愛(ài)車小屋是一個(gè)一站式汽車用品直供平臺(tái)，鏈接廠家、門店和車主，砍掉了多層中間環(huán)節(jié)，讓門店和車主買得便宜、買得方便、買得放心。自2016年4月1號(hào)上線以來(lái)，不到5個(gè)月時(shí)間，B2B業(yè)務(wù)交易額就突破千萬(wàn)，隨后高速增長(zhǎng)，第12個(gè)月，單月銷售額達(dá)到2000萬(wàn)，平臺(tái)總交易額突破1.04億。
姜海濤
(愛(ài)車小屋創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng))
姜海濤表示：汽車用品B2B交易達(dá)到1個(gè)億并不容易，不過(guò)明年將會(huì)做到12個(gè)億。
對(duì)于愛(ài)車小屋獲得喜人成績(jī)的原因，以及為何堅(jiān)信明年能完成12個(gè)億的目標(biāo)，他總結(jié)了以下5點(diǎn)與我們分享。
1)分析市場(chǎng)，順勢(shì)而為
近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)勢(shì)洶洶迅速改變著傳統(tǒng)的采銷模式，客戶的習(xí)慣在變;市場(chǎng)大環(huán)境讓很多企業(yè)在向更先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及智能手機(jī)讓內(nèi)容分流方式有所不同，傳播及營(yíng)銷的媒介在變。
當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有著明顯的變化了，這時(shí)候要做的是客觀分析變化的根源，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)。
愛(ài)車小屋的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在于：目前汽車用品的垂直電商領(lǐng)域，還沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)。
缺乏競(jìng)爭(zhēng)的原因無(wú)外乎兩點(diǎn)：一是市場(chǎng)太小或者尚未培育起來(lái)，二是對(duì)手不夠?qū)I(yè)。作為在行業(yè)沉浸了十多年的老大哥，自然知道這個(gè)市場(chǎng)很大，那無(wú)非是對(duì)手不夠?qū)I(yè)。
為了核實(shí)這個(gè)猜測(cè)，姜海濤特意做了兩個(gè)多月的摸底調(diào)查，發(fā)現(xiàn)：懂行業(yè)的對(duì)手在墨守成規(guī)，沖進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的反而是不懂行的對(duì)手。經(jīng)過(guò)這次調(diào)查，做愛(ài)車小屋的信心就足了，接下來(lái)就是順勢(shì)而為。
首先，確定主打B2B模式，通過(guò)線上直供的方式，全面拓展了生產(chǎn)廠家的終端市場(chǎng)，中間差價(jià)的壓縮迎合了消費(fèi)者的需求;
其次，作為愛(ài)車小屋的會(huì)員，門店以采購(gòu)方的身份對(duì)接生產(chǎn)廠家，極大地降低了庫(kù)存壓貨等諸多運(yùn)營(yíng)成本;
此外，愛(ài)車小屋對(duì)遍及全國(guó)各地的運(yùn)營(yíng)商給予永久分利政策。運(yùn)營(yíng)商既是愛(ài)車小屋的終端市場(chǎng)開拓者，又是提供客戶服務(wù)的市場(chǎng)維護(hù)者，為愛(ài)車小屋的市場(chǎng)延伸提供了先天優(yōu)勢(shì)，這一系列環(huán)環(huán)相扣的措施使得愛(ài)車小屋能在短期內(nèi)獲得獲得火箭般的增長(zhǎng)速度。
2)組建價(jià)值觀一致的團(tuán)隊(duì)
在日本上市企業(yè)曾任高管、以及多年來(lái)作為數(shù)百人團(tuán)隊(duì)管理者的經(jīng)驗(yàn)，讓姜海濤在愛(ài)車小屋初始團(tuán)隊(duì)的組建上幾乎不費(fèi)一墨，一開始就定了核心的招攬標(biāo)準(zhǔn)：與自己的價(jià)值觀一致。
價(jià)值觀等于信仰，沒(méi)有信仰的人很容易放棄，而半途而廢恰恰無(wú)法使人最后抵達(dá)成功。
愛(ài)車小屋團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀有兩條：一、以創(chuàng)造用戶價(jià)值為一切行動(dòng)的目的;二、對(duì)于用戶和同事的要求，都要相信以及說(shuō)明“收到，沒(méi)問(wèn)題”。甚至，在愛(ài)車小屋團(tuán)隊(duì)里有個(gè)微信群，就叫“收到?jīng)]問(wèn)題小組”。
正是這種對(duì)價(jià)值觀一致的堅(jiān)定，在這一年來(lái)，不管問(wèn)題多復(fù)雜，資源多欠缺，小屋人落實(shí)到執(zhí)行上的動(dòng)作遠(yuǎn)比說(shuō)出的承諾更漂亮。
合伙人兼總經(jīng)理方紀(jì)然用4個(gè)月不到的時(shí)間，從無(wú)到有，打造了一支年輕活力的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，從0到1，搭建起了愛(ài)車小屋APP的全部框架;
運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張諦源從光桿司令開始，以一天50個(gè)招聘電話的速度，迅速完成了團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，從有到強(qiáng)的建設(shè)工作，12個(gè)月的時(shí)間帶著十個(gè)人的招商團(tuán)隊(duì)成功招商1200多家、整體供應(yīng)鏈不斷得到完善，并多次開啟服務(wù)商培訓(xùn);
酷暑嚴(yán)寒，在外奔波，一出差就50多天的地推人員，每天都在專心專業(yè)的干同一件事，邀請(qǐng)更多的門店加入愛(ài)車小屋，耐心引導(dǎo)商戶使用APP的整個(gè)流程......
在愛(ài)車小屋內(nèi)部，沒(méi)有完不成的目標(biāo)，也沒(méi)有攻不下的難題，有的是一大幫把工作當(dāng)事業(yè)的年輕人，他們每天都堅(jiān)守在自己的崗位，把每一件小事做到極致，為用戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。
3)主動(dòng)擁抱資本與政策，挑選真正的同路人
對(duì)未知的事物充滿恐懼是人性本然。
汽車用品的“三低”屬性，加之國(guó)內(nèi)不算成熟的金融市場(chǎng)影響，大多數(shù)業(yè)內(nèi)的老板只懂制造成本管控與銷售渠道搭建，與資本市場(chǎng)之間有著較遠(yuǎn)的心理距離，所以國(guó)內(nèi)的汽車用品行業(yè)鮮見(jiàn)上市公司或者B2B平臺(tái)。
依然是得益于上市公司的高管經(jīng)驗(yàn)以及多年來(lái)與日韓歐美市場(chǎng)的接軌，姜海濤對(duì)資本有著成熟客觀的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為資本是加速未來(lái)到來(lái)的催化劑，需要主動(dòng)擁抱，但選擇錯(cuò)誤的資本方則會(huì)讓好不容易建立的大廈毀于一旦，需要謹(jǐn)慎精確。
自愛(ài)車小屋尚處于概念策劃階段，姜海濤便把業(yè)內(nèi)所有潛在的資方列了張清單，他希望挑選既有資金又有資源，更重要是在戰(zhàn)略上能與愛(ài)車小屋相輔相成的同路人。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解，他選擇了業(yè)內(nèi)一家知名跨國(guó)公司作為A輪融資對(duì)象，而經(jīng)過(guò)短短兩次接洽后，便得到了A輪數(shù)千萬(wàn)的投資意向。從平臺(tái)上線初期，到目前的高速發(fā)展期，投資方不但一直持有信心，而且主動(dòng)為平臺(tái)對(duì)接了很多戰(zhàn)略合作的資源。
除了積極獲取資本方的認(rèn)可外，愛(ài)車小屋還主動(dòng)尋求官方的支持，積極參與、申請(qǐng)國(guó)家相關(guān)的政策活動(dòng)。2016年9月，通過(guò)東莞市政府認(rèn)定正式成為上市后備企業(yè);2016年11月，被擬定為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè);2017年6月，被正式評(píng)定為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。
4)透過(guò)現(xiàn)象把握產(chǎn)品本質(zhì)，抓最關(guān)鍵的考核指標(biāo)：用戶滿意度
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)素有“百度的技術(shù)、阿里的運(yùn)營(yíng)、騰訊的產(chǎn)品”一說(shuō)，曾擔(dān)任騰訊產(chǎn)品經(jīng)理的愛(ài)車小屋總經(jīng)理方紀(jì)然認(rèn)為：用戶滿意度是考核互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
針對(duì)不同的用戶群體，愛(ài)車小屋內(nèi)部把用戶滿意度分解為3個(gè)KPI：1、大品牌廠家的入駐率;2、商戶會(huì)員的復(fù)購(gòu)率;3、車主會(huì)員的日活躍度。
越大的品牌，運(yùn)營(yíng)便越成熟，注重的細(xì)節(jié)越多，能吸引他們?nèi)腭v，說(shuō)明平臺(tái)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);
復(fù)購(gòu)率幾乎是有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的電商都重視的數(shù)據(jù)，來(lái)了又來(lái)說(shuō)明平臺(tái)上的商品具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);
汽車用品對(duì)于車主來(lái)說(shuō)，屬于低頻消費(fèi)品，要想增加車主的粘性就需要給他們提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容及其他工具或服務(wù)，如果每天都會(huì)有大量的車主在平臺(tái)上活動(dòng)，說(shuō)明平臺(tái)的粘性很強(qiáng)，容易壟斷與變現(xiàn)。
目前，愛(ài)車小屋的品牌廠家共進(jìn)駐1200家，其中大品牌比例從剛開始的不到5%，到目前的30%，越來(lái)越多大品牌開始主動(dòng)加入平臺(tái);商戶會(huì)員復(fù)購(gòu)率近幾個(gè)月高達(dá)40%;而車主日活躍度隨著車小秘功能的不斷增加，也有了明顯的提升。
“第一，搞清楚我們的用戶有哪些;第二，看清楚他們把時(shí)間或者錢花在我們產(chǎn)品上的哪些地方，身體比語(yǔ)言要誠(chéng)實(shí)。弄清楚這些，我們就知道如何分解用戶滿意度的KPI了?！?/p>
5) 授人以漁的同時(shí)再授以魚竿，永遠(yuǎn)比對(duì)手和用戶多想一步
B2B平臺(tái)提供的是撮合交易服務(wù)，要讓買賣雙方能快速建立信任與滿意，因此需要圍繞雙方做很多提高用戶體驗(yàn)的事情。
愛(ài)車小屋運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)這一年來(lái)常借助YY語(yǔ)音、微信群、騰訊視頻等工具為廠家、門店在線分享如何打造爆款、社交營(yíng)銷、售后服務(wù)等經(jīng)驗(yàn)，還以幾乎每月一場(chǎng)的速度到全國(guó)各地舉辦線下分享會(huì)，義務(wù)地對(duì)客戶進(jìn)行面對(duì)面的指導(dǎo)，還成為了廠家與門店間的鏈接樞紐，讓廠家更了解一線市場(chǎng)，讓門店更清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
除了滿足基本需求外，愛(ài)車小屋一直在為商戶會(huì)員創(chuàng)造更多的盈利機(jī)會(huì)。5月份上線了車險(xiǎn)項(xiàng)目，洗車門店可以在線為客戶辦理車險(xiǎn)，輕松獲得分利。未來(lái)數(shù)月，還將陸續(xù)上線更多新的盈利項(xiàng)目。此外，愛(ài)車小屋還與第三方公司合作，量身定制了一款先進(jìn)的在線門店管理系統(tǒng)，免費(fèi)開放給平臺(tái)的商戶會(huì)員使用。每年產(chǎn)生數(shù)十萬(wàn)的版權(quán)使用費(fèi)將由愛(ài)車小屋承擔(dān)。
“作為一個(gè)企業(yè)，不怕吃虧，因?yàn)?越怕吃虧的人，最后越吃虧。 而且，永遠(yuǎn)要比對(duì)手多想一步，為用戶多想一步，這樣自己才有更多的機(jī)會(huì)?！?/p>
依仗著這樣的團(tuán)隊(duì)、理念與銷售趨勢(shì)，姜海濤表示愛(ài)車小屋明年銷售12個(gè)億并非難題。
