文章摘要：七位嘉賓從客戶、服務(wù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品、獲客、業(yè)務(wù)發(fā)展、技術(shù)（人工智能、云計(jì)算）等幾個(gè)大方面闡述了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)，關(guān)于方向性的觀點(diǎn)才是價(jià)值連城，希望給行業(yè)中的您帶來(lái)一點(diǎn)收獲和思考。這，是場(chǎng)綜合能力的較量。
2017年的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獲得融資數(shù)量占據(jù)榜首，共獲融資539起，占總行業(yè)投資事件數(shù)的15.69%，雖然相比2015年和2016年同期數(shù)量減少，但是被投資金穩(wěn)定，趨勢(shì)處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，SaaS+（SaaS化）已成為企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域線上端的常態(tài)選擇。
前段時(shí)間，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)大會(huì)在上海舉行，很多垂直SaaS服務(wù)商包括綜合性的企業(yè)級(jí)服務(wù)企業(yè)參展演講。億歐根據(jù)SaaS發(fā)展趨勢(shì)和潮流，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓演講的內(nèi)容進(jìn)行編輯整理。
七位嘉賓從客戶、服務(wù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品、獲客、業(yè)務(wù)發(fā)展、技術(shù)（人工智能、云計(jì)算）等幾個(gè)大方面闡述了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)，關(guān)于方向性的觀點(diǎn)才是價(jià)值連城，希望給行業(yè)中的您帶來(lái)一點(diǎn)收獲和思考。這，是場(chǎng)綜合能力的較量。
我個(gè)人認(rèn)為在中國(guó)，SaaS產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走過(guò)大概兩個(gè)階段，正在進(jìn)入第三個(gè)階段，最早期軟件本身的云化、工具化將軟件通過(guò)新的技術(shù)放到云端來(lái)使用。早在前幾年，處在第二階段場(chǎng)景化的服務(wù)就在結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)行應(yīng)用，特別是在某個(gè)領(lǐng)域做深。這一階段使得整個(gè)中國(guó)的SaaS產(chǎn)業(yè)百花齊放，也誕生了很多優(yōu)秀的公司。到了今天第三個(gè)階段，將進(jìn)入一體化的階段，應(yīng)用從垂直要更加深入打穿橫向形成整合，這個(gè)就是我們所謂的一體化的階段。未來(lái)中國(guó)SaaS將進(jìn)入智能化階段，當(dāng)垂直和橫向打通之后，所有的業(yè)務(wù)就會(huì)真正跑在云上，實(shí)現(xiàn)智能化的管理、智能化的業(yè)務(wù)、智能化的數(shù)據(jù)，最終公有云這樣一種大事就會(huì)最終成功。
現(xiàn)在SaaS市場(chǎng)比5年之前更為成熟，像微軟、阿里巴巴、谷歌等超大型企業(yè)都在予以關(guān)注。我們從全球角度觀察到垂直SaaS市場(chǎng)比橫向市場(chǎng)增長(zhǎng)更快，現(xiàn)在有更多的企業(yè)需要具有行業(yè)針對(duì)性的產(chǎn)品，滿足其特殊需求，與此同時(shí)，隨著很多技術(shù)應(yīng)用的開(kāi)放，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品也趨向便捷性。
除去SaaS產(chǎn)品結(jié)合云計(jì)算提供服務(wù)之外，我們還發(fā)現(xiàn)另一個(gè)機(jī)會(huì)，那就是中小企業(yè)的成長(zhǎng)會(huì)繼續(xù)推動(dòng)SaaS成長(zhǎng)。目前，美國(guó)繼續(xù)在SaaS的軟件業(yè)首屈一指，消費(fèi)市場(chǎng)占全球的44%，接下來(lái)是英國(guó)、歐洲大陸、亞太地區(qū)，亞太地區(qū)是非常值得關(guān)注的一個(gè)市場(chǎng)（消費(fèi)市場(chǎng)是20%），因?yàn)樵谖磥?lái)的發(fā)展會(huì)呈現(xiàn)出最強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，所以在下一個(gè)十年里面，亞太將會(huì)領(lǐng)先，新興市場(chǎng)的30大軟件企業(yè)都位于亞洲，其中中國(guó)占據(jù)了新興市場(chǎng)這些軟件企業(yè)的4成。
這主要是得益于在亞洲，云端應(yīng)用的開(kāi)發(fā)成本以及運(yùn)營(yíng)的成本較其他地區(qū)低，同時(shí)懂技術(shù)的年輕人很多，市場(chǎng)有非常優(yōu)秀的教育體系，比方說(shuō)東歐以及中國(guó)數(shù)學(xué)跟科學(xué)的教育非常領(lǐng)先，這樣他們的畢業(yè)生就有助于做出非常復(fù)雜軟件，移動(dòng)和與人工智能的結(jié)合越來(lái)越聰明了。
此外，助力制造業(yè)，這也是SaaS將會(huì)帶來(lái)巨大變化的下一個(gè)行業(yè)，如何讓勞動(dòng)者通過(guò)IT培訓(xùn)學(xué)會(huì)應(yīng)用或者說(shuō)采用SaaS系統(tǒng)，這將會(huì)帶來(lái)豐富的紅利，SaaS的應(yīng)用需要重視城市生產(chǎn)流程的重塑，尋找效率跟生產(chǎn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
現(xiàn)在客戶把SaaS視為戰(zhàn)略性的投資，同時(shí)還會(huì)制定三年到五年甚至到十年的路線規(guī)劃，所以他們并不是說(shuō)先買一個(gè)SaaS，然后看看好不好，而是這其中有一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略思考要不要把企業(yè)的業(yè)務(wù)更多的放到云端。所以決策者的等級(jí)大大提高了，高管或者CIO。對(duì)服務(wù)商的要求是1）能夠長(zhǎng)壽、2）有深入的功能、3）多方式跟進(jìn)企業(yè)的需求。
很多SaaS企業(yè)把客戶成功歸結(jié)為售后服務(wù)，其實(shí)這個(gè)差距非常之大，有些公司甚至設(shè)立專門的客戶成功經(jīng)理，實(shí)際上我們是保證整個(gè)客戶在使用SaaS整個(gè)過(guò)程要成功，他必須成功，所以并不是說(shuō)日后有問(wèn)題了也讓他去成功。
大數(shù)據(jù)項(xiàng)目發(fā)展最關(guān)鍵的點(diǎn)在哪里？其實(shí)就是落實(shí)到企業(yè)來(lái)說(shuō)，它能幫你解決一個(gè)五年前不能解決的問(wèn)題。大數(shù)據(jù)不是需要容量大，而是把有效的數(shù)據(jù)引進(jìn)來(lái)，企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)去有效的拼接外部對(duì)之有價(jià)值的數(shù)據(jù)。但是現(xiàn)在缺乏這樣一套系統(tǒng)，包括預(yù)防數(shù)據(jù)安全。
這樣的系統(tǒng)需要有三個(gè)方向：
1）數(shù)據(jù)量越大，數(shù)據(jù)模型就越精準(zhǔn)
2）計(jì)算的能力提高了原先在大數(shù)據(jù)上的計(jì)算性能是不足以提供現(xiàn)在的一些建模的需求的，那有大數(shù)據(jù)有計(jì)算能力。
3）現(xiàn)在的人工智能有了一個(gè)很大的突破就是深度學(xué)習(xí)。深度學(xué)習(xí)是一個(gè)多層的神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)。這三個(gè)方面來(lái)使得人工智能突然間變得實(shí)用了，那最典型的實(shí)用是改變了什么呢？改變了人機(jī)接口語(yǔ)音交互。
總體來(lái)講，SaaS對(duì)AI的推動(dòng)也集中在這三方面，第一就是如果你不用SaaS的產(chǎn)品，采取自己研發(fā)，做不到這樣的數(shù)據(jù)集中。第二，企業(yè)的計(jì)算能力肯定沒(méi)有公共云上的計(jì)算能力強(qiáng)；3）第三就是你只有一家在使用的系統(tǒng)軟件比不上400、500家，甚至幾萬(wàn)家用戶在用所達(dá)到自學(xué)習(xí)能力不同。
我們主要通過(guò)幾個(gè)方面了解電商ERP系統(tǒng)，一是采購(gòu)的供應(yīng)鏈，還有訂單，能力財(cái)務(wù)，另外一個(gè)是WMS系統(tǒng)。購(gòu)訂單能力財(cái)務(wù)分銷等等系統(tǒng)被稱之為ERP不太合適，因?yàn)樗淦淞渴且粋€(gè)進(jìn)銷存系統(tǒng)，如果把WMS系統(tǒng)劃入到前面幾個(gè)系統(tǒng)里面，我認(rèn)為勉強(qiáng)可以撐個(gè)ERP可以為一角，否則我們傳統(tǒng)的ERP說(shuō)這個(gè)ERP最多是進(jìn)銷存系統(tǒng)。
其實(shí)我想談?wù)勲娚蘏aaS免費(fèi)與付費(fèi)的問(wèn)題。如果從頭部往下走，從上往下走的話，很有可能一開(kāi)始就產(chǎn)生做一個(gè)項(xiàng)目的想法，但是頭部商家，盡管我們規(guī)范了它的好多流程，但還是存在個(gè)性化的需求，有利的部分可能是現(xiàn)金流不會(huì)差。
但是從SaaS化本身來(lái)講的話，頭部往下發(fā)展有很大的風(fēng)險(xiǎn)。每一家大型的頭部企業(yè)需求都不一致，這樣不能形成標(biāo)準(zhǔn)化。最后聚水潭還是選定從下往上走，即使下面的商家可能很有可能是免費(fèi)的，但是能夠獲取更多的流量，最后實(shí)現(xiàn)盡可能轉(zhuǎn)化。
從這幾年的發(fā)展看國(guó)內(nèi)的SaaS情況，我認(rèn)為有幾個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)就是所有互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都經(jīng)歷了野蠻式成長(zhǎng)，都有粗放的經(jīng)營(yíng)階段，例如剛開(kāi)始會(huì)比較關(guān)注客戶數(shù)、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，重量輕質(zhì)，去追求客戶的增長(zhǎng)。
關(guān)于推廣，互聯(lián)網(wǎng)推廣大于專業(yè)論壇和專業(yè)媒體，大于系統(tǒng)集成商和渠道，這是我們的總結(jié)，所以現(xiàn)在來(lái)講花錢去百度推廣還是值得的，這是我們自己的感受。
另外一點(diǎn)就是關(guān)于運(yùn)營(yíng)這方面，就是到一定階段你必須關(guān)注運(yùn)營(yíng)，關(guān)注更細(xì)的一些指標(biāo)，去對(duì)企業(yè)有一些把握，銷售和產(chǎn)品形成雙輪驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品能不能適應(yīng)高階用戶的需求才是能證明成功的標(biāo)志。未來(lái)SaaS最終還是一門數(shù)據(jù)的生意，其實(shí)這個(gè)里面體現(xiàn)兩個(gè)方面，一個(gè)是從資本角度，他會(huì)形成很多“團(tuán)”，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，另一方面會(huì)形成整合數(shù)據(jù)。
很多SaaS服務(wù)商都會(huì)把生意定位服務(wù)中小企業(yè)，那我們看下這里他們?cè)谧錾膺^(guò)程中都發(fā)生了什么變化，我這里列了有四大變化，1）生意渠道多樣化，2）營(yíng)銷手段豐富化，3）業(yè)務(wù)模式并行化，4）運(yùn)營(yíng)管理一體化。
對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的生意渠道非常多樣。2013年后，隨著智能設(shè)備手機(jī)設(shè)備的發(fā)展，社交的渠道又變成了很多企業(yè)的生意渠道。這就是我們所提的不管是輕量級(jí)零售也好，還是連接交易也好，最終一步步會(huì)把原來(lái)創(chuàng)造的經(jīng)典購(gòu)物流程全部打碎變成碎片。未來(lái)5年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)交易范疇或者是概念會(huì)延伸到無(wú)限寬廣。
這是生意渠道多樣化，那么營(yíng)銷手段多樣化的話，目前集中在品牌體系以及效果體系，業(yè)務(wù)模式多樣化，我們的很多生意渠道，每一個(gè)生意渠道相切合。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多中小企業(yè)都在玩各種各樣的業(yè)務(wù)模式。
中小企業(yè)對(duì)服務(wù)商的改變有哪些呢？
第一個(gè)是強(qiáng)烈的服務(wù)整合必須體系化。
第二個(gè)是管理一體化。
第三個(gè)是必須要低成本，低成本并不是說(shuō)價(jià)格低就是低。我認(rèn)為低成本是有四個(gè)方向，價(jià)格低、學(xué)習(xí)成本低、上手成本低和選擇成本低。另外一個(gè)發(fā)展方向就是整合服務(wù)，幫助商業(yè)獲取用戶。
用戶想用的是你的產(chǎn)品嗎？好像是用戶想用我們的產(chǎn)品，但是其實(shí)不是的，它不讓用我們產(chǎn)品，它骨子里想要的是生意。你的所有的語(yǔ)言必須是商業(yè)的語(yǔ)言，他用你的產(chǎn)品只是個(gè)工具，如果你的工具和他的語(yǔ)言對(duì)不上標(biāo)，他就只能把你當(dāng)成工具。
企業(yè)都在談數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型，主要和幾點(diǎn)相關(guān)。首先，用戶。服務(wù)商怎么能夠在固有的環(huán)境中更快捷更靈活更全面的服務(wù)客戶。其次，無(wú)論是硬件還是軟件，服務(wù)需變得更豐富化，更簡(jiǎn)潔。實(shí)際上微軟在賣服務(wù)，這是我們希望的樣子。
對(duì)于企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，如何讓企業(yè)的員工實(shí)現(xiàn)這種數(shù)字化的轉(zhuǎn)型？企業(yè)需要適應(yīng)潮流，IT需要轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，自動(dòng)化具有連接性，不是內(nèi)部IT實(shí)現(xiàn)即可，而是內(nèi)外互聯(lián)。我認(rèn)為現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)最主要的不在于數(shù)據(jù)的采集，而在于后面數(shù)據(jù)采集上來(lái)如何去做數(shù)據(jù)處理和分析。一個(gè)企業(yè)不管是大企業(yè)還是中小型企業(yè)，很重要的就是如何利用現(xiàn)在的云、物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)去為用戶提供增值的創(chuàng)新服務(wù)，我覺(jué)得這點(diǎn)可能是未來(lái)企業(yè)成功的現(xiàn)在一個(gè)必經(jīng)之路。另外一個(gè)場(chǎng)景就是叫數(shù)字營(yíng)銷，很多企業(yè)從傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)確實(shí)在向數(shù)字營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?？蛻魳?biāo)簽不斷完善和積累，利用這些客戶的標(biāo)簽，企業(yè)的營(yíng)銷策略結(jié)果就變得可量化。
