崔老師表示:“B2B電子商務(wù)是分布式的跨組織交往、也是基于供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)管理的過(guò)程?,F(xiàn)在很多人認(rèn)為B2B電商比較難做,主要原因是沒有重視供應(yīng)鏈的存在價(jià)值,其次還有組織結(jié)構(gòu)問題。我認(rèn)為B2B是供應(yīng)鏈問題、組織對(duì)組織的問題,為此我們要建立起流程化的組織并且業(yè)務(wù)還要滲透到公司內(nèi)部和合作伙伴的內(nèi)部?!?/p>
以下內(nèi)容為崔國(guó)厚導(dǎo)師在托友會(huì)·百家講堂口授,由托比網(wǎng)整理
1、B2B的重新定義
我認(rèn)為B2B平臺(tái)是交易與服務(wù)的載體,是通過(guò)IT技術(shù)包括互聯(lián)網(wǎng)的物流網(wǎng)絡(luò)及計(jì)算機(jī)管理技術(shù)把商務(wù)場(chǎng)景、過(guò)程、尤其是物流等全息應(yīng)用到網(wǎng)上,幫助人們提高效率。
2、B2B的理解
近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展賦予了B2B新的概念和本質(zhì)。我理解的B2B平臺(tái)有三種:第一種是B2B中第一個(gè)B是企業(yè)本身,后一個(gè)是采購(gòu)商,類似于B2C主要靠差價(jià)賺錢。第二種B2B是前一個(gè)B是供應(yīng)商,后一個(gè)是采購(gòu)商,平臺(tái)是中間的鏈接與服務(wù)角色。第三種B2B平臺(tái)非常特殊,前一個(gè)B是供應(yīng)商,后一個(gè)是企業(yè),而B2B平臺(tái)就是后一個(gè)企業(yè),如波音公司等,都是為自身企業(yè)供應(yīng)鏈而服務(wù)。
1、什么是快消品?
廣義的快消品就是房產(chǎn)與汽車以外的大部分消費(fèi)品,而與之對(duì)應(yīng)的就是社會(huì)化零售商。俠義的快消品就是指超市、便利店、觸手可及的日用品,隨機(jī)購(gòu)買性比較強(qiáng)??煜肥袌?chǎng)包含兩個(gè)部分,一個(gè)是服務(wù)門店,一部分是通過(guò)門店出去部分。目前B2B所有的業(yè)務(wù)就是把商品從廠商到經(jīng)過(guò)各個(gè)渠道商再到門店的流通渠道打通,在物流和金融上做文章。而快消品B2C業(yè)務(wù)就類似于俠義的快消品定義,總體來(lái)講我認(rèn)為快消品要分為兩步走,一步是現(xiàn)在平臺(tái)做的B2B業(yè)務(wù),另外就是要嘗試其他一些經(jīng)營(yíng)模式。
供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)
針對(duì)B2B業(yè)務(wù),我認(rèn)為應(yīng)該把B2B供應(yīng)鏈組織成一套系統(tǒng),相對(duì)而言想法比較超前。該系統(tǒng)是完整的把信息流轉(zhuǎn)和業(yè)務(wù)流程協(xié)同起來(lái),比如門店收銀臺(tái)通過(guò)條形碼掃描確定商品被購(gòu)買的狀態(tài),此狀態(tài)通過(guò)門店的進(jìn)銷存系統(tǒng)實(shí)時(shí)傳送到POS系統(tǒng),供應(yīng)鏈系統(tǒng)根據(jù)該商品的銷售狀況產(chǎn)生訂單并將訂單發(fā)送到上游的供應(yīng)商及工廠,同時(shí)向第三方物流公司的信息系統(tǒng)發(fā)出信息,物流公司將商品送到門店最后發(fā)送財(cái)務(wù)信息給財(cái)務(wù)支付系統(tǒng),為此就打通了整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。我認(rèn)為價(jià)值鏈最有價(jià)值的是物流和資金流,而對(duì)于平臺(tái)最重要的是結(jié)合自身的模式去運(yùn)作。
2、快消品B2B鏈接
在我看來(lái),實(shí)質(zhì)上B2C也好,O2O也好,平臺(tái)一定要樹立門店是消費(fèi)集散中心的理念B2C。O2O是門店銷售獲客的精華補(bǔ)充,而實(shí)質(zhì)上賦予門店商圈的運(yùn)營(yíng)角色,那也就成為了品牌的商品代理人,比如當(dāng)下B2B平臺(tái)下面O2O事業(yè)部,與門店沒有什么聯(lián)系,但如果把門店店主賦予其本身的推廣代理與運(yùn)營(yíng)的權(quán)利,與B2B平臺(tái)形成一種合作關(guān)系,對(duì)于平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)會(huì)有很好的作用。B2B平臺(tái)如果與門店連接與整合有很多問題,而同時(shí)這也是賦能與平臺(tái)的主要責(zé)任,整個(gè)賦能就是通過(guò)我們的技術(shù)輸出,讓各環(huán)節(jié)的參與者、渠道商、門店、廠家、物流公司形成一種智慧合作人。
為什么賦能?
我們中國(guó)的中小企業(yè)信息化水平較低,我認(rèn)為賦能最終是要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一系統(tǒng)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)等。我們要減少硬件上的賦能,要進(jìn)行技術(shù)的賦能,賦能實(shí)際上也是在構(gòu)建自己的生態(tài)系統(tǒng),這種生態(tài)系統(tǒng),以后具有非常良好的排他性,為此平臺(tái)就要不斷地去占領(lǐng)門店。
1、B2B快消品平臺(tái)推廣
傳統(tǒng)主流的B2B快消品平臺(tái)推廣,主要還是以走訪的形式。很大程度上擴(kuò)張受制于推廣的速度,而且由于人力資源成本很高,全國(guó)性的擴(kuò)張達(dá)不到其發(fā)展的速度。為此我根據(jù)供應(yīng)鏈的商品流轉(zhuǎn)過(guò)程,提出一種裂變式推廣方式,簡(jiǎn)稱是裂變式推廣,而這種推廣前提是技術(shù)賦能打通供應(yīng)鏈以后。
1)、自上而下的快消品裂變
以康師傅產(chǎn)品而言,最開始時(shí)是自上而下進(jìn)行推廣。首先要有團(tuán)隊(duì)進(jìn)入,技術(shù)人員作為賦能,在總部和分公司之間建立實(shí)時(shí)的信息連接系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)商品出庫(kù)、結(jié)算、等輔助型的管理應(yīng)用,在分公司方面,出庫(kù)信息數(shù)量、自動(dòng)周期等也能被總部實(shí)時(shí)收到。其次,關(guān)于地推團(tuán)隊(duì),跟隨著物流配送人員到下游的經(jīng)銷商也是進(jìn)駐,也是通過(guò)技術(shù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的信息傳遞,這樣我們就會(huì)看到,總公司會(huì)有分成多家分公司,但是一家分公司,就分很多渠道商,渠道商又會(huì)分成很多經(jīng)銷商。
對(duì)于快消品最后推廣到門店,快消品環(huán)節(jié)就基本打通了。通過(guò)門店平臺(tái)可以找其上游的供應(yīng)商,這里有一個(gè)很關(guān)鍵點(diǎn),遇到多品類經(jīng)銷商時(shí)要把其商品進(jìn)行歸類,你要了解其進(jìn)貨渠道與他的客戶,這樣你就是上下游進(jìn)行推廣,整個(gè)過(guò)程類似于金字塔,這種地推都是基于條形碼的pos管理系統(tǒng)。
2)、自下而上的快消品裂變
經(jīng)營(yíng)一個(gè)門店時(shí),進(jìn)入后安裝各種系統(tǒng),進(jìn)行相應(yīng)的員工培訓(xùn),再者盤點(diǎn)庫(kù)存、進(jìn)行導(dǎo)入系統(tǒng)、按照品牌分類或者是訂貨渠道進(jìn)行主要分類。我們平臺(tái)要去追溯上游的供應(yīng)商或者是經(jīng)商,在門店和經(jīng)銷商之間建立連接,從經(jīng)銷商當(dāng)中獲得其下游的采購(gòu)商。在快消品領(lǐng)域,如果我們能為快消品各類合作者提供實(shí)時(shí)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)讓其從中受益,比如老板可以在辦公室隨時(shí)了解自己產(chǎn)品有多少在庫(kù)里,在路上其對(duì)原材料的采購(gòu)與生產(chǎn)決策都有相應(yīng)的服務(wù),雖然我們?cè)谄诖龝?huì)產(chǎn)生這個(gè)系統(tǒng),但如果我們這系統(tǒng)會(huì)實(shí)實(shí)在在帶來(lái)價(jià)值那么對(duì)行業(yè)而言就是非常有意義的。
2、快消品的運(yùn)營(yíng)
快消品運(yùn)營(yíng)中有一部分就是社區(qū)概念與運(yùn)營(yíng),而社區(qū)就是以門店為核心的五百米、一千米、兩千米的商圈,屬于第三方代理機(jī)制。而平臺(tái)與社區(qū)的關(guān)系就是二元制的關(guān)系,因?yàn)閷?duì)于總平臺(tái)來(lái)講,對(duì)其有一定管制作用,對(duì)于我所認(rèn)為的供應(yīng)鏈打通的系統(tǒng)以后肯定是通過(guò)門店賦能,以智慧化的門店帶給智能化的商圈運(yùn)營(yíng),推廣連接運(yùn)營(yíng)。對(duì)于快消品B2B平臺(tái)初期,主要任務(wù)就是推廣與鏈接,后期就是運(yùn)營(yíng),一個(gè)平臺(tái)搭建好以后就要看你怎么去運(yùn)營(yíng)。
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