7月15日-16日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營(yíng)銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
大家好！我在今天內(nèi)容里面，本來不想講匯通達(dá)，后來講還是要說一下，我們覺得可能大家不太清楚我們?cè)谧鍪裁?，今天其?shí)講的核心主題就是，數(shù)字科技在改變我們整個(gè)行業(yè)，其實(shí)B2B產(chǎn)業(yè)的規(guī)則在做一個(gè)很大的革新，這就是我想講的核心內(nèi)容。
我們做農(nóng)村電商就聚焦到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們其實(shí)是給全國(guó)的夫妻老婆店做賦能做升級(jí)做改造，讓農(nóng)村消費(fèi)者享受和城市一樣的服務(wù)。
我們的標(biāo)準(zhǔn)就是非常專注在農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店。我們?cè)谶@方面做了很多的探索，我們的思路其實(shí)就是立足于實(shí)體賦能和改造，希望是提升整個(gè)農(nóng)村的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景和生態(tài)內(nèi)容和節(jié)點(diǎn)，所以我們其實(shí)做的內(nèi)容比較多，我們以門店來講，這個(gè)其實(shí)就是一個(gè)示意圖，我們做大量的系統(tǒng)，不同的行業(yè)包括家電包括家具超市等等，做了大量的技術(shù)化改造，做門店系統(tǒng)，做B2C平臺(tái)，也做了很多內(nèi)部精細(xì)化的系統(tǒng)，但這里面大家可以看到，我們其實(shí)還有大量的培訓(xùn)，因?yàn)橹挥泄ぞ吒淖儾涣酥黧w經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，那我們從供應(yīng)鏈來講，也是不斷的去希望打造更優(yōu)質(zhì)的更智能的供應(yīng)鏈體系，其實(shí)希望能把上游包括我們平臺(tái)跟門店到消費(fèi)者全面打通，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈怎樣做的更高效更智能數(shù)字化，還有區(qū)域化和本地化，還有分布式的空間體系，也是跟別人不太一樣的，因?yàn)槲覀兪青l(xiāng)鎮(zhèn)型門店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)差異非常大，所以這是一個(gè)我們從新的角度來講的重點(diǎn)，這就是一個(gè)問題。
農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)這邊有一個(gè)物流的問題很難解決，我們通過這種方式解決了整個(gè)農(nóng)村的最后一公里，很多地方可以直接送到農(nóng)村的家里，這種方式真的是把信息流、資金流、商品流、服務(wù)流全面達(dá)成，可以支撐底層數(shù)據(jù)很穩(wěn)健的完成。
現(xiàn)在服務(wù)的很多區(qū)域可能一年的規(guī)模比如家電的也就是兩三百萬、三四百萬就算做的比較好，我們就讓他們生意做的更大，從門店開始往前往后走，我們有沒有讓服務(wù)的這些門店和客戶群體生意變的更好，這也是一個(gè)很典型的例子，在農(nóng)村經(jīng)營(yíng)的非常落后而且85%，甚至90%是沒有用過信息系統(tǒng)，也沒有說專業(yè)化營(yíng)銷手段，我們做一些方案之后，改造了很多的群體和賦能改造，這就是典型的在做活動(dòng)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)也沒有想到，通過互聯(lián)網(wǎng)方式線上線下融合和新的互聯(lián)網(wǎng)方式經(jīng)營(yíng)，這個(gè)單天就做了80萬，所以這其實(shí)是我們?cè)诟脑熘蠛饬孔龅暮貌缓玫闹匾蛩兀@其實(shí)就是剛才講的觀點(diǎn)。
所以，我們到現(xiàn)在就是全國(guó)現(xiàn)在有7萬多家店，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為主，覆蓋了全國(guó)一萬四千多個(gè)鎮(zhèn)，其實(shí)四萬多次培訓(xùn)，也是關(guān)于店長(zhǎng)的培訓(xùn)，四萬多人，去年規(guī)模是160多個(gè)億，那我們其實(shí)整個(gè)增長(zhǎng)的體量還是比較快的，今年差不多應(yīng)該不到300億的規(guī)模，200多，我們其實(shí)也是得到了大量的資本的認(rèn)可，去年和前年在一年的時(shí)間拿了13億資本融資，基本估值過百億元，包括投資人在這個(gè)行業(yè)也是比較領(lǐng)先的，分布在各個(gè)行業(yè)里面。
大家可能知道這個(gè)公司在做什么，有什么樣的結(jié)構(gòu)，其實(shí)今天核心的內(nèi)容二哥也是我們這個(gè)行業(yè)里非常重要的，也是我們領(lǐng)軍人物，就包括去年我們?cè)谏虾４髸?huì)的時(shí)候也是一天的主持人，也是站了一天，我今天其實(shí)想講一下關(guān)于行業(yè)怎么看，到底怎樣把這些事情做的越來越好，所以有很多的看法和經(jīng)驗(yàn)，想給大家做一個(gè)分享，這里面可能有一些比較片面或者有一些主觀的思考，希望給大家做一個(gè)拋磚引玉，希望大家有一些啟發(fā)。
這是第一個(gè)感受，因?yàn)槲沂畮啄暌恢痹诨ヂ?lián)網(wǎng)，原來做咨詢、做廣告營(yíng)銷、電銷B2C，現(xiàn)在在匯通達(dá)做線上線下O2O和B2B，我感觸比較深的就說其實(shí)我們大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代真正的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的變革，我就寫了這三個(gè)關(guān)健詞，很多時(shí)候我相信今天上午大家看材料的時(shí)候都有一個(gè)曲線，就是互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)在往下走，就人口紅利在下降，但是整個(gè)社會(huì)的零售總額在上升，說明消費(fèi)升級(jí)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)在好轉(zhuǎn)，就流量為王是第一個(gè)階段就B2C，就這一個(gè)節(jié)點(diǎn)，那個(gè)時(shí)候所有人都講轉(zhuǎn)化，高轉(zhuǎn)化，人貨場(chǎng)定律，還有搶占流量入口，我們發(fā)現(xiàn)隨著我們B2B的產(chǎn)業(yè)的慢慢突起，使得我們互聯(lián)網(wǎng)不斷的演進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利在下降，更多人在講ARPU值的概念，怎樣讓一個(gè)用戶能夠不斷的復(fù)購，一個(gè)人可能一年只能買一千塊錢，但賣兩千三千四千，這個(gè)時(shí)候就把更多的精力放到了復(fù)購和已經(jīng)有的門店的資源，包括消費(fèi)者資源，就B2B和B2C都是空的，其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)沒有嚴(yán)格意義上的線上線下，沒有嚴(yán)格意義上的B2B和B2C。但其實(shí)我們真正在看B2B產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，為什么B2B這么熱，尤其是去年拿到大額投資都是B2B的，金額都非常大，都是幾個(gè)億甚至十幾個(gè)億，為什么，其實(shí)我在反思這個(gè)問題回顧這個(gè)問題的時(shí)候，其實(shí)發(fā)現(xiàn)B2B這個(gè)產(chǎn)業(yè)才是把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈真的做重構(gòu)最佳的推動(dòng)力和節(jié)點(diǎn)，B2B要做的事情就是商業(yè)力的重構(gòu)，其實(shí)我們現(xiàn)在回到今年看，BRM才是我們最重要的節(jié)點(diǎn)，商業(yè)關(guān)系管理，就BRM這個(gè)概念比較泛，把上游下游和產(chǎn)業(yè)都打通，這是我們講的核心的訴求，核心的內(nèi)容，所以價(jià)值鏈的升級(jí)和利益分配重構(gòu)，這大家能夠了解，比如現(xiàn)在所有的一些，原來供貨關(guān)系在發(fā)生變化，開始做新的利益的分配，還有就是命運(yùn)共同體，大量上下游的合作，這其實(shí)就經(jīng)常發(fā)生的，還有就是賦能和融合，包括產(chǎn)業(yè)路由器，就很多人都在講產(chǎn)業(yè)路由器概念，怎樣通過路由器把上下游串起來，這其實(shí)是我們對(duì)于整個(gè)行業(yè)和B2B的看法，不是簡(jiǎn)單的買賣和節(jié)點(diǎn)，而是做商業(yè)關(guān)系的商業(yè)的重新分配和重新的配置，這就變的非常重要。
B2B不一樣的特點(diǎn)就是B2B改造了現(xiàn)在的商業(yè)的結(jié)構(gòu)，尤其是B2C非常強(qiáng)烈，但是B2B就會(huì)有不一樣的改變，所以這是我們想講的觀點(diǎn)。
這個(gè)圖，從B2B和產(chǎn)業(yè)到底這個(gè)東西怎么融合，所以這里面就想，特別就是把這個(gè)結(jié)構(gòu)包括B2B大的特點(diǎn)做了疏理，借鑒了一些行業(yè)的專業(yè)的材料之后發(fā)現(xiàn)真正的B2B，就寫了三個(gè)關(guān)健詞，B2B核心的是效益，就其實(shí)很多人在講說效益體驗(yàn)，我覺得其實(shí)B2B里面效益才是最重要的，B2B本身就是做生意的如果沒有效益，沒有生意這個(gè)一定是不成立的，所以一定效益放第一位，然后才是效率，最后才是體驗(yàn)，所以這是我們B2B和B2C不完全一樣的，但B2C可能會(huì)有人因?yàn)榍楦泻腕w驗(yàn)做高溢價(jià)，效益、效率和體驗(yàn)是我們非常重要的關(guān)健詞和關(guān)鍵字。
我就做了這樣一個(gè)模型，這是不完全一樣的，六個(gè)關(guān)鍵字，資本、跨界、科技，雖然有點(diǎn)抽象，但是大家可以回想一下每個(gè)詞都是非常有邏輯性的，比如從買賣關(guān)系變成供需鏈條，現(xiàn)在就是打時(shí)間差和空間差，所以B2B里面有很多新的套路和方法，所以B2B的業(yè)務(wù)其實(shí)比B2C更復(fù)雜，這是我的感覺，而且商業(yè)的策略更強(qiáng)，而且商業(yè)規(guī)則更值得大家去研究，所以這就是我們講的B2B里面很重要的事情，就要求我們跳出來看更高的東西。
我們?cè)谧鲞@個(gè)的事情，比如結(jié)合我們?cè)瓉淼慕Y(jié)構(gòu)，現(xiàn)在廠家經(jīng)銷商供應(yīng)商和零售商，就是供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈條體系，我們現(xiàn)在要做的事情其實(shí)不僅僅是要把節(jié)點(diǎn)打通，而是要站在產(chǎn)業(yè)鏈視角把這個(gè)打通，在做這個(gè)系統(tǒng)和架構(gòu)的時(shí)候，我們現(xiàn)在也是這樣子，我們是把所有鏈路的結(jié)構(gòu)全部疏理出來，包括我們到最前面終端做門店系統(tǒng)不光是做供貨概念，如果這樣一個(gè)門店我們?cè)鯓幼龅母螅砸幌盗械纳鷳B(tài)設(shè)計(jì)包括物流活動(dòng)社區(qū)然后營(yíng)銷金融都在做這樣的設(shè)計(jì)，這樣才能把這個(gè)店生意做大，我們?cè)鯓幽軌蛑С指嗟牡甑纳庾銎饋?，所以我們說商品的資源、服務(wù)的資源和外部資源，不斷的做商品、店鋪、顧客等等這一套系統(tǒng)的疏理和管理，這樣才能服務(wù)更多門店，還有給供應(yīng)商和資源方怎樣快速協(xié)同、快速整合，這里面其實(shí)整個(gè)是全鏈路的數(shù)據(jù)沉淀，這樣才能看得更完整，真的把效益提升，否則就只是節(jié)點(diǎn)提升沒有意義的，比如節(jié)點(diǎn)提升只能提升一小部分，我們是從最上游到最末端，這個(gè)全鏈路能不能打通就變的非常重要，對(duì)門店是打造終端門店生態(tài)結(jié)構(gòu)，但我們更重要的是服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，這是不一樣的，真的是完全不一樣，為了讓大家更好理解這個(gè)事情，所以就給大家做了一個(gè)示意圖，這個(gè)是可以通用的，本來是可以更細(xì)，后來做了調(diào)整。
科技改造，改造真正的是產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)，B2B這個(gè)就變的至關(guān)重要，怎樣從產(chǎn)業(yè)鏈視角把這些通路重新做疏理。所以我們就可以看到其實(shí)從結(jié)算銷售服務(wù)整個(gè)節(jié)點(diǎn)，從最上游到最下游，包括消費(fèi)者，我們現(xiàn)在可能系統(tǒng)里面，我們其實(shí)是把產(chǎn)業(yè)鏈打通以后有大數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，精確到每一個(gè)區(qū)域每件商品到型號(hào)，還有不同的用戶畫像，我們有C端有消費(fèi)者畫像，有很多的標(biāo)簽，有一千多個(gè)標(biāo)簽，然后我們的門店也有標(biāo)簽，我們的產(chǎn)業(yè)鏈也有，就通過這種方式你可以更精準(zhǔn)的做推送和轉(zhuǎn)化，比如舉個(gè)例子，我們什么時(shí)間哪些區(qū)域賣什么商品，這個(gè)在城市比較簡(jiǎn)單，因?yàn)樗写罅繑?shù)據(jù)，但在農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)候，你要結(jié)合他們的門店，結(jié)合這個(gè)體系做大量的疏理，對(duì)于不同的人群不同的疏理，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和經(jīng)營(yíng)B2B門店的時(shí)候尤其是小B的時(shí)候，他們其實(shí)很多的訴求是不完全一樣，所以這其實(shí)是我們想講的核心內(nèi)容，我們其實(shí)有一個(gè)比較大數(shù)據(jù)的平臺(tái)在做全面的孵化升級(jí)，所以這是一個(gè)從系統(tǒng)來講的。
這是第三部分，講一下B2B產(chǎn)業(yè)革新本質(zhì)是人，B2B里面人的因素是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)替代的，因?yàn)槲覀兿嘈糯蠹屹I東西是批發(fā)或者零售的時(shí)候，零售簡(jiǎn)單一些，其實(shí)誰買不重要，但B2B這個(gè)人很重要。有的時(shí)候因?yàn)檫@個(gè)人買了這個(gè)貨，其實(shí)在哪兒拿的貨不重要，后來疏理一下人是這樣子，不管是城市還是農(nóng)村，B2B非常重要的一個(gè)革新理念就是三類人，一個(gè)是企業(yè)自身的人，能不能順應(yīng)這個(gè)時(shí)代，通過互聯(lián)網(wǎng)通過信息化這方面快速的調(diào)整，然后第二是你服務(wù)的伙伴，是不是也能夠適應(yīng)理解，還有就是你上下游的合作伙伴，所以這三類人就變的很重要，怎樣能夠在思想要統(tǒng)一的，組織機(jī)制和工具上，通過這四個(gè)維度不斷的把體系和團(tuán)隊(duì)凝聚起來真正打通，這是一些核心的觀點(diǎn)，所以選擇有時(shí)候也很重要。
還有就是革新，也是感觸比較深的，做B2B這件事情，B2B大量在不斷的融合和組合，所以我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)三個(gè)魔障。很多公司倒閉以后發(fā)現(xiàn)他們真正倒閉以后的核心原因并不是資金鏈斷裂商業(yè)模式斷裂，背后真正的問題在于三個(gè)魔障沒有跳出來，不知道自己的商業(yè)結(jié)構(gòu)多到在哪兒，也不知道自己的用戶群體是什么，不知道自己想要的是什么，這些容易被影響，所以沒有想清楚，第二就是不知他人，覺得我做的還不錯(cuò)，我在行業(yè)領(lǐng)先，其實(shí)并不知道其實(shí)很多人都在做這件事情，相互之間怎么借鑒怎么學(xué)習(xí)，就是相互知他知我的過程，怎樣相互的解決不知他的問題，知道行業(yè)的變化，知道產(chǎn)業(yè)的變化，還有就是只知我，這就不一樣，只知道自己，這個(gè)就變的很重要，就是影響你很多的發(fā)展的瓶頸，所以我想講就是三大魔障，這也是我很長(zhǎng)一段這幾個(gè)月來感觸最深的，個(gè)人和企業(yè)經(jīng)營(yíng)最大的問題不是表象的，就是內(nèi)在的認(rèn)知的問題，比如說是不是不知我不知他，只知我，要跳出來看這些事情，為什么講格局事業(yè)和不知他的概念，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)越來越包容，越來越開放，相互之間合作越來越多了，其實(shí)我覺得接下來的時(shí)間接下來的后面的發(fā)展階段一定是我們會(huì)更高格局更高的視野相互之間可能會(huì)有更多的合作，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們更多的不是講一開始怎么做大，但我們換個(gè)思維說所有都想怎樣幫助客戶做大，都想這個(gè)事情的時(shí)候我們的生意和節(jié)點(diǎn)自然就做的更通暢，相互之間企業(yè)之間怎樣利他的心態(tài)更高的視野，這可能是我們整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)包括企業(yè)包括個(gè)人怎樣更往前進(jìn)，這是很重要的事情，這也是我的感觸比較深的，就有三個(gè)魔障和三個(gè)突破。
通過給大家做一個(gè)分享，希望我們?cè)诟蠹液献鞯牟还苁巧嫌芜€是渠道商還是相互之間，我們也是希望有更深層次的合作，希望有一些不管是在區(qū)域上還是在全國(guó)上可以做一些互動(dòng)、交流和探索，我也是預(yù)祝各位都在后面能夠突破，能夠改變，謝謝！
