本屆亞洲通訊營銷產(chǎn)業(yè)大會新增內(nèi)容，由中國電子商會聯(lián)合億邦動力主辦，中國電子商會智慧三農(nóng)專業(yè)委員會和億邦商學(xué)院承辦。此次峰會以“服務(wù)三農(nóng)、助力上行”為主題，定位為國內(nèi)智慧三農(nóng)創(chuàng)新高端峰會。依托“互聯(lián)網(wǎng)+”政策效應(yīng)，為農(nóng)企拓展上行渠道、共享農(nóng)村電商成果的平臺，是國內(nèi)農(nóng)村電商與農(nóng)產(chǎn)品上行領(lǐng)域高水平的行業(yè)盛會。在大會上，黃剛認(rèn)為，移動互聯(lián)和新零售時代，推動農(nóng)產(chǎn)品上行的幾個要點，第一放棄平臺電商思維，第二讓年輕人去干，第三以創(chuàng)業(yè)孵化的模式去干，第四讓創(chuàng)業(yè)者輕松做小b，讓有實力的機構(gòu)打造大S，最終打造S2b2c的農(nóng)業(yè)新生態(tài)，重新連接，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實錄：
杜非：
接下來給大家兩個保證，第一保證在規(guī)定的時間內(nèi)講完，第二保證各位聽完我的演講你們?nèi)プ鲆矔玫匠晒?，因為中國農(nóng)產(chǎn)品上行和電商的結(jié)合道路非常的長，而且非常的艱苦，農(nóng)業(yè)圈做電商的人有一個共同的特點，胖，因為大家都是靠酒在支撐，我們從這個現(xiàn)象可以看到農(nóng)產(chǎn)品和電商的結(jié)合，各種曲折和問題，以及發(fā)展的歷程是非常久的。
百誠源成立一年了，百誠源是商務(wù)部中國國際電子商務(wù)中心旗下專注于做農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)，這幾年我們做了很多的縣域，簽了很多的戰(zhàn)略協(xié)議，但是迄今為止，我們認(rèn)為很多的事情做得還比較粗淺。在這一年多的時間里，我們也開始逐步建立自己的渠道，現(xiàn)在百誠源擁有一個B2C的銷售平臺，農(nóng)業(yè)融資和品牌孵化的平臺。
我們對市場的一些看法，首先是先看縣域農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)行原本的渠道。從產(chǎn)地來看，從產(chǎn)地種植到末端市場，通常利潤會增加50%，但是中間環(huán)節(jié)特別多。中國的農(nóng)產(chǎn)品的種植是分散型的，因此中間要通過商務(wù)部去收集，之后再進入一批、二批，最后再到末端的消費市場，中間經(jīng)歷的環(huán)節(jié)非常多，造成中間的損耗以及利潤被多節(jié)分配的情況比較多，真正落到農(nóng)戶身上的利潤很少。
農(nóng)產(chǎn)品本身的問題，首先是產(chǎn)銷信息不對稱?，F(xiàn)在我們在網(wǎng)上經(jīng)常會看到，一些人在朋友圈在微信轉(zhuǎn)發(fā)農(nóng)產(chǎn)品求救信息，因此“產(chǎn)”和“銷”之間的信息不對稱，這是目前我們遇到的非常大的問題。同時品牌意識缺乏，我們能夠接觸到很多的農(nóng)產(chǎn)品，但是具有品牌化的農(nóng)產(chǎn)品少之又少，同時中間環(huán)節(jié)多。流通成本比較高，農(nóng)產(chǎn)品要賣出好價錢，要做遠(yuǎn)距離的物流運輸，這樣異地銷售能夠把農(nóng)產(chǎn)品的價格抬高，但是運輸成本高，造成很多農(nóng)產(chǎn)品在就地銷售，當(dāng)你需要原地銷售要做農(nóng)產(chǎn)品價格增值的時候，中間流通成本的增高。另外價格波動大，同時質(zhì)量保障低，因為散戶種植非規(guī)?；N植，我們在信息化在現(xiàn)代化、工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的運營商比較少，因此質(zhì)量保障波動比較大。同時專業(yè)人才匱乏，很多的縣域都以電商為中心，我們看到更多的是把一級市場的消費者引到當(dāng)?shù)貋怼?/p>
電商最大的作用在于優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)供銷各個環(huán)節(jié)，兩大關(guān)鍵點：一是消除信息流通不對稱，二是合理的利用數(shù)據(jù)，合理利用對末端市場的冷鏈物流，包裝成本的改善，減少中間環(huán)節(jié)，降低流通成本。
現(xiàn)在涉農(nóng)電商非常多，有做大平臺的，也有做以團購超低價的模式，另外還有金融服務(wù)，融資的，包括做服務(wù)體系的，因此現(xiàn)在涉農(nóng)的電商非常多，而且領(lǐng)域已經(jīng)涵蓋了從銷售端到融資端，到金融端，到專注做物流端，到IT的服務(wù)以及各項的人才培訓(xùn)。農(nóng)產(chǎn)品電商產(chǎn)業(yè)鏈條，說得簡單一點，核心還是從原產(chǎn)地，通過商品信息數(shù)據(jù)的收集糾正之后做商品的宣傳傳播、品牌的孵化，通過合理的末端市場的渠道對接，能夠讓這個產(chǎn)品走得更遠(yuǎn)，最終做C端和B端。
我們的建議不是所有的農(nóng)產(chǎn)品都要去從原產(chǎn)地直接到末端市場，能夠去玩C端的可以做，但是大量的規(guī)?；r(nóng)產(chǎn)品還是應(yīng)該向傳統(tǒng)的流通市場和批發(fā)市場進入，這個時候電商在里面起的承接作用是用前端消費數(shù)據(jù)的合理利用，讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)存優(yōu)去劣，合理調(diào)整自己的規(guī)?；r(nóng)產(chǎn)品種植。
農(nóng)產(chǎn)品上行之道，首先在于地方政府協(xié)同各方共建上行體系，應(yīng)該從金融、融資、B2B、社群、微商、物流等一系列的渠道。這是一個綜合體，同時還要加上當(dāng)?shù)卣谟行зY源和政策匹配上的一些推動作用，因此政府和產(chǎn)業(yè)協(xié)會應(yīng)該在基礎(chǔ)設(shè)施、政策引導(dǎo)以及起到一個橋梁的作用，同時電商平臺應(yīng)該合理的提供數(shù)據(jù)分析以及標(biāo)準(zhǔn)輸出。在農(nóng)業(yè)公司合作社層級更多的是標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行品牌的打造，在農(nóng)戶這一級，更多的是精耕細(xì)作和生態(tài)升級。
因此，電商在助力縣域農(nóng)產(chǎn)品上行發(fā)展的過程當(dāng)中，不是一個電商的力量，也不是整個電商和行業(yè)的力量，應(yīng)該是“集農(nóng)戶”的作用，就生產(chǎn)者的作用，行業(yè)協(xié)會的作用，當(dāng)?shù)剡\營體系發(fā)展的作用以及電商的作用，四個層級聯(lián)動。首先要做到產(chǎn)地聚合，第二才是產(chǎn)品上線，聚合縣域資源產(chǎn)品資源，之后做產(chǎn)品甄選以及產(chǎn)銷對接，之后培養(yǎng)出有持續(xù)力有競爭力的農(nóng)產(chǎn)品做前端的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，做成一個有序品牌。
除了我們剛才看到的需求以及電商所能做的事情，我們看到農(nóng)業(yè)電商生態(tài)圖，有數(shù)千家跟農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)的商家也產(chǎn)生很多的問題。首先是用戶和訂單過于集中，用戶數(shù)據(jù)龐大。另外同質(zhì)化嚴(yán)重，地域位置很接近，誰的產(chǎn)品品質(zhì)更高很難說。而中國還有大量這樣的問題，大米、面粉，很多的農(nóng)產(chǎn)品在同質(zhì)化上是沒有任何差異的，同質(zhì)化越多造成我們在前端生產(chǎn)上的利潤越低，造成了價格競爭，還有政府參與度不高。
當(dāng)我們用我們的語言和政府的，首先第一次聽起來可能很困難，第二聽懂了沒有方法，因為在當(dāng)?shù)貨]有這樣體系的人。第三農(nóng)業(yè)的見效非常慢，第四農(nóng)產(chǎn)品幾乎是很多縣的重中之重。
縣域的電商基礎(chǔ)上，現(xiàn)在很多大平臺可以去一個地方做一個訂單，但是你走了以后怎么辦，實際上在對很多的縣域來講，沒有合理的去運用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)對商品孵化的人才，才是他目前在電商和縣域農(nóng)產(chǎn)品對接中起到的最大困難，我們不可能把語言完全說明白給當(dāng)?shù)氐恼賳T，但是我們應(yīng)該有一個能夠聽得懂我們語言，了解互聯(lián)網(wǎng)思維，了解互聯(lián)網(wǎng)方法這樣的一個運營團隊，這樣的夠和承接的過程當(dāng)中會加速。
我建議只有兩級，首先是訂單體系，你需要把訂單給當(dāng)?shù)?，如果你自身不具備訂單體系，那么在當(dāng)?shù)氐暮献鬟^程中，沒有農(nóng)產(chǎn)品的通路的，同時應(yīng)該包含B端、C端的品牌，以及低于線下的個人品牌。第二是結(jié)構(gòu)調(diào)整，合理通過數(shù)據(jù)及市場化運用，讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品合理的進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，能夠讓當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生出從原始的地域品牌、農(nóng)產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)化成食品的商品化品牌。
然后品牌孵化。其實在我之前很多分享的品牌也講過，在立體打造當(dāng)中一定有品牌孵化，做品牌的持續(xù)，還有要給當(dāng)?shù)劐憻挸鲆恢軌蚶斫饣ヂ?lián)網(wǎng)，能夠合理利用電商工具，能夠聽得懂電商語言和能夠看得懂電商愿景發(fā)展這樣的人才和體系。
在訂單體系里面，電商不可能是助力全部的農(nóng)產(chǎn)品，因此在電商和縣域農(nóng)產(chǎn)品合作的過程中，我們認(rèn)為在訂單體系打造里面要遵循幾個原則，首先減少同質(zhì)化，突出品牌化，這個商品本身應(yīng)該具備可持續(xù)向品牌化提升的基礎(chǔ)，另外盡量規(guī)?；?，不能夠說這個產(chǎn)品賣了十多天二十多天就沒有了，在純市場化的競爭當(dāng)中是需要持續(xù)的，如果你不持續(xù)你的品牌化就持續(xù)的減弱，能夠支撐物流以及遠(yuǎn)距離運輸這樣的標(biāo)準(zhǔn)。
還是這樣一個建議，合理的去跟縣域的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者做建議，你需要在當(dāng)?shù)亟嚯x銷售的就必須在近距離的消化掉，不要強制性的用電商的方法去解決，而具有這些能力的，具有這些基礎(chǔ)的，才可以用電商的思維和方法去運作它。
舉一個我們自己的例子，我們現(xiàn)在是在做產(chǎn)品的四級處理，依照個性化、區(qū)域文化，互聯(lián)網(wǎng)華的原則分別進行品牌孵化，從區(qū)域品牌到商品品牌，再到優(yōu)質(zhì)商品品牌，拉動各自經(jīng)濟附加值。頂層商品直接做C端的直供體系及部分高端社群營銷，底層大宗商品走傳統(tǒng)批發(fā)和弄潮對接，中間層商品，和社區(qū)、店面社群對接。因此我們認(rèn)為說讓他們找到適合自己產(chǎn)品定位不同的銷售方法，是對當(dāng)?shù)氐妮斞芰Α?/p>
另外一點還要“造血”，造血功能是持續(xù)存在的長期的生存能力，因此會做合理的電商人才培養(yǎng)，能夠去調(diào)整，去進行規(guī)劃當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品這樣的運營團隊，我們認(rèn)為是對當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品做電商銷售進一步的輸血功能，應(yīng)該有互聯(lián)網(wǎng)的思維和語言，能夠有互聯(lián)網(wǎng)工作的經(jīng)驗，能夠去理解在供應(yīng)鏈、物流、包裝、品牌孵化等一系列上面的語言和理解力。在當(dāng)?shù)刈鲈煅δ艿倪\營團隊，政府是非市場化的，如果真正要做到造血，要政府和訂單的支撐打造符合當(dāng)?shù)氐脑煅獔F隊。
另外加強體驗感，通過移動互聯(lián)網(wǎng)的方式我們做兩個事情，首先圍繞有溫度、有故事、有情感、有文化打造商品，通過文化帶動當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)旅游，因此能夠敢于把自己的品牌、把文化傳播出去，打造一個完全透明的品牌孵化的過程，這才是符合移動時代農(nóng)業(yè)品牌4.0的標(biāo)準(zhǔn)。
消費者進行傳播，能夠讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品品牌在孵化的過程中增加信任關(guān)系，因此這個信任關(guān)系解決農(nóng)產(chǎn)品的觸摸感，你如果對農(nóng)產(chǎn)品沒有體驗到，你很難下決心說要買這么貴的東西。農(nóng)產(chǎn)品的價格合理程度是在一次體驗以后，我們并不能要求每個消費者都要去各個縣域親自去體驗和參觀，但是通過這種透明的、參與式的傳播，我們可以讓更多的人參與，包括研發(fā)、生產(chǎn)、包裝、物流等，更希望通過電商全體，各大平臺數(shù)據(jù)的共享，能夠做到標(biāo)準(zhǔn)制定，產(chǎn)品內(nèi)涵推向前端的生產(chǎn)者，最終通過分享視頻交互的方式，把優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷售和縣域的農(nóng)產(chǎn)品合理的結(jié)合起來。所以電商助力于農(nóng)產(chǎn)品，更多的是用新思維、新方法、新的品牌理念以及更多的消費場景和方式，包括文化旅游的帶動。
最后一點忠告：電商不可能助力全部的農(nóng)產(chǎn)品。很多農(nóng)產(chǎn)品本身是具有自己所應(yīng)該去存在的銷售形態(tài)，如果強制性的改變不見得是對農(nóng)產(chǎn)品價值的提升。還有一點，如果你僅僅是把互聯(lián)網(wǎng)，把電商當(dāng)做銷售渠道，而本身沒有把商品做互聯(lián)網(wǎng)化，那么他也會被互聯(lián)網(wǎng)拋棄。
優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品銷售加農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游應(yīng)該是未來縣域經(jīng)濟發(fā)展的新機遇，也是電商在未來助力當(dāng)中應(yīng)該合理利用的。后來互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)產(chǎn)品上行的推動，既要輸血也要造血，才能構(gòu)建完整的立體的上行團隊，助力中國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟健康發(fā)展。謝謝大家！
