崔老師表示：“B2B電子商務(wù)是分布式的跨組織交往、也是基于供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)管理的過程?，F(xiàn)在很多人認為B2B電商比較難做，主要原因是沒有重視供應(yīng)鏈的存在價值，其次還有組織結(jié)構(gòu)問題。我認為B2B是供應(yīng)鏈問題、組織對組織的問題，為此我們要建立起流程化的組織并且業(yè)務(wù)還要滲透到公司內(nèi)部和合作伙伴的內(nèi)部。”
以下內(nèi)容為崔國厚導(dǎo)師在托友會·百家講堂口授，由托比網(wǎng)整理
1、B2B的重新定義
我認為B2B平臺是交易與服務(wù)的載體，是通過IT技術(shù)包括互聯(lián)網(wǎng)的物流網(wǎng)絡(luò)及計算機管理技術(shù)把商務(wù)場景、過程、尤其是物流等全息應(yīng)用到網(wǎng)上，幫助人們提高效率。
2、B2B的理解
近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展賦予了B2B新的概念和本質(zhì)。我理解的B2B平臺有三種：第一種是B2B中第一個B是企業(yè)本身，后一個是采購商，類似于B2C主要靠差價賺錢。第二種B2B是前一個B是供應(yīng)商，后一個是采購商，平臺是中間的鏈接與服務(wù)角色。第三種B2B平臺非常特殊，前一個B是供應(yīng)商，后一個是企業(yè)，而B2B平臺就是后一個企業(yè)，如波音公司等，都是為自身企業(yè)供應(yīng)鏈而服務(wù)。
1、什么是快消品？
廣義的快消品就是房產(chǎn)與汽車以外的大部分消費品，而與之對應(yīng)的就是社會化零售商。俠義的快消品就是指超市、便利店、觸手可及的日用品，隨機購買性比較強。快消品市場包含兩個部分，一個是服務(wù)門店，一部分是通過門店出去部分。目前B2B所有的業(yè)務(wù)就是把商品從廠商到經(jīng)過各個渠道商再到門店的流通渠道打通，在物流和金融上做文章。而快消品B2C業(yè)務(wù)就類似于俠義的快消品定義，總體來講我認為快消品要分為兩步走，一步是現(xiàn)在平臺做的B2B業(yè)務(wù)，另外就是要嘗試其他一些經(jīng)營模式。
供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)
針對B2B業(yè)務(wù)，我認為應(yīng)該把B2B供應(yīng)鏈組織成一套系統(tǒng)，相對而言想法比較超前。該系統(tǒng)是完整的把信息流轉(zhuǎn)和業(yè)務(wù)流程協(xié)同起來，比如門店收銀臺通過條形碼掃描確定商品被購買的狀態(tài)，此狀態(tài)通過門店的進銷存系統(tǒng)實時傳送到POS系統(tǒng)，供應(yīng)鏈系統(tǒng)根據(jù)該商品的銷售狀況產(chǎn)生訂單并將訂單發(fā)送到上游的供應(yīng)商及工廠，同時向第三方物流公司的信息系統(tǒng)發(fā)出信息，物流公司將商品送到門店最后發(fā)送財務(wù)信息給財務(wù)支付系統(tǒng)，為此就打通了整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。我認為價值鏈最有價值的是物流和資金流，而對于平臺最重要的是結(jié)合自身的模式去運作。
2、快消品B2B鏈接
在我看來，實質(zhì)上B2C也好，O2O也好，平臺一定要樹立門店是消費集散中心的理念B2C。O2O是門店銷售獲客的精華補充，而實質(zhì)上賦予門店商圈的運營角色，那也就成為了品牌的商品代理人，比如當下B2B平臺下面O2O事業(yè)部，與門店沒有什么聯(lián)系，但如果把門店店主賦予其本身的推廣代理與運營的權(quán)利，與B2B平臺形成一種合作關(guān)系，對于平臺的運營會有很好的作用。B2B平臺如果與門店連接與整合有很多問題，而同時這也是賦能與平臺的主要責任，整個賦能就是通過我們的技術(shù)輸出，讓各環(huán)節(jié)的參與者、渠道商、門店、廠家、物流公司形成一種智慧合作人。
為什么賦能?
我們中國的中小企業(yè)信息化水平較低，我認為賦能最終是要實現(xiàn)統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一系統(tǒng)、統(tǒng)一標準等。我們要減少硬件上的賦能，要進行技術(shù)的賦能，賦能實際上也是在構(gòu)建自己的生態(tài)系統(tǒng)，這種生態(tài)系統(tǒng)，以后具有非常良好的排他性，為此平臺就要不斷地去占領(lǐng)門店。
1、B2B快消品平臺推廣
傳統(tǒng)主流的B2B快消品平臺推廣，主要還是以走訪的形式。很大程度上擴張受制于推廣的速度，而且由于人力資源成本很高，全國性的擴張達不到其發(fā)展的速度。為此我根據(jù)供應(yīng)鏈的商品流轉(zhuǎn)過程，提出一種裂變式推廣方式，簡稱是裂變式推廣，而這種推廣前提是技術(shù)賦能打通供應(yīng)鏈以后。
1）、自上而下的快消品裂變
以康師傅產(chǎn)品而言，最開始時是自上而下進行推廣。首先要有團隊進入，技術(shù)人員作為賦能，在總部和分公司之間建立實時的信息連接系統(tǒng)、實現(xiàn)商品出庫、結(jié)算、等輔助型的管理應(yīng)用，在分公司方面，出庫信息數(shù)量、自動周期等也能被總部實時收到。其次，關(guān)于地推團隊，跟隨著物流配送人員到下游的經(jīng)銷商也是進駐，也是通過技術(shù)進行實時的信息傳遞，這樣我們就會看到，總公司會有分成多家分公司，但是一家分公司，就分很多渠道商，渠道商又會分成很多經(jīng)銷商。
對于快消品最后推廣到門店，快消品環(huán)節(jié)就基本打通了。通過門店平臺可以找其上游的供應(yīng)商，這里有一個很關(guān)鍵點，遇到多品類經(jīng)銷商時要把其商品進行歸類，你要了解其進貨渠道與他的客戶，這樣你就是上下游進行推廣，整個過程類似于金字塔，這種地推都是基于條形碼的pos管理系統(tǒng)。
2）、自下而上的快消品裂變
經(jīng)營一個門店時，進入后安裝各種系統(tǒng)，進行相應(yīng)的員工培訓(xùn)，再者盤點庫存、進行導(dǎo)入系統(tǒng)、按照品牌分類或者是訂貨渠道進行主要分類。我們平臺要去追溯上游的供應(yīng)商或者是經(jīng)商，在門店和經(jīng)銷商之間建立連接，從經(jīng)銷商當中獲得其下游的采購商。在快消品領(lǐng)域，如果我們能為快消品各類合作者提供實時的供應(yīng)鏈系統(tǒng)讓其從中受益，比如老板可以在辦公室隨時了解自己產(chǎn)品有多少在庫里，在路上其對原材料的采購與生產(chǎn)決策都有相應(yīng)的服務(wù)，雖然我們在期待會產(chǎn)生這個系統(tǒng)，但如果我們這系統(tǒng)會實實在在帶來價值那么對行業(yè)而言就是非常有意義的。
2、快消品的運營
快消品運營中有一部分就是社區(qū)概念與運營，而社區(qū)就是以門店為核心的五百米、一千米、兩千米的商圈，屬于第三方代理機制。而平臺與社區(qū)的關(guān)系就是二元制的關(guān)系，因為對于總平臺來講，對其有一定管制作用，對于我所認為的供應(yīng)鏈打通的系統(tǒng)以后肯定是通過門店賦能，以智慧化的門店帶給智能化的商圈運營，推廣連接運營。對于快消品B2B平臺初期，主要任務(wù)就是推廣與鏈接，后期就是運營，一個平臺搭建好以后就要看你怎么去運營。
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