陳龍，震坤行工業(yè)超市（后簡稱震坤行）的總裁，今年7月聯(lián)系到他做專訪的時候，震坤行剛獲得MRO行業(yè)至今最大一筆，總額3.6億元人民幣的融資。剛開完震坤行半年度總結(jié)規(guī)劃會的他，穿著震坤行的員工T恤在會議室接受了我們專訪。頗為令人吃驚的是，陳龍作為一個六百多人企業(yè)的CEO卻至今沒有屬于自己的辦公室，經(jīng)常哪個會議室空著就在那里辦公。所以在震坤行經(jīng)常看見這樣一個場景，某一個會議開始前，陳龍就會搬著自己的電腦為他的員工“挪窩”。所以，員工們私底下開玩笑說：找龍哥？他不在三號會議室的話，就去四號會議室找找。
低調(diào)務(wù)實的陳龍，一直將全部精力投身于為整個中國制造業(yè)的MRO采購尋找解決方案。幾十年來，這個問題一直困擾著中國的每一個制造企業(yè)。這個問題一旦能夠解決，陳龍將和他的震坤行為中國超過30萬家工業(yè)企業(yè)每年降低21%的采購成本，同時也將為中國MRO行業(yè)樹立一個標桿。
投震坤行，投資人看重的是什么？
首先我很感謝他們對震坤行團隊的信任和支持。他們在投資界都是非常強的資本，對好生意有非常敏銳的感覺。我相信在這些強有力的支持下，震坤行會發(fā)展的更快。所以我們會用實打?qū)嵉陌l(fā)展來對各位投資人表示衷心的感謝。震坤行今年上半年的業(yè)績是符合管理層和投資方預期的，按照這個趨勢，震坤行MRO產(chǎn)線會保持接近兩倍的增長。這個摸底考成績，表明震坤行模式為什么會被那么多投資人看好。
當然除了業(yè)績，投資人選擇我們的原因我相信會非常全面。鐘鼎創(chuàng)投的合伙人朱迎春曾經(jīng)用一個三圍的概念，來對我解釋他們選擇震坤行的原因：一是看生意，二是看模式，三是看組織。
MRO行業(yè)是一個強者越強的正循環(huán)品類，他們認為震坤行無論從模式上，團隊上，還是財務(wù)數(shù)據(jù)方面都是行業(yè)領(lǐng)先的。而且震坤行管理層有非常高的戰(zhàn)略定力，我們始終保持初心，為客戶的利益全力以赴。投資方和我們在多次溝通后，達成了共識，都覺得震坤行會成為中國MRO的“大家伙”。MRO行業(yè)是一個講究規(guī)模的行業(yè)。未來的規(guī)模越大，我們才可能贏得發(fā)展，利潤才有可能更大，我們對未來的想象非常一致，所以我們走到了一起。
除了感謝投資人，我也非常感謝我們的震坤行員工。他們投入了非常大的人力和精力。每位員工都非常辛苦。我非常感謝大家一起努力去完成同一個夢想，我每每想到這些，都非常感動。比如，震坤行正在升級新的SAP S4系統(tǒng)。說實話，我參加過項目的幾次討論以后，我自己都暈了。這個項目巨大且復雜，牽涉的環(huán)節(jié)特別多。在整個過程中震坤行人迅速學習新的系統(tǒng)，每個人都是靠加班加點來克服我們能力上的不足。最終整個過程非常順利，把出現(xiàn)的問題一個一個解決掉，保證了公司的整體運營。我個人認為這是一個非常了不起的事情。所以我對所有參與到這個項目中的同事表示發(fā)自肺腑的感謝。
融資成功后，要謹防“冒進主義”
其實，我們拿到融資以后也出現(xiàn)過“冒進主義”。前兩天在規(guī)劃震坤行半年度會議的時候，老實說我腦袋也有點發(fā)熱，半年的會議是不是再來一個猛一點的料？比如我們的目標要做到更高更快更強？
后來我想，不管資金鏈是怎樣的情況。我們最必須要做的是冷靜，是堅定，是踏實?，F(xiàn)在這個階段，公司需要我們付出更多的耐心?，F(xiàn)在如果我們不把基本內(nèi)功更上一層樓，跑快了就會出事。因為，過度的發(fā)展不會讓震坤行更強，相反只會拖垮我們。只有核心能力做好了，未來才能加快。
我個人的判斷是，現(xiàn)在到18年上半年這一年之間，震坤行會是兩條腿走路。一條腿是延續(xù)我們的記錄，保持震坤行的持續(xù)增長。另外一條腿就是加快我們基本能力的建設(shè)。
具體到實際方向，我們會做以下幾件實事。
第一，震坤行會完善產(chǎn)品數(shù)據(jù)，構(gòu)建每條產(chǎn)品線的數(shù)據(jù)標準。今年我們在武漢獨立組建了產(chǎn)品數(shù)據(jù)團隊，把產(chǎn)品線的數(shù)據(jù)迅速豐富起來，給系統(tǒng)和用戶提供充足的彈藥。我相信到明年，我們整個團隊都會感覺運營效率的提升，行業(yè)中也會有更多的客戶和同行參考我們的數(shù)據(jù)。
第二，震坤行會著力核心產(chǎn)品的打造，進一步加快自主產(chǎn)品的開發(fā)。也就是說哪怕不是震坤行的自主產(chǎn)品，震坤行客戶的采購成本也應該是最優(yōu)的，就算是對標最優(yōu)秀的競爭對手，震坤行敢于有這個底氣。同時，震坤行通過阿爾迪產(chǎn)品的開發(fā)，完全可以給客戶有更多降低成本的空間。
第三，我們會繼續(xù)加強供應能力，提升運營效率。這包括對流程的進一步梳理，及IT能力的升級。我們會繼續(xù)為客戶推薦量身定制的MRO解決方案。ESP對接、傳統(tǒng)銷售、在線網(wǎng)站、地推團隊、以及電話服務(wù)等。無論是我們的KA客戶外包整個MRO采購，還是中小客戶僅僅希望通過打幾個電話、點幾次鼠標，都能找到對應的接口。我也希望能夠引導更多的客戶去做線上交易、ERP系統(tǒng)內(nèi)交易，以及智能小倉庫和智能倉庫的供應鏈管理，這幾個緯度的競爭震坤行一直是領(lǐng)先的。
第四，震坤行會進一步優(yōu)化人才配置，完善激勵制度。經(jīng)過一年的規(guī)劃，震坤行會推出一個“奮斗者計劃”。它能幫助震坤行的銷售經(jīng)理和銷售骨干，有機會分享到區(qū)域銷售利潤增加的分成。這樣，震坤行的一線員工，就能夠享受到工資+獎金+奮斗者計劃三位一體的激勵，積極參與到公司創(chuàng)業(yè)整個過程，一起成就MRO巨無霸這樣大的夢想。 我個人一直都愿意拿出我自己的股份來激勵大家，因為對我而言，我的夢想是把中國MRO行業(yè)做大做強。所以我個人股份的多少不是最重要的，我們大家一起能夠把事業(yè)做起來才是最重要的。
CEO要做客戶的首席體驗官
贏得客戶和保留客戶最重要的就是體驗。舉一個例子，震坤行至今在全國已經(jīng)建立30家服務(wù)中心，是整個行業(yè)覆蓋面最廣的。我的初衷，就是確保從倉儲物流到客戶現(xiàn)場每一個環(huán)節(jié)都是震坤行一貫的高標準，這些客戶環(huán)節(jié)的體驗我們要做到業(yè)界第一名，要把每一個客戶的體驗都盡可能做到極致。所以我曾在會議中說，未來我可以不做CEO，但是我一定要成為客戶的首席體驗官。比如，我每個月都去全國各地調(diào)研幾十家客戶，問他們震坤行做的如何，有哪些需要改進。當然，我說的體驗也包括每位震坤行人的體驗。他們?nèi)绻^得不幸福，他們的客戶也會感受到這種不快樂，這都是相輔相成的。所以，我這個體驗官，一是考慮震坤行人的體驗如何，二是考慮客戶的體驗如何。那么對管理層來說，員工的體驗是最重要的工作；對銷售來說，客戶的體驗是最重要的工作；而對產(chǎn)品線和后勤團隊來說，銷售同事的體驗，是最重要的工作。這樣的企業(yè)才是有將來的企業(yè)。
2B精神的時代
陳龍：我認為，現(xiàn)在這四五年對B2B市場來說，是非常重要的一個關(guān)鍵期。對我來說是一個2B精神的時代。因為，在我看來B2B里面的2是很重要的一個點。他是承接2端Business的中間環(huán)節(jié)，尤其對于MRO行業(yè)而言，日常很繁瑣很煩人，每天在外人眼里都是在處理細枝末節(jié)的事情。在中國MRO市場還不完善的當下，我們很多時候基本上靠小米加步槍打天下，每一個從業(yè)者就需要很大的耐心和堅持。而一個很2的人，一般都很執(zhí)著很堅持，為了自己的目標勇于奮斗。如果不夠2，只是靠耍小聰明，是不可能獲得成功的。任正非曾經(jīng)說過：華為沒有秘密,就一個字,傻。我也希望震坤行所有人都能明白,懷疑自己選擇的，猶豫不前的，耍小聰明的，偷懶的這些性格幫助不了我們成功。我們能依靠的就是，老老實實的給客戶創(chuàng)造價值。即使我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價值的過程中會帶來短時的損失，我們也要堅定不移地去做。只有客戶盈利了，震坤行才能發(fā)展。這也是震坤行為什么會設(shè)立全力以赴獎的初衷，我們對奮斗充滿了執(zhí)著。
我認為震坤行團隊在行業(yè)里面是領(lǐng)先的，經(jīng)過接下來幾年的發(fā)展，震坤行會更加的強大。而成就中國領(lǐng)先的工業(yè)用品超市這個夢想，需要我們多一些2B精神，堅韌，執(zhí)著，勇于奮斗。只有這樣，我們才能最終實現(xiàn)有工廠的地方，就有震坤行的愿景。
