Melanie Lichtfeld是美國(guó)威斯康星州一家水管公司Madison的老板,在過(guò)去,該公司常常告訴客戶,他們可能要等上幾周才能從當(dāng)?shù)毓?yīng)商那里買到新的廚房水槽。而現(xiàn)在,她通過(guò)在亞馬遜上訂購(gòu)所需的零件,兩天后就能到貨。
如今在美國(guó),有越來(lái)越多水管工、電工和其他承包商開始選擇在網(wǎng)上購(gòu)買工業(yè)部件,Lichtfeld只是其中之一。亞馬遜B2B電商平臺(tái)現(xiàn)在銷售從電燈開關(guān)到液壓閥門的所有產(chǎn)品,上個(gè)月該公司還自豪地說(shuō),它的企業(yè)客戶超過(guò)了100萬(wàn)。
亞馬遜正與眾多電商賣家一起,加入到美國(guó)這個(gè)約1300億美元的B2B市場(chǎng)上。在以前,這項(xiàng)業(yè)務(wù)很大程度上仍然是通過(guò)銷售人員在當(dāng)?shù)厣痰昱苓M(jìn)跑出、尋找迎合大型企業(yè)需求的全國(guó)分銷商來(lái)進(jìn)行的,然而現(xiàn)在客戶們正在被即時(shí)比較購(gòu)物和免費(fèi)送貨給“拐走”。
北美最大的工業(yè)供應(yīng)商W.W. Grainger的銷售額超過(guò)了每年100億美元。該公司表示,多年來(lái),公司的客戶一直在流失到價(jià)格更低的電商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那,該公司不得不在今年夏天將其價(jià)格下調(diào)了25%。
MSC Industrial Direct是一家領(lǐng)先的金屬部件供應(yīng)商,該公司通常會(huì)印刷一份長(zhǎng)達(dá)4500頁(yè)的“The Big Book”產(chǎn)品目錄,但現(xiàn)在這種目錄的印刷量已經(jīng)大幅縮減。如今,該公司有60%的銷售額是來(lái)自電商渠道,而五年前是41%,其中還包括安裝在工廠地板上的自動(dòng)售貨機(jī)(能自動(dòng)補(bǔ)貨)。
分析人士說(shuō),電商賣家進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)攫取了該行業(yè)的大部分銷售增長(zhǎng),并引發(fā)了人們對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)商未來(lái)的擔(dān)憂。Lichtfeld說(shuō),Madison公司的當(dāng)?shù)毓?yīng)商已經(jīng)停止銷售很多在網(wǎng)上可以輕易買到的產(chǎn)品。她還開始在亞馬遜上銷售零配件。
盡管亞馬遜去年的銷售額為1360億美元,但工業(yè)零部件只占其中很小的一部分,而該公司已經(jīng)在服裝、視頻和云數(shù)據(jù)服務(wù)等行業(yè)中造成了顛覆性的影響。就像以往一樣,工業(yè)供應(yīng)商可能會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)中,而只做電商銷售的賣家之所以有優(yōu)勢(shì),是因?yàn)樗麄儾挥没ㄙM(fèi)巨資在維護(hù)分支機(jī)構(gòu)和銷售人員網(wǎng)絡(luò)上。
亞馬遜正在改變傳統(tǒng)的銷售方式,即允許分銷商和制造商直接向其平臺(tái)上的企業(yè)銷售產(chǎn)品,從而消除中間商這一環(huán)節(jié),并削弱了傳統(tǒng)本地供應(yīng)商的作用。它還提供了一鍵下單和透明的定價(jià),這些功能可能在電商零售中很常見(jiàn),但在工業(yè)世界中卻是不那么常見(jiàn)的。
Amazon Business的副總裁Prentis Wilson說(shuō):“消費(fèi)者只是想要在工作中得到亞馬遜的購(gòu)買體驗(yàn)。”Amazon Business平臺(tái)是亞馬遜在2015年推出的B2B平臺(tái)。
他說(shuō),對(duì)于工業(yè)部件來(lái)說(shuō),很多顧客都是下一次性的現(xiàn)貨訂單,而現(xiàn)在亞馬遜得以把一些大型企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)控制在其平臺(tái)上。
美國(guó)俄亥俄州一家房屋建筑和改造公司Mason的老板Shon Altbaier-Meere說(shuō),她使用她的個(gè)人帳戶來(lái)購(gòu)買供應(yīng)物料。她還通過(guò)谷歌的對(duì)比購(gòu)物服務(wù)從其他網(wǎng)站上購(gòu)買部件。
全球領(lǐng)先的設(shè)備維護(hù)、修理和運(yùn)作(MRO)工業(yè)品分銷商Grainger,該公司的大部分收入都是來(lái)自于制造商和政府機(jī)構(gòu)這類的大客戶。Grainger公司在今年7月表示,這些大客戶的采購(gòu)量仍在增長(zhǎng),這部分的銷售額在去年增長(zhǎng)了1%,在今年增長(zhǎng)了7%。但自2016年初以來(lái),現(xiàn)貨購(gòu)買量已經(jīng)下降了25%,每年總計(jì)約為30億美元。
Grainger的電商主管Elizabeth Ubell說(shuō),在削減價(jià)格后,Grainger開始贏回了更多的現(xiàn)貨購(gòu)買和一些更小的客戶,這些都是在近年來(lái)未能吸引到的。她說(shuō),該公司的目標(biāo)不是要在網(wǎng)上靠?jī)r(jià)格擊敗電商賣家,而是要與他們保持足夠近的距離,并依靠Grainger的專業(yè)知識(shí)和可靠的交付服務(wù)來(lái)完成銷售。
Ubell說(shuō):“Grainger在市場(chǎng)上的定位是高端服務(wù)提供商,所以我們的部分價(jià)格會(huì)與市場(chǎng)的價(jià)格有所不一致。”
與亞馬遜相比,一些經(jīng)銷商的起步相對(duì)較早。很多公司已經(jīng)提供了幾十年的基本零配件次日交貨服務(wù),這些公司都是從全國(guó)各地倉(cāng)庫(kù)快速完成訂單的專家。甚至連更小的公司,如United Electric Supply(一家位于紐卡斯?fàn)柕牡貐^(qū)分銷商),也增加了訂單追蹤和當(dāng)日送達(dá)等服務(wù)。
該公司的首席執(zhí)行官George Vorwick表示,該行業(yè)“不會(huì)讓某些人輕輕松松介入就能搶走我們的業(yè)務(wù)”。
這些經(jīng)銷商還提供了額外的服務(wù),亞馬遜需要投入巨額資金才能比得上他們。例如,Vorwick說(shuō),United Electric Supply將會(huì)從客戶的設(shè)計(jì)藍(lán)圖中為一個(gè)價(jià)值1000萬(wàn)美元的電力系統(tǒng)找到所需的零件;Grainger在工廠里安排員工來(lái)管理庫(kù)存。戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷主管Steve Baruch說(shuō),MSC Industrial Supply公司會(huì)切割或給金屬染色以滿足客戶的要求。
另一些人則擔(dān)心,在網(wǎng)上購(gòu)買供應(yīng)零配件會(huì)增加買到仿冒品或劣質(zhì)零件的風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái),假冒產(chǎn)品已成為亞馬遜的一個(gè)大問(wèn)題,這導(dǎo)致了亞馬遜對(duì)在其網(wǎng)站上出售假冒商品的賣家提出了起訴,該公司還在近期由于日食眼鏡的質(zhì)量問(wèn)題向大量顧客提供了退款。
Doug Workman是馬里蘭州鳳凰城Liberty Pure Solutions公司的所有者,他說(shuō),他仍然會(huì)從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商購(gòu)買大部分的管道供應(yīng)品,盡管他每天都會(huì)在網(wǎng)上尋找更便宜的零配件。他表示,他會(huì)擔(dān)心自己由于買到一個(gè)糟糕的零件而要承擔(dān)的巨大責(zé)任。
他說(shuō):“在網(wǎng)上,你不能觸摸和看到實(shí)際的產(chǎn)品,也很難判定誰(shuí)應(yīng)該對(duì)質(zhì)量問(wèn)題負(fù)責(zé)?!?/p>