“過去ERP公司為傳統(tǒng)企業(yè)提供信息化服務，幫他們解決數(shù)據(jù)的信息化問題；后來電子商務的出現(xiàn)，通過SaaS化的平臺為企業(yè)搭建了一個連接外部的訂單協(xié)作電商?！?013年，馮頡感受到企業(yè)信息化開始從內(nèi)部走向企業(yè)之間，在他看來，傳統(tǒng)的PC端軟件將來會向移動和大數(shù)據(jù)的方向走，順著這波浪潮，銥云科技應運而生。
在創(chuàng)辦銥云科技之前，馮頡曾任信息產(chǎn)業(yè)部信息產(chǎn)業(yè)商會渠道商會常委，也擁有過金蝶集團渠道部總經(jīng)理的身份，他深知渠道的重要性。
“從傳統(tǒng)的零售到電子商務這一波浪潮走到最后，其實中國傳統(tǒng)實業(yè)的渠道是不可能消亡的?？赡芑ヂ?lián)網(wǎng)會把多層級的渠道扁平化和碎片化，像前幾年電商說把傳統(tǒng)的渠道干掉（幾年前是這個口氣），但其實是不可能的。所以現(xiàn)在馬云說不談電子商務，其實本質上來講是傳統(tǒng)企業(yè)意識到線下還是有它的成長空間。”
在馮頡看來，每一個品牌都有自己的個性和圈子，所以過去品牌企業(yè)都是自己做自己的生意，電商時代的到來幫他們認清了新的互聯(lián)網(wǎng)技術手段，這種手段變革了他們傳統(tǒng)的供應鏈和分銷鏈，這讓他們產(chǎn)生了痛苦。
“因為電商是革新派，他不斷宣稱自己就是標準，于是很多傳統(tǒng)企業(yè)就往電商走。但是走得越久越發(fā)現(xiàn)，打敗電商巨頭是一個難題。于是所有品牌企業(yè)明白了一件事情，自己的渠道還是要有的，不過要變，首先要從多層級變成簡單層級；其次要借助互聯(lián)網(wǎng)新技術；最后要在利用電商平臺帶來新流量的同時，去平衡上下游之間的關系?！瘪T頡看中的就是這當中的新興市場：中國未來很多企業(yè)其實是需要武裝自己的分銷力量。
要把穩(wěn)定的客戶沉淀在自己的平臺上，就需要借一個能夠解決他與客戶之間沉淀關系的平臺，銥云的拳頭產(chǎn)品——易訂貨成了他們心目中“企業(yè)版的京東”。大B用了這個系統(tǒng)，然后在上面孵化下游的小b和C，整個閉環(huán)就像ERP一樣，但是全部的協(xié)作讓它自己的渠道能夠生長，同時能照常和其他電商平臺對接。
“其實這本質上就是個系統(tǒng)，只是他們心目中‘平臺’意味著自己掌控的概念。這個系統(tǒng)的本質就是打通工具和交易。當你把它整個的資金流、物流、信息流包括支付全部打通了以后，我們照樣可以對接到銀行和第三方的供應鏈金融，因為你和你穩(wěn)定的上下游之間進行很好的業(yè)務協(xié)作，這種業(yè)務協(xié)作可以黏住你的客戶，讓你更好地掌控你的上下游關系?！?/p>
易訂貨以“移動+云”的SaaS模式，通過分銷訂單協(xié)作為切入點，為企業(yè)快速構建品牌專屬的全渠道營銷互動平臺。經(jīng)銷商或穩(wěn)定客戶可以通過它在線訂貨、下單，傳統(tǒng)手工填寫訂單和電話訂貨的方式被在線服務替代，大大提高了貨物流通效率。
“我們的業(yè)務比較美妙的地方在于，通過系統(tǒng)化的云平臺，把中國企業(yè)的上下游直接的訂單業(yè)務全部黏在上面?！瘪T頡表示，易訂貨要做的事是去中心化的，每個企業(yè)都有它的個性需求，而易訂貨給他們提供一個跟過去不同的工具——儲存和處理在線數(shù)據(jù)的云計算工具。這種云的模式不僅能協(xié)同企業(yè)上下游直接的業(yè)務，還可以做訂單的金融服務、支付服務、物流對接。
經(jīng)過持續(xù)迭代與產(chǎn)品打磨，今年3月份，“易訂貨專業(yè)版”上線，從供應鏈分銷強勢滲透進入進銷存管理領域，正式打通了從渠道訂單管控到企業(yè)內(nèi)部進銷存管理的全過程，實現(xiàn)了采購、庫存、銷售、財務、支付、物流為一體的業(yè)務全流程管控，將企業(yè)生意協(xié)作內(nèi)外鏈接。
截至6月30日，易訂貨上半年B2B訂單總金額（GMV）近百億，已完成交易訂單數(shù)250多萬筆。
“什么人用我們呢？很多成長型的企業(yè)，后來我們發(fā)現(xiàn)這里面有一半是快消”。馮頡最初只想到企業(yè)之間協(xié)作的點，通過SaaS服務連接企業(yè)上下游，在做標準化系統(tǒng)的時候還不清楚什么樣的客戶群最多。兩三年的時間過去，從數(shù)據(jù)的分析上發(fā)現(xiàn)有一半以上跟快消行業(yè)相關，吃、喝、穿、用這些高頻交易的企業(yè)使用者居多。
快消品是相對依賴流程效率的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展很直接地影響到商品流通的效率，這也是電商迅速崛起的原因之一。但是馮頡很清楚，自己要做的跟電商平臺是兩碼事。
“2016年，跟1688（阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)）聊的時候，他們說也想做一個易訂貨的B2b系統(tǒng)，就像掌柜寶這些產(chǎn)品一樣，但是他們的維度跟我們的又不一樣，他們更像是在每一個終端店設置一個APP，然后B2b下單后對接電商，這種模式其實還是把原來的電商模式往前推，本質是我們跟他們還是兩種類型的公司，一種是電商平臺公司，一種是為企業(yè)賦能的企業(yè)?！?/p>
易訂貨上線至今，已連續(xù)三年穩(wěn)居移動訂貨APP下載量及活躍度第一，覆蓋12大行業(yè)的逾百萬上下游客戶。
“未來的企業(yè)都是全渠道營銷，線上渠道不論是京東還是淘寶天貓，線下渠道不管是直營還是加盟，其實就是線上線下全渠道營銷，我的系統(tǒng)是要幫他搭建一個平臺，讓他更好地去協(xié)作自己線下最在意的渠道客戶關系，這個平臺是他專屬的，所以我們希望他把我們當作‘軍火提供商’，而不是利益上存在博弈關系的電商平臺，這是我們的定位?！?/p>
品牌商借助易訂貨進行全渠道營銷，信息直達客戶終端；批發(fā)商和經(jīng)銷商通過易訂貨管理商品信息、靈活定價、借助全面的支付功能加速資金回籠；連鎖企業(yè)通過易訂貨實時掌握門店運營信息，靈活設置物流配送，全面跟蹤業(yè)務流程，提升了訂單處理效率；生鮮物流配送也通過易訂貨平臺解決了物流損耗問題。對于大多數(shù)企業(yè)而言，易訂貨解決的最本質問題，還是節(jié)省了系統(tǒng)開發(fā)的高昂費用。
“2013年的時候，這些所謂的大小企業(yè)之間的訂單的處理是傳真、電話、QQ等方式，在沒有易訂貨之前全部是這種模式，只有極大的公司（上市公司）才敢買幾百萬的一套系統(tǒng)來去管供應鏈。但是中國絕大部分企業(yè)是用不起的，而且根本沒有資源。所以我們當時用移動的方式來解決這樣的系統(tǒng)，其實就像滴滴連接消費者和司機，通過一個APP的方式連接所有的品牌商、分銷商和他下游的小B，然后進行客戶運營，增強客戶粘性?！?/p>
在馮頡看來，任何公司進入市場都要分清楚三類市場：現(xiàn)有存量市場、現(xiàn)有存量市場里的細分市場以及新興市場。
“就像蘋果不僅僅是智能手機，它顛覆了很多產(chǎn)業(yè)；電商的興起不僅僅是蘇寧、國美的一個互聯(lián)網(wǎng)分銷商，它還是新興市場的顛覆者。我們的產(chǎn)品在迭代的時候很明確的一點就是，不要做成專為上市公司服務的傳統(tǒng)訂單管理系統(tǒng)。因為我覺得五年后不一定是他們（上市公司）的天下。”
馮頡想要的是新興市場里的新銳力量。當他看到一批快速成長起來的餐飲、生鮮、農(nóng)貿(mào)企業(yè)在使用易訂貨，他覺得這股浪潮才是他想要的。
“我們在做產(chǎn)品和業(yè)務創(chuàng)新時，一定要懂得對未來趨勢的把握。有一類人把機會做成傳統(tǒng)生意，有一類人把它做成新興生意，就像當當和京東，一個賣書一個賣3C，當當走到最后就是賣東西的，而京東往云的方向走了。同樣的，阿里巴巴和慧聰也走了不一樣的路?！?/p>
馮頡稱，易訂貨要做的事情就是顛覆過去的軟件企業(yè)。軟件公司是為客戶服務的，易訂貨抓住新客戶群提供新商業(yè)軟件，他已經(jīng)不在傳統(tǒng)的客戶群里面去革新，因為那個客戶群已經(jīng)過去了。
“其實這四年我們能高速成長的原因就是，很早以前我們繞過了紅海市場直接殺到了B2B，等到大家回過神來的時候，我們現(xiàn)在無論是從銷售規(guī)模的增長，還是從融資的額度，還是從整個行業(yè)的垂直品牌來講，已經(jīng)站穩(wěn)腳跟了。”
品途：易訂貨的盈利空間是什么樣的？
馮頡：首先我是一個企業(yè)軟件服務公司，一個SaaS在線公司，這種公司的盈利模式其實就是云計算的阿里云付費模式，就是收軟件的服務費。其次，一旦服務費到一定量的時候，我可以打通供應鏈金融和其它方面的支付業(yè)務；然后，易訂貨產(chǎn)品本身對物流行業(yè)存在的吸引力，也是一個潛在的空間。
品途：你們的業(yè)務能高速增長，背后存在著怎樣的行業(yè)契機？
馮頡：任何一家公司業(yè)績高增長的背后一定是一波浪潮相配合的，因為一個傳統(tǒng)的存量市場，公司30%-50%的增長就已經(jīng)了不得了。我們這幾年500%的增長的時候，背后的浪潮就是消費升級，中國大量的品牌和分銷商想用“互聯(lián)網(wǎng)+自身行業(yè)”的方式來進行變革，在這個過程中他們就在不斷的尋找各種工具，恰好我是為他們來服務。我的產(chǎn)品滿足了他們的需求，自然我的銷售規(guī)模就是逐年往上增長。
品途：怎么看待銥云和大的電商平臺之間的關系？
馮頡：我們和大平臺商是陰陽互生的關系，電商公司的出現(xiàn)迫使傳統(tǒng)企業(yè)需要拿起武器來進行革新，而我們正好借助這樣的背景去充當傳統(tǒng)企業(yè)的軍火提供商。但是這個世界上直銷模式和分銷模式就是陰陽的兩面，過陰不生過陽不長。你看電商從1999年一路高歌一路打到現(xiàn)在，它占整個零售業(yè)的產(chǎn)值比例也不到50%，而品牌商一旦開始進行內(nèi)部變革，依然是行業(yè)的大頭。
