AA投資王浩澤:to B投資不是追風(fēng)口,更應(yīng)該看趨勢(shì)

王浩澤 中國(guó)IDC圈 2017-08-07 08:19:46

在AA投資王浩澤看來,to B領(lǐng)域企業(yè)的融資發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段變化,首先是由to C方向轉(zhuǎn)為to B,進(jìn)而市場(chǎng)開始淘汰免費(fèi)企業(yè),最終留下服務(wù)大客戶的企業(yè)服務(wù)公司。

大家好!我是AA投資的王浩澤,AA投資主要有三個(gè)含義,首先我們希望做創(chuàng)業(yè)者身邊的天使,也就是說,在投后方面我們會(huì)很重,包括我們給投資企業(yè)介紹客戶,包括介紹一些高管加入我們投資團(tuán)隊(duì),包括后續(xù)融資,我們都會(huì)有很多助力,幫助我們投資企業(yè)在快速發(fā)展通道中。第二,我們跑的是天使輪到A輪,我們希望投資人看到這個(gè)企業(yè),無論是兩三個(gè)人開始創(chuàng)業(yè),還是產(chǎn)品已經(jīng)上線了,看到?jīng)]有人投過,這個(gè)公司又做得很好,這是我的興奮點(diǎn)。第三,我們希望自己是A級(jí)基金,也投資非常少量的A級(jí)企業(yè),因?yàn)閹缀醮蠹衣犝f過投天使輪的企業(yè),都是一年撒種子,投十幾個(gè)上百個(gè)案子,一年中能跑出來的數(shù)量,90%的企業(yè)一年以后都死亡了,我們到目前為止尤其在企業(yè)服務(wù)方面,保持了100%投資成功率。我們大概早期投資包括君聯(lián)資本、包括一系列中國(guó)頂級(jí)VC合伙人都是我們的LP,都是人民幣、美金都有,基本上整體基金90%拿到后續(xù)融資,To B投到100%。

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這是我們投的一些企業(yè),還有一些券商投資??傮w來講,To B的投資,大部分人和看到的新聞也好,投資案例也好,都是從2015年以后這個(gè)市場(chǎng)才會(huì)有相應(yīng)熱度,有很多基金在這塊投資,實(shí)際上我們從2013年開始在這方面布局,把時(shí)間拉回到2013年的那個(gè)時(shí)間,當(dāng)時(shí)我考慮做To B天使投資的時(shí)候,其實(shí)和國(guó)內(nèi)很多頂級(jí)VC聊了一下,我想在這塊做投資,基本上所有人都在To B不看。

那是2013年的時(shí)間,大家每個(gè)人都會(huì)有一堆理由說可能客戶付費(fèi)時(shí)間周期還會(huì)有一些回扣,還會(huì)有一些我們能想到的各種各樣的做To B方面的問題,我當(dāng)時(shí)是依據(jù)邏輯一步步思考,我看到這個(gè)市場(chǎng)上有爆發(fā)的潛力和趨勢(shì),之所以有爆發(fā)的潛力是源于以下這幾點(diǎn),一是云計(jì)算發(fā)展,云計(jì)算既是技術(shù)前提,某種程度上更多是客戶心理前提,我們還不敢把數(shù)據(jù)放在阿里云、騰訊云的公有云上,我們?cè)趺纯赡芨野盐覀儾块T數(shù)據(jù),財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)放在初創(chuàng)的SaaS企業(yè)上,所以國(guó)內(nèi)云計(jì)算是從09年阿里云開始做,到了2012年才相對(duì)的創(chuàng)業(yè)公司愿意接受云的服務(wù),才有了一定的市場(chǎng)知名度。到現(xiàn)在很多中大型企業(yè),一些央企還沒有接受公有云,所以任何事物發(fā)展是有節(jié)奏和步驟。

第二,人力成本的上升。如果當(dāng)一個(gè)企業(yè)他開發(fā)的成本比外面買更便宜,典型企業(yè)都會(huì)傾向自己開發(fā)。典型的前有豆瓣,后有微博,所有內(nèi)部系統(tǒng),內(nèi)部架構(gòu),甚至他們的云、IaaS層面幾乎都是自己搭的,但是現(xiàn)在來看,這反而是很不經(jīng)濟(jì)的行為,某種程度上這種行為架構(gòu)和市場(chǎng)上主流會(huì)有一些脫節(jié),反而會(huì)拖累自己公司的速度。所以人力成本上升。

我們投了一些新的SaaS結(jié)構(gòu)和環(huán)節(jié),某種程度上已經(jīng)替代了人工效率。之前我們投了一個(gè)企業(yè),他們的CEO跟我們聊天的時(shí)候,他說他們最大客戶是一個(gè)電視臺(tái),電視臺(tái)這兩年受到互聯(lián)網(wǎng)視頻業(yè)務(wù)的沖擊,廣告變得沒有以前那么好賣了,但是很多電視臺(tái)其實(shí)里面的員工都是一些二代,不是很好管。當(dāng)他的業(yè)績(jī)受到一些影響的時(shí)候,他得讓底下的人都出去跑客戶,需要把他們管起來,當(dāng)他們業(yè)績(jī)不好,收入下降的時(shí)候,反而第一件事干的是我要花錢,買一個(gè)銷售管理軟件,買一個(gè)甲骨文系統(tǒng),把這幫人管起來,說你天天都去拜訪客戶了,廣告賣得怎么樣,這些都管控起來了,所以競(jìng)爭(zhēng)白熱化,往往讓企業(yè)帶來一些思考。

所以更重要的是我如何降低成本,如何提升效率,如何對(duì)企業(yè)累不做出改變,提高競(jìng)爭(zhēng)力,大部分工作多少由軟件、系統(tǒng)、這些東西做到的。后面保證政策紅利,國(guó)產(chǎn)化,各種各樣的外企都在紛紛退出中國(guó)市場(chǎng),尤其以安全、技術(shù)軟件為主,這些都給國(guó)內(nèi)企業(yè)留下非常大的市場(chǎng)。最后是一萬小時(shí)的定律,眾所周知,要想做出一款好的產(chǎn)品,必須有業(yè)內(nèi)的人見過這樣的東西才能往下迭代,如果見都沒有見過,是很難做出一款好產(chǎn)品的。并不是說從BAT出來的人就能夠做好產(chǎn)品,實(shí)際上需要有一幫干過類似的東西,再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)的技術(shù),再有很牛逼的銷售,整體結(jié)合才能把這件事情做好。

我們目前有三個(gè)方面是最為關(guān)心的:

第一個(gè)是信息化,對(duì)于很多企業(yè)來說,它還有一些方面真正需要的數(shù)據(jù),需去對(duì)業(yè)務(wù)幫助、決策,有幫助的數(shù)據(jù)還沒有完整收集上來,所以第一步信息化,把所有我需要應(yīng)用和相關(guān)數(shù)據(jù)一步步收集上來,包括現(xiàn)在類似IT運(yùn)維,包括API數(shù)據(jù),過去可能沒有收集這樣的數(shù)據(jù)。

到了第二步,你需要做精益化,像我們投的一個(gè)公司,它有很多客戶,比如上海通用集團(tuán),他們過去只有到了三個(gè)月之后,才知道4S店每個(gè)月真正銷售額是多少,因?yàn)閺?S匯總的區(qū)域,區(qū)域匯總到基地,基地匯總到集團(tuán),就過了很長(zhǎng)時(shí)間,有了這樣一套系統(tǒng),我可以實(shí)時(shí)知道每個(gè)門店銷售情況怎樣的,根據(jù)這些數(shù)據(jù)反向做銷售預(yù)測(cè),甚至C2B、C2I的事情,加速企業(yè)商業(yè)化運(yùn)行決策的速度。

最后是智能化,軟件和算法其實(shí)在某種程度上已經(jīng)做到大幅替代人工,比如我們提的云帳房,他們能夠自動(dòng)抓取企業(yè)賬票信息,從銀行抓取訂單,自動(dòng)生成報(bào)稅報(bào)表,自動(dòng)去報(bào)稅。對(duì)于一些企業(yè)來說,過去服務(wù)上百家企業(yè),他不僅是省了多少錢,而是可以減少一部分人力就可以完成這個(gè)工作,95%的環(huán)節(jié)都由系統(tǒng)自動(dòng)解決了。

那為什么軟件公司有機(jī)會(huì)能夠做大呢?有一個(gè)很重要的原因,傳統(tǒng)的軟件公司已經(jīng)開始到了一定的程度,產(chǎn)生了一些問題,比如說像我們投易維的時(shí)候,我們?nèi)ニ麄兛蛻糇霰M調(diào),之前有一些客戶用了SAP等產(chǎn)品,但是我們做盡調(diào)發(fā)現(xiàn),很多打開第一屏?xí)r間花了十幾分鐘,每個(gè)人用這個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候需要同時(shí)用兩臺(tái)電腦,這邊卡死了用另外一邊,這種用戶體驗(yàn)對(duì)我們來說是完全不可接受的體驗(yàn)。但是在企業(yè)級(jí)依然有這樣的系統(tǒng)跑著,所以如果我們比他們做得更好,系統(tǒng)更流暢,能夠解決更多的問題,那個(gè)對(duì)我們來說既是相對(duì)明確的市場(chǎng),有很多客戶有很強(qiáng)烈的付費(fèi)意愿,有需求,我們把這些產(chǎn)品替換掉,這也是非常好的途徑。另外是國(guó)產(chǎn)化,去浪潮之下,如果你的產(chǎn)品真的跟國(guó)外差不多,也給國(guó)內(nèi)公司留下很好的機(jī)會(huì),這在過去是不敢想象的。

在過去絕大多數(shù)人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候,是從投To C轉(zhuǎn)過來的,對(duì)于To B還不是很了解,所以拿了很多錢吸取了很多教訓(xùn),在第一階段大家投了很多免費(fèi)產(chǎn)品,那時(shí)候他們講羊毛出在狗身上,用To C的服務(wù)投To B,那個(gè)時(shí)候有很多企業(yè)拿到免費(fèi)的錢做了很多產(chǎn)品。

但是我們看看2014、2015年的新聞,有多少企業(yè)還活著,絕大部分免費(fèi)企業(yè)已經(jīng)離開了我們的視線。到了第二階段,一些人說免費(fèi)的事行不通,行不通我們需要有一些客戶,所以有一些VC機(jī)構(gòu)出來說要做小客戶,不能不收錢,但是要收很少的錢,我們打廣告,快速占領(lǐng)市場(chǎng),一年之內(nèi)橫掃市場(chǎng)百分之五六十的市場(chǎng)份額,這才是好的企業(yè),但是這個(gè)可能嗎?某種程度上我覺得只是VC的一廂情愿,所以在電視上打得最多的廣告公司,現(xiàn)在基本上都被投資人接管了,收入也下降了很多。

第三階段,真正到了2016年底的時(shí)候,才有一些VC出來說得大客戶者得天下,但是即使到這個(gè)階段很多人也沒有出來說怎么得到大客戶。我們一個(gè)初創(chuàng)公司,哪怕我有二十個(gè)人的時(shí)候,我怎么為大客戶服務(wù),我沒有足夠好的產(chǎn)品,所以做到大客戶,那是我們終極目標(biāo)。對(duì)于投資人、創(chuàng)業(yè)者來講,我們更需要思考這個(gè)路徑是怎樣的,我們做到大客戶。我們思考有兩種路徑,第一種像Udesk這樣的產(chǎn)品,我們從多渠道開始做,多渠道我們?cè)偌?xì)分一下,我們從App一個(gè)渠道開始做,我們第一撥客戶每年只收幾千塊錢,然后微博、微信、郵件、電話覆蓋渠道越來越多,我們有后臺(tái)系統(tǒng),有客戶端,有智能機(jī)器人,有各種各樣的產(chǎn)品,我們才能支持重大型企業(yè)客戶的需求。我們現(xiàn)在做的客戶像寶潔、星巴克、海底撈、58同城這樣的客戶,我的產(chǎn)品越做越復(fù)雜,客單價(jià)越來越高,質(zhì)量就越來越和。

還有一種是上來就做了中大型客戶,我可能用八個(gè)月、十個(gè)月時(shí)間做產(chǎn)品研發(fā),但是產(chǎn)品研發(fā)再長(zhǎng)時(shí)間,對(duì)于一個(gè)小公司來說,比如我的產(chǎn)品需要二十個(gè)模塊,但是往往第一個(gè)產(chǎn)品做出來有兩三個(gè)就不錯(cuò)了,但是有些客戶說至少需要十個(gè)模塊才能做,那這時(shí)候我們?cè)趺崔k?我們可以定制,但是定制最重要的是要把握好標(biāo)準(zhǔn)化、定制化之間的平衡,我知道什么樣的客戶需求是在二十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化功能點(diǎn)里面的我才接受定制,在我想做的事情之外,你給我再多錢我也不做,我做了一些客戶以后需要一些定制化的產(chǎn)品,為更廣大的客戶提供服務(wù),這才是我們想做定制的目的。像我們前幾個(gè)客戶都是做上市公司配件的,后來做了一些快銷品客戶、醫(yī)療客戶,所以怎么做到中大型服務(wù),怎么建設(shè)這個(gè)路徑,才是創(chuàng)業(yè)者需要思考的事情。

我們說企業(yè)真正的風(fēng)口是在于這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了一定的變化,舉個(gè)例子,比如最近兩三個(gè)月之內(nèi),有很多安全公司,拿到了融資,安全市場(chǎng)突然變得很熱鬧起來了。安全方面的事情,大家搜一搜新聞,在2014年、2015年我們預(yù)測(cè)到這波行情的變化,我們知道兩年以后安全市場(chǎng)怎么樣,為什么?是因?yàn)橐恍〇|西是有機(jī)會(huì)可以用邏輯推理出來的,安全產(chǎn)業(yè)從內(nèi)到外都發(fā)生了很大的變化,這樣的變化一定會(huì)孕育出很多新的公司。過去安全企業(yè)都是做一個(gè)個(gè)盒子,每個(gè)企業(yè)都有布服務(wù)器,把這些企業(yè)圈起來,在統(tǒng)一出入口布一個(gè)盒子,就像地鐵安檢一樣,安檢說你這個(gè)里面有長(zhǎng)得像刀的東西,你要把刀拿出來我看看像不像刀。

但是目前的階段你沒有辦法做統(tǒng)一的出入口盒子,所以需要變化。第二,黑客的黑產(chǎn)也在發(fā)生變化。前幾年有一個(gè)事件看起來跟黑客黑產(chǎn)沒有關(guān)系,但是實(shí)際上對(duì)黑客黑產(chǎn)產(chǎn)生很大的影響,就是比特幣,這些黑客不是我們電影里看到駭客帝國(guó)里面的黑客,往往這些黑客都是家里的宅男,天天對(duì)著電腦敲代碼,你讓他跟企業(yè)、客戶收錢是很困難的事情,無論是線上轉(zhuǎn)賬還是線下交易,很容易被警察查的,所以如果變現(xiàn)這端解決不了,黑客是很難賺錢的,他只能小打小鬧,但是因?yàn)楸忍貛攀欠植际酱鎯?chǔ),因?yàn)椴豢勺匪菪?,把黑客變現(xiàn)的問題一下解決掉。所以黑客當(dāng)對(duì)一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè)有大規(guī)模勒索行為的時(shí)候,要的都是比特幣,由于有了比特幣,整個(gè)黑產(chǎn)發(fā)生了變化,這些黑客收入非常好,你很難想象這些人一年在家能夠賺幾千萬。比如一個(gè)藥廠花十年時(shí)間做新藥研發(fā),你需要不斷認(rèn)證做試驗(yàn),通過SDA,最后我的配方被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偷走了,我之前所有前面做的東西他們都可以輕而易舉做出來。這就意味著我們需要有新的技術(shù)和新的方法防范這一點(diǎn),這就意味著產(chǎn)生新的需求,產(chǎn)生了新的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)會(huì),這樣的情況才是我們所說的真正的風(fēng)口。

那我們真正投的時(shí)候,最主要的還是從技術(shù)、產(chǎn)品,尤其是包括技術(shù)產(chǎn)品銷售方面判斷這個(gè)團(tuán)隊(duì)如何,最后我們才能判斷這個(gè)公司是否真正能夠進(jìn)行投資。之前我覺得如果對(duì)To B比較關(guān)注的人,從各種網(wǎng)上,應(yīng)該都看過一些類似的東西,大家對(duì)于估值的判斷,有很多寫得很漂亮的公式。其實(shí)這些公式往往都是一個(gè)公司,去判斷一個(gè)上市公司,至少是一個(gè)三年五年以上公司的標(biāo)準(zhǔn),實(shí)際上對(duì)于早期的公司來說,我可以告訴你們,一毛錢的作用都沒有,有很多的投資人看到這樣的東西,覺得自己學(xué)到了這樣的東西,有一些人也在不斷套這些東西,實(shí)際上一點(diǎn)作用都沒有,因?yàn)樗械臇|西都只能針對(duì)一個(gè)成熟的公司,像我們做SaaS公司,第一年都是練手和淘汰一批的客戶,我怎么可能在公司第一年就能夠做到產(chǎn)出三倍大于成本呢,所以我們要了解背后真正的邏輯是什么才能對(duì)我們創(chuàng)業(yè)有幫助,而所有的東西告訴我們,第一,我們需要做一款非常好的產(chǎn)品,第二,基于我們做了一款好的產(chǎn)品,我們定價(jià)越高越好,這樣我們對(duì)獲取成本才能有良好的模型,才能讓公司有持續(xù)性發(fā)展,我們不是賣得越便宜越好,而是在用戶可接受范圍內(nèi)賣得越貴越好。產(chǎn)品如果你覺得做起來很簡(jiǎn)單,你會(huì)有一堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn),大家都做同質(zhì)化產(chǎn)品,誰也不能取得市場(chǎng)的領(lǐng)先。

這里面有一些數(shù)字跟大家分享一下,當(dāng)時(shí)有一個(gè)調(diào)研,美國(guó)155家SaaS公司平均銷售增速是47%,一個(gè)行業(yè)如果能夠達(dá)到47%增速,對(duì)于投資人和資本來說是足以瘋狂的事情。這里面大于200萬銷售公司有51%是依靠銷售和客戶面對(duì)面完成訂單,有30%是通過電話完成訂單,有7%來自于互聯(lián)網(wǎng),來自于客戶口碑,他可能和你沒有見過面,也沒有通過電話,我自己試用覺得不錯(cuò)最后買了,有12%來自老客戶增購(gòu)。通過這些東西我們想想那些VC投資邏輯,在2014、2015年免費(fèi)產(chǎn)品行得通,做小客戶行得通,很多時(shí)候我們需要通過這些東西有思考,想明白我們自己做企業(yè),做投資怎么做,第一起點(diǎn)應(yīng)該把控什么東西。

我們?nèi)ヅ袛嘁粋€(gè)企業(yè)的時(shí)候,我把判斷標(biāo)準(zhǔn)叫做MP3。

market首先你的市場(chǎng)規(guī)模是很大的市場(chǎng)還是很小的細(xì)分市場(chǎng),是藍(lán)海市場(chǎng),還是紅海市場(chǎng),市場(chǎng)規(guī)模是向上走還是向下走,其實(shí)這只是幾個(gè)字,但是里面有非常多種排列組合,最重要的事情并不是說這個(gè)市場(chǎng)很大我就投,很小我就不投,這個(gè)市場(chǎng)是一片藍(lán)海我們值得做,一片紅海不值得做。往往投資的時(shí)候和這種邏輯推理是不一樣的。所以創(chuàng)業(yè)也好,投資也好,都是成功概率很小很小的一件事,很多時(shí)候我們其實(shí)要做的都是反常識(shí)的思考,如果這個(gè)市場(chǎng)真的很大很大,它又是一片藍(lán)海,絕大多數(shù)的時(shí)候,對(duì)于我們創(chuàng)業(yè)并不是很好的時(shí)機(jī),為什么?這一大片藍(lán)海還沒有人做,一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司需要多少成本才能教育這個(gè)市場(chǎng),有多少投入才能讓客戶知道你的需求,比如你有一個(gè)很小眾市場(chǎng),小眾市場(chǎng)做完以后我投隔壁市場(chǎng),隔壁市場(chǎng)和我之前的產(chǎn)品是高度相關(guān)的,這時(shí)候我可以擴(kuò)張一步,我們要思考的是不同條件下怎么去做,我們的策略和市場(chǎng)環(huán)境策略是否匹配。包括最重要的是團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)里面CEO占我們判斷的70%,后面是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、預(yù)測(cè)、時(shí)間軸、產(chǎn)品什么時(shí)候上線,需要多少人,需要什么樣的隊(duì)伍才能把它賣出去,這是我們需要考量的部分。

著重我們講一下CEO,CEO我們總結(jié)為事、人、錢,事你需要制定戰(zhàn)略,需要制定戰(zhàn)術(shù),需要做到知人善任,留得住,我需要這些人的長(zhǎng)處把握住現(xiàn)金流,讓企業(yè)有強(qiáng)的融資能力活下來,還要能夠扛得住事,能夠在公司順境、逆境的時(shí)候不斷拉著公司向前發(fā)展。還需要很強(qiáng)的匹配程度,很多人希望從阿里、美團(tuán)這樣的公司挖一些銷售來公司做事情,實(shí)際上最早阿里公共體系,他們更適合做地推,更適合做小客戶,你需要找到團(tuán)隊(duì)和CEO,和項(xiàng)目操作之間的匹配性才能真正把事情做成。我們的概念是,我們需要做一個(gè)投資企業(yè)的副駕駛的地位,我們?nèi)椭@些企業(yè)做一個(gè)領(lǐng)航者,看到這個(gè)市場(chǎng)上有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,有什么樣的企業(yè),他們是怎么做的,我們給相關(guān)企業(yè)投資建議,但是我們知道開車的人一定是這個(gè)公司的團(tuán)隊(duì),一定是CEO。

總結(jié)下來,其實(shí)AA投資是一個(gè)非常注重投后服務(wù)的基金,我們從一個(gè)企業(yè)公司治理,戰(zhàn)略規(guī)劃,資本運(yùn)作,管理優(yōu)化,團(tuán)隊(duì)完善各個(gè)方面給我們投資企業(yè)提供幫助,這也是到目前為止,我們所有投資企業(yè)在一年之內(nèi)都能夠獲得后面兩三千萬甚至更高后續(xù)融資的原因,幾乎到目前我們投的每個(gè)企業(yè),都是細(xì)分領(lǐng)域第一名,這都是我們最為自豪的一點(diǎn),所以我們會(huì)堅(jiān)定的站在投資企業(yè)身邊,幫助他們更好的發(fā)展,謝謝。

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