7月15日-16日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。
在開放論壇環(huán)節(jié)，易觀亞太執(zhí)行總裁馮陽松作為主持人，與埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、雙鹿電池B2B事業(yè)部總監(jiān)胡躍、全時(shí)匯副總裁王軍就“新零售供給側(cè)的進(jìn)化趨勢”這一話題展開了討論。
主持人：經(jīng)過今天上午半天的緊張，相信各位已經(jīng)領(lǐng)略到了第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”論壇的精彩。我是“我要印”上海公司總經(jīng)理李中原，今天下午由我給大家主持。
隨著快消品融入互聯(lián)網(wǎng)的速度越來越快，各環(huán)節(jié)的玩家保持心態(tài)相當(dāng)重要。下面進(jìn)入開放論壇環(huán)節(jié)。我們首先邀請易觀亞太執(zhí)行總裁馮陽松先生為我們主持論壇。同時(shí)我們邀請埃森哲大中華區(qū)副總裁楊葳女士、百世店加總經(jīng)理劉波先生、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通先生、全時(shí)匯副總裁王軍先生、雙鹿電池B2B事業(yè)部總監(jiān)胡躍先生。
馮陽松：大家好，我是第二次來主持開放論壇。今天的話題是“開放”，下午加上明天應(yīng)該會有三個(gè)圓桌論壇?！伴_放”是第一個(gè)開放論壇的環(huán)節(jié)，為什么“開放”很重要呢？是因?yàn)楝F(xiàn)在宣傳還沒做好。所以今天特別邀請了臺上的嘉賓一塊來議一議。
上午的演講非常的精彩，也感謝各位大咖們的精彩風(fēng)險(xiǎn)。下午“二哥”提前跟我說了，馮總，下午第一個(gè)圓桌還是很重要的，請你來主持一下。我的壓力其實(shí)非常的大，為什么呢？不是因?yàn)橄挛邕@個(gè)時(shí)間段怕大家會睡覺，聽一下大家在座的掌聲，感受一下你們。不怕這個(gè)，擔(dān)心的是什么？大概分析了一下，總結(jié)了一下，覺得大論壇當(dāng)中的圓桌論壇現(xiàn)在往往是流于形式，按部就班，大家聽的也不精彩。原因是什么？不是嘉賓不給力，也不是主持人不努力，最核心的問題是主持人不會問問題。主持人不會問問題，我覺得這是關(guān)鍵，但是大家今天不用擔(dān)心，不是我會會問題的，因?yàn)橐子^亞太是專注在實(shí)體企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的顧問，顧問平時(shí)是干嘛的？顧問平時(shí)就做一件事情就是天天顧著問，只問問題。我通過十多年的經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)問問題太難了，沒這個(gè)本事。所以今天稍微改變一下討論的形式，這個(gè)形式是什么？眾籌、眾包，請?jiān)谧拿恳粋€(gè)嘉賓問一個(gè)問題，然后提問的對象，就是這個(gè)嘉賓另外的一位愿意跟誰提問就問，然后一問一答，我相信你們的問題一定是在座臺下嘉賓們更愿意聽的。這個(gè)游戲規(guī)則說明三點(diǎn)。
第一，話題大方向性盡可能還是跟“開放”有關(guān)，因?yàn)槲覀兊膱A桌主題還是“開放”，圍繞著開放來展開。
第二，各位嘉賓問什么問題，要是你最近一段時(shí)間一直在琢磨，就是百思不得一解，這個(gè)問題抓緊提出來讓嘉賓回答?；蛘哌€有一種可能，今天上午聽了大咖的演講之后有感而發(fā)，比如說云通總的演講非常精彩，大家有問題也可以問，這是問問題的來源。
第三，我特別希望剛才臺下聽眾熱烈的掌聲，我們不能辜負(fù)他們，我希望被提問的嘉賓一定要說真心話，我們也來個(gè)真心話大冒險(xiǎn)，大家說好不好？
不再占用大家的時(shí)間了，總共50分鐘的時(shí)間，游戲規(guī)則也清楚了，接下來也沒有我什么事了。哪位嘉賓想好問題了？
王軍：今天上午又是一次學(xué)習(xí)和洗禮。我個(gè)人的觀點(diǎn)和角度，拿一個(gè)小事來說。今天上午看到凱度咨詢的報(bào)告非常精彩，是我這么多年在大會主題上看到比較好的針對B2B的調(diào)研報(bào)告，甚至給出比較好的方向，我也學(xué)習(xí)到了東西，非常感謝。我也提出兩個(gè)不同的觀點(diǎn)，其中第一個(gè)是所有的數(shù)據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)拿到數(shù)據(jù)之后，這個(gè)數(shù)據(jù)究竟是期待它的專業(yè)度和準(zhǔn)確性的同時(shí)，我們非常希望再加一個(gè)，就是調(diào)研數(shù)據(jù)樣本和范疇，我們所有報(bào)告都是基于這個(gè)來的，而這個(gè)數(shù)據(jù)很少能看見這是調(diào)研多少家小店？是一線城市還是二線城市？還是四五六線城市。
馮陽松：王總，首先介紹一下您的公司，給您一個(gè)廣告時(shí)間。
王軍：回答您的問題，我是做店的，全時(shí)匯的王軍，非常高興有機(jī)會和大家進(jìn)一步交流。我說到第二點(diǎn)，數(shù)據(jù)來了之后，上面數(shù)據(jù)有一個(gè)小問題，如果按照600萬家小店，就是我們的用戶，按照上面3640元日銷售額來結(jié)算的話，我們結(jié)算為三千塊錢，2018到2019年達(dá)到25%的B2B滲透率的話，那這個(gè)市場不是三千億，是1.6萬億，我就說到這兒，然后我們進(jìn)入今天的正式話題。
馮陽松：王總高中的時(shí)候一定是學(xué)理科的，臺下很多人也這么算，這個(gè)問題您讓誰來回答？不用回答了。我作為同行簡單的回復(fù)一下，公開第三方的報(bào)告數(shù)據(jù)，我相信一定還是會有一些參考的價(jià)值。如果進(jìn)一步要更深入的了解這些數(shù)據(jù)等等，我們非常歡迎，也非常關(guān)注，但希望是一個(gè)定制的項(xiàng)目我們可以服務(wù)，這一般是標(biāo)準(zhǔn)的回答。數(shù)據(jù)有時(shí)候是統(tǒng)計(jì)，也是估計(jì)，你剛才說的這個(gè)關(guān)系我覺得是一個(gè)定義方面，大家確實(shí)都有小小的疑問，這些疑問是啟發(fā)我們進(jìn)一步思考的一個(gè)點(diǎn)，謝謝王總。我們請劉總先提問。
劉波：剛才談到開放非常重要，這邊我也想請問一下雙鹿電池的胡總，他是代表唯一的品牌商，面對B2B發(fā)展的態(tài)勢，品牌商如何以開放的心態(tài)來平衡，或者推進(jìn)整個(gè)渠道的變革？應(yīng)該從2015年，簡單的回顧一下，2015年應(yīng)該是B2B的元年，當(dāng)然也有探索。2016年認(rèn)為是B2B的野蠻增長。2017年發(fā)生了比較大的變化，阿里進(jìn)來了，京東進(jìn)來了，開始全球同步了，可能以互聯(lián)網(wǎng)這樣的整合行業(yè)的趨勢，可能2018年巨頭領(lǐng)跑。在這樣大的快節(jié)奏過程中，作為品牌商可能百分之九十幾還是來自傳統(tǒng)線下的經(jīng)銷商，如何在這樣一個(gè)時(shí)段以開放的心態(tài)去看B2B的發(fā)展？或者如何擁抱B2B的發(fā)展？或者拒絕B2B的發(fā)展。
胡躍：在這里先自我介紹一下，我是來自雙鹿電池B2B事業(yè)部，剛才劉總這個(gè)問題我們臺下也有交流，從品牌商的角度來看，去年的“716”，我們首次參加這個(gè)峰會，這個(gè)本身屬于我們品牌商開放心態(tài)的體現(xiàn)。其實(shí)我們在去年到今年正好一年的時(shí)間，這中間我們非常堅(jiān)定不移的認(rèn)可B2B研發(fā)的模式。同時(shí)我們在整個(gè)公司渠道變革的過程中，我們也成立了一個(gè)相應(yīng)的部門，來專門做這個(gè)事情。首先從趨勢來講我們是非常尊重，應(yīng)該來講也是比較明顯的一個(gè)事情。這當(dāng)中品牌商里面有一定的思維，這個(gè)思維就是我們覺得B2B，包括電商，包括現(xiàn)在所謂的新零售，是不是真正能跟傳統(tǒng)的企業(yè)搭好一個(gè)銜接過程。這是一個(gè)自下而上的過程，當(dāng)然也是我們自下而上去實(shí)現(xiàn)，去遵循，包括去調(diào)研產(chǎn)生的一個(gè)階段。從整個(gè)階段的過程當(dāng)中來講，我覺得我們還是走在一個(gè)前沿，然后我們也在擁抱這樣一個(gè)環(huán)境。這其實(shí)就像十幾年前剛開始的時(shí)候，大家都對它有一種觀望，然后到逐步的放開，到逐步的擁抱，可能是有一個(gè)相對來說緩慢的過程。其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息量非常快，所以我們走的更加快。所以在開放的心態(tài)上我們是堅(jiān)定不移的，作為品牌商。我的想法并不代表行業(yè)所有品牌商的想法，但是我覺得也有一定的借鑒意義，謝謝大家。
馮陽松：謝謝，也幫大家理一理，在臺上的嘉賓有來自與平臺的代表，有來自與加盟便利店的代表，有來自品牌的代表。楊總是作為第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，在這里可以好好聊一聊。對于開放這個(gè)事情，剛才也說了可能是因?yàn)檫€有一些不夠開放的地方。我也在琢磨這個(gè)事情，試圖去理解它。一個(gè)可能像剛才胡總說到了，新鮮事物，比例從小到大的過程中大家會觀望，因?yàn)槲覀冞€有一個(gè)存量市場。第二，我覺得也會有自古以來的工商博弈，就是工業(yè)和商業(yè)總是會有一些博弈，但是現(xiàn)在是互聯(lián)時(shí)代，應(yīng)該是開放。我也提一個(gè)問題給楊總，楊總見多識廣，也做了很多供應(yīng)鏈、品牌、平臺，各方面非常好的咨詢項(xiàng)目和實(shí)施的項(xiàng)目，也向聽聽您的高見。您認(rèn)為今天快消品B2B，或者供應(yīng)鏈，這個(gè)背景下您覺得哪些點(diǎn)上您是特別看到感同身受，覺得是應(yīng)該有開放的心態(tài)也好，或者說開放的動作也好。今天給我們講講你的想法。
楊葳：我今天早上聽了很多嘉賓的講演，也學(xué)到不少東西。本來我是想問胡總一個(gè)問題，但是被主持人反問了一個(gè)問題，我先來回答主持人的問題，然后再問胡總一個(gè)問題。講到B2B，其實(shí)由于整個(gè)消費(fèi)者行為習(xí)慣的改變，以及很多新科技的產(chǎn)生，我們看到是B2B整個(gè)行業(yè)在發(fā)生很大的變化。首先原來傳統(tǒng)B2B可能是做供應(yīng)鏈的，像更多新的價(jià)值增加點(diǎn)去發(fā)展，沿著產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，以及平行其它的服務(wù)再去延伸它價(jià)值鏈上提供更多價(jià)值。同時(shí)也能鎖定在它客戶中的黏性。所以看到在這個(gè)行業(yè)中會發(fā)生很多的變化。同時(shí)保留原來傳統(tǒng)不變的一些企業(yè)，我們也看到逐漸的在被淘汰。跟著整個(gè)大的環(huán)境，然后有一個(gè)前瞻性，并且在一個(gè)平臺中找自己的價(jià)值定位是非常重要的。
這個(gè)開放說起來容易，但是很難。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的價(jià)值鏈上，每一個(gè)參與者都有原來的共有利益的分配，怎么樣再重新利益重組的過程中，每一個(gè)開放者能以一個(gè)開放的心態(tài)，在定義自己價(jià)值的同時(shí)建立自己的核心能力，并且能夠在平臺上去參與，能夠跟其他合作伙伴一起去打造這樣一個(gè)生態(tài)圈，我覺得這是非常不容易的一件事情。這也是為什么我想問一下胡總，因?yàn)閺南M(fèi)者的習(xí)慣來講，十年以后通過統(tǒng)計(jì)的話，40%的銷售額都會從電子商務(wù)平臺產(chǎn)生。對于品牌商來講，過去的時(shí)代是品牌商接觸不到的終端消費(fèi)者，很多品牌商開始是建立自己的電子平臺渠道，直通消費(fèi)者。但是同時(shí)他們也有很大的一些顧慮，這種顧慮在原有經(jīng)銷商整個(gè)的體系里面，怎么樣能夠又依賴經(jīng)銷商，但是同時(shí)又去滿足未來客戶的需求，能夠最終抓住最終的客戶。其實(shí)是品牌商糾結(jié)的地方，所以我想問胡總，您作為一個(gè)品牌商來講，怎么樣在你們又能夠往前發(fā)展，能夠觸達(dá)消費(fèi)者，同時(shí)又和原有生態(tài)中的參與者，以及新興的一些合作伙伴能夠建立一個(gè)更合作開放的關(guān)系？
胡躍：謝謝楊總，其實(shí)以我們雙鹿電池為例，應(yīng)該任何的事物發(fā)展都是有一定的原由，從我們傳統(tǒng)的品牌商來講無外乎兩個(gè)東西的導(dǎo)向，第一個(gè)是消費(fèi)，第二個(gè)是用戶。我們在做銷量，品牌從剛開始建立到現(xiàn)在發(fā)展到一定的體量，經(jīng)銷商起到不可磨滅的作用，他有他本身的價(jià)值。他的價(jià)值體現(xiàn)為我們帶來這樣一個(gè)存量的市場，當(dāng)然各個(gè)品牌商在區(qū)域的發(fā)展是不同。所以我們在接觸B2B這樣一個(gè)行業(yè)當(dāng)中，我個(gè)人覺得有兩個(gè)事情需要我們解決，第一個(gè)是各B2B平臺之間的一種平衡，其實(shí)這個(gè)大家有一種差異化競爭在里面。包括我們早上講的，其實(shí)現(xiàn)在終端小店是很幸福的，因?yàn)樗械臋C(jī)構(gòu)也好，然后B2B平臺也好，大家都在關(guān)注。終端小店我個(gè)人有四件事情需要關(guān)注，第一個(gè)是B2B平臺貨源問題，第二個(gè)是物流問題，第三個(gè)是價(jià)值問題，第四個(gè)就是流通性問題。我個(gè)人感覺B2B平臺都在圍繞這四件事開展。從產(chǎn)品本身的角度來講是圍繞這四個(gè)去打開終端，這當(dāng)然也是我們最需要知道的。再通過信息流、物流，以及資金流的反饋，最后直到我們做一些營銷的策略。
品牌商需要什么？他的擔(dān)心來自于存量的市場。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)在一年包括調(diào)研也好，學(xué)習(xí)也好，其中發(fā)現(xiàn)幾類，第一類是做B2B的平臺是從品牌出去的，他了解品牌需要什么。第二個(gè)是采購，更多的是橋接的模式。第三個(gè)是前端地推的人員。這些人前端起到關(guān)鍵的作用。所以往往這一塊對我們品牌商是很重要的事情。我們?nèi)绾卫煤肂2B平臺持續(xù)的推進(jìn)呢？尤其作為我們?nèi)珖诙笮袠I(yè)品牌，其實(shí)B2B平臺對我們價(jià)值更加大。但是中間的價(jià)值問題、貨源問題都是會實(shí)際存在的。雖然我們在很多平臺上，他們都了解這個(gè)事情。這個(gè)問題我個(gè)人覺得一個(gè)是在線下我們要把它做好平衡，其實(shí)從體量上來講，坦白來講我們現(xiàn)在體量還非常小。這中間會牽涉到很多具體的打法，我們應(yīng)該會有一些不平衡的概念，但是這個(gè)過程一定是最艱難的。品牌商做這么長時(shí)間下來是有一定道理的，中間切入進(jìn)來的新鮮事物，真正把眼光放在供應(yīng)端，也給我們來一些開放的數(shù)據(jù)，然后讓我們了解一下，包括分層，我們品牌商真正需要的是什么？在我們的角度來考慮。當(dāng)然前端的B端還是非常重要的事情了。
馮陽松：我覺得胡總說的應(yīng)該是真心話，掌聲感謝。我建議胡總也問一個(gè)問題，剛才有兩個(gè)人給你兩個(gè)問題了，你應(yīng)該看看接下來向誰提一個(gè)問題。胡總，你想問誰？
胡躍：我想問云總，怎么看待品牌商里面所謂全國的第二大平臺，怎么來幫他們賦能，怎么來幫他們做一些他們想要所謂提高的一些價(jià)值。這是我的第一個(gè)問題。第二個(gè)問題給王總，現(xiàn)在B2B的平臺很多是找到便利店這樣的出口，我想問一下王總?cè)绾蝸碜鲞@樣的一些事情。
云通：我覺得應(yīng)該是兄弟之間的關(guān)系，現(xiàn)在新零售需要數(shù)據(jù)化，需要整個(gè)升級，這個(gè)時(shí)候來了一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，快消品的同行們，我們幫這些愿意擁抱新零售的，這樣把這個(gè)錢的作用發(fā)揮得更大。在整條鏈路中主要是利益分配，我也不是很同意，因?yàn)槭冀K是一個(gè)博弈的關(guān)系。我覺得更應(yīng)該考慮怎么把這個(gè)盤子做到。我覺得快消品平臺和原來傳統(tǒng)店一起，就是如果我們更好的優(yōu)勢互補(bǔ)，整個(gè)國力的提升，人民消費(fèi)水平的提升，小店高頻的接觸消費(fèi)者，我們說流量的入口，它的盤子可以做大的。為什么我們說一個(gè)點(diǎn)兩個(gè)點(diǎn)呢？為什么不把這個(gè)盤子做大呢？我覺得不是利益分配的問題，而是相互合作，兼容開放的問題。我覺得品牌商考慮生意的機(jī)會，無外乎是從區(qū)域的角度，或者渠道的角度，或者品類延展的角度考慮。我相信平臺在某些區(qū)域，或者某個(gè)渠道，在這些方面一定有機(jī)會。在廠家的角度，我們可以在區(qū)域、渠道，可以在營銷方面賦能你們，或者我們一起賦能零售小店。
劉波：我也不太同意夫妻的關(guān)系，兄弟關(guān)系我也有點(diǎn)異議。
馮陽松：劉總認(rèn)為是什么關(guān)系？
劉波：我認(rèn)為我們造的車，讓經(jīng)銷商和品牌商在深度分銷的過程中開的更爽，是司機(jī)跟乘客的關(guān)系。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商事實(shí)上是一個(gè)又要做深度分銷，又要做管理，對于碎片化這么小的公司，社會的發(fā)展是要外包，能不能把深度分銷物流、倉儲的部分變成一個(gè)社會化基礎(chǔ)的商業(yè)設(shè)施，這樣經(jīng)銷商的使命是服務(wù)好品該商，幫助品牌商提高市場占有率。而B2B的使命是服務(wù)于小店，終端小店。通過它能夠更高效，更開放，更集成，更規(guī)?；纳虡I(yè)基礎(chǔ)設(shè)施來服務(wù)于終端小店，正是由于這一點(diǎn)，才使經(jīng)銷商、品牌商，未來在新零售，新的商業(yè)世界里面，不是開在羊腸小道，因?yàn)檠蚰c小道開一段時(shí)間就有收費(fèi)站，我覺得更多是賦能的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，幫助經(jīng)銷商和品牌商。這里有一些品牌商已經(jīng)走出來，講一個(gè)案例，我們百世店加跟中糧福臨門建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。在過去幾年我們正在幫助中糧福臨門做全鏈條的數(shù)字化，中糧福臨門有很多經(jīng)銷商加入了百世云倉，使用了百世的OMS系統(tǒng)、WMS系統(tǒng)，包括傳統(tǒng)所有渠道的訂單，現(xiàn)在通過我們的數(shù)據(jù)平臺，他可以看到每個(gè)貨在哪個(gè)倉庫，收了多少訂單，送到什么地方，這可能是B2B需要做的事情。
馮陽松：胡總，你覺得這兩位回答你的問題沒有？回答了。我理解胡總是從基礎(chǔ)設(shè)施共建、賦能的角度來思考這個(gè)問題。云通總的問題視角也非常好，不是切蛋糕，而是做蛋糕。衛(wèi)哲以前講B2B是存量，不是做蛋糕，是切蛋糕及咱們這個(gè)B2B還是不一樣，有C，連著消費(fèi)者。我覺得共贏確實(shí)是一個(gè)非常好的措施之一，也感謝大家。
我想問問臺下有沒有想提問的？給大家一個(gè)機(jī)會，或者兩個(gè)機(jī)會。沒有的話臺上繼續(xù)，還有誰沒有提問題的？
王軍：我回答一個(gè)問題，兄弟特別多，開著豪車，咱們別是中國第一了，盡早成為世界第一。我準(zhǔn)備了30頁的PPT和30分鐘的時(shí)間，就是在明天回答這個(gè)問題。
馮陽松：那我們洗耳恭聽，拭目以待。我們阿里做新零售還是很謙卑的心態(tài)過來了。我想問一個(gè)具體的問題，全社會在一些夫妻老婆店的加盟掛牌中最大的痛點(diǎn)是什么？這些小店最需要的是什么？因?yàn)樾〉晔俏覀兊囊率掣改?，是我們最關(guān)心的。
王軍：這問題比較大，小店，包括我個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，輕加盟的做，重加盟的做過，整個(gè)鏈條付出過收獲和經(jīng)驗(yàn)。先說痛點(diǎn)，分成兩個(gè)角度來說，第一線說作為企業(yè)的痛點(diǎn)，我們在做加盟店時(shí)候最痛的是什么？就是真的非常難以管控。我們在做B2B的時(shí)候永遠(yuǎn)制定這個(gè)貨，他并不因?yàn)閽炝伺谱佣嘤?，其?shí)真的沒什么區(qū)別，從數(shù)據(jù)上實(shí)際是這樣的，作為企業(yè)或者平臺的痛點(diǎn)。另外是小店的痛點(diǎn)，小店的痛點(diǎn)非常多，多如牛毛，各式各樣，最后我就一直想，究竟怎么樣拿出足夠的誠意，但是依然不能有希望的時(shí)候，我想究竟是什么問題？我想很基礎(chǔ)的一點(diǎn)，就是人的問題。我們在分析經(jīng)營心態(tài)、經(jīng)營理念的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)百分之百的600萬的夫妻小店應(yīng)該是我們特別好的服務(wù)群體，哪里有10%特別希望上POS系統(tǒng)，特別希望進(jìn)入電商，特別希望把這個(gè)店做大做強(qiáng)，特別希望有品牌支撐。我們發(fā)現(xiàn)那600萬的10%是我們先天優(yōu)質(zhì)客戶，這是小店的痛點(diǎn)。這個(gè)小店痛點(diǎn)的過程中，因?yàn)榇_實(shí)比較雜，我這里應(yīng)一下上午學(xué)到的知識，蘇總說有一個(gè)叫偽命題的東西，全品類偽命題，我說的特別好。小店在訂貨這件事情上有非常強(qiáng)的欲望，或者說一個(gè)非常重要的痛點(diǎn)，就是我們要做到統(tǒng)采，盡可能的單品。第二個(gè)大的痛點(diǎn)是最好能拆流，是不是嘗試賣一兩個(gè)。我們會陷入一個(gè)大坑，五百個(gè)不夠，三千個(gè)。系統(tǒng)化的、數(shù)據(jù)化的調(diào)研告訴我們，這個(gè)小店的點(diǎn)位面對的消費(fèi)者群體怎么樣，它應(yīng)該面對什么樣的消費(fèi)群體。我們就是做不到把貨給你放這兒向傳統(tǒng)經(jīng)銷商，我們必須要做到放這兒轉(zhuǎn)頭就走。我想說的小店的痛點(diǎn)，真的不是說消費(fèi)者要的就是最合理的，我想說痛點(diǎn)就在這兒。
云通：阿里巴巴是數(shù)據(jù)公司，可以把你們店的數(shù)據(jù)給到我們，因?yàn)殚_放嘛。
馮陽松：今天也特別感同身受，今天圓桌的話題叫開放，目的是產(chǎn)業(yè)鏈上下游品牌、平臺、便利店，這是我們需要共同打造的目標(biāo)。無論是上午的分享還是現(xiàn)在臺上的嘉賓，至少互聯(lián)網(wǎng)平臺之間真的是有開放的心態(tài)，都說真話，也不是競爭對手，我們是友商。我認(rèn)為共同開創(chuàng)B2B的未來，一定要借大家的掌聲給他們一個(gè)大大的點(diǎn)贊，非常好。臺下有一位美女提問。
提問：我姓吳，我想向劉波總提問一個(gè)問題。我理解現(xiàn)在百世店加跟零售通，盡管模式不太一樣，但是就我們服務(wù)的兩端來看更像友商，有一定的競爭關(guān)系在里面。其實(shí)阿里系在百世店加物流體系里面還是有很大一部分的，我知道這邊是強(qiáng)在供應(yīng)鏈，強(qiáng)在倉儲。我想說這塊您是怎么看待跟零售通的競爭關(guān)系？接下來會不會有合作的可能性？因?yàn)槟某鞘卸际窃谝欢€城市，目前城市的互聯(lián)是更廣一點(diǎn)，兩者的模式有一點(diǎn)不一樣，但是我認(rèn)為還是有很多的一些點(diǎn)很重要，所以想聽一下您的見解。
馮陽松：您是來自于哪里？
提問：是來自于零售通的。
劉波：百世店加跟零售通還是有些不太一樣的地方，剛才主持人講的，衛(wèi)哲講的一句話，我是非常認(rèn)可的，B2B不是一個(gè)做蛋糕的，而是一個(gè)分蛋糕的過程。隨著商業(yè)趨勢的變化不得不會發(fā)生。商業(yè)上更看重的是供應(yīng)鏈和渠道的變革。我講一點(diǎn)個(gè)人的觀點(diǎn)，其實(shí)零售通業(yè)面臨一個(gè)大的機(jī)遇，就是整個(gè)消費(fèi)升級，阿里在線上有海量的個(gè)性化滿足了消費(fèi)者，但是到小店賣的還是十年前賣的，差不多的。所以從這個(gè)角度來講我們兩者一方面是推進(jìn)了供應(yīng)鏈的變革，另一方面推進(jìn)了供給側(cè)跟需求側(cè)，在新常態(tài)下面的那種錯(cuò)位。王軍剛才講了小店的需求，店老板對B2B平臺提出的需求都是未知需求，因?yàn)樗静涣私釨2B。真正來講整個(gè)行業(yè)，無論是零售通還是我們百世店加，核心的問題就解決兩個(gè)問題，第一個(gè)是供應(yīng)鏈，第二個(gè)是滿足真正變化的需求，這個(gè)是可以產(chǎn)生合力的。
馮陽松：我們講上下游的開放很重要，因?yàn)槲依斫馄放粕炭赡軐ζ脚_有點(diǎn)不放心，覺得品牌盡管做的很努力，或者說也在不斷的前進(jìn)，當(dāng)然有些地方還是沒有做的充分到位，也許有不放心。反過來講平臺對于品牌商是不是也有覺得品牌商也是有點(diǎn)保守？因?yàn)橛写媪?、增量，其?shí)討論這個(gè)話題并不是品牌商希望，當(dāng)然也是一部分，品牌商希望平臺更開放，能夠有更多的支持，我覺得這是一方面。從硬幣的另外一個(gè)方面，大家也許有共同的心聲，或者提一些期望，品牌商應(yīng)該怎么樣更好更開放的加入進(jìn)來？我覺得應(yīng)該是兩個(gè)方面都有，我就問第二個(gè)方面，我想把這個(gè)問題提給王總，王總你實(shí)事求是的提建議也好，希望也好，我們也為了這個(gè)產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展，所以請你講一下。
王軍：首先我個(gè)人平臺一定可以增量。品牌商一定做到，要堅(jiān)信這條路是對的，要有信心。第二個(gè)希望品牌商做好大單品，可勁造一個(gè)。
馮陽松：歡迎大單品？
王軍：對。
云通：今天談開放，對于品牌商來說是改革。我們現(xiàn)在品牌商在碰到B2B還是有點(diǎn)猶豫，品牌商會猶豫到底屬于什么部門來管？很多品牌商在擁抱新零售，然后去看B2B行業(yè)的時(shí)候，這幾個(gè)組織架構(gòu)怎么更好。我跟劉總原來是同事，我自己覺得B2B這個(gè)行業(yè)，商務(wù)已經(jīng)說了占不到15%，說實(shí)話也就10%吧，我們應(yīng)該一起把這個(gè)行業(yè)做到。我們現(xiàn)在是一個(gè)春秋時(shí)代，還沒到戰(zhàn)國，到了戰(zhàn)國會廝殺的更激烈，最終不會一統(tǒng)，它是一個(gè)很大的蛋糕，可能會有三家五家的。
馮陽松：您剛才說要對應(yīng)的設(shè)置相應(yīng)的部門，我覺得這樣非常落地。
劉波：會有越來越多的品牌商，變化正在發(fā)生。
馮陽松：時(shí)間關(guān)系，今天的圓桌時(shí)間真的有限，也非常感謝各位嘉賓非常精彩的分享。最后再次用最熱烈的掌聲感謝各位嘉賓精彩的分享。謝謝大家。
