崔老師表示：“B2B電子商務(wù)是分布式的跨組織交往、也是基于供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)管理的過(guò)程?，F(xiàn)在很多人認(rèn)為B2B電商比較難做，主要原因是沒有重視供應(yīng)鏈的存在價(jià)值，其次還有組織結(jié)構(gòu)問題。我認(rèn)為B2B是供應(yīng)鏈問題、組織對(duì)組織的問題，為此我們要建立起流程化的組織并且業(yè)務(wù)還要滲透到公司內(nèi)部和合作伙伴的內(nèi)部?！?/p>
以下內(nèi)容為崔國(guó)厚導(dǎo)師在托友會(huì)·百家講堂口授，由托比網(wǎng)整理
1、B2B的重新定義
我認(rèn)為B2B平臺(tái)是交易與服務(wù)的載體，是通過(guò)IT技術(shù)包括互聯(lián)網(wǎng)的物流網(wǎng)絡(luò)及計(jì)算機(jī)管理技術(shù)把商務(wù)場(chǎng)景、過(guò)程、尤其是物流等全息應(yīng)用到網(wǎng)上，幫助人們提高效率。
2、B2B的理解
近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展賦予了B2B新的概念和本質(zhì)。我理解的B2B平臺(tái)有三種：第一種是B2B中第一個(gè)B是企業(yè)本身，后一個(gè)是采購(gòu)商，類似于B2C主要靠差價(jià)賺錢。第二種B2B是前一個(gè)B是供應(yīng)商，后一個(gè)是采購(gòu)商，平臺(tái)是中間的鏈接與服務(wù)角色。第三種B2B平臺(tái)非常特殊，前一個(gè)B是供應(yīng)商，后一個(gè)是企業(yè)，而B2B平臺(tái)就是后一個(gè)企業(yè)，如波音公司等，都是為自身企業(yè)供應(yīng)鏈而服務(wù)。
1、什么是快消品？
廣義的快消品就是房產(chǎn)與汽車以外的大部分消費(fèi)品，而與之對(duì)應(yīng)的就是社會(huì)化零售商。俠義的快消品就是指超市、便利店、觸手可及的日用品，隨機(jī)購(gòu)買性比較強(qiáng)?？煜肥袌?chǎng)包含兩個(gè)部分，一個(gè)是服務(wù)門店，一部分是通過(guò)門店出去部分。目前B2B所有的業(yè)務(wù)就是把商品從廠商到經(jīng)過(guò)各個(gè)渠道商再到門店的流通渠道打通，在物流和金融上做文章。而快消品B2C業(yè)務(wù)就類似于俠義的快消品定義，總體來(lái)講我認(rèn)為快消品要分為兩步走，一步是現(xiàn)在平臺(tái)做的B2B業(yè)務(wù)，另外就是要嘗試其他一些經(jīng)營(yíng)模式。
供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)
針對(duì)B2B業(yè)務(wù)，我認(rèn)為應(yīng)該把B2B供應(yīng)鏈組織成一套系統(tǒng)，相對(duì)而言想法比較超前。該系統(tǒng)是完整的把信息流轉(zhuǎn)和業(yè)務(wù)流程協(xié)同起來(lái)，比如門店收銀臺(tái)通過(guò)條形碼掃描確定商品被購(gòu)買的狀態(tài)，此狀態(tài)通過(guò)門店的進(jìn)銷存系統(tǒng)實(shí)時(shí)傳送到POS系統(tǒng)，供應(yīng)鏈系統(tǒng)根據(jù)該商品的銷售狀況產(chǎn)生訂單并將訂單發(fā)送到上游的供應(yīng)商及工廠，同時(shí)向第三方物流公司的信息系統(tǒng)發(fā)出信息，物流公司將商品送到門店最后發(fā)送財(cái)務(wù)信息給財(cái)務(wù)支付系統(tǒng)，為此就打通了整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。我認(rèn)為價(jià)值鏈最有價(jià)值的是物流和資金流，而對(duì)于平臺(tái)最重要的是結(jié)合自身的模式去運(yùn)作。
2、快消品B2B鏈接
在我看來(lái)，實(shí)質(zhì)上B2C也好，O2O也好，平臺(tái)一定要樹立門店是消費(fèi)集散中心的理念B2C。O2O是門店銷售獲客的精華補(bǔ)充，而實(shí)質(zhì)上賦予門店商圈的運(yùn)營(yíng)角色，那也就成為了品牌的商品代理人，比如當(dāng)下B2B平臺(tái)下面O2O事業(yè)部，與門店沒有什么聯(lián)系，但如果把門店店主賦予其本身的推廣代理與運(yùn)營(yíng)的權(quán)利，與B2B平臺(tái)形成一種合作關(guān)系，對(duì)于平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)會(huì)有很好的作用。B2B平臺(tái)如果與門店連接與整合有很多問題，而同時(shí)這也是賦能與平臺(tái)的主要責(zé)任，整個(gè)賦能就是通過(guò)我們的技術(shù)輸出，讓各環(huán)節(jié)的參與者、渠道商、門店、廠家、物流公司形成一種智慧合作人。
為什么賦能?
我們中國(guó)的中小企業(yè)信息化水平較低，我認(rèn)為賦能最終是要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一系統(tǒng)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)等。我們要減少硬件上的賦能，要進(jìn)行技術(shù)的賦能，賦能實(shí)際上也是在構(gòu)建自己的生態(tài)系統(tǒng)，這種生態(tài)系統(tǒng)，以后具有非常良好的排他性，為此平臺(tái)就要不斷地去占領(lǐng)門店。
1、B2B快消品平臺(tái)推廣
傳統(tǒng)主流的B2B快消品平臺(tái)推廣，主要還是以走訪的形式。很大程度上擴(kuò)張受制于推廣的速度，而且由于人力資源成本很高，全國(guó)性的擴(kuò)張達(dá)不到其發(fā)展的速度。為此我根據(jù)供應(yīng)鏈的商品流轉(zhuǎn)過(guò)程，提出一種裂變式推廣方式，簡(jiǎn)稱是裂變式推廣，而這種推廣前提是技術(shù)賦能打通供應(yīng)鏈以后。
1）、自上而下的快消品裂變
以康師傅產(chǎn)品而言，最開始時(shí)是自上而下進(jìn)行推廣。首先要有團(tuán)隊(duì)進(jìn)入，技術(shù)人員作為賦能，在總部和分公司之間建立實(shí)時(shí)的信息連接系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)商品出庫(kù)、結(jié)算、等輔助型的管理應(yīng)用，在分公司方面，出庫(kù)信息數(shù)量、自動(dòng)周期等也能被總部實(shí)時(shí)收到。其次，關(guān)于地推團(tuán)隊(duì)，跟隨著物流配送人員到下游的經(jīng)銷商也是進(jìn)駐，也是通過(guò)技術(shù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的信息傳遞，這樣我們就會(huì)看到，總公司會(huì)有分成多家分公司，但是一家分公司，就分很多渠道商，渠道商又會(huì)分成很多經(jīng)銷商。
對(duì)于快消品最后推廣到門店，快消品環(huán)節(jié)就基本打通了。通過(guò)門店平臺(tái)可以找其上游的供應(yīng)商，這里有一個(gè)很關(guān)鍵點(diǎn)，遇到多品類經(jīng)銷商時(shí)要把其商品進(jìn)行歸類，你要了解其進(jìn)貨渠道與他的客戶，這樣你就是上下游進(jìn)行推廣，整個(gè)過(guò)程類似于金字塔，這種地推都是基于條形碼的pos管理系統(tǒng)。
2）、自下而上的快消品裂變
經(jīng)營(yíng)一個(gè)門店時(shí)，進(jìn)入后安裝各種系統(tǒng)，進(jìn)行相應(yīng)的員工培訓(xùn)，再者盤點(diǎn)庫(kù)存、進(jìn)行導(dǎo)入系統(tǒng)、按照品牌分類或者是訂貨渠道進(jìn)行主要分類。我們平臺(tái)要去追溯上游的供應(yīng)商或者是經(jīng)商，在門店和經(jīng)銷商之間建立連接，從經(jīng)銷商當(dāng)中獲得其下游的采購(gòu)商。在快消品領(lǐng)域，如果我們能為快消品各類合作者提供實(shí)時(shí)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)讓其從中受益，比如老板可以在辦公室隨時(shí)了解自己產(chǎn)品有多少在庫(kù)里，在路上其對(duì)原材料的采購(gòu)與生產(chǎn)決策都有相應(yīng)的服務(wù)，雖然我們?cè)谄诖龝?huì)產(chǎn)生這個(gè)系統(tǒng)，但如果我們這系統(tǒng)會(huì)實(shí)實(shí)在在帶來(lái)價(jià)值那么對(duì)行業(yè)而言就是非常有意義的。
2、快消品的運(yùn)營(yíng)
快消品運(yùn)營(yíng)中有一部分就是社區(qū)概念與運(yùn)營(yíng)，而社區(qū)就是以門店為核心的五百米、一千米、兩千米的商圈，屬于第三方代理機(jī)制。而平臺(tái)與社區(qū)的關(guān)系就是二元制的關(guān)系，因?yàn)閷?duì)于總平臺(tái)來(lái)講，對(duì)其有一定管制作用，對(duì)于我所認(rèn)為的供應(yīng)鏈打通的系統(tǒng)以后肯定是通過(guò)門店賦能，以智慧化的門店帶給智能化的商圈運(yùn)營(yíng)，推廣連接運(yùn)營(yíng)。對(duì)于快消品B2B平臺(tái)初期，主要任務(wù)就是推廣與鏈接，后期就是運(yùn)營(yíng)，一個(gè)平臺(tái)搭建好以后就要看你怎么去運(yùn)營(yíng)。
托友會(huì)·百家講堂是由托比網(wǎng)組織的B2B線上講堂（微信群），于今年4月正式上線，講堂定位于行業(yè)高端私密群，大咖線上干貨分享，行業(yè)報(bào)告分享等，在已開課的五期中，分別邀請(qǐng)到托比網(wǎng)首席分析師申飛、奧凱大宗創(chuàng)始人白睿、春曉資本何文、七公里創(chuàng)始人王飛、思維濃湯B2B微信運(yùn)營(yíng)者張帆作為嘉賓導(dǎo)師進(jìn)行分享。據(jù)悉，百家講堂第七期課程將于近期開課。據(jù)小編了解，此次導(dǎo)師大咖是擁有多年B2B跨境外貿(mào)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)神秘導(dǎo)師！未來(lái)本微信群還將延請(qǐng)更多行業(yè)大伽參與線上分享，敬請(qǐng)期待！
