新車(chē)電商作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下的一個(gè)新生業(yè)態(tài)，曾令多類(lèi)企業(yè)前赴后繼。其中，以汽車(chē)之家、易車(chē)為代表的汽車(chē)垂直媒體平臺(tái)，以神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)為代表的出行公司，以上汽車(chē)享為代表的品牌廠商等等玩家，都是以B2C作為主要的切入點(diǎn)，嘗試打開(kāi)新車(chē)銷(xiāo)售的新方式，促進(jìn)交易效率、縮短交易流程。
新車(chē)電商B2C曾出現(xiàn)過(guò)先烈，該模式現(xiàn)存的幾大問(wèn)題好似成了B2C模式逾越不了的鴻溝，要想做好B2C，其涉及到的車(chē)型SKU、定價(jià)權(quán)、線下服務(wù)能力、客流等問(wèn)題，依托現(xiàn)有模式道阻且長(zhǎng)。2016年因車(chē)風(fēng)網(wǎng)項(xiàng)目的失敗，讓原本不看好汽車(chē)電商的一眾做足了文章，認(rèn)為汽車(chē)電商B2C在目前市場(chǎng)體系下為時(shí)尚早。在此，暫不論B2C新車(chē)電商路歸何處，但新車(chē)電商B2B自2016年開(kāi)始，就已經(jīng)備受資方關(guān)注，成了炙手可熱的汽車(chē)創(chuàng)業(yè)新方向。以B2B為主體業(yè)務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，都先后獲得了億元級(jí)融資，在2015年下半年蔓延至至2016年的資本寒冬，讓投資人將目光從C端市場(chǎng)聚攏到B2B模式市場(chǎng)。汽車(chē)流通B2B模式，雖然不能稱(chēng)之為彎道超車(chē)，但可以肯定的是B2B在現(xiàn)有體系內(nèi)突圍的可能性更大，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中，對(duì)資源的依賴(lài)性可弱化。隨著政策對(duì)汽車(chē)流通創(chuàng)新模式的鼓勵(lì)，新車(chē)B2B交易擁有了更大的發(fā)揮空間。
在眾多新車(chē)B2B平臺(tái)中，在去年下半年迎來(lái)了一位新玩家——車(chē)源寶。該項(xiàng)目不同于其他直接著手B2B模式運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，該產(chǎn)品是其由B2C新車(chē)電商項(xiàng)目快搶車(chē)轉(zhuǎn)型后的新品牌。由C至B，車(chē)源寶的商業(yè)模式隨著對(duì)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，發(fā)生了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。其上線于2016年8月，是杭州快搶車(chē)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司運(yùn)營(yíng)的新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商B2B流通平臺(tái)，定位于為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供車(chē)源、資金、客戶管理等服務(wù)。2017年3月底，車(chē)源寶金牌尋車(chē)服務(wù)內(nèi)測(cè)3個(gè)月中，已幫經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售了3000余輛新車(chē)，交易金額超4億元。
至于為何轉(zhuǎn)變產(chǎn)品方向，聚焦B2B模式？車(chē)源寶創(chuàng)始人兼CEO張鵬給出的答案是，在傳統(tǒng)電商思維中的覆蓋率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、滲透率中，他認(rèn)為B2C新車(chē)電商平臺(tái)目前都無(wú)法達(dá)到這四個(gè)率?！爱?dāng)時(shí)做汽車(chē)B2C交易的平臺(tái)非常多，大家都在按傳統(tǒng)電商思維在做。傳統(tǒng)電商獲客的手段是低價(jià)，那就得補(bǔ)貼，然而對(duì)于汽車(chē)這樣的大件商品，幾千塊的補(bǔ)貼，消費(fèi)者很少在意。很多平臺(tái)花了大價(jià)錢(qián)做補(bǔ)貼和推廣，用戶數(shù)卻不見(jiàn)明顯增加。獲客成本高，轉(zhuǎn)換率卻極低。另外一臺(tái)車(chē)的使用年限大約為5-10年，因此用戶換車(chē)的頻率非常低。覆蓋率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率都無(wú)法突破，就更別說(shuō)滲透率了。事實(shí)擺在眼前，很多公司因?yàn)闊o(wú)法突破這樣的困境紛紛倒下。車(chē)源寶是業(yè)內(nèi)唯一一個(gè)不靠補(bǔ)貼來(lái)獲得用戶的，我們?cè)谀菚r(shí)就認(rèn)為用傳統(tǒng)電商的思維做汽車(chē)電商不行，所以我們很好的活到了現(xiàn)在。”
政策環(huán)境和企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)支柱型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，政策方面的大力推動(dòng)有助于行業(yè)迅速發(fā)展。新車(chē)B2B流通作為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)新模式，此前受制于4S經(jīng)銷(xiāo)體系約束嚴(yán)重。品牌經(jīng)銷(xiāo)的模式曾作為唯一的銷(xiāo)售模式，使得大部分新平臺(tái)做起業(yè)務(wù)來(lái)躡手躡腳。如今獲得政策助力，隨著汽車(chē)銷(xiāo)售的多樣化，市場(chǎng)得到進(jìn)一步開(kāi)放。
4月中旬，商務(wù)部公布了《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“辦法”），曾經(jīng)實(shí)施長(zhǎng)達(dá)12年之久的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》將被取消。十多年來(lái)，單一的品牌授權(quán)銷(xiāo)售模式隨著市場(chǎng)需求和體系的變化，已經(jīng)無(wú)法適用于汽車(chē)銷(xiāo)售新環(huán)境，制約著汽車(chē)流通，并且主機(jī)廠與4S店之間的矛盾愈加明顯?！掇k法》中明確強(qiáng)調(diào)，“鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會(huì)化的汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動(dòng)汽車(chē)流通模式創(chuàng)新?！?/p>
這意味著新《辦法》不僅有助于多樣化的汽車(chē)銷(xiāo)售模式實(shí)行，而且也將有效打破4S體系的汽車(chē)銷(xiāo)售壟斷地位。市場(chǎng)正由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，新型的市場(chǎng)主體關(guān)系將逐步建立起來(lái)，汽車(chē)流通效率將會(huì)得到有效提升，相應(yīng)成本也將會(huì)大大降低。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)肖政三對(duì)《辦法》做了解讀，他提到“新《辦法》明確了汽車(chē)生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者的責(zé)、權(quán)、利，促進(jìn)汽車(chē)流通行業(yè)提質(zhì)增效，為建立暢通高效的現(xiàn)代流通體系打下良好基礎(chǔ)，并對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展方向做出了前瞻性指引，在汽車(chē)流通體制改革進(jìn)程中具有里程碑式意義。”
如今，除了4S渠道之外，新車(chē)電商、汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)超市模式也將真正擺脫授權(quán)模式的桎梏。其中，新車(chē)電商作為汽車(chē)流通中的一大新生業(yè)態(tài)，發(fā)展時(shí)間有限，但市場(chǎng)需求潛力巨大，B2B模式或就成了創(chuàng)新路徑之一。
新車(chē)電商B2B是否大有可為，最重要的是要看平臺(tái)的資源整合能力，和配套的服務(wù)能力。新車(chē)電商B2B也絕不是簡(jiǎn)單的撮合交易，玩家需要充分了解市場(chǎng)行情，把握車(chē)源，有效調(diào)配跨區(qū)域資源，既要保證經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)益，也要顧及成本與效率、收益。
張鵬透露稱(chēng)，在一些撮合交易平臺(tái)上，“車(chē)源信息雖多，但真假難辨，買(mǎi)賣(mài)雙方很難達(dá)成交易，撮合交易，撮合的多是中介，而不是一手車(chē)源?！?在談到車(chē)源寶與其他同行競(jìng)品的區(qū)別是，他直言“友商們?cè)谧龅氖沁@個(gè)領(lǐng)域的58同城，信息撮合；而我們?cè)谧龅氖沁@個(gè)領(lǐng)域的58到家，不是撮合，而是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)?！?/p>
汽車(chē)作為大宗商品，流通環(huán)節(jié)是否高效決定著終端銷(xiāo)售效果，所謂“枝繁”才能“葉茂”。嘉御基金衛(wèi)哲曾經(jīng)就B2B交易提到，B2B的核心是對(duì)上下游供應(yīng)鏈的把握，在覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購(gòu)率和滲透率四個(gè)維度中，最為關(guān)鍵的仍然是滲透率問(wèn)題。滲透率決定著企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里的話語(yǔ)權(quán)，B2B交易不是簡(jiǎn)單的撮合交易，撮合之后的事情更為重要。“做B2C平臺(tái)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)我們自己是一家車(chē)商，我們身邊還有很多車(chē)商，這些車(chē)商每天在做三件事：找客戶、找車(chē)源、找資金（汽車(chē)是個(gè)資金密集型行業(yè)，上至大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)、下至小型展廳都得找資金）。這些車(chē)商在中國(guó)有5、6萬(wàn)家，從業(yè)人員上百萬(wàn)。他們的決策鏈很短，因?yàn)樗麄円呀?jīng)知道客戶想要什么車(chē)只要找到客戶需要的車(chē)后能立刻決定是否采購(gòu)，他們的復(fù)購(gòu)率很高，因?yàn)樗麄兙褪亲鲞@個(gè)生意的，每天都在買(mǎi)車(chē)賣(mài)車(chē)。這群人的獲客成本很低，只要你能為他們提供有價(jià)值的服務(wù)他們就愿意跟你一起玩兒。這幫人的滲透率很高，除了要買(mǎi)車(chē)以外他們還需要物流、資金流、保險(xiǎn)、車(chē)貸、汽車(chē)裝潢等一系列服務(wù)。今天我們?cè)跒檐?chē)商朋友們提供信息流、物流、資金流、增值業(yè)務(wù)流等一系列服務(wù)?！睆堸i稱(chēng)。
在新車(chē)B2B流通領(lǐng)域中，簡(jiǎn)單的撮合無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。關(guān)于虛假車(chē)源、信用交易、找車(chē)效率低等問(wèn)題，車(chē)源寶從以下三方面入手：
1）建立供貨網(wǎng)絡(luò)，打破熟人找車(chē)模式。與各地供應(yīng)商及采購(gòu)商、4S店建立了合作關(guān)系；并與廠家合作尋找?guī)齑尜Y源。通過(guò)車(chē)源寶APP，終端二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以與車(chē)源供應(yīng)商直接建立聯(lián)系。
2）VIP服務(wù)＋大數(shù)據(jù)匹配＋優(yōu)先賠付，解決尋車(chē)效率和體驗(yàn)問(wèn)題。據(jù)車(chē)源寶方面介紹，以往經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接，大部分是通過(guò)電話溝通建立聯(lián)系，交了擔(dān)保金后電話打不通、收到的車(chē)和要采購(gòu)的車(chē)配置不同等情況時(shí)有發(fā)生，采購(gòu)商的權(quán)益得不到很好的保護(hù)，而真正的貨源方可能也是中介的受害方?，F(xiàn)在車(chē)源寶直接幫助經(jīng)銷(xiāo)商篩選誠(chéng)信較好的供應(yīng)商，并提供擔(dān)保交易，遇到問(wèn)題，定金先行賠付政策，保障采銷(xiāo)雙方的權(quán)益。
3）推出金牌尋車(chē)，供應(yīng)鏈金融，物流，汽車(chē)消費(fèi)貸，汽車(chē)保險(xiǎn)，融資租賃等一站式汽車(chē)流通服務(wù)，全面提高經(jīng)銷(xiāo)商找車(chē)效率。
新車(chē)市場(chǎng)雖在部分一線城市呈現(xiàn)飽和現(xiàn)象，但就二線城市及以下需求旺盛，尤其是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)車(chē)源有著強(qiáng)烈渴望。在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中，如何將優(yōu)質(zhì)車(chē)源快速、高效地提供給全國(guó)的新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，成了這個(gè)行業(yè)的“痛點(diǎn)”。在張鵬看來(lái)，行業(yè)的痛點(diǎn)還在于，“經(jīng)銷(xiāo)商走私賬、飛單的現(xiàn)象非常嚴(yán)重、誠(chéng)信問(wèn)題也是個(gè)難點(diǎn)，基本上每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都被騙過(guò)定金，包括我們自己。”
張鵬認(rèn)為，解決經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)源問(wèn)題，是車(chē)源寶項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)，而要解決這一“痛點(diǎn)”就必須直接鏈接采購(gòu)方和一手貨源方，打破雙方之間的信息不對(duì)稱(chēng)。
車(chē)源寶稱(chēng)，早在2016年年末，其建立了基于實(shí)時(shí)車(chē)源樣本覆蓋30000供應(yīng)商和采購(gòu)商的大數(shù)據(jù)基因庫(kù)，公司搭建了專(zhuān)家大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，以此建立了強(qiáng)大的基于大數(shù)據(jù)和智能算法的“車(chē)源熱點(diǎn)地圖”，已經(jīng)應(yīng)用到獲客效率提升、車(chē)商地域消費(fèi)行為、車(chē)商畫(huà)像的闡釋以及車(chē)源個(gè)性化匹配等各個(gè)環(huán)節(jié)中，以此提升車(chē)商線下交易效率與交易利潤(rùn)。
今年4月，車(chē)源寶旗下核心業(yè)務(wù)“金牌尋車(chē)”項(xiàng)目上線，并推出了ESSP服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（“Efficiency高效+security安全+service服務(wù)+price價(jià)格”），以期打通行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、賦能整個(gè)汽車(chē)流通行業(yè)、縮短了交易周期，加速新車(chē)B2B整個(gè)行業(yè)的流通效率。
談到愿景，張鵬說(shuō)：“成為他們（經(jīng)銷(xiāo)商）真正的生意合伙人”。
據(jù)了解，張鵬曾經(jīng)歷過(guò)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)史上著名的團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)，其是拉手網(wǎng)、窩窩團(tuán)早期核心人員。他向億歐介紹到，團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)時(shí)期對(duì)他如今創(chuàng)業(yè)最大的影響大致有三點(diǎn)。
1）同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)拼的是運(yùn)營(yíng)能力、執(zhí)行力。據(jù)他介紹，最瘋狂時(shí)全國(guó)有5千家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在做一模一樣的事，但為什么最終只剩下新美大？這里面有很多值得說(shuō)的原因，但最重要的還是這兩家公司的運(yùn)營(yíng)能力、管理能力、執(zhí)行力強(qiáng)，員工始終保持著高效的工作狀態(tài)。
2）該不該燒錢(qián)？該怎么燒錢(qián)？“千團(tuán)大戰(zhàn)中很多家公司拿到了巨額投資，但有些公司上來(lái)就瘋狂擴(kuò)張招聘，瘋狂補(bǔ)貼用戶，瘋狂做線下廣告及電視廣告，這些融資來(lái)的錢(qián)很快就燒完了，但有的公司只做線上精準(zhǔn)投放，花出去的每一分推廣費(fèi)用都是奔著獲客去的，等到別的公司沒(méi)錢(qián)燒的時(shí)候他才開(kāi)始補(bǔ)貼開(kāi)始迅速擴(kuò)張，這時(shí)用戶已經(jīng)被教育好了，所以迅速成為了這家公司的粘性用戶?！睆堸i說(shuō)。
3）戰(zhàn)略重心決定成敗。“雖然是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，但有的公司急于上市，有的公司還沒(méi)做好生活服務(wù)就要去做商品跟京東淘寶搶市場(chǎng)，這些錯(cuò)誤的戰(zhàn)略決策都決定了最終成就美團(tuán)一家獨(dú)大的局面。”
他認(rèn)為，曾經(jīng)在團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)中踩過(guò)的坑，在他自己創(chuàng)業(yè)時(shí)提供了很多寶貴經(jīng)驗(yàn)，避免再次犯同樣的錯(cuò)誤。據(jù)張鵬介紹，車(chē)源寶B2B模式業(yè)務(wù)自2016年8月上線至今，平臺(tái)已經(jīng)服務(wù)超過(guò)50000家經(jīng)銷(xiāo)商。其中，團(tuán)購(gòu)時(shí)期的地推經(jīng)驗(yàn)、用戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)起到了重要作用?！埃I(yè)務(wù)）前期一定是靠地推，B2B跟B2C最大的區(qū)別在于前期獲客需要地推。用戶在淘寶或者京東消費(fèi)，原動(dòng)力可能是因?yàn)樯碳以谧龊?jiǎn)單的促銷(xiāo)活動(dòng)，但一家公司決定是否用一個(gè)產(chǎn)品，需要員工、財(cái)務(wù)以及老板等各層決策。所以我們前期30幾個(gè)地推BD跑遍了全國(guó)，積累了第一批用戶，那時(shí)產(chǎn)品還不太成熟，說(shuō)服一個(gè)商戶使用我們的產(chǎn)品需要很多努力。當(dāng)我們的產(chǎn)品能越來(lái)越多的為商戶提供價(jià)值的時(shí)候，服務(wù)就變得更重要，現(xiàn)在我們每月的自然用戶數(shù)增長(zhǎng)在10%左右，開(kāi)始靠口碑傳播了。”
