盡管市場巨大,整個汽配供應(yīng)鏈行業(yè)卻很分散。在中國,分散且碎片化的市場,以及多層級且不規(guī)范的分銷銷售體系,導(dǎo)致了行業(yè)的資源浪費(fèi)和效率低下。
7月6日,汽配電商巴圖魯宣布獲得華平投資領(lǐng)投的1億美元C輪融資。該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、華平投資執(zhí)行董事胡正偉接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道專訪,介紹了華平投資在中國市場汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域的投資邏輯,并分享了對行業(yè)發(fā)展前景的思考。
“盡管市場巨大,整個汽配供應(yīng)鏈行業(yè)卻十分的分散。在中國,極為分散且碎片化的市場,缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),以及多層級且不規(guī)范的分銷銷售體系,導(dǎo)致了行業(yè)嚴(yán)重的資源浪費(fèi)和效率低下?!焙齻フf。
他認(rèn)為,中國市場相比國外尚有很大的整合空間,也給汽車后市場供應(yīng)鏈領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)提供了巨大的發(fā)展機(jī)會。
以下文章根據(jù)胡正偉口述整理,有部分刪減:
汽車后市場供應(yīng)鏈我們看了很久,狹義上來講基本就是三大塊:B2B供應(yīng)鏈、汽修汽配連鎖和B2C類型的平臺公司。
我們最看好的還是供應(yīng)鏈。在美國這個市場其實(shí)非常成熟了,美國前5大汽配供應(yīng)鏈的企業(yè)到占30%的市場份額,前5大的市值每一家都超過百億美金,這幾家全都加起來目前是760億美金,這是一個巨大的市場。
從大趨勢來看,供應(yīng)鏈一定是從分散走向集中的,集中才會帶來更高的效率。中國目前市場仍然非常分散,主要是因?yàn)橹袊钠湫袠I(yè)還沒有IT化。沒有系統(tǒng)化就導(dǎo)致品牌擴(kuò)張和區(qū)域擴(kuò)張非常慢,汽配商做著做著就到了天花板,沒有辦法做大。這個行業(yè)要破局,核心就在于你能不能把它IT化、能不能把它數(shù)據(jù)庫化,能不能通過這些你把人的因素減少。
看好全車件
整個汽配鏈條從上往下基本上把汽配件分成保養(yǎng)件、易損件、故障件和事故件,簡單來講從上到下它的每一個小零件的價值是從小變大,SKU從上到下是從少到多,周轉(zhuǎn)率是從高變低。比如說保養(yǎng)件,如油、輪胎,這個東西它的SKU是沒那么多的,油和輪胎都周轉(zhuǎn)很快;有些易損件,如剎車片、雨刮都很便宜的。但是事故件就不同,下邊SKU很多,百萬個,周轉(zhuǎn)率相應(yīng)就比較低。所以汽配圈很多人說我做了一輩子,最后剩下一些零件,剩下來一倉庫的貨,因?yàn)檫@個貨價值是比較高的,有些時候你半年都賣不掉,這個是他們的特點(diǎn)。
相對來說直接做易損件的我們沒那么喜歡,雖然美國的易損件市場很大,但中國和美國有好幾個不同的地方。做易損件的人,要去改變原來傳統(tǒng)的商業(yè)模式,或者在傳統(tǒng)上面加點(diǎn)什么比較難。因?yàn)閭鹘y(tǒng)模式已經(jīng)很有效率了。
全車件就很不一樣。全車件的周轉(zhuǎn)率很低,而且上游、下游都很分散,中間的分銷也很分散。上游、中游、下游都很分散,對于我們就是很好的機(jī)會。下游分散,今天修這個品牌、明天修那個品牌,沒有一個平臺能解決它所有的問題。上游的工廠生產(chǎn)商是幾千個的量級,競爭是很激烈的,而且它們的毛利其實(shí)沒那么低,所以你是可以找上游去要利潤的。
打通交易閉環(huán)
巴圖魯從1.0最早的時候他們做是自己從人家那要貨,比如說別人在線下下個單我就直接去從供應(yīng)商那邊說我給你錢買貨;到2.0是下單之后供應(yīng)商在每天兩次把巴圖魯要的貨送到中轉(zhuǎn)倉;到現(xiàn)在3.0是做中心倉,供應(yīng)商直接把這個貨放在我這,你下單我馬上給你把貨發(fā)出去。
這個行業(yè)的核心是要做好系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫。系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫是兩回事,系統(tǒng)就是一個架子你要往里堆東西,數(shù)據(jù)庫是要把這個架子填實(shí)的信息。系統(tǒng)告訴我有這些車型,有這些東西;數(shù)據(jù)庫告訴我說每個車型里頭有哪些零件,這些零件上哪找去。要解決一個車來了之后,從這個車到車型、到零件、到把這個零件從供應(yīng)商那邊能找到,這才是一個完整的交易閉環(huán)。我如果找不到它,是沒法交易的。
現(xiàn)在有很多這個行業(yè)里面的人聲稱自己能夠做到所謂的數(shù)據(jù)庫了,實(shí)際上往往是停留在這幾步里面的某一步,有些沒系統(tǒng)、有些是沒數(shù)據(jù)庫、有些是沒有辦法做到交易、有些什么都沒有。能做到交易的,有些只能做到交易里頭很小一部分,一部分車型或者一部分件,只能做原廠件,它只能做里頭的一部分。
贏者通吃的市場
這個行業(yè)跟美國做這個行業(yè)的時候已經(jīng)不一樣了。和線下其他行業(yè)很像,互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)來之后一定是贏者通吃的。當(dāng)一個維修廠面對有兩個平臺,他一定是往性價比更好的那個平臺去走。
現(xiàn)在(巴圖魯)能做到的是說,基本上你能想到95%以上的配件都是可以直接交易的。只有實(shí)現(xiàn)直接交易,這個事情才是一個真正的閉環(huán)。另外,互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)據(jù)化對保險(xiǎn)公司還能提供附加的價值,只有閉環(huán)才能做到,而且可以幫助保險(xiǎn)公司降低賠付。據(jù)我們了解,一些保險(xiǎn)公司使用巴圖魯平臺做保費(fèi)評估、直購一條龍,除了效率提升外,賠付額平均降低30%多。
說到底,我們要回答的是要用什么模式去做這個市場。一定要抓住本質(zhì)矛盾、根本矛盾,永遠(yuǎn)要回答那個問題就是‘用什么樣的產(chǎn)品、以什么樣的成本、解決了什么問題,這個問題在以前傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈里頭為什么得到很好的解決’——這是一個永遠(yuǎn)要回答的問題。
B2B這個事情沖量(刷單)太容易了,我們以前看過一些企業(yè),一看賬就知道存在刷單的情況,這種做法是沒有意義的。
什么樣的東西是有意義的呢?一定是加強(qiáng)你的基礎(chǔ)建設(shè),去解決別人沒有解決的問題。所有不解決根本問題的商業(yè)模式都是耍流氓,我覺得是這樣。
數(shù)據(jù)的價值
做完IT化和互聯(lián)網(wǎng)化,隨著交易量增加,會出來大量數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)有幾個很大的意義。第一是能給供應(yīng)商提供建議。第二個有助于挑選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。第三個是定價系統(tǒng)會更加貼近市場。
這些數(shù)據(jù)做得越大越有用,因?yàn)槟悴辉偈且粋€點(diǎn),也不再是一條線上的價值,它變成了整個面上的一個數(shù)據(jù)。將來巴圖魯不僅是有這幾個大的中心倉,中心倉以下我還可能再設(shè)區(qū)域倉,設(shè)區(qū)域倉的時候這個數(shù)據(jù)又變得很重要。數(shù)據(jù)可以告訴我們有哪些貨要放在區(qū)域倉里、有哪些貨放在中心倉,從中心倉在區(qū)域倉要貨的時候調(diào)到區(qū)域倉里、應(yīng)該放多少貨,這個都是數(shù)據(jù)能夠告訴我們的。
往后再說一步,如果真的能做到從工廠根據(jù)我們按需生產(chǎn),數(shù)據(jù)就能告訴說工廠在我這應(yīng)該放多少貨??赡苤苯有枨缶椭卑l(fā)給了工廠說你要生產(chǎn)了,你要把這些貨放到我的倉庫里來了,這個是等量再大一點(diǎn)之后才能做的事情。
這是為什么我們從梳理大的行業(yè)邏輯,到后市場供應(yīng)鏈里頭幾個板塊,這個板塊我們選擇全車件,全車件里面選擇巴圖魯,就是這么一個大的邏輯鏈條。