新車電商作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的一個新生業(yè)態(tài)，曾令多類企業(yè)前赴后繼。其中，以汽車之家、易車為代表的汽車垂直媒體平臺，以神州買買車為代表的出行公司，以上汽車享為代表的品牌廠商等等玩家，都是以B2C作為主要的切入點(diǎn)，嘗試打開新車銷售的新方式，促進(jìn)交易效率、縮短交易流程。
新車電商B2C曾出現(xiàn)過先烈，該模式現(xiàn)存的幾大問題好似成了B2C模式逾越不了的鴻溝，要想做好B2C，其涉及到的車型SKU、定價權(quán)、線下服務(wù)能力、客流等問題，依托現(xiàn)有模式道阻且長。2016年因車風(fēng)網(wǎng)項(xiàng)目的失敗，讓原本不看好汽車電商的一眾做足了文章，認(rèn)為汽車電商B2C在目前市場體系下為時尚早。在此，暫不論B2C新車電商路歸何處，但新車電商B2B自2016年開始，就已經(jīng)備受資方關(guān)注，成了炙手可熱的汽車創(chuàng)業(yè)新方向。以B2B為主體業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，都先后獲得了億元級融資，在2015年下半年蔓延至至2016年的資本寒冬，讓投資人將目光從C端市場聚攏到B2B模式市場。汽車流通B2B模式，雖然不能稱之為彎道超車，但可以肯定的是B2B在現(xiàn)有體系內(nèi)突圍的可能性更大，風(fēng)險相對集中，對資源的依賴性可弱化。隨著政策對汽車流通創(chuàng)新模式的鼓勵，新車B2B交易擁有了更大的發(fā)揮空間。
在眾多新車B2B平臺中，在去年下半年迎來了一位新玩家——車源寶。該項(xiàng)目不同于其他直接著手B2B模式運(yùn)營的平臺，該產(chǎn)品是其由B2C新車電商項(xiàng)目快搶車轉(zhuǎn)型后的新品牌。由C至B，車源寶的商業(yè)模式隨著對市場的轉(zhuǎn)變，發(fā)生了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。其上線于2016年8月，是杭州快搶車網(wǎng)絡(luò)科技有限公司運(yùn)營的新車經(jīng)銷商B2B流通平臺，定位于為汽車經(jīng)銷商提供車源、資金、客戶管理等服務(wù)。2017年3月底，車源寶金牌尋車服務(wù)內(nèi)測3個月中，已幫經(jīng)銷商銷售了3000余輛新車，交易金額超4億元。
至于為何轉(zhuǎn)變產(chǎn)品方向，聚焦B2B模式？車源寶創(chuàng)始人兼CEO張鵬給出的答案是，在傳統(tǒng)電商思維中的覆蓋率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、滲透率中，他認(rèn)為B2C新車電商平臺目前都無法達(dá)到這四個率?！爱?dāng)時做汽車B2C交易的平臺非常多，大家都在按傳統(tǒng)電商思維在做。傳統(tǒng)電商獲客的手段是低價，那就得補(bǔ)貼，然而對于汽車這樣的大件商品，幾千塊的補(bǔ)貼，消費(fèi)者很少在意。很多平臺花了大價錢做補(bǔ)貼和推廣，用戶數(shù)卻不見明顯增加。獲客成本高，轉(zhuǎn)換率卻極低。另外一臺車的使用年限大約為5-10年，因此用戶換車的頻率非常低。覆蓋率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率都無法突破，就更別說滲透率了。事實(shí)擺在眼前，很多公司因?yàn)闊o法突破這樣的困境紛紛倒下。車源寶是業(yè)內(nèi)唯一一個不靠補(bǔ)貼來獲得用戶的，我們在那時就認(rèn)為用傳統(tǒng)電商的思維做汽車電商不行，所以我們很好的活到了現(xiàn)在?！?/p>
政策環(huán)境和企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，汽車產(chǎn)業(yè)作為我國支柱型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，政策方面的大力推動有助于行業(yè)迅速發(fā)展。新車B2B流通作為汽車經(jīng)銷新模式，此前受制于4S經(jīng)銷體系約束嚴(yán)重。品牌經(jīng)銷的模式曾作為唯一的銷售模式，使得大部分新平臺做起業(yè)務(wù)來躡手躡腳。如今獲得政策助力，隨著汽車銷售的多樣化，市場得到進(jìn)一步開放。
4月中旬，商務(wù)部公布了《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱“辦法”），曾經(jīng)實(shí)施長達(dá)12年之久的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》將被取消。十多年來，單一的品牌授權(quán)銷售模式隨著市場需求和體系的變化，已經(jīng)無法適用于汽車銷售新環(huán)境，制約著汽車流通，并且主機(jī)廠與4S店之間的矛盾愈加明顯?！掇k法》中明確強(qiáng)調(diào)，“鼓勵發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會化的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)新能源汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動汽車流通模式創(chuàng)新?！?/p>
這意味著新《辦法》不僅有助于多樣化的汽車銷售模式實(shí)行，而且也將有效打破4S體系的汽車銷售壟斷地位。市場正由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，新型的市場主體關(guān)系將逐步建立起來，汽車流通效率將會得到有效提升，相應(yīng)成本也將會大大降低。中國汽車流通協(xié)會秘書長肖政三對《辦法》做了解讀，他提到“新《辦法》明確了汽車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的責(zé)、權(quán)、利，促進(jìn)汽車流通行業(yè)提質(zhì)增效，為建立暢通高效的現(xiàn)代流通體系打下良好基礎(chǔ)，并對汽車市場發(fā)展方向做出了前瞻性指引，在汽車流通體制改革進(jìn)程中具有里程碑式意義?！?/p>
如今，除了4S渠道之外，新車電商、汽車賣場、汽車超市模式也將真正擺脫授權(quán)模式的桎梏。其中，新車電商作為汽車流通中的一大新生業(yè)態(tài)，發(fā)展時間有限，但市場需求潛力巨大，B2B模式或就成了創(chuàng)新路徑之一。
新車電商B2B是否大有可為，最重要的是要看平臺的資源整合能力，和配套的服務(wù)能力。新車電商B2B也絕不是簡單的撮合交易，玩家需要充分了解市場行情，把握車源，有效調(diào)配跨區(qū)域資源，既要保證經(jīng)銷商的權(quán)益，也要顧及成本與效率、收益。
張鵬透露稱，在一些撮合交易平臺上，“車源信息雖多，但真假難辨，買賣雙方很難達(dá)成交易，撮合交易，撮合的多是中介，而不是一手車源。” 在談到車源寶與其他同行競品的區(qū)別是，他直言“友商們在做的是這個領(lǐng)域的58同城，信息撮合；而我們在做的是這個領(lǐng)域的58到家，不是撮合，而是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)?！?/p>
汽車作為大宗商品，流通環(huán)節(jié)是否高效決定著終端銷售效果，所謂“枝繁”才能“葉茂”。嘉御基金衛(wèi)哲曾經(jīng)就B2B交易提到，B2B的核心是對上下游供應(yīng)鏈的把握，在覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率和滲透率四個維度中，最為關(guān)鍵的仍然是滲透率問題。滲透率決定著企業(yè)在這個行業(yè)里的話語權(quán)，B2B交易不是簡單的撮合交易，撮合之后的事情更為重要?！白鯞2C平臺時我們發(fā)現(xiàn)我們自己是一家車商，我們身邊還有很多車商，這些車商每天在做三件事：找客戶、找車源、找資金（汽車是個資金密集型行業(yè)，上至大型經(jīng)銷商集團(tuán)、下至小型展廳都得找資金）。這些車商在中國有5、6萬家，從業(yè)人員上百萬。他們的決策鏈很短，因?yàn)樗麄円呀?jīng)知道客戶想要什么車只要找到客戶需要的車后能立刻決定是否采購，他們的復(fù)購率很高，因?yàn)樗麄兙褪亲鲞@個生意的，每天都在買車賣車。這群人的獲客成本很低，只要你能為他們提供有價值的服務(wù)他們就愿意跟你一起玩兒。這幫人的滲透率很高，除了要買車以外他們還需要物流、資金流、保險、車貸、汽車裝潢等一系列服務(wù)。今天我們在為車商朋友們提供信息流、物流、資金流、增值業(yè)務(wù)流等一系列服務(wù)。”張鵬稱。
在新車B2B流通領(lǐng)域中，簡單的撮合無法滿足市場需求。關(guān)于虛假車源、信用交易、找車效率低等問題，車源寶從以下三方面入手：
1）建立供貨網(wǎng)絡(luò)，打破熟人找車模式。與各地供應(yīng)商及采購商、4S店建立了合作關(guān)系；并與廠家合作尋找?guī)齑尜Y源。通過車源寶APP，終端二級經(jīng)銷商可以與車源供應(yīng)商直接建立聯(lián)系。
2）VIP服務(wù)＋大數(shù)據(jù)匹配＋優(yōu)先賠付，解決尋車效率和體驗(yàn)問題。據(jù)車源寶方面介紹，以往經(jīng)銷商與經(jīng)銷商對接，大部分是通過電話溝通建立聯(lián)系，交了擔(dān)保金后電話打不通、收到的車和要采購的車配置不同等情況時有發(fā)生，采購商的權(quán)益得不到很好的保護(hù)，而真正的貨源方可能也是中介的受害方。現(xiàn)在車源寶直接幫助經(jīng)銷商篩選誠信較好的供應(yīng)商，并提供擔(dān)保交易，遇到問題，定金先行賠付政策，保障采銷雙方的權(quán)益。
3）推出金牌尋車，供應(yīng)鏈金融，物流，汽車消費(fèi)貸，汽車保險，融資租賃等一站式汽車流通服務(wù)，全面提高經(jīng)銷商找車效率。
新車市場雖在部分一線城市呈現(xiàn)飽和現(xiàn)象，但就二線城市及以下需求旺盛，尤其是二級經(jīng)銷商隊(duì)車源有著強(qiáng)烈渴望。在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中，如何將優(yōu)質(zhì)車源快速、高效地提供給全國的新車經(jīng)銷商，成了這個行業(yè)的“痛點(diǎn)”。在張鵬看來，行業(yè)的痛點(diǎn)還在于，“經(jīng)銷商走私賬、飛單的現(xiàn)象非常嚴(yán)重、誠信問題也是個難點(diǎn)，基本上每個經(jīng)銷商都被騙過定金，包括我們自己。”
張鵬認(rèn)為，解決經(jīng)銷商車源問題，是車源寶項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)，而要解決這一“痛點(diǎn)”就必須直接鏈接采購方和一手貨源方，打破雙方之間的信息不對稱。
車源寶稱，早在2016年年末，其建立了基于實(shí)時車源樣本覆蓋30000供應(yīng)商和采購商的大數(shù)據(jù)基因庫，公司搭建了專家大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，以此建立了強(qiáng)大的基于大數(shù)據(jù)和智能算法的“車源熱點(diǎn)地圖”，已經(jīng)應(yīng)用到獲客效率提升、車商地域消費(fèi)行為、車商畫像的闡釋以及車源個性化匹配等各個環(huán)節(jié)中，以此提升車商線下交易效率與交易利潤。
今年4月，車源寶旗下核心業(yè)務(wù)“金牌尋車”項(xiàng)目上線，并推出了ESSP服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（“Efficiency高效+security安全+service服務(wù)+price價格”），以期打通行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、賦能整個汽車流通行業(yè)、縮短了交易周期，加速新車B2B整個行業(yè)的流通效率。
談到愿景，張鵬說：“成為他們（經(jīng)銷商）真正的生意合伙人”。
據(jù)了解，張鵬曾經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購史上著名的團(tuán)購大戰(zhàn)，其是拉手網(wǎng)、窩窩團(tuán)早期核心人員。他向億歐介紹到，團(tuán)購大戰(zhàn)時期對他如今創(chuàng)業(yè)最大的影響大致有三點(diǎn)。
1）同質(zhì)化競爭拼的是運(yùn)營能力、執(zhí)行力。據(jù)他介紹，最瘋狂時全國有5千家團(tuán)購網(wǎng)站在做一模一樣的事，但為什么最終只剩下新美大？這里面有很多值得說的原因，但最重要的還是這兩家公司的運(yùn)營能力、管理能力、執(zhí)行力強(qiáng)，員工始終保持著高效的工作狀態(tài)。
2）該不該燒錢？該怎么燒錢？“千團(tuán)大戰(zhàn)中很多家公司拿到了巨額投資，但有些公司上來就瘋狂擴(kuò)張招聘，瘋狂補(bǔ)貼用戶，瘋狂做線下廣告及電視廣告，這些融資來的錢很快就燒完了，但有的公司只做線上精準(zhǔn)投放，花出去的每一分推廣費(fèi)用都是奔著獲客去的，等到別的公司沒錢燒的時候他才開始補(bǔ)貼開始迅速擴(kuò)張，這時用戶已經(jīng)被教育好了，所以迅速成為了這家公司的粘性用戶?！睆堸i說。
3）戰(zhàn)略重心決定成敗。“雖然是同質(zhì)化競爭，但有的公司急于上市，有的公司還沒做好生活服務(wù)就要去做商品跟京東淘寶搶市場，這些錯誤的戰(zhàn)略決策都決定了最終成就美團(tuán)一家獨(dú)大的局面?！?/p>
他認(rèn)為，曾經(jīng)在團(tuán)購大戰(zhàn)中踩過的坑，在他自己創(chuàng)業(yè)時提供了很多寶貴經(jīng)驗(yàn)，避免再次犯同樣的錯誤。據(jù)張鵬介紹，車源寶B2B模式業(yè)務(wù)自2016年8月上線至今，平臺已經(jīng)服務(wù)超過50000家經(jīng)銷商。其中，團(tuán)購時期的地推經(jīng)驗(yàn)、用戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)起到了重要作用。“（業(yè)務(wù)）前期一定是靠地推，B2B跟B2C最大的區(qū)別在于前期獲客需要地推。用戶在淘寶或者京東消費(fèi)，原動力可能是因?yàn)樯碳以谧龊唵蔚拇黉N活動，但一家公司決定是否用一個產(chǎn)品，需要員工、財務(wù)以及老板等各層決策。所以我們前期30幾個地推BD跑遍了全國，積累了第一批用戶，那時產(chǎn)品還不太成熟，說服一個商戶使用我們的產(chǎn)品需要很多努力。當(dāng)我們的產(chǎn)品能越來越多的為商戶提供價值的時候，服務(wù)就變得更重要，現(xiàn)在我們每月的自然用戶數(shù)增長在10%左右，開始靠口碑傳播了。”
